高阶谈判艺术

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［课程背景］：

1.为什么我们无法在谈判初期佔得先机?

2.为什么我们无法在談判中期实現对场面的有效控制?

3.为什么我们无法做到让談判按自己预定的计划推进?

4.为什么我们无法识破对方的底线,而自己的底线卻被別人看穿？

5.为什么我们无法通过谈判实現自己利益最大化，而对手却将其变为现实…

［课程收益］：

1.厘清談判的基本策略和流程。

2.清晰自己的談判风格及其优缺点。

3.了解决定谈判博弈期成功率的7大技能。

4.明确談判中必须要遵循的各项核心思想及逻辑。

5.熟悉最终决定談判成功的3步流程，9大手段。

［授课风格］

1.本案将以点评，视频，案例剖析方式来诠释谈判艺术；

课程大纲

时间课程安排

D1

上午9：00--10：30

一．前 言：课程梗概与进度简介：

二．自我诊断：目前，我们在谈判中通常遇

到的问题跟困难都是什么？

三．小组讨论：产生这种状况的根本原因：

10：30--10：40 茶 歇

10：40－12：00

第一部分：定位篇：谈判的定义与初衷

一．谈判的定义：

1.视频剖析：形成谈判的3个必要元素。

2.什么是谈判中的反销售行为？

3.如何利用谈判使自己成为工作和生活的最

大赢家——NV原则

二．谈判的核心目标是什么？

1. 如何利用谈判实現己方的价值最大化？

2. 案例剖析:签了合同，就一定能实现双赢吗？

中午12：00－13：30 午 餐

下午

13：30－15：00

第二部分：谋略篇：谈判前的准备

一. 为什么高手在谈判开始之前，其实已经开始谈判了？

二．谈判前，一定要准备好哪6个方面的工作，才不至于在谈判中一败涂地？

1.谈判类型的确定：给谈判定调：这样做,才能确保谈判不输在起跑线上！

1)情景演练：4象限原则

2. 谈判风格的确定：找对手软肋：风格决定成败,如何准确测定自己及对手的谈判风格？

1)情景演练：自我谈判风格测试，这种风格的优缺点如何？

2)案例剖析：针对不同的谈判类型，该如何调整自己的谈判风格，以适应当下的谈判？

3 核心人物的确定：角色对号入座，如何识别

并锁定对方主角，擒贼先擒王,实施精准打

击，这是谈判人员必备之技！

1)情景演练：如何准确地发现对方核心人物

4 核心问题的确定：如何才能锁紧目标，不 掉进对方挖的坑里,避免阴沟里翻船。

1)情景演练：如何巧妙利用“核心问题”这招，

防止对方对谈判进程的干扰？

5 临界满意度的确定：底线预判

6 后果承受度的确定：老司机独家秘籍:一句

话教会你优先控制谈判节奏?

1)案例剖析：清政府并不缺能臣，但为何对

外谈判都以失败告终？

15：00－15：10茶 歇

15：10－16：30

第三部分：博弈篇：谈判中的对弈：

——决定谈判胜负的6脉神剑！

一.欲擒故纵：找老虎打盹时下手！

1.聆听的技巧：如何在聆听发掘对方破绽，并以此为突破口，力争赢在开局！

2.如何给对手设套：巧妙发问，精准聆听，给对手找茬，并有效利用此“茬”开个好局，甚至一招制胜？

1)案例剖析：宝洁如何利用此招在10分钟内巧妙夺回30万？

2)案例启示：我们如何利用此招实现我们在谈判中的不战而胜！

晚 餐

D2上午9：00--10：30前言：前一天课程回顾

二．单刀直入：观点陈述技巧1

1.说话要懂得时机,掌握这个技巧,让你在谈判场上精准发问, 直击对手痛处!

1)案例剖析2：他如何利用此招找回了自己被骗的银行存款？

2)案例启示：如何战胜实力强大的对手？

3)小组探讨：实施“单刀直入”技巧的8字适用条件。

10：30--10：40茶 歇

10：40－12：00三. 敲山震虎：观点陈述技巧2：

1. 谈判中树立强势气场的 2 个技巧(L&A原则)

1)陳述观点時如何做到以势压人，不严而威

2)如何讲，才能让客户感觉我们“过分”的要求不“过分”！

3)如何利用這招将我们的谈判引向胜利，以实现己方价值最大化？

案例剖析：他是如何骗回被骗的货款的？

案例启示：如何利用此招提升我们的博弈能力？

中午12：00－13：30午 餐

下午13：30－15：00

四. 巧取豪夺：討价还价技巧：

1. 如何以己最小代价博人最大之价值！

2.如何在讨价还价中，迫使对方让步，压低对方预期？

1)高效讨价还价3个指导原则：

交换而非给予原则：

瑕疵原则：

不对称原则：

2)高效讨价还价3个奉行定律：

讨价还价之“不过三”定律：

讨价还价之“正三角”定律：

讨价还价之“倒三角”定律：

3)小组实战模拟：如何利用此3原则3定律提升我们讨价还价的能力，实现谈判价值最大化！

15：00－15：10茶 歇

15：10－16：30五. 反败为胜：打破僵局策略──如何快速实现绝地逆转？

1.导致谈判破裂的因素都有哪些？

2.什么是处理谈判僵局的2元论？

3.如何利用此招捡起已经丢掉的生意？

1)案例剖析：宝洁是如何巧妙地让强硬客户回头的？

2)案例启示：如何通过此招提升我们在谈判打破僵局的能力？

六 成交为王：见好就收：如何促成临门一脚，

快速缔约！

第四部分：落地篇：谈判后的跟进（略讲）

第五部分：总结与答疑：

一．总结：

1. 谈判的本质：宝洁16字谈判秘笈。

二．答疑：

三．课后作业布置

结 束

康老师

康亚斌 老师（北京）

——国内逆势营销落地实战专家

宝 洁 公 司 北中国区原销售总监

广发银行信用卡营销中心原总经理

国内实战派营销管理实操教练

工商管理学博士

清华大学北京大学总裁班高级讲师

中 国 管理科学研究院特约研究员

【个人简介】

康老师从宝洁一线走来，从基层业务到北中国区销售总监，这一走就是12年！期间，他积累了大量处理市场疑难问题的经验。在品牌推广，渠道开发，市场运作及团队建设等方面均具有独特的见解，其跨界思维及异业运营能力更是堪称一绝！在广发银行任信用卡营销总经理期间，更曾在短短的几年间使发卡量递增近10倍，一时在业界传为佳话！ （商界杂志曾在2012.08月刊中对其传奇的营销经历做了长篇报道）！

康老师现全身心的致力于中国企业的营销管理事业，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【主讲课程】

《逆势盈利的营销策略》

《如何做营销的8项技能》

《营销谈判的艺术呈现》

《经销商开发与量化管理》

《现阶段信用卡营销之道》

《ka量化管理》

《营销策划及品牌管理》

《疫情后企业自救和逆势营销》

【学员评价】

课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，具备很强的实战性！

—光大银行信用卡中心 高总

康老师的课程深入浅出，通过案例不断给人启发，收益很大。

——爱玛企业市场营销总监长 王华

讲得非常好！有抱负有情怀，有理论有实战有水平！大赞！——浪莎集团 许红

【服务客户】：默克，京东，三星，丰田，邓禄普，清华大学，惠普，屈臣氏，宝洁，资生堂，金佰利，东阿阿胶，伏而特，汇仁制药，诺普信，派克，博朗, 苏泊尔，康师傅，黑芝麻，利乐，施恩，光明，风行，洽洽，海普诺凯，爱玛，李宁，浪莎，全友家具，乐家卫浴，华夏幸福基业，21世纪，搜狐，人人网，安邦，泰康人寿，中国银联，交通银行，中信银行，光大银行，工行，广发银行…

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