KA量化管理

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

［课程背景］：

1.为什么我们的产品无法顺利的进驻 KA

2.为什么在与 KA 谈判中屡遭对方买手“暗算”

3.为什么 KA 总是不能及时提供给我们必要的支持

4.为什么无法在 KA 实现销量最大化，而竞品却成为现实

5.为什么在与 KA 的合作中，总让我们满满的希望变成失望

［课程收益］：

1.厘清现阶段 KA 量化管理的基本构思和流程。

2.清晰自己的談判风格及此風格的优缺点及改善措施。

3.了解现阶段与 KA 进行谈判前的各项准备工作。

4.明确现阶段与 KA 打交道时遵循的各项核心思路。

5.熟悉新零售背景下高效 KA 管理的 3 套流程，12 大技能。

6 .掌握一整套 KA 量化管理的模式, 思路,策略和解决方案。

［授课风格］

1.本案将以点评，视频，案例剖析方式来诠释 KA 管理艺术

2.本案将以互动，实战，现场答疑手段来提升 KA 管理水平

课程大纲

时间课程安排

D1

上午

9：00--10：301.课程开场：课程结构与课程进度简介

2.学员自我诊断：现阶段 KA 管理中， 我们经常遇到的问题及困难是什么

3.现场小组探讨：现状剖析，产生这种

问题的根本原因是什么？

10：30--10：40茶歇

10：40－12：00第一部分：认识 KA

一．KA 的本质及其基本特征。

二．KA 的起源及未来的发展趋势。

三．KA 类型划分及在中国的基本分布。

1.案例剖析：家乐福的顶层架构及在中国的基本分布。

2.案例启示：我们如何利用此信息，针对性的制定我们 KA 的管理策略？

五． 新时期 KA 管理到底管什么？

一． 决定 KA 管理成败的元素都有哪些？

1.案例剖析：宝洁的“EDS”KA 量化管理模式一瞥。

3.案例启示：我们如何利用此模式进行有效的 KA 管理。

中午12：00－13：30午餐

下午

13：30－15：00第二部分：E：进驻 KA

一． 厂家如何才能以最小成本进驻 KA？

二． KA 一般想从厂家捞到哪些好处？

条码费，店庆费，DM 快讯费，特殊陈列费，促销费，无理由返利⋯

三． 如何与强大的 KA 进行入场前谈判， 以最大程度降低这些费用？

四． 强大的 KA 买手有无软肋，在哪儿？

五． 如何抓住 KA 买手的软肋，在谈判中出其不意地攻击以增大己方在谈判中

的胜算？

15：00－15：10茶歇

15：10－16：30

六． 商家进 KA 时经常面临的 3 大冲突：

七． 如何利用有效的谈判，化解这些矛盾，

成功进驻 KA，并为厂家争得利益？

1)案例剖析：宝洁在谈判中完胜 KA 的基本策略。

2）小组讨论：宝洁销售人员与 KA 高手对决时的 2 件核心武器。

康老师

康亚斌 老师（北京）

——国内逆势营销落地实战专家

宝 洁 公 司 北中国区原销售总监

广发银行信用卡营销中心原总经理

国内实战派营销管理实操教练

工商管理学博士

清华大学北京大学总裁班高级讲师

中 国 管理科学研究院特约研究员

【个人简介】

康老师从宝洁一线走来，从基层业务到北中国区销售总监，这一走就是12年！期间，他积累了大量处理市场疑难问题的经验。在品牌推广，渠道开发，市场运作及团队建设等方面均具有独特的见解，其跨界思维及异业运营能力更是堪称一绝！在广发银行任信用卡营销总经理期间，更曾在短短的几年间使发卡量递增近10倍，一时在业界传为佳话！ （商界杂志曾在2012.08月刊中对其传奇的营销经历做了长篇报道）！

康老师现全身心的致力于中国企业的营销管理事业，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【主讲课程】

《逆势盈利的营销策略》

《如何做营销的8项技能》

《营销谈判的艺术呈现》

《经销商开发与量化管理》

《现阶段信用卡营销之道》

《ka量化管理》

《营销策划及品牌管理》

《疫情后企业自救和逆势营销》

【学员评价】

课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，具备很强的实战性！

—光大银行信用卡中心 高总

康老师的课程深入浅出，通过案例不断给人启发，收益很大。

——爱玛企业市场营销总监长 王华

讲得非常好！有抱负有情怀，有理论有实战有水平！大赞！——浪莎集团 许红

【服务客户】：默克，京东，三星，丰田，邓禄普，清华大学，惠普，屈臣氏，宝洁，资生堂，金佰利，东阿阿胶，伏而特，汇仁制药，诺普信，派克，博朗, 苏泊尔，康师傅，黑芝麻，利乐，施恩，光明，风行，洽洽，海普诺凯，爱玛，李宁，浪莎，全友家具，乐家卫浴，华夏幸福基业，21世纪，搜狐，人人网，安邦，泰康人寿，中国银联，交通银行，中信银行，光大银行，工行，广发银行…

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