卓越拜访技巧

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

“喋喋不休”的FABE不能打动客户，“完美”的方案演绎，不能促进成单，为神马？？？客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素，那些真正影响到销售结果的因素，都隐藏在“冰山”之下。获得真因、积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实购买动机，才能实现事半功倍拜访效果。

课程将大客户销售拜访进行阶段化拆解，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从客户行为心理上着眼，从销售的人际能力提升着手，打造学员完整和全面的对销售拜访管理能力。

【课程收益】

颠覆传统销售的“产品与服务”的销售认知，构建客户需求导向的销售拜访策略

与客户共建客户能接受的产品和服务的标准

掌握与客户构建“情景流畅度”的人际沟通方法

运用与客户建立的共同承诺，让价值显性化、拜访成果化

【课程特色】

扎实的拜访流程动作与工作坊结合，用现场演练，替代理论模型，赋能于实践

【课程对象】

销售管理者、销售代表、大客户销售经理

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】一次尴尬的探望

启示：销售，是一门自然科学与社会科学交叉演绎的学科，从规律中发现机会，也要从人际能力上提高把握机会的能力

二、拜访准备

1、准备我的工作

时间

目标

工具

心理与…..

2、你的期望还是客户的痛点

沃尔森法则

失败的求婚

客户的动机

3、客户的购买逻辑

痛点和痒点

你要满足的是欲望和烦恼

EK与OC

“他们到底想什么”？workshop

最佳行动和最低行动承诺

我要见你的PPP

三、有效的提问

1、问到点子上

会聊天≠会提问

你的提问清单workshop

暖场与功效

确认的目的与方法

现状的逻辑与结构

期望的内容与方法

四、积极倾听

1、弦外（内）之音

你的真实成人世界

倾听的心理准备

真正的高手是……

倾听是用心和……

倾听与角色置换

黄金静默

五、呈现优势

1、先同后异

你还要走在拼价格的死路上吗

WHS法则黄金静默

2、呈现方法

SPAR

哪里出了问题？Workshop

六、合作与承诺

1、合作的标准是以谁为中心

带着产品和诚意扑面而来的你们

四季沟通术

2、呈同进步才能登顶

剃头挑子一头热

承诺是共同的

不能打消顾虑就不能成单

LSC法则

七、拜访评估

1、评估是未来打基础

2、评估的内容和维度

八、课程内容总结与回顾

关老师

曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理

曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理

汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家

中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长

眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理

北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】

家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

《POPSCOKS--新零售时代店铺拜访技巧》

《SPIN，从心开始》

《TFOLASME—让你成单倍增的销售技能》

《TTT》

《TTT—新晋讲师的成长》

《建立信任》

《精准营销》

《跨部门冲突与合作》

《盘活与激活的艺术--客户价值管理》

《让客户离不开你的营销技巧》

《市场经营与管理》

《谈判四大技巧》

《销售方案呈现与演示技巧》

《销售铁军的打造》

《销售团队谈判沟通术》

《销售自画像》

《压力与情绪的转化之道》

《演讲呈现与演示技巧》

【服务客户】

北京工业大学，北京交通大学，葛洲坝，作业帮、优配车联、京东物流，TRW、中铁十一局、红河烟草、中国水电

【学员评价】

家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。 —— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！

—— 优配车联CEO 王国强

家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。 —— 中铁十一局 李传平

家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！ —— TRW 赵锐

亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。 —— 作业帮 于敏

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