新入行员工目标客户营销与开发讲义

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课程大纲

一.中小企业信贷产品4P的“新特点+新趋势”

一、客户开发+营销的“六学”

应用4P营销理论，指导实际业务开发

提升职业形象

5个关键词

职业

气质

热情

专业

可信

提高客户营销的“三大法宝”的技巧

1）、在目标下的寻找客户开发上

提升实际的“社会学+关系学”新路径；建立在有限“关系学”之上的社会学关联。

从有限的关系中不断去发展新的社会关系网，提升开发客户有效信息的指引能力。

“陌拜方式”+客户“推荐方式”想关联。

2）、在具体的客户营销上

提升与客户交流的心理学+审美学的实战技巧指引能力；构建差异化的“审美学”之上的心理学的营销操控能力

3）、在有限时间资源的投入上，科学的应用“经济学+机会学”，形成机会学之上的经济学开发新模式

二）、熟练掌握中小企业的信贷产品

授信产品图+客户需求解决方案的初步设计能力”

三）、中小企业信贷产品设计

营销的4P是

1、静态产品设计

2、动态产品设计

动态信贷产品设计

包括“链+圈”融资新模式

四）、中小企业信贷达到：“以微见明”的新挑战：

中小企业信贷“产品线”构建

五）、中小企业信贷“信用风险”

1、形式风险

2、实质风险

信贷产品设计与开发

信贷营销模式与创新

风险识别与控制

二、批量开发“中小企业信贷新模式”

中小企业产品设计与开发新模式

1、园区块模式

2、商会块模式、

3、协会块模式

4、核心企业“链”模式

5、市场块模式

客户的渠道开发与营销特点

1、一波三折

2、好事多磨

3、化险为夷

中小企业产品设计+风险控制的三个核心点

1、风险识别度

2、风险偏好度3、风险容忍度

案例分享小微企业“商会合作”案例

大型专业批发市场商户案例

大型交易市场担保公司合作案例

种子基金案例

客户是第一性，信贷产品是第二性

什么是优质小微企业：

山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵中小企业信贷具有“三高”特点

成本高，风险高，收益高

调查成本

操作成本

风控成本

三、中小企业信贷产品设计+风险控制

信贷产品创新的基础与前提

风险控制

专业化

市场化 风控前移

产品化

效率化

公司 市场前端

法律文本

融资模式创新

=公司部门+风控部门+法律部门中小企业案例分析

1、联保+担保模式

2、抵质押+担保模式

3、货物监管+市场担保模式

4、租权质押+回购保证模式

产品线体系与架构重在“特”

特色产品+特点产品+特长产品

信贷产品的设计新思路

是一个“高度关联”的圈+链

四、打造高水平的“营销+产品设计“团队

建立专业团队：

提升+培养新入行客户经理的专业能力

1）、培养产品设计能力

2）、培养客户解决方案的设计能力

操作层面

3）、培养客户经理的操作能力

对外是风险调查+分析

对内是风险识别+控制

职业明星“五牌照”

1、微笑是通行证 吸引力

2、职业是许可证 信任力

3、气质是信用证 影响力

4、形象是身份证 可信力

5、游说是营业证 专业力

中小企业信贷风险“预警+控制”两条线

授信风险：防范+控制+驾驭

案例分享

适合对象

新入行客户经理+客户经理

王老师

研究员

★ 高级经济师

★ 银行总行级培训师、特约研究员

★ 山东师范大学外聘硕士导师等

★ 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授

【个人简介】

王老师有20年多银行高管（行长、经理）从业经验，先后在人民银行、工商银行、中信银行工作，担任支行长12年，分行培训总监5年，总行兼职讲师7年。曾用1年时间将一家规模最小支行从存款1.7亿元到18亿元多次，3年存款规模达到37亿元，多次获得总行明星支行的称号，他在银行行业领域孜孜以求，取得卓著的成绩。尤其擅长总结与理论研究，兼职进行培训工作30年多年，有上千场管理培训、银行专业领域课程，让他在银行培训领域取得良好的口碑和丰硕的成果，被业内称为“教授行长”。

【主讲课程】

对公客户经理培训

公司客户负债和中间业务产品营销实战

客户关系拓展与维护（大客户的开发与营销）

客户经理18种技巧营销技巧案例实战

贸易金融业务产品及创新

市场营销布局与战略营销讲义

双赢谈判技巧

新入行员工目标客户营销与开发讲义_

大堂经理与网点营销流程与技巧

营销技巧与营销案例实战

个人贷款风险防范与营销新模式

农信社合规经营风险防范

如何提升团队协作和培养团队精神

小微企业产品设计与风险控制

信贷风险控制与合规经营

银行柜面法律风险防控与突发应急预案

支行行长引领下的团队营销与风险控制

中高层管理团队创新与内控机制

【授课风格】

银行实战经验丰富、授课属实用型讲师，理论与实际相结合；

案例丰富、深入浅出，理论联系实际、特别强调培训学员的参与及感受；

课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟，受到参训学员的一致好评。

讲课诙谐幽默，互动性较强。

【讲师专著】

1、《构建商业银行持续高盈利模式的战略新思考》在总行理论专刊2011年

2、《电子票据是一场“推陈出新”的科技革命》在总行理论专刊2011年

3、《商业银行“森林法则”战略的新思考》在总行理论专刊2011年

4、《我行转型中的客户战略新思考》在总行理论专刊2012年

5、《从我行转型中的客户战略到战略客户新探索》2012年发表在总行参考

6、《虚拟银行在未来发展中的新思考》2013年3月发表在总行参考

【服务客户】

中国银行、工商银行、民生银行、交通银行、天津农行、华夏银行、广发银行、建设银行、邮储银行、城商行、农商行、小贷公司等；清华博士论坛108期、人民大学、山东师范大学、济南大学、山东交通学院、山东职业学院等等......

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