贸易金融业务产品及创新

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课程背景

贸易金融链业务：保理产品设计+市场营销+风险识别是三个优势的叠加放大+组合

“客户布局+行业趋势”之上的产品设计+批量营销+风险控制

王老师专著：

《云海战略》《企业战略的长生之道》《老板的财务经》《老板的营销经》

一.供应链业务与贸易金融发展新趋势

一）、供应链业务处于“战国时期”的“师王”争霸发展阶段

1、供应链业务市场布局

核心企业集团+供应商+经销商集团+品牌店

2、行业市场供应链业务布局

“行业风险+市场风险”之上的产品设计

二）、供应链业务的发展新趋势

1、合理选择行业开展贸易融资

卖方审查：

1）、所从事行业前景良好，且从业时间较长；

2）、经营稳定，主业突出，产品质量和运输安装能力等有保障，能按时按质履约；

3）、销售对象集中度适中，防止对买家过于分散的卖方进行保理融资 4）、买卖双方已形成长期稳定的供应关系，交易行为能为卖方形成稳定连续的现金流。

买方的审查

重点审查付款能力，交易行为合法

双方是否具有长期合作关系，交易方式是否与其一贯的交易方式一致

以往付款记录，是否存在商务纠纷，是否同意确认应收账款转让事宜等。

三）、贸易业务把握风险特征

1、受担保圈影响，企业资金链断裂。

2、企业扩张过快，导致资金链断裂；

3、卖方法定代表失踪或被刑拘，企业经营停顿。

四）、重视隐蔽型贸易风险：

应收账款转让时未通知买方，发票上未标注转让条款，也未变更回款路径，并由此导致账款现金流失控

二、供应链业务与贸易金融产品新需求

一）、贸易融资业务主要存在三大风险：

1、信用风险

1）、买、卖双方信用风险。

2）、交易背景不真实

应收账款真实性是保理业务风险防范的第一道关卡

式

2、银行操作风险

银行审查制度执行不力。在保理业务办理中银行未能严格审核合同、发票等重要交易背景资料

3、法律方面风险

1）、转让风险。在隐蔽型保理业务中债权转让通知的风险，《合同法》规定，债权人转让权利的应通知债务人；未经通知，该转让对债务人不发生效力。 2）、重复质押登记的法律风险。人民银行《应收账款质押登记办法》规定，在同一应收账款上设立多个质押权的，质权人按登记的先后顺序取得并行使质权

二）、案例分析

1、对经销商的调查、审查不严；

2、核保环节存在重大失误；未严格履行核保手续；

3、票据、提货单交接失控

4、对重大预警信号失察

三）、几种贸易产品融资新模式

1）、经销商网络融资模式（保兑仓）

2）、银行物流合作融资模式

3）、交易所仓单融资模式

4）、订单融资封闭授信融资模式

5）设备制造买方信贷融资模式

三、贸易链产品设计+模式创新

一）贸易业务专业团队构建模式

1、分析客户

2、行业分析

3、行业现状、优势、劣势、发展前景

4、财务分析

主要财务指标

5、需求分析

6、客户需求（目前、未来）

二）总行：核心三级团队联动

公司、风控、法律、网银（集团网银）

产品经理

分行

小信审模式

支行

营销团队

专业团队

三）、创造“三特”产品的竞争优势

1、特色产品

针对众多优质客户的产品创新

特制产品

针对贵宾客户的特制产品创新

3、特定产品

针对私人客户的特定产品创新

四）、主办行与协办行联动模式

主办行：网络授信业务发起行,负责与主

办单位协调、联系，上报网络授信总额度，从事日常维护。根据总行授权可开展异地授信业务

协办行： 指负责具体经办当地汽车金融网络业务的各地分支机构，主要从事经销商授信额度核定、授信管理与日常维护

五）、设计综合金融服务方案

1、综合分析、判断客户财务信息、融资需求，2、结合客户行业特点、交易方式、风险限额、担保措施、偿债能力等要素

3、提出授信额度结构和融资规模。

六）、贸易产品业务组合创新

1、保兑仓

2、汽车金融

3、定期备付

4、建店项目贷款

5、经销商综合授信

七）、授信产品创新的基础与前提

风险控制

专业化

市场化 风控前移

产品化

效率化

公司 市场前端

法律文本

案例分享

适合对象

公司部主管+风控部主管+法律部主管等

王老师

研究员

★ 高级经济师

★ 银行总行级培训师、特约研究员

★ 山东师范大学外聘硕士导师等

★ 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授

【个人简介】

王老师有20年多银行高管（行长、经理）从业经验，先后在人民银行、工商银行、中信银行工作，担任支行长12年，分行培训总监5年，总行兼职讲师7年。曾用1年时间将一家规模最小支行从存款1.7亿元到18亿元多次，3年存款规模达到37亿元，多次获得总行明星支行的称号，他在银行行业领域孜孜以求，取得卓著的成绩。尤其擅长总结与理论研究，兼职进行培训工作30年多年，有上千场管理培训、银行专业领域课程，让他在银行培训领域取得良好的口碑和丰硕的成果，被业内称为“教授行长”。

【主讲课程】

对公客户经理培训

公司客户负债和中间业务产品营销实战

客户关系拓展与维护（大客户的开发与营销）

客户经理18种技巧营销技巧案例实战

贸易金融业务产品及创新

市场营销布局与战略营销讲义

双赢谈判技巧

新入行员工目标客户营销与开发讲义_

大堂经理与网点营销流程与技巧

营销技巧与营销案例实战

个人贷款风险防范与营销新模式

农信社合规经营风险防范

如何提升团队协作和培养团队精神

小微企业产品设计与风险控制

信贷风险控制与合规经营

银行柜面法律风险防控与突发应急预案

支行行长引领下的团队营销与风险控制

中高层管理团队创新与内控机制

【授课风格】

银行实战经验丰富、授课属实用型讲师，理论与实际相结合；

案例丰富、深入浅出，理论联系实际、特别强调培训学员的参与及感受；

课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟，受到参训学员的一致好评。

讲课诙谐幽默，互动性较强。

【讲师专著】

1、《构建商业银行持续高盈利模式的战略新思考》在总行理论专刊2011年

2、《电子票据是一场“推陈出新”的科技革命》在总行理论专刊2011年

3、《商业银行“森林法则”战略的新思考》在总行理论专刊2011年

4、《我行转型中的客户战略新思考》在总行理论专刊2012年

5、《从我行转型中的客户战略到战略客户新探索》2012年发表在总行参考

6、《虚拟银行在未来发展中的新思考》2013年3月发表在总行参考

【服务客户】

中国银行、工商银行、民生银行、交通银行、天津农行、华夏银行、广发银行、建设银行、邮储银行、城商行、农商行、小贷公司等；清华博士论坛108期、人民大学、山东师范大学、济南大学、山东交通学院、山东职业学院等等......

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