客户关系拓展与维护（大客户的开发与营销）

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课程背景

零售客户开发+营销模式

散沙模式 （传统）

顾问式营销 （未来）

顾问式营销是“市场营销+客户开拓”的支柱，是保持银行业绩持续增长核心团队。

顾问式营销突破客户障碍的“三步曲”：1、情感防线；2、专家防线；3、利益防线，最终赢得客户的长期信赖

课程大纲

一. 客户关系的营销技巧

一）、18种客户关系的常用营销技巧

1、话题的选择：客户最感兴趣的事。

2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。

3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。

4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。

5、赢得客户：聆听客户的每一句话.

6、感动客户：客户的事，就是我的大事

7、说服客户：借用客户赞美我们自己。

8、引导客户：选择“对的思维模式”。

9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”

10、取信客户：客户快乐是难得机会

11、牢记：客户不喜欢被批评

12、感激客户：及时地感谢客户

13、牢记：永远提升你的职业素质

14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图

15、关注客户：注意客户周围的每一个人

16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉

17、取利客户：客户就是市场和利润

18、职业角色：发展多重职业角色

模拟演练+情景演练

案例分享

二）、顾问式营销SPIN技巧

S—背景问题

P—难点型问题

I—暗示问题

N—需求效益问题

SPIN参考话术

顾问式营销

1、权威性。

2、说服性

3、双向性

4、互利性

三）、以“信任为基础”顾问式专家销售

“双本位制”+ “三道防线”

=信任+专家+长期合作

1、情感防线

2、专家防线

3、利益防线

二.客户产品的拓展与维护

一、）个人客户支付+网络金融支撑新模式

一个基础

1、个人网银（手机银行+移动银行）

二个贯通

片区营销+柜台营销

三个渠道

代发工资+按揭贷款+个人理财

四个提升

批量效率+业务流程+个人素质+综合效益

五个关联

公私关联+本地与外地+借记卡与贷记卡+理财与网银+按揭与其他产品

二）、交易平台与模式

1、年轻人：手机

2、中年人：电脑

3、老年人：电视

三）社区与市场发开与营销

片区客户集群营销的特点

1、片区主办方

2、片区高端客户

3、片区分区+分类片区

四）、客户经理+产品经理+科技经理联动

同心协力

一首歌+一盘棋+一条心+一股劲

案例分享

三、大客户的开发与营销

一）、大客户营销“组合拳”模式

1、目标式思考

2、关联式策划

3、连环式套路

二）、大客户“铁三角”营销团队

1、个人的业务专长

2、个人的优势分工

3、组合优势的特长

三）、营销软势力+硬实力构建

优秀客户经理

=职业心态＋职业微笑＋职业素质

四）、客户营销的5个关键时刻

1、大门找对

2、小门找对

3、关键人找对

4、时间找对

5、地点找对

五）、客户开发的4论

1、再难的事有做成的 结果论

2、没有一件事是容易的 过程论

3、关系层次,决定做事的效果 人本论

4、人的素质决定事的成败 素质论

六）、职业形象的“全牌照”训练

创造为客户的价值

客户营销与市场开发的“三个公式”

案例分享

五）、创造与客户的深入沟通

1、客户靠推荐

2、信息靠沟通

3、感情靠走动

4、关系靠维护

5、产品靠引导

6、需求靠创造

案例分享

适合对象

客户经理团队+银行支行长+分管行长或行长助理

王老师

研究员

★ 高级经济师

★ 银行总行级培训师、特约研究员

★ 山东师范大学外聘硕士导师等

★ 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授

【个人简介】

王老师有20年多银行高管（行长、经理）从业经验，先后在人民银行、工商银行、中信银行工作，担任支行长12年，分行培训总监5年，总行兼职讲师7年。曾用1年时间将一家规模最小支行从存款1.7亿元到18亿元多次，3年存款规模达到37亿元，多次获得总行明星支行的称号，他在银行行业领域孜孜以求，取得卓著的成绩。尤其擅长总结与理论研究，兼职进行培训工作30年多年，有上千场管理培训、银行专业领域课程，让他在银行培训领域取得良好的口碑和丰硕的成果，被业内称为“教授行长”。

【主讲课程】

对公客户经理培训

公司客户负债和中间业务产品营销实战

客户关系拓展与维护（大客户的开发与营销）

客户经理18种技巧营销技巧案例实战

贸易金融业务产品及创新

市场营销布局与战略营销讲义

双赢谈判技巧

新入行员工目标客户营销与开发讲义_

大堂经理与网点营销流程与技巧

营销技巧与营销案例实战

个人贷款风险防范与营销新模式

农信社合规经营风险防范

如何提升团队协作和培养团队精神

小微企业产品设计与风险控制

信贷风险控制与合规经营

银行柜面法律风险防控与突发应急预案

支行行长引领下的团队营销与风险控制

中高层管理团队创新与内控机制

【授课风格】

银行实战经验丰富、授课属实用型讲师，理论与实际相结合；

案例丰富、深入浅出，理论联系实际、特别强调培训学员的参与及感受；

课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟，受到参训学员的一致好评。

讲课诙谐幽默，互动性较强。

【讲师专著】

1、《构建商业银行持续高盈利模式的战略新思考》在总行理论专刊2011年

2、《电子票据是一场“推陈出新”的科技革命》在总行理论专刊2011年

3、《商业银行“森林法则”战略的新思考》在总行理论专刊2011年

4、《我行转型中的客户战略新思考》在总行理论专刊2012年

5、《从我行转型中的客户战略到战略客户新探索》2012年发表在总行参考

6、《虚拟银行在未来发展中的新思考》2013年3月发表在总行参考

【服务客户】

中国银行、工商银行、民生银行、交通银行、天津农行、华夏银行、广发银行、建设银行、邮储银行、城商行、农商行、小贷公司等；清华博士论坛108期、人民大学、山东师范大学、济南大学、山东交通学院、山东职业学院等等......

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