公司客户负债和中间业务产品营销实战

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市场营销

营销的核心是要具有发展关系能力的能力，我们的飞行高度决定我们转型中的客户战略与战略客户的营销模式+产品组合新探索

市场营销+开发分为两种模式：一是战略客户“点对点”的系统营销；二是中小客户是“点对圈”的批量营销

银行实战培训专家

研究员、高级经济师、担任银行高管20多年

兼职从事培训工作近30年

现任银行总行级在职讲师

现任银行总行级特约研究员

中国人民大学农业与农村发展学院合作教授

山东师范大学外聘硕士导师

济南大学外聘硕士生导师

王老师专著：

《云海战略》《企业战略的长生之道》《老板的财务经》《老板的营销经》

一.营销4C+4P的“新特点+新趋势”

总行是策划者，分行是导演，支行是演员

建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制

战略客户营销是从客户的4C看4P

战略客户营销是点对点的系统新营销探索

中小客户营销是“批量营销”

从客户的4P中看4C的5圈营销新思路

从上往下的营销，是“事半功倍”

从下往上的营销，是“事倍功半”

客户最在意的是什么？

能给他带来多大的价值与收益

营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。

营销的六学：社会学+关系学；心理学+审美学；经济学+机会学

把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式

营销就是为客户创造新的合作机会

战略客户的渠道开发与营销

1、一波三折

2、好事多磨

3、化险为夷

战略客户开发与模式：“投行+商行”业务模式

二、公司+零售主线业务的营销与开发

营销的理念：三句话

1、以客户为尊

关心您的人，想念您的人，体贴您的人，

是我，是我，还是我。

二、为客户筹谋

您是幸福的，我就是快乐的，

为您付出的再多，也是值得的。

三、助客户发展

待到山花烂漫时，

它在丛中笑。

客户营销的“三大法宝”

客户是第一性，产品是第二性

客户营销“三个关键时刻”

传道 战略

授业 战术

解惑 解决方案

客户营销“5因素图”

营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来

网点零售客户营销

团队“合力+合理+合机”营销

案例分享

三、中间业务产品营销的融资解决方案

交易商协会

1、超短期融资券

2、短期融资券

3、中期票据

4、集合票据

5、区域集优集合票据

6、私募债

7、资产支持票据

8、信用风险缓释工具

证监会

公司债券

发改委

企业债券

境外

香港人民币债

案例分享

四、企业直接融资的新潮流+新趋势

企业债市的“三驾马车”

发改委：企业债：核准制

银行间债券市场交易商协会：短期融资债+中期票据：注册制

证券会：公司债

发债国内四大评级机构

“披露+透明”

主承销商：尽职调查

银行间市场发展历程：

2005年推出短期融资券

2007年推出中期票据

2009年推出集合票据

2011年推出超短期融资券+私募票据

短期融资券的期限1年

中期票据的期限为3年到30年

融资用途广

募集资金可以用于补充流动资金、偿还银行贷款、固定资产投资等

发债流程与案例分享

主要发行步骤

董事会决议

尽职调查

主承销商撰写《募集说明书》

搭建注册文件框架

取得评级和法律意见

确定发行方案

完成项目注册文件并提交发行人确认

组建承销团

注册文件提交交易商协会注册

中期票据销售推介（电话询价、路演推介）

簿记建档、正式发行

发行结束及缴款

银行间市场交易流通

持续信息披露

五、构建了全系列、全能型的直接债务融资新体系

建立投行团队+构建全能的直融资新体系

地方政府债

金融债

超短期

融资券

短期融资券

中期票据

私募债

资产支持票据等

为客户提供低成本、大规模、跨市场、期限全覆盖的

债券综合服务解决方案

需求+困难+方案+案例

债券融资服务定位

债券融资服务方案

低成本融资解决方案

大规模融资解决方案

长期限融资解决方案

跨市场融资解决方案

案例分享

客户经理+支行分管授信业务的行长+行长助理

支行行长+分行投行部门以上的高管层

王老师

研究员

★ 高级经济师

★ 银行总行级培训师、特约研究员

★ 山东师范大学外聘硕士导师等

★ 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授

【个人简介】

王老师有20年多银行高管（行长、经理）从业经验，先后在人民银行、工商银行、中信银行工作，担任支行长12年，分行培训总监5年，总行兼职讲师7年。曾用1年时间将一家规模最小支行从存款1.7亿元到18亿元多次，3年存款规模达到37亿元，多次获得总行明星支行的称号，他在银行行业领域孜孜以求，取得卓著的成绩。尤其擅长总结与理论研究，兼职进行培训工作30年多年，有上千场管理培训、银行专业领域课程，让他在银行培训领域取得良好的口碑和丰硕的成果，被业内称为“教授行长”。

【主讲课程】

对公客户经理培训

公司客户负债和中间业务产品营销实战

客户关系拓展与维护（大客户的开发与营销）

客户经理18种技巧营销技巧案例实战

贸易金融业务产品及创新

市场营销布局与战略营销讲义

双赢谈判技巧

新入行员工目标客户营销与开发讲义_

大堂经理与网点营销流程与技巧

营销技巧与营销案例实战

个人贷款风险防范与营销新模式

农信社合规经营风险防范

如何提升团队协作和培养团队精神

小微企业产品设计与风险控制

信贷风险控制与合规经营

银行柜面法律风险防控与突发应急预案

支行行长引领下的团队营销与风险控制

中高层管理团队创新与内控机制

【授课风格】

银行实战经验丰富、授课属实用型讲师，理论与实际相结合；

案例丰富、深入浅出，理论联系实际、特别强调培训学员的参与及感受；

课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟，受到参训学员的一致好评。

讲课诙谐幽默，互动性较强。

【讲师专著】

1、《构建商业银行持续高盈利模式的战略新思考》在总行理论专刊2011年

2、《电子票据是一场“推陈出新”的科技革命》在总行理论专刊2011年

3、《商业银行“森林法则”战略的新思考》在总行理论专刊2011年

4、《我行转型中的客户战略新思考》在总行理论专刊2012年

5、《从我行转型中的客户战略到战略客户新探索》2012年发表在总行参考

6、《虚拟银行在未来发展中的新思考》2013年3月发表在总行参考

【服务客户】

中国银行、工商银行、民生银行、交通银行、天津农行、华夏银行、广发银行、建设银行、邮储银行、城商行、农商行、小贷公司等；清华博士论坛108期、人民大学、山东师范大学、济南大学、山东交通学院、山东职业学院等等......

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