个贷营销与风险控制

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课程背景

客户开发+营销模式

散沙模式（传统）

散圈模式（未来）

客户经理是银行“市场营销+客户开拓”的支柱，是保持银行业绩持续增长的核心团队。

营销“三步曲”：1、拆墙—心理防御；2、搭桥—建立信任；3、热身—碰撞火花，打造高绩效营销团队

风险管理的两句格言：风险控制无底线，驾驭风险无上限

个人贷款客户经理=风险控文化+职业操守+风险控制+专业综合技能

一、个人贷款业务营销新策略（9:00-10:30）

一）、客户开发的4论

1、再难的事有做成的 结果论

2、没有一件事是容易的 过程论

3、关系层次,决定做事的效果 人本论

4、人的素质决定事的成败 素质论

二）、个人贷款客户营销策略

1、营销管理 布局

2、重点策略 高度

3、营销技巧 执行

4、营销价值 效果

零售业务的分层次开发与营销

三）、客户营销：天时、地利、人和

1、选对路

2、找对人

3、说对话

4、做对事

5、算对账

6、择对时

四）营销策略与重点片区营销

营销“4P+4C”两个模式

何谓片区开发战略：

客户开发的两种模式

1、点对点 重点客户（高端客户集群）

核心客户“代发工资+三卡合一+两网模式”

2、点对圈 （批量零售客户）模式开发模式

五）、创造与客户的深入沟通

1、客户靠推荐

2、信息靠沟通

3、感情靠走动

4、关系靠维护

5、产品靠引导

6、需求靠创造

六）客户经理的3项职业修炼

1、知者不惑

2、仁者不忧

3、勇者不俱

二.客户经理营销18个技巧（10:45-12:00，14:00-15:30）

一）、客户经理

单兵作战+团队协同作战

单兵作战

三套六招十八法

三立就是“礼+理+利”

1、话题的选择：客户最感兴趣的事。

2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。

3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。

4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。

5、赢得客户：聆听客户的每一句话.

6、感动客户：客户的事，就是我的大事

7、说服客户：借用客户赞美我们自己。

8、引导客户：选择“对的思维模式”。

9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”

10、取信客户：客户快乐是难得机会

11、牢记：客户不喜欢被批评

12、感激客户：及时地感谢客户

13、牢记：永远提升你的职业素质

14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图

15、关注客户：注意客户周围的每一个人

16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉

17、取利客户：客户就是市场和利润

18、职业角色：发展多重职业角色做对事情才有----效果，

用对方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。

二）、职业形象的“全牌照”训练

1、微笑是通行证 吸引力

2、职业是许可证 信任力

3、气质是信用证 影响力

4、形象是身份证 可信力

5、游说是营业证 专业力

三）、以“信任为基础”的顾问式专家营销

“双本位制”+ “三道防线”

=信任+专家+长期合作

1、情感防线

2、专家防线

3、利益防线

案例分享：相关案例分享

客户经理营销“软势力+硬实力”打造

1、专有+专长资源

个人特有的能力，不易替代、模仿的能力

2、稀有+特有资源

提升+增强核心能力

3、通有资源

谋求外部的资源

三、个人贷款：风险识别+风险控制（15:45-17:00）

一）、个人贷款的五大风险因素

1）、信用风险（主要风险）

2）、市场风险（主要风险）

房贷价格波动

利率变动

3）、操作风险（主要风险）

4）、政策风险

5）、行业风险

二）、个人贷款产品政策掌握要点

借款人风险

1）、借款人身份风险

2）、借款人收入风险

3）、借款人经营风险

4）、借款人交易风险

三）、资金挪用风险

六）、抵押风险

1）、抵押登记真实性

2）、抵押物价值合理性

七）、虚假贷款主要特征归纳

三）、个人贷款风险管理

1）、严格执行面谈、面签、面测、居访制度

2）、严格首付款审查

3）、注重实地调查

4）、严格执行信息核查和押品核查

5）、严格抵质押流程

6）、加强贷款用途及支付方式管理

7）、加强合作方（商）管理

“紧箍咒=“风控制度+法律视”为行规

四）、借款人身份风险

1、借款人身份与本人不符，假借他人身份申请借款。

1）、查验具备法律效力的身份证件；

2）、严格执行面谈面签制度。面测、居访等方式确保借款人身份的真实性。

2、借款人收入风险

虚假收入证明或收入水平不真实，还款能力不足

1）、对于稳定职业借款人，以单位收入证明原件为准；

2）、对于以经营收入为主借款人，测算其财务数据，查看其帐务报表、存折流水、缴税单据、费用支出单据等资料。

3、借款人经营风险

借款人经营情况、经营水平、个人素质和资信等都决定了投资经营收益状况，亦即决定了贷款风险高低

1）、通过面谈、面测、居访等方式，了解借款人及其主要家庭成员的教育背景、工作经历、生活状况，对借款人个人素质做出判断；

2）、了解借款人以往经营经验、分析借款人经营能力、预测借款人所经营业务的盈利能力和现金流量、判断其第一还款来源的可靠性，审慎测算预期收入。

3、借款人交易风险

交易意愿、交易背景不真实

通过面谈、面测等方式，掌握借款人本人具备真实的交易意愿、交易背景及借款用途，排除其申请借款为他人使用等虚假风险。

个人业务分管行长+个人贷款客户经理等相关人员

王老师

研究员

★ 高级经济师

★ 银行总行级培训师、特约研究员

★ 山东师范大学外聘硕士导师等

★ 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授

【个人简介】

王老师有20年多银行高管（行长、经理）从业经验，先后在人民银行、工商银行、中信银行工作，担任支行长12年，分行培训总监5年，总行兼职讲师7年。曾用1年时间将一家规模最小支行从存款1.7亿元到18亿元多次，3年存款规模达到37亿元，多次获得总行明星支行的称号，他在银行行业领域孜孜以求，取得卓著的成绩。尤其擅长总结与理论研究，兼职进行培训工作30年多年，有上千场管理培训、银行专业领域课程，让他在银行培训领域取得良好的口碑和丰硕的成果，被业内称为“教授行长”。

【主讲课程】

对公客户经理培训

公司客户负债和中间业务产品营销实战

客户关系拓展与维护（大客户的开发与营销）

客户经理18种技巧营销技巧案例实战

贸易金融业务产品及创新

市场营销布局与战略营销讲义

双赢谈判技巧

新入行员工目标客户营销与开发讲义_

大堂经理与网点营销流程与技巧

营销技巧与营销案例实战

个人贷款风险防范与营销新模式

农信社合规经营风险防范

如何提升团队协作和培养团队精神

小微企业产品设计与风险控制

信贷风险控制与合规经营

银行柜面法律风险防控与突发应急预案

支行行长引领下的团队营销与风险控制

中高层管理团队创新与内控机制

【授课风格】

银行实战经验丰富、授课属实用型讲师，理论与实际相结合；

案例丰富、深入浅出，理论联系实际、特别强调培训学员的参与及感受；

课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟，受到参训学员的一致好评。

讲课诙谐幽默，互动性较强。

【讲师专著】

1、《构建商业银行持续高盈利模式的战略新思考》在总行理论专刊2011年

2、《电子票据是一场“推陈出新”的科技革命》在总行理论专刊2011年

3、《商业银行“森林法则”战略的新思考》在总行理论专刊2011年

4、《我行转型中的客户战略新思考》在总行理论专刊2012年

5、《从我行转型中的客户战略到战略客户新探索》2012年发表在总行参考

6、《虚拟银行在未来发展中的新思考》2013年3月发表在总行参考

【服务客户】

中国银行、工商银行、民生银行、交通银行、天津农行、华夏银行、广发银行、建设银行、邮储银行、城商行、农商行、小贷公司等；清华博士论坛108期、人民大学、山东师范大学、济南大学、山东交通学院、山东职业学院等等......

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