《资产配置式销售训练营》

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课程大纲

第一篇 资产配置的方法和技巧

一、资产配置的原理与方法

1、资产配置理论

（1）经济周期与美林时钟理论

（2）资本资产定价模型

（3）战略资产配置与战术资产配置

（4）动态资产配置与静态资产配置

（5）积极资产配置与消极资产配置

（6）案例研讨：陈经理的配置专业度和话术

2、资产配置原理与方法

（1）标准普尔家庭资产配置法

（2）财富管理金三角

（3）综合型资产配置法

（4）应用：林先生的资产配置方案

二、资产配置的关键流程

1、设定目标

2、盘点资产

3、风险测评

4、策略配置

5、优化组合

6、规划呈现

实战案例分组研讨：刘总的资产配置方案设计，各小组的优势展现和现场点评

三、高净值客户的深度KYC与资产配置规划建议

1、生命周期与财富规划

2、快乐单身期的资产配置规划要点

3、家庭组建期的资产配置规划要点

4、家庭成长期的资产配置规划要点

5、家庭兴旺期的资产配置规划要点

6、安享晚年期的资产配置规划要点

7、高净值客户深度KYC的技巧

角色扮演：王总的KYC

8、高净值客户的资产规划建议

四、资产配置技巧总结及实战运用

1、4321法则

2、631法则

3、资产配置实用公式

4、实战大单案例分享：徐总的5000万理财规划

第二篇 资产组合配置工具（上）（可定制化）

一、固定收益类理财

1、主要产品类型：债券型、信托贷款型、票据型

2、主要产品特点、卖点以及风险关注点

3、主要销售策略

4、案例分析

二、基金及分类销售策略

1、主要产品类型：根据运作方式、投资对象、投资理念以及特殊类型等进行分类

2、主要产品特点、卖点以及风险关注点

3、主要销售策略

4、案例分析

三、保险产品配置

1、主要产品类型：年金险、健康险、寿险、万能险、投连险等

2、主要产品特点、卖点以及风险关注点

3、主要销售策略：保险产品配置法

4、案例分析

四、信托与资管计划及产品营销技巧

1、主要产品类型：信托计划、资管计划

2、主要产品特点、卖点以及风险关注点

3、主要销售策略：营销渠道以及营销策略

4、案例分析

五、私募股权投资与并购基金产品体系与营销技巧

1、PE的分类

2、PE的运作流程

3、主要产品特点、卖点以及风险关注点

4、主要销售策略

5、案例分析

六、资产传承计划

1、房产赠与规划

2、人寿保险与资产传承

3、企业股权赠与规划

4、主要规划策略

5、案例分析

第三篇 资产组合配置工具（下）

一、QDII海外基金投资

1、QDII主要产品类型

2、主要产品特点、卖点以及风险关注点

3、主要销售策略：保险产品配置法

4、案例分析

二、海外地产基金

1、海外地产基金的底层标的选取和价值回报

2、产品主要特点、卖点以及风险关注点

3、主要销售策略

4、案例分析

三、海外移民与置业

1、主要海外移民和置业地区

2、海外移民和海外置业服务体系

3、主要优势与沟通策略

4、案例分析

四、家族信托计划以及其运用

1、家族信托的架构

2、家族信托的分类

3、家族信托和设立

4、家族信托的主要销售策略

5、案例分析

第四篇 专业融合式资产配置销售技巧

一、思维转换：产品主导式销售vs顾问式销售

1、销售的三大思维与层次

2、咨询顾问角色与价值提供

二、专业融合式资产配置销售法——宏观经济分析加成资产配置式销售法

1、专业融合式销售法原理及要点

（1）所需理论基础： 宏观经济分析理论、美林时钟理论、资产配置理论

（2）解决客户的痛点：专业度、形象度、相关性、实用性

（3）运用要点：“四大法门”

2、专业融合式资产配置销售法实战四部曲

（1）专业度展现——锚定性原理

（2）相关度呈现——互惠性原理

（3）反对性处理——权威性原理

（4）一次性成交——一致性原理

3、实战话术总结

（1）专业度展现话术包：场景一到六

（2）反对问题处理话术：场景一到五

（3）大单成交场景话术：场景一到六

4、案例分析与实战总结

三、专业融合式资产配置销售法的综合运用

1、专业融合式资产配置的“九阳神功”——九步法搞定一次性成交大客户

2、销售实战案例剖析

（1）客户背景

（2）案例经过

（3）解决要点

（4）提炼总结

刘老师

原花旗银行中国区旗舰行行长

原某民营银行筹建组成员，总行零售部负责人

现某私募基金管理公司创始合伙人

银监会注册中国银行业高级管理人员

南开大学特聘校外导师

南开大学金融学学士

复旦大学工商管理硕士

【个人简介】

刘老师有15 年的金融从业经验，在花旗银行从一线销售干起， 每年晋升 1-2 级，7 年内成为当年花旗中国最年轻的旗舰行行长，并获得花旗优秀分行管理奖。之后工作参与中国首批民营银行的筹建，成为民营银行创始筹建团队中的一员，筹建了某总行的零售银行部门，之后为私募基金管理公司创始合伙人,目前一直从事私募基金的项目。花旗中国首位百万圆桌奖获得者，创下花旗首单千万保单记录；并且是花旗亚太区Regional Chairman Council（花旗亚太区销售最高奖项）全中国业绩排名第2名。在任旗舰行行长期间，获得银保业务全国前五名，分行SME第一名等大奖，以及优秀领导奖等，获海外奖励。

刘老师为复旦大学MBA, 南开大学和天津大学双学士，南开大学特聘校外导师。

刘老师现全身心的致力于中国金融零售事业，为帮助中国金融零售银行通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【主讲课程】

银行和保险

1.《花旗专业销售力——实战大单成交技巧》

2.《顾问咨询场景式营销》

3.《保险年金实战销售攻略——千万以上大单年金销售技巧及一个月内卖出20单年金的秘技》

4.《保险产品如何一次性关单和成交大单？》

5.《理财产品如何如何快速关单和成交大单？》

6.《重要保险和理财产品的反对问题处理技巧》

7.《原来你就是 TOP！——顶尖销售思维养成大法》

8.《资产配置式销售》

9.《实战大单销售》

10.《KYC 实战法则-如何系统深入而巧妙的了解你的客户？》

【服务客户】

平安银行、花旗银行、浦发银行、工银安盛保险、中宏保险、高鸣咨询、宜信财富、南开大学总裁班等。

【学员评价】

刘老师的课程非常系统，包含顶尖销售养成体系，金融销售技能体系化培养，以及金融管理领导力，如何打造顶尖销售团队等。同时，刘老师也是实战派、课程讲究实效和接地气，学员听后反馈表示受益匪浅。——平安银行上海分行总监 胡莉莉

刘老师课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，具备很强的实战性！ ——工银安盛上海分公司负责人 洪兴钢

刘老师的课程深入浅出，从金融销售和管理的实践案例中提炼方法论和实战派技巧，落地性强，不断给人启发，收益很大。——宜信财富家族办公室全国负责人 吕辉

刘老师的课程非常实战，理论的系统性也很强，能给学员以很大的启发。最有特色的是沉浸式教学体验，互动性好，学员乐于其中，讲得很好！谢谢刘老师。

——南开金融上海研究中心执行主任、上海允能文化传播有限公司CEO佟鑫

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