《消费心理学——影响消费者购买决策的秘诀》

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景 Course Background】

该门课程主要解决四大痛点：

第一、分析消费者的需求和心理是什么？如何引导消费者需求？

第二、消费者购买决策的影响因素是什么？如何促使消费者下单？

第三、有什么系统性又实用的理论来促进营销和业绩？

第四、如何运用行为经济学和消费心理学的原理来促进销售？

【培训对象 Participants】

1.企业市场营销部经理

2.金融机构客户经理、理财经理、代理人等

3.企业企划部经理

4.产品销售人员

5.服务营销人员

6.其它营销管理人员

【学习成果 Learning Outcomes】

通过该课程的学习，能够让参训学员：

1.了解消费者的购买心理和行为动机

2.有效进行消费者的心理分析

3.掌握消费者购买决策的引导方法和技巧

4.掌握行为经济学在消费者决策的运用

5.掌握消费心理学的实战运用

6.快速提升销售业绩，打开营销新局面

【课程特色 Course Features】

1.解决前文所提四大痛点；

2.本课程将行为经济学和消费心理学的基本理论和市场营销理论与实践相结合，并结合互联网及新媒体环境下消费者购买心理与行为的发展变化，既有深入浅出的理论分析、丰富创新的研究成果，又有具体生动的本土化营销实例，融理论性、实用性、操作性、趣味性于一体。

3.培训中特别注重理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行；

4.课程内容既有系统化、专业化理论高点，更具有市场营销的实战基础；

5.实战派，重案例，重实效，销售和营销技能与业务量提升。

【课程大纲Course Outline】

一、消费心理学以及重要性

1、消费心理学的概念和主要理论

2、消费心理学的主要运用

3、消费心理学的重要性

二、消费者需求分析

(一) 消费者购买需求

1.需要的含义及产生

2.需要的种类

3.消费需要的特征和内容

（二）马斯洛需求层次理论

1.需求层次理论产生和定义

2.需求层次理论有两个基本出发点

3.需求层次理论划分的5个消费者市场

4.马斯洛的需求层次理论对于研究消费者心理和行为的启示

5.需求层次理论与消费者满意（CS）战略的关系

6.关于客户满意度的著名经济学理论

7.课堂互动问答：

a)我们的产品和服务具有哪些属性？

b)我们如何去满足客户更高层次的需求？

8.需求层次理论的深入解读

9.两种需求满足的条件

10.课堂互动问答：

c)消费者有哪些潜在的和明示的产品和服务需求？

d)我们应该如何去发现这些需求？

11.以客户需求为导向的顾问式营销基本概念和营销方法概述

12、实践案例分析：银行理财产品的客户购买心理

（三）影响消费者需求的因素

1.影响消费者需求的两大因素分析

2.影响消费者购买动机的因素

3.现代消费需求的发展趋势

4.中国高净值客户的购买行为分类分析

高净值客户的需求分析：

（1）高净值客户的安全性需求——风险规避心理

（2）高净值客户的隐私性需求——家族信托的实际案例分享

（3）高净值客户的掌控权需求

（4）高净值客户的传承性需求

（5）高净值客户的税务筹划需求

（6）高净值客户的成就型需求

（7）需求与购买行为关联以其应对策略

三、影响消费者购买决策的七大原理

（一）好感原理

（二）互惠原理；

（三）社会认同原理；

（四）一致性原理；

（五）权威性原理；

（六）稀缺性原理；

（七）得失原理。

实践案例分析

四、行为经济学的基本原理以及在消费者决策中的运用

1、前景理论

2、锚定效应与产品价值实现

3、框架效应与沟通的艺术

4、心理账户与客户理财规划

5、幸福编辑与客户满意度优化

6、行为经济学的基本原理在消费者决策中的运用

实践案例分析

五、消费心理学的实战运用

（一）洞悉客户

（二）客户分类应对策略

（三）信任建立

（四）洞悉需求

（五）展现方案

（六）异议处理

（七）快速成交

（八）案例分析

六、总结

1、消费者购买需求的动机

2、影响消费者购买决策的主要因素

3、行为经济学在消费者决策的运用要点

4、消费心理学的实战运用

5、工具一览表

刘老师

原花旗银行中国区旗舰行行长

原某民营银行筹建组成员，总行零售部负责人

现某私募基金管理公司创始合伙人

银监会注册中国银行业高级管理人员

南开大学特聘校外导师

南开大学金融学学士

复旦大学工商管理硕士

【个人简介】

刘老师有15 年的金融从业经验，在花旗银行从一线销售干起， 每年晋升 1-2 级，7 年内成为当年花旗中国最年轻的旗舰行行长，并获得花旗优秀分行管理奖。之后工作参与中国首批民营银行的筹建，成为民营银行创始筹建团队中的一员，筹建了某总行的零售银行部门，之后为私募基金管理公司创始合伙人,目前一直从事私募基金的项目。花旗中国首位百万圆桌奖获得者，创下花旗首单千万保单记录；并且是花旗亚太区Regional Chairman Council（花旗亚太区销售最高奖项）全中国业绩排名第2名。在任旗舰行行长期间，获得银保业务全国前五名，分行SME第一名等大奖，以及优秀领导奖等，获海外奖励。

刘老师为复旦大学MBA, 南开大学和天津大学双学士，南开大学特聘校外导师。

刘老师现全身心的致力于中国金融零售事业，为帮助中国金融零售银行通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【主讲课程】

银行和保险

1.《花旗专业销售力——实战大单成交技巧》

2.《顾问咨询场景式营销》

3.《保险年金实战销售攻略——千万以上大单年金销售技巧及一个月内卖出20单年金的秘技》

4.《保险产品如何一次性关单和成交大单？》

5.《理财产品如何如何快速关单和成交大单？》

6.《重要保险和理财产品的反对问题处理技巧》

7.《原来你就是 TOP！——顶尖销售思维养成大法》

8.《资产配置式销售》

9.《实战大单销售》

10.《KYC 实战法则-如何系统深入而巧妙的了解你的客户？》

【服务客户】

平安银行、花旗银行、浦发银行、工银安盛保险、中宏保险、高鸣咨询、宜信财富、南开大学总裁班等。

【学员评价】

刘老师的课程非常系统，包含顶尖销售养成体系，金融销售技能体系化培养，以及金融管理领导力，如何打造顶尖销售团队等。同时，刘老师也是实战派、课程讲究实效和接地气，学员听后反馈表示受益匪浅。——平安银行上海分行总监 胡莉莉

刘老师课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，具备很强的实战性！ ——工银安盛上海分公司负责人 洪兴钢

刘老师的课程深入浅出，从金融销售和管理的实践案例中提炼方法论和实战派技巧，落地性强，不断给人启发，收益很大。——宜信财富家族办公室全国负责人 吕辉

刘老师的课程非常实战，理论的系统性也很强，能给学员以很大的启发。最有特色的是沉浸式教学体验，互动性好，学员乐于其中，讲得很好！谢谢刘老师。

——南开金融上海研究中心执行主任、上海允能文化传播有限公司CEO佟鑫

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com