《顾问咨询场景式营销》
【课程编号】:NX13369
《顾问咨询场景式营销》
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【所属类别】:市场营销培训
【培训课时】:1-2天
【课程关键字】:顾问咨询培训,场景式营销培训
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【课程背景 Course Background】
客户往往不喜欢被销售和说服,而喜欢被理解、被倾听,问题得到解决,价值充分赋予。因此,销售思维和模式的转变显得尤为重要,由产品销售型或配置式思维,转变到顾问场景咨询式模式,乃至升级为品牌与信任型思维。本培训就是为解决销售效能的痛点而生,从思维分享到落地实战技巧,再到销售工具提供以及实战案例总结剖析,层层递进,帮助学员提升销售思维和绩效。并可以进行后续实战咨询式辅导。
【培训对象 Participants】
1、银行客户经理、理财经理
2、保险代理人以及银保客户经理
3、财富管理机构、信托以及保险、私募等金融机构的理财顾问、销售人员
4、其他产品营销和服务人员
5、团队负责人以及营销主管等
【学习成果 Learning Outcomes】
1、掌握销售思维的三大层次以及思维转变,为提升销售业绩奠定基础;
2、掌握顾问场景咨询式销售的实战技巧——七步成诗法
3、掌握异议处理的五大策略以及话术工具包
4、一次性成交的八种技法
5、一套实战工具包
6、花旗记录销售案例研讨以及业绩提升
【课程特色 Course Features】
1.实战派,实用化,解决痛点(怎么进行顾问咨询场景式销售,怎么提高销售业绩等),既有深入浅出的理论分析、丰富的体系化提炼成果,又有具体生动的创记录实战营销实例,融理论性、实用性、操作性、趣味性于一体。
2.培训中特别注重理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行;
3.干货多,落地实操,赠送实战销售工具包、话术包、分类解决方案等;
4.总之,实战派、体系化、趣味性、实效性、案例丰富,解决实际问题,掌握咨询式成交技巧和快速成交技巧,提升销售业绩。
【课程大纲Course Outline】
第一篇 销售思维的三大层次
一、从卖产品到资产配置
1、产品思维与配置思维
2、Kano顾客需求模型
3、配置思维的优势
4、在该层次中销售与客户的关系
二、从资产配置到解决方案——顾问式销售
1、配置思维与顾问思维
2、顾问思维层次要点
3、顾问思维的优势
4、在该层次中销售与客户的关系
三、从解决方案到品牌信任(提供综合金融服务)
1、顾问思维与品牌思维
2、品牌思维的优势
3、麦肯锡信任公式模型
4、个人IP打造模型
5、案例一:顶尖销售陈经理的品牌打法
6、案例二:顶尖私人家族办公室的服务体系
7、分组讨论:你平时用什么销售思维和模式?优劣势总结
第二篇 七步成诗法——顾问式销售的关键流程
一、建立关系
1、信任关系的核心组成要素分析
2、成功信任关系打造策略
3、信任的“道”与“术”
4、信任打造实用工具:奖杯、资质证书、客户表扬信、过往成功案例等等
5、实践案例:花旗银行顶尖销售Edward的大单成交关键——信任打造
二、KYC:需求分析
模块一、KYC的核心思维模式
1、系统性思维:整体整合、一脉相承
2、结构性提问思维:个人情况、家庭情况、财务状况、风险承受能力、投资状况以及需求偏好等
3、效率性思维:以最有效的方式快速KYC
4、目标导向性思维:一切为了提升销售达成率和客户黏性
模模块二、KYC的主要流程
1、KYC询问的艺术
2、KYC四个核心关键
3、KYC流程四步法
4、KYC结果分析运用
模块三、KYC实用策略技巧
1、六脉神剑:KYC的六大策略技巧
2、工具借力:如何从风险评估问卷填写中进行KYC?
3、潜移默化:如何在看似客户闲聊中进行深度KYC?
4、效率第一:快速KYC的技巧
模块四、实战案例深度剖析
1、案例一:王总的千万方案——结构性提问思维案例剖析
2、案例二:半小时成交的张顾问——快速KYC案例分析
3、案例三:每月推荐朋友的陈总——深度KYC与客户关系管理
4、案例四:聊天中成交的Top sales——隐性KYC分析
5、分组讨论:高端客户十大需求的KYC问题设置、不同场景的KYC策略
6、策略总结
三、设计方案
1、方案设计的总体思路和策略
2、保险方案设计的方法
3、理财方案设计的方法
4、方案的专业性呈现与接地气沟通——销售效能提升
5、实用工具:方案设计模板、资产配置测算模型表
6、实践案例:刘总的理财方案设计展示
四、异议处理
1、异议处理的核心:客户真正反对点是什么?应对的思路与策略?
2、分类异议处理方法
3、收益率问题
4、紧迫性问题——如何一次性快速成交?
5、必要性问题
6、资金来源问题
五、谈判成交
1、绩效提升要点:一次性成交大法!
2、八大成交法
3、分析促成法
4、选择促成法
5、假设成交法
6、重视度促成法
7、礼品促成法
8、帮助促成法
9、增值促成法
10、场景促成法
11、实践案例:林总的生意促称法
六、服务跟进
1、思维转换:真正的销售是在成交后才开始的
2、服务策略
3、促成转介绍技巧——MGM大法
4、服务跟进与大单促成
5、实践案例:徐总的千万大单
七、客户经营
1、思维转变:由销售型思维转变为经营性思维
2、客户分类经营策略
3、客户经营的实用工具:客户管理表(compass report)、潜在客户跟进表(pipeline)、客户转介绍表(MGM list)、外部合作渠道管理表(异业联盟)、客户增值服务管理表等
4、人物案例:Top sales 朱经理是如何经营他的客户盘子的?
八、七步成诗要点总结
1、七步成诗中的关键步骤
2、处理要点
3、实用工具总结
第三篇 异议处理专题分析
一、异议处理的原则
1、识人第一原则
2、有效识别原则
3、换位思考原则
4、突显利益原则
5、尊重时间原则
6、结果导向原则
二、常见反对问题以及处理技巧
1、紧迫性问题——如何一次性成交?
2、收益率问题
3、必要性问题
4、资金来源问题
5、其他问题
6、实用工具——异议处理总结分析表:反对点、核心问题、处理要点、处理话术
7、分组实战演练和点评
第四篇 实战案例剖析
一、经典案例一 花旗记录:花旗中国首单资产传承计划(林总案例)
1、客户背景
2、实战过程
3、案例启示
二、经典案例二 花旗记录:花旗最大单日组合成交投资计划(徐总案例)
1、客户背景
2、实战过程
3、案例启示
第五篇 总结篇
一、销售思维的转变是前提
二、七步成诗法是关键
三、异议处理和一次性成交是分水岭
四、实用销售工具包
刘老师
原花旗银行中国区旗舰行行长
原某民营银行筹建组成员,总行零售部负责人
现某私募基金管理公司创始合伙人
银监会注册中国银行业高级管理人员
南开大学特聘校外导师
南开大学金融学学士
复旦大学工商管理硕士
【个人简介】
刘老师有15 年的金融从业经验,在花旗银行从一线销售干起, 每年晋升 1-2 级,7 年内成为当年花旗中国最年轻的旗舰行行长,并获得花旗优秀分行管理奖。之后工作参与中国首批民营银行的筹建,成为民营银行创始筹建团队中的一员,筹建了某总行的零售银行部门,之后为私募基金管理公司创始合伙人,目前一直从事私募基金的项目。花旗中国首位百万圆桌奖获得者,创下花旗首单千万保单记录;并且是花旗亚太区Regional Chairman Council(花旗亚太区销售最高奖项)全中国业绩排名第2名。在任旗舰行行长期间,获得银保业务全国前五名,分行SME第一名等大奖,以及优秀领导奖等,获海外奖励。
刘老师为复旦大学MBA, 南开大学和天津大学双学士,南开大学特聘校外导师。
刘老师现全身心的致力于中国金融零售事业,为帮助中国金融零售银行通过价值创新实现可持续成长,实现强企梦、强国梦而矢志奋斗!
【主讲课程】
银行和保险
1.《花旗专业销售力——实战大单成交技巧》
2.《顾问咨询场景式营销》
3.《保险年金实战销售攻略——千万以上大单年金销售技巧及一个月内卖出20单年金的秘技》
4.《保险产品如何一次性关单和成交大单?》
5.《理财产品如何如何快速关单和成交大单?》
6.《重要保险和理财产品的反对问题处理技巧》
7.《原来你就是 TOP!——顶尖销售思维养成大法》
8.《资产配置式销售》
9.《实战大单销售》
10.《KYC 实战法则-如何系统深入而巧妙的了解你的客户?》
【服务客户】
平安银行、花旗银行、浦发银行、工银安盛保险、中宏保险、高鸣咨询、宜信财富、南开大学总裁班等。
【学员评价】
刘老师的课程非常系统,包含顶尖销售养成体系,金融销售技能体系化培养,以及金融管理领导力,如何打造顶尖销售团队等。同时,刘老师也是实战派、课程讲究实效和接地气,学员听后反馈表示受益匪浅。——平安银行上海分行总监 胡莉莉
刘老师课程理论和实践都非常丰富,条理清晰,具备很强的实战性! ——工银安盛上海分公司负责人 洪兴钢
刘老师的课程深入浅出,从金融销售和管理的实践案例中提炼方法论和实战派技巧,落地性强,不断给人启发,收益很大。——宜信财富家族办公室全国负责人 吕辉
刘老师的课程非常实战,理论的系统性也很强,能给学员以很大的启发。最有特色的是沉浸式教学体验,互动性好,学员乐于其中,讲得很好!谢谢刘老师。
——南开金融上海研究中心执行主任、上海允能文化传播有限公司CEO佟鑫
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