医药销售与连锁门店动销赋能方案 ——学术订货会

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课程背景：

方法不对，努力白费。企业的产品销售业绩不仅依靠强大团队执行力，根本上还需要正确的营销战术。所以营销工作需要关注的不仅局限于销售环节，更需要从系统营销角度建立思维认知，包括：产品卖点、竞品分析、营销模式、推广渠道、引流方案、成交话术、客户锁定、促成方案，客户分析及售后维护等多维度思考，确保方案制定后能够有效执行下去，执行的前提是全体销售人员能够完全理解认知设计理念，才能不打折扣的达成目标。

课程通过大量案例进行概念解析说明，如：产品思维转化为用户思维、交易价值转化为用户价值、产品营销转化为社群营销、功能介绍转化为场景氛围营造等。课程以问题解决为切入点，通过案例宣导理念，异业角度分析激发了创新思维，带动思考制定解决方案，参与理解更便于落地执行。

课程幽默风趣，结合互动体验、情景模拟模式，通过案例渗透培训主题，避开生硬理论灌输，融入当下热点话题，充分调动参训者积极性，激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性，体现培训价值。

课程收益：

● 课程中引导设计完成商业模式框架

● 梳理本品针对目标客户人群销售卖点

● 根据阶段性目标，制定具体营销落地执行方案

● 根据真实环境设计新客户开发引流方案

● 针对现有大客户资源，设计长效锁定方案

● 异业成功方案解析，突破现有固化思维模式

● 根据方案属性，完善业务话述，编辑成文档

● 完善系统营销及管理流程，便于培训效果转化

课程特色：

有趣、有用、有结果

●有趣：课程氛围活跃，讲师语言幽默风趣，极强的课程带入感

●有用：医药、金融、快消品、新零售多个成功项目培训经验，可行性强

●有结果：现场制定方案，确保听得懂，用得上，会实操、有效果

课程对象：医药销售公司省区、地区、县区销售经理

课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程大纲

第一讲：激烈市场竞争下的医药销售瓶颈突破

讨论：业绩不佳的根本原因：穿新鞋（产品）、走老路（销售方法）

一、医药销售瓶颈的四大客观现状

1. 客户邀约困难：方法老套，学术会邀约噱头吸引力不足

2. 产品切入生硬：产品介绍突兀，生硬讲述产品价值及市场前景

3. 促单方法陈旧：谈效果，谈保证、谈收益对比，难以触动内心

4. 会议订单率低：学术会内容单一无趣，客户厌烦排斥，没听进去

案例：媒体宣传推广

互动：产品思维到用户思维

二、医药销售瓶颈的五大原因分析

1. 邀约噱头吸引力不足——邀约主题客户不敢兴趣

2. 销售前缺少铺垫预热——过于简单直接、目的性太强

3. 促单销售话术太肤浅——无法有效激发感性消费需求

4. 学术会讲述枯燥乏味——客户即没听懂又没“感觉”

5. 陌生市场开发难度大——信任感不足及缺少交流机会

案例：母婴产品销售

互动：满足需求vs激发欲望

三、医药销售瓶颈突破要点

1. 拟定客户关注点为邀约噱头

2. 进行邀约铺垫及价值塑造

3. 营造感性购买氛围与场景

4. 学术会讲师演讲技能提升

5. 短期建立陌生客户信任感

案例：交警执勤

互动：思维固化

第二讲：学术会变革升级——操作流程规划

讨论：营销创造价值

一、医药销售方案制定五项节点

1. 目标客户锁定

2. 客户关注点锁定

3. 产品价值梳理

4. 核心卖点提炼

5. 会议关联性建立

案例：脑白金广告语分析

互动：成功源于设计而非巧合

二、医药销售过程控制八步推进

1. 会议价值塑造

2. 邀约铺垫预热

3. 会议场景营造

4. 产品卖点切入

5. 价值意义升级

案例：儿童餐具

互动：通过购买来证明自己是谁！

6. 异议巧妙处理的六项原则

7. 促单政策公布

8. 创造客户满意

案例：饭店“苹果”妙用

互动：建立客户认知

三、医药销售裂变式发展

1. 创造再次销售机会

1）销售是不断影响的过程

2）有沟通就有销售的可能

3）拟定非目的性沟通话题

2. 复购空间探索

3. 客户资源转化

案例：“免费”体检卡、游泳卡的销售模式

互动：资源价值与交易价值

第三讲：医药销售之门店动销赋能法案的优势

案例：小品卖拐

讨论：为什么厌烦微商？

一、学术会的五项价值认知

互动：连锁门店经营困局分析

1. 产品讲述更为专业

2. 信息接收更为全面

3. 氛围营造影响订单

4. 减少客户对抗心理

5. 有利销售逼单促成

案例：线上教育课程的失败

讨论：人受环境影响决策

二、学术会的三大关键要素

互动：以产品为媒介的经营转型升级

1. 邀约噱头：产品切入点设计

2. 讲师状态

3. 政策宣导与配合

案例：360推广会失败分析

讨论：产品讲述时间占比合理性分析

三、学术会设计的八个思考维度

1. 不愿成为被销售的对象

2. 只关心与自己有关的事

3. 过程轻松快乐有吸引力

4. 情绪激动更易产生购买

5. 动销方能创造无限可能

6. 产品购买源于信任建立

7. 持续粘性服务影响购买

8. 老客户服务强于拓新客

案例：免费儿童摄影

讨论：习惯性拒绝反馈

第四讲：医药订货会的铺垫邀约——预期价值呈现

一、目标客户定位及分析

1. 产品效果保证

1）见证体验

体验：明显改变对比

2）数据证明

3）理论依据

4）信任背书

案例：疼痛类产品推广

2. 销量分析

1）终端用户需求

2）动销方案

3）引流或绑定价值

案例：备孕用品的价值分析

3. 经济实惠

1）当下所得

2）未来无风险

3）附加价值

4）经营现状改善

案例：单场260万成交额经验分享

二、邀约噱头及价值拟定

讨论：方法不对，努力白费

1. 噱头拟定——用户思维

1）技法邀约——功能应用

2）方案邀约——解决问题

3）借势邀约——客户喜好

案例：门店业绩倍增方案邀约

2. 邀约价值塑造——成果证明展示

1）没时间——时间价值塑造

2）没钱——收益价值塑造

3. 邀约铺垫

1）方案讲解说明

2）团队心态激励

3）客户渗透说明

案例：干支炉案例分析

三、资料准备铺垫产品价值

1. 相信产品价值是不断影响的结果

2. 相信产品价值是体验见证的结果

3. 相信产品价值是思维转变的结果

第五讲：医药销售技巧与思维认知

讨论：技巧与基本功

一、销售资料准备

1. 有方案——用户思维导图

2. 有备选——异议处理分析

3. 有纵深——延续性销售空间

案例：丘吉尔即兴演讲

体验：1分钟自我公众介绍

二、高效客户拜访五个方法

1. 赞美自然

2. 同频交流

3. 经营亏欠感

4. 愚钝朴实

5. 面相即“风水”

案例：小区超市的竞争

互动：商业竞争的本质服务的竞争”你刚好需要、我刚好专业”

三、压力化解与情绪传递

1. 辨识真正“面子”

2. 委屈撑大胸怀

3. 拒绝的本质分析

4. 压力变向认知

案例：小偷的抱怨

5. 爱与责任心态

互动：坚持不要脸的价值观

案例：乞丐精神对比

互动：压力来源方法还是心态

四、学术会讲师八项思维认知

1. 讲出感觉而不是讲明白

2. 讲故事而不是讲道理

3. 讲感觉而不是算数字

4. 幽默风趣而不是严肃

5. 灵活演绎而不是背书

6. 调动参与而不是说教

7. 想听得而不是想说的

8. 演讲唯一目的是成交

案例：保健品销售

互动：何为好讲师？

第六讲：学术会模拟方案——落地讲解演练

讨论：百无一用是书生？

互动：对知识的转化能力远比学习知识本身更重要

一、主题研讨确定

1. 邀约对象确定——门诊老板/连锁店长

2. 客户兴趣点分析——门诊营销/员工管理

3. 现有资源分析——讲师训练

4. 会议主题确定——动销方案/员工激励及管理

5. 宣传资料准备——视频、DM单、海报···

二、方案宣导落实

1. 会议活动方案制定

2. 启动大会宣导方案

3. 方案执行激励跟踪

4. 确定参会人员信息

5. 参会客户订单分析

三、课程设计调整

1. 问题解决分析——“四轮定位”筛查

2. 主题方向设定——引流/激励

3. 搭建演讲框架——引出产品卖点

体验：逆向结构化思维

4. 内容素材填充——幽默、实用性将

四、会议组织实施细节

1. 主题内容分享

2. 业务促单沟通

3. 团队协作借力

4. 订单政策解读

5. 借势活动逼单

第七讲：医药学术会回款谈判技巧

一、未订单/付款客户分析

1. 认为产品价值不足

2. 认为产品效果不够

3. 认为服务保证不行

二、应对方案整理

1. 展示或体验病例

2. 说明整套销售方案可行性

3. 强化门店业绩提升具体方法

4. 绑定塑造附加价值

5. 化解投资风险产生的犹豫

6. 同类竞品的核心方案优势

三、谈判技巧训练

程老师

程龙老师 销售管理实战专家

东北师范大学硕士学位

12年培训工作实践经历

8年集团企业高管经历

曾任：聚仁药业集团丨大区销售副总

曾任：熹寿祥生物科技有限公司丨营销总监

曾任：慧邦资产管理有限公司丨营销总监

曾任：吉林九草堂生物科技有限公司丨培训总监

擅长领域：销售技能技巧训练、营销队伍打造、营销管理、产说会

老师拥有12年培训工作实践、8年集团销售型企业高管的经历，先后在医药、金融、快消品、新零售等行业从事营销、管理工作以及在双汇集团、安邦制药、360搜索、顺丰快递、金赛药业、东宝药业、蒙牛、李宁、鲜易控股、万科物业、美年大健康、荟萃楼珠宝、万通药业、白云山拜迪、农信社、国美电器、美团、海尔家电多家集团企业培训授课。

→聚仁药业集团丨大区销售副总：老师利用一年的时间组建业务团队300多人，并带领团队实现区域年销售额突破5000万，使得集团销区排名浙江第一、江苏第三的好成绩。

→熹寿祥生物科技有限公司丨营销总监：曾面向城镇门诊讲述店面营销推广方案，帮助门店提升客流量，提升复购率，给与方法配合产品销售，业绩三个月提升20%，得到门店老板一致认可。

→慧邦资产管理有限公司丨营销总监：老师曾协助客户进行产说会销讲，突出安全可控性，使得客户签单率提升至75%，也使得公司营业部月度年化规模提升至了1600-2300万。

老师不单单有着丰富的实战经验，也注重培训的时效性，利用训练技巧从而提升组织绩效，老师至今累计授课达530场，参训学员高达33000人，课程好评率高达94.5%，深受学员喜爱。

部分成功案例：

▲ 曾为聚仁药业的店长讲授《产说会业绩倍增策划与销讲执行》课程， 课程轻松愉快，激发参训学员经营意识思考，转变陈旧死板经营门店方式，主动出击、主动营销，帮助企业营业额由原来的20-30万/场，增长至50-60万/场。

▲ 曾为金赛药业的企业员工讲授《销售战神业务技能强化训练》课程，提升员工工作积极性，明确岗位职责，化解了员工内部斗争、消极怠工的负能量心态，1个月后进行满地度调查，评分高达86%，针对同集团部门一年返聘3期。

▲ 老师曾全程参与主导干支炉品牌营销策划，从产品选定到包装设计到营销方案设计历时50天，六个月时间累计销售60000盒，迅速切入母婴市场，并且组建终端销售团队260人，最终实现销售额17880000元。

▲ 曾为平安保险的产说会讲师讲授《产说会业绩倍增策划与销讲执行》课程，课程反馈极高，提升了企业内部学员的产说会销讲技巧，并且使得企业内的产说会成单率提升26%。

▲ 曾为中普互联网金融公司的理财经理讲授《销售战神业务技能强化训练》课程，课程结束后，深受学员喜爱，也是的企业内部的营业部月度年化规模由原来的300-500万提升到2500-3500万

▲ 曾为美团长春代理商讲授《将源兵魂—中高层管理者业绩督导与团队建设》，帮助企业解决人员流失率高及工作缺乏条理性而带来的执行力差的问题，得到公司总经理赞许，引荐其他区域代理商3家，返聘课程4期。

▲ 曾为致远集团的员工讲授《冲刺型业务团队士气激励》课程，分期进行8天跟踪授课，团队氛围改善得到董事长认可，工作态度积极，及时反馈、沟通协作无内部矛盾，正能量。后引荐6家合作伙伴参加学习。

……

主讲课程：

《“成长型”销售团队打造——销售技巧篇》

《团队职业素养与心态激励——执行力、凝聚力》

《“业务型”团队管理者——业务跟踪管理与领导力提升》

《销讲讲师控场能力提升训练——TTT》

《产说会变革升级与场景营销——保险》

《医药销售与连锁门店动销方案》

《“互联网+”思维创新营销》

授课风格：

有趣：把培训说成相声、现场互动性强，通过游戏、情景演绎，调动学员参与度高，语言幽默风趣，通过案例进行概念讲述，避开生硬道理灌输，课堂笑声不断，轻松愉快参与学习；

有用：课程讲述从解决问题开始，吸引关注度的同时具有超强实用性，课前确定课程中待解决问题，学习目标明确，便于学员吸收理解，案例内容50%源自亲身参与项目；

有结果：课程设计过程中，宣导理念便于理解，方案研讨便于方向准确、方案便于复制有据可循，课程中确定执行方案，针对课程学习目标设计方案及评估标准，先后对比进步显著。

部分服务的客户：

医药：安邦制药、万通药业、金赛药业、人民药业、福人药业、聚仁药业、太乙御针、广药白云山、鲁南制药、吉林敖东、天士力制药、吴太集团，益和大药房、熹寿祥生物、修正药业、吉林大药房、佑三药业、同安集生物、民生药业、琨远集团、美年大健康、海王星辰、东宝药业、茂祥药业、好医生药业、金恒康药业、刻康药业、三九药业、紫竹药业、朱氏药业、玖银医药、南京同仁堂、哈药集团、白云山宝养聪、华领体检……

金融：扶余农信社、吉林银行、中信银行、辽宁中普、大德民康、招商银行、慧邦资产、哈尔滨村镇银行、农业银行、长城资产、邮政储蓄、长春农信社、建设银行、吉林文投、建设银行、宜信普惠、合众人寿、PICC、富德人寿、工商银行、鸿远保险、德融天下、安徽钰成、北京捷越、泰康人寿、善林金融、平安保险……

政府：东北电力设计院、长春中小企业局、长春财经学院、东北师范大学、哈尔滨工业大学、一汽解放、长春宽城国税、长春经开国税、吉林省水文系统、吉林省妇联、长春市妇联……

服务：美团、环球国旅、众诚连锁、美年大健康、华领体检、荟萃楼珠宝、荣盛地产、万晟地产、万科物业、360搜索、高地物业、联塑管业、齐家典尚、尚品世纪、宅急送、EMS、肯德基……

新零售：海尔家电、众品集团、致远集团、干支炉、慧科传媒、ZARA、李宁、万达、欧亚集团、阳铭集团……

部分学员评价：

程龙老师课程太精彩了，意犹未尽，没听够；相比往期乏味枯燥的讲授，您的课程幽默风趣、有趣又有用，我们同事都说忘记了上厕所，不想下课，第一次培训过得这么开心，准备向集团申请再次合作。

——金赛药业 800呼叫中心总经理 刘乃宁

程龙老师课堂总是笑声不断，客户幽默的问，您是不是学过说相声，东北的讲师都是幽默风趣，太有才了！每次甲方领导都会大加赞许课堂氛围活跃，只有您的课堂不会出现吸烟、上厕所、睡觉的现象，课堂的状态是学习的第一步，开了个。

——原木堂生物科技有限公司 总经理 陶欣

从去年公司就非常重视员工培养，提升管理能力，但一直没有找寻到让全员都认可的老师，程龙老师课程幽默风趣，而且实用性强，一场课程下来，最大的感受就是相见恨晚。从解决问题出发，能得到大家的一致认同，看出您对团队管理经验丰富。

——星火餐饮（美团代理商） 总经理 周楠

我们一同对比了5位讲师，您的课程最受欢迎。课堂氛围活跃，有感染力，员工说您讲课像是说相声，期待参加您的课程；公司领导看中您课程的实用性，不讲大道理，有方向、有方法、有方案，原计划签订一个季度的合同，领导说全年20场培训都由您来授课！

——致远集团 人力资源部总监 刘夏

两天的课程，只用白板不用PPT，看出您对知识的融会贯通，相当熟练，从学员问题出发讲解，真是佩服。而且您很少讲道理，都是通过案例来引发大家思考，这一点太值得我学习了。

——宜信普惠 黑吉区HRBP 曹磊

程龙老师课程具有很强实用性，从全新角度，讲述了产说会应该从客户角度出发，会销讲的有感觉而不是讲明白，这是我们从前没有认识到的，会场氛围调动与控场技巧让内训师收获满满。

——华领体检 营销总监 王美艳

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