渠道管理与深度营销 ——厂商共赢、向市场要钱

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课程背景：

市场竞争日趋增强的激励，要求企业经营更加深入化和精细化，渠道作为企业最重要的资源之一，其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐渐显现，渠道的重新整合成为企业关注要点。

渠道作为企业和客户间产品与资金的承载通道，其重要性是不言而喻的。对部分企业而言，在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等问题不能很好解决，对企业的发展和稳定都带来了不确定性。

渠道的管理和营销至关重要，如何有有效的方法提高渠道忠诚度和提升渠道营销能力，是很多企业的困惑。

课程收益：

● 了解渠道的基本知识；

● 如何实现企业和渠道的共赢；

● 经销商的选、用、育、留流程和注意要点；

● 如何有效管控经销商；

● 帮助经销商提升业绩，携手向市场要钱；

● 如何有效激励经销。

课程对象：

区域经理、片区经理、渠道主管、市场代表等

课程方式：讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等

课程大纲

第一讲：渠道分类和营销渠道设计

一、渠道分类

1. 长渠道和短渠道

2. 宽渠道和窄渠道

3. 垂直营销渠道和水平营销渠道

4. 单一营销渠道和多种营销渠道

5. 传统营销渠道和网络营销渠道

二、营销渠道设计

1. 营销渠道的长度设计

1）零层渠道

2）一层渠道

3）多层渠道

2. 营销渠道宽度的设计

1）密集分销渠道

2）选择分销渠道

3）独家分销渠道

3. 多种渠道组合设计

第二讲：厂商共赢的经销商布局

一、渠道布局要素

1. 潜在销量

2. 分销成本

3. 分销利益

4. 投资报酬

5. 经济优势

二、营销渠道布局基本参数

1. 点

2. 线

3. 面

4. 层级

三、营销渠道布局基本要求

1. 循序渐进

2. 与目标市场一致

3. 注重渠道的战略价值

4. 注重渠道商能力

四、营销渠道成员选择的原则

1. 达成共识原则

2. 各尽其能原则

3. 形象匹配原则

4. 同舟共济原则

五、渠道成员寻找的主要途径

1. 媒体广告

2. 举办或参加产品展示会、订货会

3. 网络寻找

4. 同行、朋友介绍

5. 去销售现场或专业性的批发市场寻找

第三讲：经销商的选用育留

一、经销商的选择

小组讨论：你心目中的优秀经销商标准是？

1. 选择经销商的基本要素

2. 经销商精准画像描述

3. 经销商选择的原则

1）基于平等

2）彼此价值认同

3）相互吸引

4. 经销商的选择条件

案例讨论：选谁来做经销商

二、经销商能力发挥

1. 经销商自身能力和资源盘点

2. 厂家如何配合经销商

3. 有效调动经销商的积极性

三、经销商的发展培养

1. 完善的培训体系

2. 经销商经营思想和企业发展方向一致

3. 系统化的经销商管理

四、经销商的保有

1. 经销商的期望值管理

2. 如何提升经销商的满意度

3. 经销商忠诚度的培养

4. 经销商流失的防范方法

第四讲：经销商深度营销管理

一、经销商当地市场SWOT分析

二、营销推广

1. 新产品支持

2. 销售政策支持

3. 营销活动支撑

4. 区域保护支持

三、经销商窜货管理

1. 窜货的类型

2. 窜货的四大危害

3. 窜货的原因

4. 窜货的处理

5. 窜货的规避和管理

案例分享：某知名企业的窜货管理

四、营销渠道业绩的主要原因和应对方法

1. 渠道透支现象严重

2. 依靠思想和等靠要思想严重

3. 支撑不到位

4. 商家短视、趋利性强

情景剧：携手向市场要钱

五、经销商营销管理系统使用

1. 营销管理好帮手：系统或APP

2. 营销管理工具增强经销商粘性

3. 营销管理工具数据分析监控经销商异动情

六、帮助整合资源

1. 整合上下游资源

2. 兴趣爱好

3. 其他需要的特殊资源

案例讲解：资源整合带来经销商盈利提升

第五讲：经销商客户关系管理

一、厂商关系的三种情况

1. 厂家说了算。代表企业：车企、两油、格力等

2. 经销商说了算。代表企业：苏宁、药店、大型连锁超市

3. 谁说了都不算。代表企业：中国移动

沙盘推演：红牌与黑牌

二、渠道走访

1. 渠道走访的频次

2. 渠道走访八步骤

3. 渠道走访服务要点

三、与渠道商合作要点

四、渠道客户关怀

1. 日常关怀

2. 重要日子关怀

3. 关怀其家人或骨干员工

4. 损失、对不起、不好意思

无、渠道危机处理

场景1：渠道威胁要反水时，如何处理？

场景2：渠道经营不善，准备退出时？

场景3：渠道已经反水做竞争对手产品时？

第六讲：经销商的激励

一、经销商激励的意义

二、经销商激励的原则

三、经销商激励的方法

1. 激励对象

1）经销商及其家人

2）门店店长

3）绩优员工

2. 物质激励

1）金钱或返点

2）等价值商品

3. 精神激励

1）表彰会

2）公开宣传

3）旅游奖励

4）外派培训

5）参加高逼格会议

讨论：你会选择哪种方式激励经销商？

黄老师

黄飞老师 大客户营销实战专家

17年营销管理实战经验

中国民主同盟会支部主委

万达集团地市公司高级合伙人

太平洋寿险宜春中心公司金牌讲师

中国移动、兴业证券、天沐集团特邀营销顾问

曾任：太平洋寿险宜春中心公司 组训

曾任：大地财产保险股份有限公司 重客部负责人

曾任：江西移动培训中心 高级项目经理

曾任：万达集团地市公司 合伙人

擅长领域：大客户关系、市场营销、营销团队打造、营销心态、渠道管理

黄老师有17年营销管理和培训经验，潜心专研大客户销售，顾问式销售、大客户关系管理、渠道管理等相关领域。在工作中积累了大量的丰富实战经验，为企业的营销提供了自己深厚的专业知识，帮助企业解决相关棘手问题。

→从“零”到“五百”：曾主导参与太平洋寿险宜春中心公司筹建新公司的工作，两年时间把营销人员从零发展到五百余人，且使得营销团队业绩年度标保达到1500万元。

→厅店辅导项目：曾主导江西移动“千店创优”项目，在培训之后，亲自在50个厅店驻点，从客户服务、营销推荐、团队建设等多方面进行现场示范和辅导，两个月后，关键业务指标营销环比提升60%，服务满意度环比提升15%。

→盈利保费项目：曾亲自主导为大地财产保险公司进行运营资源整合、顾问式销售技巧提升培训，后帮助企业一举拿下当地最大车险客户，为企业直接带来了每年车险保费1200余万元的业绩。

黄老师不单单具有深厚的营销经验，更具有生动的表达和互动技巧的丰富授课经验，黄老师至今授课场次超过800场，培训学员达3万人以上；授课足迹遍布全国25个省份以上，200多个地市。

部分成功案例：

● 曾为广西来宾移动进行培训和辅导乡镇片区能力提升项目，历时四个半月，走遍了来宾所有乡镇，帮助来宾移动业绩同比提升32%，提升速度全区位列第一名。

● 曾为南昌农行大堂经理进行“营销服务提升培训”项目和实战辅导，项目持续实施三个月，使得农行的服务满意度提升60%，营销任务达成提升40%以上，获得了企业内部的一致好评。

● 曾为郑州移动网格经理和社区经理，全面提升乡镇营销部经理能力。培训系列课程为：适岗培训、应岗培训、提升培训。课程满意度达到97.5%，项目满意度97%，并留下一整套行之有效的营销、管理、分析工具。之后当地移动公司每年重复采购类似课程。

● 曾为兴业证券江西分公司讲授《大客户营销》课程，训后三月内新拓客户同比环比均增长20%以上，且提前完成年度任务；并单客户资产百万以上客户数增加230人，获得了企业内部的高层赞赏。

● 曾为爱空间（互联网家装第一品牌）讲授《顾问式销售》课程，用营销和服务结合的方式来培训，训后两个月内统计数据客户服务满意度提升到97%，客户转介绍推荐达到74%，使得企业得到

● 曾为福州联通渠道进行渠道效能培训，采用“实战+辅导”模式，与学员一起制定三天的营销活动安排和目标，与学员们一起奔赴营销现场，将课堂上讲授的知识进行落地，三天营销实战实现目标达成率160%。

● 曾为九州证券进行营销拓展能力培训10期，训后半年内，企业内部新增证券有效客户8000余户，且新增有效用户业绩同比提升60%以上

近期项目数据：

序号企业项目名称返聘期数

1中国银行市场营销培训项目20期

2农业银行市场营销培训项目16期

3兴业证券大客户营销培训项目10期

4新疆移动片区管理培训项目20期

5山西移动渠道管理培训项目22期

6九州证券营销拓展能力提升培训项目10期

7水星家纺优秀店长营销培训项目8期

8井竹集团营业部经理营销培训项目12期

9大地保险市场营销培训项目12期

10富德生命保险营销主管能力提升项目18期

11南方电网市场营销培训项目8期

12红豆集团市场营销培训项目6期

……………………

主讲课程：

《顾问式销售》

《大客户营销实战与客户关系管理》

《大客户营销技能提升》

《营销团队建设与管理》

《巅峰销售心态塑造》

《渠道营销与深度管理》

《创新营销与精准营销》

授课风格：

黄飞老师授课风格轻松自然，观点新颖，语言睿智幽默。擅长综合运用讲授、案例分析、角色扮演、研讨、游戏活动等训练方式，营造积极互动的学习气氛，深入浅出的使学员从不同角度理解、领悟课程的真谛，在轻松的学习环境中掌握关键的知识、技能、态度；让学员积极参与培训的过程中将内容深刻理解、融会贯通，进而学以致用。

部分服务过的客户：

通信行业：中国移动、中国电信、中国联通、中国铁通等

银行业：中国银行、建设银行、农业银行、工商银行、邮政银行等

证券行业：中信证券、兴业证券、九州证券、西南证券等

保险行业：太平洋保险、阳光保险、生命保险、大地保险、前海人寿、信泰保险等

其他企业：万达集团、香港佳兆业文旅集团、南方电网、广电集团、万年青集团、水星家纺、井竹集团、正拓能源、红豆集团、VIVO、江铃集团、天沐集团、纷享销客、爱空间、尚客优、维景酒店、正荣地产、深圳银雁、、仁和集团、正邦集团、兴发铝业、雄塑科技、苏强格液压、九鼎集团、鑫迪科技、马管家、丰田4S店、爱尚学堂、杭州艾度、大有科技、天马矿业、胜道体育、庐陵酒业、海尔思药业、耀安集团、修正药业、百神药业、江特电机、金都物业、满堂红房产、小猪奔奔、如泰建筑、曼哈顿集团、圆通快递等

部分学员评价：

黄老师的课非常生动，对于调动员工积极性方面很有帮助，自身充满着激情和阳光，感染力非常强。

——兴业证券江西分公司总经理 涂强

黄飞老师的课程非常接地气，实用性非常强，尤其是借助大数据分析和营销，可以快速提高我们集团客户经理的工作效率和营销执行，并留下一套行之有效的管理工具，十分受用。期待黄老师的再次授课。

—中国移动郑州分公司集团客户部总经理 郭阳

营销思维独到，有时候不按常理出牌，用黄老师的营销方法尝试去做，取得了不一样的营销效果。

——天沐集团常务副总 涂伟

资源整合能力非常强，在跨界营销、异业联合营销方面，实操性强，能实现多方共赢，是营销策划的高手，感谢黄老师的精彩授课！

——万达集团区域总经理 王丽梅

黄飞老师营销经验丰富，营销方法非常多，与之交流，总能给我带来很多很多的触动和引发新的灵感。

——富德生命保险 陈学员

工作中运用了老师的营销技巧，收获颇多。希望还有就会再听黄老师的课程，让我们再好好感受您的课程所带来的乐趣。

——宜昌移动片区经理 马久安

黄飞老师的课不同以前别的培训，让人不会开小差，专心听课。也学到很多我们之前不懂的知识点，谢谢黄老师的指导和用心栽培，希望以后还能多多听到您的授课和答疑解惑！希望还能再次相遇黄老师。

——安徽移动乡镇营业部经理 汪莉莉

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