听故事，看视频，学谈判

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课程背景

我们有 80%的精力都在与周围的人打交道，学好谈判对公司来说，对外-业务利

润增加，对内-人员效率提高。因此不仅仅是销售人员，采购人员要学谈判，每

个人都不可避免谈判。本课程从思维角度出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理

论直接告诉你如何做。

本课程由我们独家研发，旨在帮助大家一起从谈判的思维开始，用生活化及丰富

案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练,视频案例让大家从做中学，

学中作，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。

学员对象：所有需要谈判技巧的人员

学员收益：

● 由浅到深，系统完整的学习，真正掌握谈判技巧

⚫ 全面的掌握谈判的筹码制造方式和流程搭建方法

● 实战落地可操作性高，随学随用

● 提升个人的格局，开阔思维

授课方式：

1、主题讲授，2、分组 PK，3、现场模拟，4、案例研讨，5、视频欣赏

课程特色：

1. 每个知识点结束都会有重点汇整，让学习者快速掌握谈判要点

2. 引用客户，供应商等职场与日常生活的案例，贴近学习者的经验，让案例或故

事更能促发学习者改变的动机，进而改变行为。

3. 学习者参与的时间超过 45%，透过引导与参与让学习者充分体验进而改变行

为

4. 课程运用视频，案例、模拟、筹码…让多人面对面参与其中，进而达到训练思

维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升。

第一讲 道篇：找到方向，确立目标

导入：知彼知己百战不殆准备是唯一的路

1. 谈判对手分析

2. 谈判风格测验

工具：DISC 性格测试

一、谈判的三大维度

1. 布局思维

1）谈判空间的布局—主客场

2）谈判时机的布局—淡旺季

3）谈判的角色布局—主辅谈的分配

4）谈判筹码的布局—KPI

5）市场分析—行情

案例 1：强势供应商的谈判“潜规则”

案例 2：楚国公主逆袭秦国太后的故事

2. 逆向思维

1）销售与采购的博弈

2）公司价值的体现

3）个人成就的满足

案例 1：销售如何完成看似不可能完成的采购需求谈判

3. 同理心思维

1）贴上合作标签

2）重构人员关系

3）分析约束条件和备选方案

案例 1：跨国供应商和解谈判

二、谈判前的注意要点

1. 界定谈判的对象

1）D+C 式主谈

2）竞争品 vs 垄断品

3） 关系还是利益

2021 年 陈小之谈判系列 版权所有 翻版必究

4） 要求与需求

案例 1：商贸采购的订价策略的谈判

2. 要有预期，但不要只盯着目标

1）让步技术的运用

2）以退为进的要点

案例 1：预算低于目标预期的谈判

3. 谈判需求挖掘技巧

1）提问目的说明

2）提问种类说明

3）谈判动机判断

案例 1：供应商产能问题的报备

三、谈判的目标分成设定

1. 筹码设计表-必须-想要-能给

2. BATNA 谈判协议最佳替代方案

3. 找出你的 ZOPA 谈判协议区

4. 发挥创意方案创造无限可能

案例 1：农村小伙找对象

案例 2：供应商要求涨价的优势谈判

工具：M-W-G 设定工具

第二讲 法篇：搭建架构，逻辑出牌

一、谈判流程的设计

1. 锚定效应

2. 一个中心，四个维度

3. 金字塔式的逻辑出牌

案例 1：在给客户的业绩汇报会议上的谈判

二、增加筹码的常用技巧

1. 挂勾战术

2. 结盟战术

3. 既成事实

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4. 公正仲裁

案例 1：滴滴打车如何碾压出租车市场

案例 2：电商如何迎战各大银行

三、增加筹码的常用维度

1. 透过生产找筹码

2. 透过供应商找筹码

3. 透过成本找筹码

4. 透过合同找筹码

案例 1：纸箱涨价之谈判

案例 2：供应周期由 14 天延期到 40 天的谈判

四、谈判各阶段技巧的运用

1. 双赢谈判五核心

2. 双赢谈判三路径

3. 开局谈判五策略

1）开局破冰 表明决心

2）故做迟疑

3）故作惊讶

4）开价策略

5）假设成交

案例 1：美国总统融资时候的酒店谈判

案例 2：小客户与马口铁供应商的博弈

4. 中场谈判五策略

1）请示领导，模糊权威

2）拖延策略

3）烫手山芋

4）折中策略

5）礼尚往来

案例 1：中日织布厂价格谈判之高手对决

5. 终局谈判五策略

1）红白连

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2）遛马蚕食

3）反悔策略

4）让步策略

5）草拟合同

案例 1：价格谈判之高手对决

案例 2：玻璃厂老板去买房

第三讲 术篇，处理僵局，迎战让步

一、谈判横向技巧

1. 谈判陷入僵局，让步解困

1）有价值让步

2）天下没有白吃的午餐

3）漏斗式让步法

4）条件式让步法

案例 1：分橘子理论

案例 1：外国人买中国古董

2. 谈判说服技巧

1）行为心理学运用

2）说服三阶段

3）谈判引导法

案例 1：裁员之员工解雇谈判

二，模拟谈判实境演练

案例：开发已久的国外客户终于下单，但却无法生产出让客户满意的产品.面临违

约的惩罚及流失客户的危机你该怎么办？

案例：沃尔玛的采购咄咄逼人，出价远低于公司成本，大客户的压力该如何面对。

案例：强势供货商来袭，付款条件不符合公司规定，但产品却是最合适公司的，

弱势的甲方你该怎么办？

案例：原材料出现涨价，供应商就要求涨价，我们该如何应对不得不涨价的要求? 二、商场如战场，该如何与对手进行博奕

1. 谈判五大结局应对之法

2021 年 陈小之谈判系列 版权所有 翻版必究

1. 先出价还是后出价

2. 兵贵神速？速战速决

3. 势不如人，借势造势

1）合法力

2）专业力

3）强迫力

案例 1：富士康与夏普谈判

三、谈判常用战术

1. 谈判识破对方的策略

1）声东击西，转移焦点

2）掩人耳目，浑水摸鱼

3）请君入瓮，自食其果

4）以甲攻乙，猫玩老鼠

2. 谈判 8 大战术

1）先声夺人

2）实问虚答

3）装疯卖傻

4）黑白双煞

5）啤酒白酒

6）数字游戏

7）最后战术

8）略施小惠

2. 谈判 10 大原则

案例 1：富士康与夏普谈判

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陈老师

采购供应链管理 陈小之

陈小之 老师

国内知名实战采购供应链培训咨询专家

采购供应链团队构建与咨询专家

陈小之老师曾就职于 Bosch、ASE、HP、等全球 500 强 IT、通讯、

电子、汽车零配件行业公司中高层管理职位，历任采购经理、全球

供应总监，亚太地区高级运营总监等职务，拥有 15+年采购与供应

管理实战经验，培训人数超过 40000+人次，走进成百上千家民营，

国企，外企 咨询和培训，从采购供应链基础操作到全球采购供应

链管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训风格。

课程体系：

授课风格：陈老师在授课过程中言辞犀利、语句干练，注重理论与实际的融合，授课形式采取互动体验式，

再加上众多亲身经历的案例，实用性强，通俗易懂，贴近实际工作。拥有极富感染力的演讲和风格，个性

豪爽，让学员普遍认为是女老师中的“铿锵玫瑰”。 1

2021 采购供应链管理 陈小之 简介篇

长期培训辅导精彩案例： 与时代光华、德勤，和君，聚成商学院、百仕瑞、万博汇等各大咨询公司常年滚动开班合作

英国高临咨询专家顾问

2013-2014 带队负责主导 PCB 生产大项目，降低 PCB 成本的 15%，交期提前至 7 天交货。(当业内平均 12

天)；并参与企业 BYD 手机项目的研究和开发，试产物料和 BOM 的建立，采购框架搭建；辅导苏州佳通 VMI

项目所有项目成员，顺利将公司所需关键元器件导入 VMI 模式。

2015-至今 合作企业供应链优化和成本控制项目

宝山钢铁集团 2013 年 7 月—至今

《卓有成效的供应商管理》5 期

《采购谈判的方法和技巧》8 期

《采购人员核心技能提升》12 期

上海电气集团 2014 年 11 月—至今

《采购合同管理和风险防范》1 期

《采购谈判与成本控制》6 期

《高效供应商管理办法》10 期

四川天科股份 2014 年 9 月—2015 年 10 月

《采购成本控制与供应商管理》1 期

《采购人员岗位培训》1 期

中国航空航天科工集团(上海市政府重点扶持企业)2015 年 5 月—至今

《采购项目管理》 2 期

《采购过程控制》 3 期 《采购核心技能训练》12 期

中海油壳牌 2015 年 8-至今

《采购成本控制与降低》2 期 《采购核心技能训练》8 期

美的集团 2015-至今

《采购谈判与成本控制》5 期

《高效供应商管理办法》5 期

《采购谈判与合同管理》1 期

松下电器 2015-至今

《采购成本控制与供应商管理》2 期 2

2021 采购供应链管理 陈小之 简介篇

《供应商管理培训》13 期

霍尼韦尔 2018-至今

《间接采购成本控制与降低》2 期 《采购核心技能训练》4 期 《采购谈判训练营》3 期

伊利集团 2017-至今 《采购谈判训练营》5 期

学员反馈：

上陈老师的课是在 2015 年苏州的公开课，第一被震撼到供应链的课程还可以这么讲，回到公司后，运用

在公司后，效果甚好，后面将陈老师请到公司做了我们供应链管理处的微咨询，得到各分公司的一致赞许，

再后来一直合作到现在，陈老师是我们见过专业，专注却没有一点架子的好老师，珍惜未来一直的合作。 3M David(VP)

非常感谢陈老师! 两天的培训，使我对谈判的前期准备有了系统化的认识!我会很快把这些方法运用到工

作中!谢谢 ——新朋科技 吴总

通过两天的培训，对供应商管理体系及供应商风险管理有了更深的认识，感谢老师这么精彩的实战经验分

享! ——上海电气 林总

幽默风趣，通俗易懂，是我们见到的讲专业课的小清新，并且内容实用，都是干货，现在就要返聘分公司

的课程。 ——中国移动终端 宋总

听了陈老师的课，感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商，如何维护供应商关系。陈老师不仅讲

得非常深刻，也非常清晰，而且将制造业，如宏碁、USI 的很多宝贵经验传授给我们了，让我们视野开阔

了，思路明确了，大家一定要反复思考如何做。有问题，还要请陈老师给我们指导。再次感谢陈老师!

-----泰普深 丁总

采购的课程，我也听了很多。陈老师是我所听过的课程中，讲得易懂的，最特别的。他对采购业务非常

精通!女老师讲的好很不容易啊。 ——杨帆集团 冯总

以往都是男老师讲课，现在来了个女老师，开始我们还觉得怀疑到底讲不讲得好，现在听下来，觉得值，

不仅学到了专业知识，更多的学到了方法和态度，现在也是我们企业很缺少的，希望陈老师未来多来给我

们讲课。 ——宝山钢铁集团 董部长

您的课程真的非常棒，无论从内容设置还是课程启发性，给了我们颠覆性的思维，采购原来还可以这么做，

供应商管理原来是供应商的自我管理，我们以前都是强压，太惭愧了，回来经过讨论后发现，对大家的触

动非常大，再次感谢陈老师的精彩奉献，期待明年的课程。 3

2021 采购供应链管理 陈小之 简介篇

4 -----唯品会 吴总

我们太喜欢陈老师了，超有人格魅力，已经人课合一的境界了，听君一席话，胜读十年书，之前管理采购

和供应链走了很多弯路，现在有豁然开朗的感觉。

-------永佳集团 孙总 两天的课程，远远超乎我们的预期，给到了我们的新的供应链视野，新的供应链知识点，好的工具，让我

们受益匪浅，听过很多次培训，第一次觉得采购原来还可以这样玩，还可以这么有意思， 大赞陈小之老

师，女老师也可以很精彩，期待下一次的相见。

-------美的集团 李总

部分服务客户：

国企外企民营部分客户展示：一汽大众、中车集团、横店东磁集团、如新保健品、常州恩纳博科技、唯品

会、黄山永佳集团、宝山钢铁集团、上海电气集团、大金空凋、湖北航天三江集团、杭州泰普森户外用品、

上海新鹏股份、杨帆集团、全友家私、博世集团、方正集团、惠普电脑、云南怡美集团(花之城建造公司) 、 青岛双瑞海洋环境、武汉药明康德、松下集团、天地壹号饮品、新昌皮尔斯轴承、江苏上骐集团、美的集 团、中国移动终端公司、深圳电信、南京移动终端公司、山东恒邦股份、合肥彩虹蓝光、德国威尔斯集团、

四川天科股份、苏州美山子制衣、常熟奇瑞捷豹路虎、上海大众、柳州五菱、中海油集团、普罗斯电器、

可口可乐、联合利华、好孩子、欧莱雅、史泰博、无锡威能……

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