烟草终端建设——客户经理能力提升

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课程背景：

终端建设，是卷烟营销网络的“神经末梢”和“毛细血管”，更是卷烟产品到达消费者的“最后一公里”。从2005年上海召开新型零售业态座谈会，较早的研究终端业态变化对未来的影响到2010年兰州网建会明确提出加强终端研究开始，再到2016年的大连网建现场会，烟草行业网建工作始终围绕零售终端这一核心节点展开。那么究竟如何使烟草的终端建设有效落地却成为许多一线烟草人困惑 ，那就让我们一起去谈一场与卷烟终端的终极恋爱吧

课程收益：

● 让营销人员重新认知终端建设

● 使营销人员熟练掌握服务客户的技巧方法

● 有效提升营销人员的客我关系沟通能力

● 有效提高营销人员开展终端建设的能力

课程对象：

网点负责人、客户经理、营销部门人员

课程方式：讲师讲授+案例分析+分组讨论+视频+实操互动

课程大纲

第一讲：卷烟终端的发展史

一、卷烟零售终端与网建

二、网络终端的历史

三、终端建设概括

整个过程一路走来，对终端建设概括为：

1. 高度权威的“四同”

2. 体现重视“五最”

3. 体现特色“四性”

4. 生动形象的比喻

5. 充满感情的“三境界”

6. 分类定位三层次

7. 目标更明确的三聚焦

第二讲：零售终端与现代卷烟营销网络建设

一、卷烟零售终端现状

1. 全国烟草零售终端的开拓者——广西烟草

2. 南宁、百色、柳州、桂林市局（公司）等四家单位为试点

3. 坚持一个方向、聚焦一条主线，、依托两个平台、抓好三个环节、推动终端六大功能发挥

二、终端建设抓出来的：特点

1. 特点：

1）“三个舍得”

2）“三个善于”

3）“三个抓好”

4）“四个必须”

5）“专销零‘三位一体’共建终端

2. 运行难点：持之以恒，巩固提升

三、终端建设关键之客户盈利与客户经理

1. 以钉钉子精神持续不断抓终端

2. 牢牢把握客户盈利这个关键

1）客户开店为什么？

2）参与现代终端建设图什么？

3）如何让客户赚到钱？

3. 必须把握五点

1）科学把握投放策略

2）保证卷烟销售毛利

3）切实提高经营能力

4）不断改进经营模式

5）有效降低经营成本

第三讲：客户盈利之——货源投放

一、货源投放：是打开“卷烟商品流通”流向市场的水龙头

卷烟货源历经的四个阶段

第一阶段：依据计划分配货源

第二阶段：按客户类别协商供应

第三阶段：探索精准营销

第四阶段：探索按需分配

二、从规范到规范——市场化取向改革

1. 规范货源分类

2. 规范投放原则

3. 规范投放管理

4. 规范大户管理

三、货源投放的本质

1. 货源即资源

2. 货源即财源：货源投放本身就是一种客户服务方式

3. 货源即客源

四、货源投放规则三细分

1. 细分品牌

2. 细分客户

3. 细分市场

五、货源投放运用

1. 杜绝不规范经营行为

2. 实现信息系统操作

3. 计算方法

第四讲：聚焦终端解决问题

一、开展终端建设必须认识

1. 传播行业价值观

2. 提升客户盈利水平

3. 协调推进形成共建公用

4. 渠道占位为王

二、谋划创新解决盈利问题

1. 加强终端硬件配置

2. 加强软实力的全面提升

3. 加强经营理念提升

4. 开源节流

三、齐抓共管同享 解决市场问题

1. 制度保驾护航

2. 共同管理整治

3. 共同监督维护

第五讲：多样终端多样精彩纷呈

一、打造六种新型现代零售终端

1. 直营终端

2. 新现代终端

3. 合作终端

4. 加盟终端

5. 特色终端

6. 社群终端

二、社群终端的建立

1. 社群是什么？

2. 社区与社群的主要区别：

3. 建立社群四大法则：系统规划、定位价值、赋予使命、筛选成员

4. 社区运营的五种武器

模拟：建立一个社群

第六讲：终端建设——与客户的一场终极恋爱

一、建立品牌发展终端

1. 掌握市场终端资源状况

2. 明确卷烟品牌定位

3. 品牌培育从品类入手

二、一心五术——终端终极恋爱

1. 终端营销的初心

2. 品牌的动销秘诀

3. 终端营销五术

三、活跃度五要素;

1. 上柜率

2. 活化度

3. 推荐率

4. 促销度

5. 口碑转化率

终端建设模拟设计：某个品牌规格适时与适度的终端促销活动（终极恋爱）

杨老师

杨红老师 烟草运营管理专家

注册国际高级培训师

注册国际高级课程设计师

35年烟草从业、销售、管理实战经验

其中：20年烟草各岗位锻炼经历、15年烟草在职管理

先后从事客户经理、稽查员、出纳、财务主办、网点主任、烟叶站长、营销主任、专卖办主任、办公室主任、人力资源管理等岗位工作，担任过县（区）级局副科级纪检员、副局长、副经理、局长（经理）职务、江西省烟草培训中心协助分管教育培训工作。并担任深圳、杭州、江西三家企业团队管理、销售顾问。

主要从事烟草团队管理、卷烟销售及品牌培育、策划、打私打假大、要案指挥、协调、查处等工作。将自己所到岗位的亲身经历及对烟草服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开指导、内训师培训工作。使所带团队在规范经营、品牌营销、新品培育、服务与营销技巧上有独到的办法取得优秀的成绩，团队业绩得到突破性提升。在查破大、要案等多方面有独到的办案经验，曾荣获江西省烟草、江西省公安厅打假先进个人称号。所带团队连续六年荣获打假先进集体。先后参加全省大、要案查处，基层客户经理和稽查员管理、客户服务、人力资源等课题调研。

主要成果：

1. 由于业绩突出，曾先后任职于烟草行业三个区、县局长（经理）。

2. 卷烟品牌培育创全省100个区县单品第一的销量业绩。

3. 卷烟新品培育、新品销量开发等所带团队业绩占全市11个分公司的35%-50%份额。

4. 江西省行业打假先进个人，所带团队连续六年荣获全省先进集体。

5. 烟草市场化取向改革的示范点。

6. 烟草行业绩效考核先行者，卷烟自律小组工作开展示范点。

7. 烟草行业减员增效的示范先行者，绩效考核方案的制定参与者。

主讲课程：

营销服务/品牌规划

《烟草终端建设——客户经理能力提升》

《巧用”七精”营销法提升品牌培育效率》

《金牌客户经理综合技能提升》

《卷烟新品上柜动销速效法》

企业管理

《烟草行业高质量发展》

《烟草市场化取向改革》

《烟草管理者执行力修炼》

专卖稽查

《稽查员如何应对新形势卷烟打假市场监管》

课程特点：

35年的烟草从业经历和团队管理经验，积累了丰富的实战管理经验和实战管理技能。对客户挖掘、品牌销售、团队管理有独到的技巧和管理办法，对团队难点痛点问题有独到的解决技能。

1. 解决企业难点痛点问题

2. 对客户管理、品牌管理、市场管理有独到见解

3. 擅长解决团队管理、执行力、凝聚力、绩效考核问题

4. 对新品培育，品牌营销有丰富的实操技巧

5. 对市场监管、大要案查处有丰富实战经验

6. 烟草实操案例接地气的课程呈现

授课风格：

有趣：坚持学海无涯“乐”作舟的教学理念，坚持风趣幽默深入浅出、旁征博引、寓教于乐；

有料：坚持以学员为中心，做有内涵、有高度、有深度的授课内容，保证授课层次清晰、条理性、互动性、逻辑性强。从分运用角色扮演，案例探讨等教学方法让学院在愉快的氛围中学习到干货；

有用：坚持别人都讲的，我们不讲。无法验证的，我们不讲，不能指导实践的，我们不讲。只讲实实在在能给学员带来利益和收获的知识与技能；

有品：坚持做有品味、有品质、有品格的培训课程，坚持传播正确的课程价值观与积极向上的训练理念；

有效：坚持有效训练，助力企业发展，坚持以结果为导向，在培训过程中充分调动学员的积极性、参与性、将理论与实际有效结合，让学员收获满满。

部分服务过的单位：

广东省烟草、江门烟草、惠来烟草、普宁烟草、揭阳烟草、清远烟草、丽水烟草、金华烟草、台州烟草、义乌烟草、嘉兴烟草、芜湖烟草、安庆烟草、徐州烟草、邓州烟草、平顶山烟草、濮阳烟草、南阳烟草、德州烟草、邹平烟草、滨州烟草、临沂烟草、惠民烟草、阳信烟草、无橚烟草、沾化烟草、临沂烟草、青州烟校、河东区烟草、庆云烟草、益阳烟草、南县烟草、沅江烟草、贵州烟草、望谟烟草、资阳烟草、北海烟草、钦州烟草、三明烟草、武汉烟草、钟祥烟草、重庆烟草、荆州烟草、南县烟草、巫山烟草、奉节烟草、云阳烟草、开州烟草、万州烟草、黔江烟草、垫江烟草、九龙坡烟草、武隆烟草、石柱烟草、梁平烟草、万盛烟草、沙龙坝烟草、璧山烟草、渝北烟草、九龙坡烟草、彭水烟草、南川烟草、江津烟草、大足烟草、凉山烟草、南宁烟草，江西省烟草全省宣贯、南昌烟草、赣州烟草、九江烟草、上饶烟草、宜春烟草、抚州烟草、吉安烟草、景德镇烟草、萍乡烟草、鹰潭烟草、新余烟草、南宁烟草、西昌烟草、兰考烟草、杞县烟草、祥符烟草、通许烟草、尉氏烟草、开封烟草、邓州烟草、平顶山烟草、江西中烟、湖北中烟、湖南中烟、四川中烟、红塔中烟，广西中烟、山东中烟、西昌烟厂、常德烟厂、青州烟厂、营口烟厂、成都卷烟厂、常德烟厂、四川雪茄烟厂，昭通烟厂、什坊烟厂……

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