业绩倍增——门店运营5A秘籍

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课程背景：

一个店长的核心职责就是在门店正常营业的情况下，让老板和员工的都能赚到钱，光是让证门店的正常营业还不够。通过走访，我发现很多门店陷入这样的困境：门店客流少，导购闲得慌；客户进来了，搞不定成交；好不容易成交个客户，客单又太较低，利润微薄…..如果你作为一名店长，只会卖货，只会叫员工做事，那你就out了，因为这样的门店绝对不赚钱，整个店面会陷入恶性循环。

门店赚不赚钱，赚多少钱，可能只有老板知道，但赚钱的前提一定是增加营收。门店营收的黄金公式是：门店营收=客流量*成交率*均单值，我们从底层的数学定律出发，只要把“客流量、成交率和均单值”三个数据拉起来，门店的营收自然就起来了，逐渐进入一个良性循环。所以，我从门店的“引流、成交、扩单”三个维度来分析，帮助大家打开思路，寻找方法。而复购和促销是门店常用的引流手段，但又不是单纯的引流。

复购是一个长期工程，抓的好业绩有基本保障；促销是一个短期项目，做的好能够快速拉升一波业绩。最终，我构建了由“引流、成交、扩单、复购和促销”组成的5A模型， 只要店长们在这五个模块深耕细作，业绩一定会持续增长，倍增不是梦。

课程收益：

● 从数学定律理解门店营收的底层逻辑，掌握一套科学的门店营收思维模型

● 打破单一的获客思维，挖掘新得获客渠道

● 有针对性的培训导购，优化产品，调整价格

● 用策略帮助员工扩单，用机制激励员工扩单

● 重视客户的关系维护，现场梳理一套落地方法

● 了解系统的促销方案，理解方案中的核心元素

课程对象：

加盟商、门店经理、储备经理、店长、储备店长等运营人员

课程方式：讲授式、小组讨论、案例分享、头脑风暴、现场作业

课程大纲

破题前言：

1. 一句话描述店长的核心职责：

在门店正常营业的情况下，保证老板和员工的盈利

2. A的含义：

A代表第一和顶尖

3. 门店营收公式：

门店营收=客流量*成交率*均单值

4. 诠释5A模型

第一讲：1A——门店引流秘籍

一、认知客流

1. 客流是成交的前提

2. 获得客流的五个时代

第一个时代：霸流量

第二个时代：混流量

第三个时代：吸流量

第四个时代：抢流量

第五个时代：截流量

案例：碧桂园的拎包入住

2. 客流的渠道形态

1）原来是线状的

2）现在是网状的

3）未来是立体的

二、诊断门店客流

你的门店每周的客流是多少？

1. 发现问题

2. 分析原因

3. 解决办法：拓宽渠道、深挖渠道

三、拓宽渠道

现场测试：测测你的渠道是否健康

1. 单渠道运作的弊端

2. 什么是多渠道运作

3. 主流渠道有哪些

1）新客自然进店

2）老客复购进店

3）朋友介绍进店

4）异业介绍进店

……

案例：珠宝参加婚博会、婚纱给摄影带单

2. 拓宽渠道的方法

1）在消费路径上，尽量往前获取触点

案例：婚纱摄影店到婚姻登记处做推广

2）渗透到尽可能多的消费场景

案例：大排档上卖啤酒、家具店里摆灯饰、婚博会上旅游展

头脑风暴：根据门店的情况，新增2个新渠道

四、深挖渠道

现场作业：请写出门店的主流渠道

小组讨论：主流渠道能否做的更好，怎么做

1. 主流渠道深耕建议

1）专人专岗负责

2）制定流程和标准

3）制定奖罚措施

4）及时检查及反馈

案例：汽车4S门店成立电销组

第二讲：2A——门店成交秘籍

一、让客户浸入场景

1. 引发情绪而不是传递信息

好吃的、好喝的、好玩的、新奇的、怀旧的…..

案例：80后的小卖部

二、让客户相信导购

1. 职业的形象

2. 饱满的状态

3. 热心的服务

4. 专业的讲解

5. 真诚的为人

三、让客户喜欢产品

1. 产品的选择

案例：名创优品的货物调配

2. 大件产品场景化

案例：床垫营造睡眠场景、项链与服装的搭配

3. 小件产品程序化

案例：药店的药品、超市的副食

4. 产品的介绍

四、让客户接受价格

1. 先强化价值

品牌、产品、设计、服务、物流、安装等

2. 再考虑优惠

折扣、减免、赠送等

第三讲：3A——门店扩单秘籍

一、认知扩单

1. 什么是扩单

2. 扩单的重要性

二、扩单的策略

1. 单品做升级

案例：国产镜片升级进口镜片

2. 单件变多件

三、扩单的技巧

1. 制定优惠套餐

案例：麦当劳的套餐

2. 买满赠送券

案例：买欧派橱柜送欧派电器券

3. 买多享打折

案例：海澜之家买两件，第三件享受7折

头脑风暴：还有哪些好的扩单技巧

四、扩单的机制

连单率考核、均单值考核、奖励大单

参考资料：《扩单的奖励机制》

第四讲：4A——门店复购秘籍

一、认知复购

1. 什么是复购

2. 复购的优势

成本低、效率高、成交准

3. 复购的前提

1）超越客户预期

2）服务最难被模仿

3）让客户想的起

二、标准化门店服务流程

接待服务、讲解服务、收银服务、送别服务……

参考资料：《门店标准化服务流程》

三、标准化售后服务流程

安装、使用、保养、维修

案例：欧派橱柜的售后服务流程

参考资料：《标准化售后服务流程》

四、客情关系方案

1. 客户分类

A类：极度认可，热心肠，乐于主动推荐

B类：较认可，请求后也可推荐

C类：一般认可，请求后不推荐

策略：把C类转化成B类，把B类转化成A类

2. 客情关系触点

1）节假日：清明、五一、端午、国庆、中秋、元旦、春节等

2）个人情景关系：生日、婚嫁、生子、乔迁、高考、升职、生意、买车、非良性意外事件等

案例：客户小孩结婚，4S店豪车帮接亲

3）重大环境事件：自然灾害、传染病等

案例：汶川地震、非典

4）周期性网络互动：朋友圈点赞、推送好文章等

第五讲：5A——门店促销秘籍

一、门店促销的目的

清理库存、提升销量、新品上市、提升知名度、应对竞争

二、门店促销的目标

1. 谁来设立

2. 根据什么设立

3. 目标要分级

三、门店促销的主题

1. 促销需要理由吗？

2. 促销主题到底要传达什么信息？

3. 一个好的主题需要四个

1）轻松读：这句话读起来很顺口

2）易记住：这句话很容易被记住

3）感觉点：感觉规模大、力度大

4）两个标题：最好有主副标题

案例：买房送奔驰 VS 买奥迪送房子

案例：买室内门送窗户

小组讨论：对比以上两个主题，你觉得哪个好？为什么？

现场作业：七月淡季做促销，请写出你的主题

四、门店促销的产品

库存产品、尾货产品、过季产品、畅销产品、低价产品

案例：酸菜鱼只要13元

五、门店促销的优惠

1. 价格折扣是正餐

2. 奖品促销是甜点

六、门店促销的物料

1. 常见物料

1）天：吊旗、气球

2）地：堆头、地贴

3）墙：海报、三角立柱

4）门口：展架、玩偶、魔方、金粉、地毯

5）户外：氢气球、刀旗、桁架、条幅、帐篷、注水旗

……

2. 注意事项

风格协调/控制成本/以少为多/便于清洁

七、促销执行流程

1. 启动会：宣贯、培训、发钱

2. 过程执行：布场、引流、销售

3. 总结会：公布结果、总结教训、兑现奖惩、经验分享

工具：《促销活动人员分工及工作推进表》

八、促销激励制度

1. 常见激励：团队激励、个人激励、PK激励

2. 激励技巧：奖金先发、当众发钱

九、促销费用预算

工具：《促销活动费用预算表》

曾老师

曾凡冲老师 连锁门店实战运营专家

10年泛家居行业经验

7年门店实战培训经验

国家二级企业培训师

中南财经政法大学市场营销学士

荣获欧派家居集团金牌讲师

曾任：深圳市万众城家居广场（美托帮） 商学院院长

曾任：中山市艾文凯迪EDS灯饰平台 商学院院长

曾任：欧派家居集团（上市） 区域经理

曾任：索菲亚-司米厨柜（上市） 培训经理

擅长领域：门店管理、门店运营、销售模式、销售技巧、大单成交、促销活动、社群营销、社交引流、淘宝直播……

老师授课营销类课程130+门，两年培训实体门店300+家，曾实地考察一个年产值120000000+元单店的经营策略，还深度调研一个开业当天收款破20000000+元单店的促销方法，结合实战经验，统筹【索菲亚-司米橱柜】全国82周年庆促销活动破12000+单, 精通欧派橱柜10+1和4S、索菲亚衣柜海纳百川、司米橱柜FBM。

实战经验：

索菲亚-司米厨柜（上市）丨培训经理：

01-老师曾为公司起草及执行《专卖店规范打造项目计划书》，并将此项目推广到成都、海口、石家庄、长春等12个城市，并于2个月完成14家门店的打造，其中12家门店验收合格，该项目大大提升门店及人员对顾客的服务体验感，后期被公司作为优秀项目延续运用。

02-老师曾负责统筹“82周年庆誓师大会”，并在北京、上海、武汉、深圳四大城市顺利召开，参会门店共计300+家，参会人数近2000+；大会召开后极大提升了全国门店人员士气，三周后全国门店超额完成目标，计12000+个订单。

03-老师曾为企业编辑《产品通用卖点手册》、《镭射板核心卖点手册》、《专卖店日常运营规范》三门教材书籍，并被企业印刷成册派发全国500+家门店作为学习教材，后期得到终端门店的极度好评。

欧派家居集团（上市）丨区域经理/培训讲师：

01-老师曾根据总部的“三年铸鼎“计划，配合销售总监制定区域（河南、陕西和山西）销售战略，于1年完成招商32家，其中西安、洛阳、商丘、开封、太原、朔州等21家正常开店营业，并且该年销售业绩超额完成，计2600多万，总业绩增长率排名第一。

02-老师作为培训讲师，独立开发《木门售后服务》、《销售实战演练》、《FABE销售法则》、《套餐的推广与话术》等8门以上的精品课程，在长沙、太原、长春开展大型区域培训，并针对性的为常州、长沙、淮北、随州等40多个商场进行点对点培训，提升300+位销售人员的销售技能。

部分成功案例：

■2019年4月，为拥有近40000多个会员的垂直电商平台定制《灯饰门店设计型销售新流程》课程，并在中山古镇开展全国大型营销培训，使之成交率由原来的30%以下提升到近40%，均单值由3500元/单提升到8000元/单。

■2018年9月，为雅琪诺墙饰定制《软装门店设计型销售新流程》课程，并在绍兴开展全国大型导购培训， 将导购由卖“产品和单品“转换成卖”空间和设计“，将门店的单均值由6000元/单提升到10000元/单。

■2017年7月，带领司米橱柜总部团队，为沈阳司米橱柜三家门店（铁西、皇姑、沈北）进行为期1个月的门店打造，对店面软硬件进行整改，执行一场中小型促销活动，当月业绩增长金额57万，增长率为33%。

■2016年12月，作为“卓越技能提升培训” （司米橱）项目负责人，针对全国入职半年以上的销售人员，在广州开展培训，使其掌握应对核心竞争品牌的策略和话术，面对竞争品牌的恶性价格竞争，扭转了被动局面，预估抢夺核心竞争品牌订单金额为1.3亿。

■2016年6月和8月，作为“二级培训管理实务” （司米橱）项目负责人，针对全国内训规划师，在广州前后开展两场全国大型培训，并在后期一个月内，帮助全国63家商场，建立完整的内训体系（师资、课程、制度），解决当时各商场“人员招聘过快，销售能力不足“的问题，同时降低70%的人员培训成本。

主讲课程：

学习对象关键词课程名称

中心经理、区域经理渠道管理《渠道经销商的管理与维护》

门店诊断《望闻问切——门店运营与管理诊断》

人员培训《如何给门店人员做好培训》

店经理、店长门店管理《金牌店长——门店管理5A系统》

门店运营《业绩倍增——门店运营5A秘籍》

团队打造《王牌铁军——店长打造高效团队的六项修炼》

客户关系《黏住客户——门店运用互联网工具玩转社群营销》

销售顾问、导购销售模式《高阶转化——量身定制驱动客户转化》

服务体验《建立口碑——门店增值服务升级之路》

吸引客流《精准引流——建材家居门店楼盘社群种草指南》

销售流程《绝对成交——门店导购销售六步曲 》

销售技巧《绝对成交——专柜导购销售成交之实战特训》

促销活动《社交裂变——门店借助互联网工具玩转促销》

高端产品《制造稀缺——门店导购让高端产品不难卖》

淘宝主播直播带货《淘宝直播主播带货实战攻略》

授课风格：

教学格言：以学员为中心，以事实为依据，以结果为导向

课程开发：12字诀“简单易学，精准有效，生动有趣”

重点提炼：擅于归纳与总结，将复杂的语句简单化

演绎风格：激情，声音铿锵有力，声调跌宕起伏，肢体动作丰富，注重与学员的交流与互动。

思维逻辑：由被动学习转化为主动学习，将多个知识点用“总分总/金字塔/要素/流程/时空”等逻辑进行串联，且核心知识点皆采用“抛旧知，引新知”的认知逻辑。

教学方法：多采用“动见引导式”授课方法，培训现场注重学员的反应，让学员“动”起来，避免陷入学习“困境”。

部分服务客户：

欧派橱柜（20+期）、欧铂丽木门（40+期）、索菲亚衣柜（30+期）、司米橱柜（60+期）、EDS会员商城（5期）、雅琪诺墙饰（6期）、慕斯寝具（3期）、好莱客全屋、圣象地板、苏宁易购、美的家电、九牧卫浴、A家家居、仁豪家具、拉菲德堡家具、E淘、大师油漆、大自然地板、方太厨电、鸿博灯饰、欧普照明、开元灯饰、大自然家纺、颐高数码、金海马家具、荣欣装潢、承泽翡翠……

部分学员评价：

第一次听曾老师的课程，那么系统化，实战化。以前不太注重门店的管理，一心只想着业绩忽略了门店管理的运营，这一次的课程太有意义了，如果没有重视起来这个问题，我觉得这会比丢单损失更为严重；谢谢曾老师的课程点醒了我！

——某市E淘市代 陈总

听过那么多门店连锁的课程，一直认为都是枯燥的纯讲理论的课程，直到听了曾老师的课程我才发现门店连锁原来还能这样上，真的让我大开眼界了。不过真的曾老师的课程真的十分受用，让我一直回味无穷！

——某卫浴代理商 穆总

作为连锁门店的老板，我一直觉得管理连锁门店是个十分艰巨的任务，但听了曾老师的课程才明白系统的去管理会使之简单和有效，也谢谢曾老师的细心指导，让我了解到连锁门店的管理是门艺术。

——某大自然地板代理商 李总

一直都是初浅的接触门店连锁的相关课程，从来没有这么深入去了解过门店连锁的课程，没想到这其中课程的奥秘是这么有趣的，不想以前上过的那些枯燥课程，除了话术练习就没有了，感觉没有曾老师的课程更加实战落地。

——某市欧铂丽木门 李总

特别喜欢听曾老师的课程，课堂氛围十分有趣，演练和互动都是接地气的，让我在课堂上学到了很多干货，希望以后曾老师多来公司给我们上课，好的老师值得分享给每个企业，把好的课程传授给更多学员。

——各有千秋壁纸 范总

听朋友说曾老师的课程很受用，并来听了。果真曾老师的课程真的让我受益匪浅了，听了那么多的门店连锁课程，还是第一次接触曾老师这样的授课风格。真的挺喜欢的，不管是课堂氛围还是知识点都让学员觉得很吸引。

——某灯光设计师 丸子

一直在建材家居行业打滚，初次听到曾老师的课程就深深吸引了，感觉曾老师对于建材家居行业很有深入研究，能够直击问题的所在，并快速针对的解决问题。只是我十分欣赏他的一面。

——某市A家家具代理商 张总

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