快速盈利，商业模式 ——精准营销系列课程——

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课程背景：

市场竞争惨烈，如何在大背景下逆袭？商品稀缺年代已经过去，现在是模式的竞争，再好的产品只要营销思路不对，发展就必然会遇到瓶颈。全新视觉看待现有的商业模式，因地制宜定制适合自己的发展方向，是企业家们当下最迫切的问题。

课程收益：

● 好的营销思路是打破当下的销售破局最有效的方法

● 产品、渠道以及用户的关系，代理、直销以及微商的关系

● 连接行业，组建联盟，汇集目光所到之处

● 从定位、产品、广告、标准、形象、情感、认同、推广进行多维度考虑

● 了解掌握营销3.0的设计思路

课程对象：

企业管理层

课程方式：项目研讨+案例分析+现场演绎

课程目录：

● 企业赚钱逻辑——赚钱逻辑 | 转型之路

● 模式设计重心——商业模式创新 | 商业模式盈利 | 商业模式设计

● 运作思路改变——销售重点改变 | 定战略 | 立品牌 | 研市场 | 精客户 |定价格 |赢模式

课程大纲

第一讲：企业赚钱逻辑

一、赚钱逻辑

1. 暴利期-产品逻辑

2. 微利期-渠道逻辑

3. 无利期-用户逻辑

二、转型之路

1. 产品-渠道-用户的内在关系

案例分析：传统型生产企业的产品到渠道转型之路

2. 一种盈利模式做到倒

案例分析：体外创新，协同效应。新生品牌的独立运营发展之路

3. 产品的快速迭代

案例分析：企业转型的误区

4. 平台思维：去管理化的商业模式发展

5. 电子商务+实体商务

案例分析：实体与电子商务的双享合作模式

6. 模式选择

第二讲：模式设计重心

一、商业模式创新

1. 改变盈利结构，迈向盈利结构

案例分析：传统企业如何该改变表面的单一的盈利模式

2. 互联网企业的盈利思路

案例分析：无利企业的商业模式创新

3. 产品/品牌/模式发展思路：逆向研发+创新

二、商业模式盈利

1. 盈利模式三大障碍

1）利润找不到出路

2）资产找不到出口

3）投资找不到出头

2. 行业发展周期表

案例分析：产品为中心的有限空间

1）投资

2）利润

3）收入

4）成本

3. 中心的无限空间

1）盈利点

2）客流量

3）渠道

4）资源

4. 分享裂变原则

案例分析：模式为模式下的运作模式

案例分析：直销模式下的运作模式

案例分析：微商模式下的运作模式

案例分析：传统企业商业模式转型

三、商业模式设计

1. 寻顾客，隐形需求

案例分析：锁定非顾问隐形需求

2. 回本制，业绩倍增

1）对客户回本机制

2）对店家回本机制

案例分析：高额商品的营销及回本策略

3. 去成本，外包删除

4. 零开始，五新过程

1）迈向新经济，虚实集合

2）拥抱新商业，创业市场

3）设计新模式，利他方向

4）建立新渠道，跨行渠道

5）开发新用户，赚钱传播

第三讲：运作思路改变

一、销售重点改变

1. 生活方式取代产品

案例分析：如何把卖产品向卖生活进行转换

2. 交易补贴取代了收入

3. 外包删除取代了成本

4. 分享链接取代了广告

5. 导流集客取代了销售

6. 回本模式取代了高价

二、定战略

1. 企业战略

1）OEM模式：永远利润最低

2）ODM模式：OEM出设计，但没有自己的品牌

3）OBM模式：品牌运营模式

2. 商标战略

1）买方市场的需求转化

2）单一品牌商标与多商标战略

3. 文化战略

1）品牌故事

2）品牌文化

案例分析：品牌如何讲故事

4. 高度战略

1）抢占客户心智高度6种方法

2）规模表达的2种方法

5. 差异化战略

1）找到产品不同角度的优点：营销差异/改变认知

案例分析：汽车品牌的标签清晰

2）改变对产品的看法

案例分析：新物种的诞生

3）如何差异化的操作8大方法

6. 终端战略

案例分析：位次战略及实战应用

案例分析：傍大款战略及实战应用

案例分析：关系人战略及实战应用

7. 广告战略及实战应用

三、立品牌

1. 包装

1）企业整体形象包装

2）VI设计

3）行为设计

4）理念设计

2. 视觉优先于品质

案例分析：数码巨头/服务品牌/餐饮店案例分析

3. 名字

4. 服务

1）卖产品不如卖服务

2）产品同质，服务有差异

3）产品会过剩，但服务是稀缺资源

5. 口号

1）一流企业卖标准

2）二流企业卖服务

3）三流企业卖产品

4）四流企业卖苦力

6. 产品的卖点

7. 建立产品阶梯

1）品牌话术4大技巧

项目研讨：品牌一句话印象介绍法

四、研市场

1. 调研对象

1）竞争对手

2）客户群体

2. 调研执行

1）调研目的

2）调研渠道

案例分析：互联网巨头如何一抄二改三研四发

五、精客户

1. 项目定位

2. 客户画像

3. 客户管理

1）28原则

案例分析：劣质客户的应对手法

2）客户能量守恒

案例分析：顶级豪车的利润收益

3）区分对待才有不同利润

4）一视同仁容易顾此失彼

六、定价格

1. 利润杠杆

1）善于利用利润杠杆

2）薄利多销是错误的观念

3）降价会让客户失去对你公司的信心

2. 定价方法

案例分析：高开低走定价法及实战应用

案例分析：饥饿心理学及实战应用

案例分析：心扉心理学及实战应用

案例分析：目标客户定价法及实战应用

案例分析：差异化定价法及实战应用

案例分析：小数点定价法及实战应用

案例分析：价值定价法及实战应用

案例分析：傻瓜式定价策略及实战应用

案例分析：调价时期及实战应用

七、赢模式

1. 免费模式及案列分析

2. 优惠模式及案列分析

3. 复制模式及案列分析

4. 第三方支付模式及案列分析

5. 会议营销及案列分析

6. 网络营销及案列分析

7. 分销渠道及案列分析

8. 借渠道方法及案列分析

张老师

张庆均老师 触点营销专家

大中型商品销售企业管理顾问

9年企业营销实战及团队管理工作经验

连锁门店营销实战训练导师

服务接待标准定制指导老师

销售技能实战提升指导老师

曾任：小鹏汽车 华南区培训经理

曾任：安合诚销售服务有限公司 合伙人/总经理

张老师拥有9年销售咨询培训经验，授课对象覆盖生产型企业营销工作、连锁服务品牌的营销工作、国有企业转型营销工作。授课地点覆盖华南、华中、华东、华北、西部、东北六片区。课程主要以销售领域课题为主。他山之石，可以攻玉，从跨行业经验当中寻求自身突破。

同时，张老师充分解读人性，利用消费心理，谈判心理，结合实战的一线技巧，丰富的实战案例，有效提高一线团队营销能力。提炼营销精华，萃取营销套路，融入各行各业，融会贯通达到提升绩效的最终效果。

部分授课案例：

★重庆机电集团进行《让客户爱上产品——引导性产品推销技巧》，提升销售员对产品的推荐能力，销售能力，获得当月单店利润增加13%的显著效果。随后返聘2期，并采购《销售人员业绩提升进阶课程》及《商务谈判的秘诀——高效议价成交训练》课程。

★青岛海尔集团针对通用接待礼仪，销售逻辑、销售技能、客户应对话术强化训练，提高团队的销售执行能力，对后期工作起到重要作用，返聘3期。

★ 广东时利和集团进行《销售人员沟通能力训练》，针对销售人员进行沟通能力训练及产品介绍能力训练，打破隔膜，提高沟通效率，换位思考与表达，更有效与客户进行接洽，返聘2期。

★ 广汽本田汽车有限公司进行《中级销售顾问认证》课程培训，标准销售顾问的接待流程、强化执行细节，提高客户满意度，增强产品讲解能力，提高销量。数据统计，销售人员参训后的客户邀约能力提升20%，签单成交率提升11%，获得企业的高度认可，进一步聘请《高级销售顾问认证》培训课程，并连续2年获得广汽本田高级销售顾问培训认证。

主讲课程：

《精准营销系列——企业全员营销立体训练》

《精准营销系列——快速盈利商业模式》

《精准营销系列——神奇的消费行为心理学》

《精准营销系列——事半功倍团队管理》

《精准营销系列——商务谈判实战应用技巧》

《精准营销系列——一剑封喉金牌销售》

授课风格：

★风趣幽默：亲切随和，幽默风趣、善于营造轻松愉悦的学习氛围；

★实战应用：逻辑严谨，思路清晰，注重案例教学、实战演练、情境模拟等多种教学方法的综合运用，保证内容的时效性与落地性；

部分服务客户：

汽车行业：广汽本田、东风本田、东风雷诺、北京现代、克莱斯勒……

家电/家居：中山国美电器、长虹电器、OPPO手机、顾家家居、安信地板、开元灯饰、雷士照明、欧雅壁纸……

商超/房产：美佳乐购物广场、哈森商贸、家乐福、大润发、中山百汇……

珠宝/服饰：中国黄金, 周大福、利郎男装、新飞腾服饰、瑞雀服饰、雅戈尔、安踏……

银行行业：中国邮政储蓄、中山银行、广州民生银行……

其他行业：南方航空、海南航空、广东天农食品、洛杉奇食品、顺丰速递、雪梦洁、佳通轮胎、广州昭和汽车零部件有限公司、佛山时力和集团、波特鞋业、百威英博、广州海阔天空皮具有限公司、曼妮芬、华润涂料、路劲地产、新杰物流、开易服装、梦洁家纺……

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