2021开门红-体验式增员

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

2020年面临疫情，各行各业都面临着冲刺和转型，尤其是保险行业。2021年要达到人均保费3500元的目标，这即是机遇又是挑战，保险业“黄金”十年的到来就是实现这一目标的强大助推器。然而随着这次疫情又一次爆发，人们和社会越来越重视保险，那么保险从业人员的专业度和能力水平就是目前能否完成这一目标的主要突出矛盾。同时扩大营销人员的队伍也是实现2021年整体寿险任务目标的关键因素。

那么该如何能在最短的时间内找到能力和专业水平以及可塑性强的精英呢？如何能找到正确的人来做这一正确的事儿呢，这才是公司和行业最想看到的行销队伍。也是能顺利实现整体目标的有力保障！通过专业系统的增员培训，从实战和上述目标出发，本着寻找专业的人干专业的事儿，正确的人做正确的事儿这一指导方针，经过2天的实战学习，去伪存真，直达解决增员难问题的关键，短时间内迅速增到大量符合标准的精英人士，从事到这一朝阳黄金的行业中来，一起为决胜小康社会，实现行业整体目标和自我财务自由而努力！

课程收益：

● 提升员工自我增员意识，达到自主增员的目的；

● 采取集中培训的方式，让员工从改变突破开始，打破常规增员方法，以行之有效的全新增员方法结合实用工具，便于上手，短时间内便可看到爆发式的增员效果；

● 通过训练，实战教学，人人突破，为企业创造增员价值；

● 形成系统增员体系，为企业自主持续增员打造新模式；

● 此种增员模式大大提升主管职级的晋升率，为企业人力架构发展提供有力保障。

课程对象：

寿险公司内外勤

课程人数：150人以内最佳

课程方式：课堂讲授+模型教学+实战演练+角色定位+情景模拟+实操比拼

课程工具：

01《电话邀约话术》《公司成就榜》《荣誉证书》《全员责任目标书》

02《主管责任书》《增员P30表》《收入排行榜》《学员证》

03《增员面见话术》《行业典范背景板》《面试物品清单》《行业及公司介绍》

04《员工面试表》《员工体检表》《面试官面试流程导图》《面试人员登记表》

05《副面试官内容》《入取通知书及参训通知》《新人参训前短信》《主面试官面谈话术》

课程风格：

● 结构详实，逻辑性强：内容完整，层层递进，环环紧扣

● 注重实操，实战性强：以实际操练为主，突出实战增员难点重点攻关

● 风格幽默，轻松易学：课堂氛围轻松愉悦，感染力强，学员互动性高

● 资料完备，效果明显：资料内容紧扣增员项目主题，实际增员效果显著

课程大纲

导入：

1. 国家层面对当前就业市场的基本面分析和相关政策支持

2. 当前应届和往届大学生毕业和就业情况的分析

3. 国际金融市场大环境持续下行压力带来的就业市场不景气的分析

4. 当前一些大的企业缩减人力成本和人力规模方面的分析

5. 保险市场和企业强劲发展趋势和行业繁荣带来人力供需的分析

第一讲：体验式增员大启动

一、传统式增员的五大经典类型分析

1. 等候式增员——偏被动易随波逐流

1）人力发展遥遥无期：守株待兔=坐以待毙

2）人力发展希望渺茫：愿者上钩=垂死挣扎

3）人力发展一切归零：酒香不怕巷子深=自断其路

2. 问候式增员——虽主动易茫然

1）盲目开发，目标性不强

2）面面句道，挫败积极性

3）蜻蜓点水，难以深挖掘

3. 连邦带式增员——偏主观化增员架构易不稳定

1）一带一片，难以融入

2）缘故开发，不易稳健

4. 会销式增员——偏形式化易背离主旨

1）形式固化，缺乏体验感

2）营销感强，易背离主题

5. 客转业式增员——偏功利化易流失

1）利已观强，利业观弱

2）定位不强，容易流失

二、全新增员方法的设计理念要点

1. 打破常规被动式增员，互动讲解式增员特点

1）体验性——展厅巡讲

2）感受性——准增员和增员人全程参与感同身受

3）权威性——公司领导面试约访

4）新颖性——全新的增员模式，与时俱进的发展体验

现场演练及点评

配备工具：《主面试官话术》《面试物品清单》

2. 研发的背景介绍和核心要领分析

1）锁定70-90后的就业主力人群，重参与性而研发

2）以博物馆巡展式为依托结合参与性特点

3）全程人员依照“剧本话术”分岗位角色实施

4）体系程序科学性较强，注重实际效果

3. 确立增员意识大目标

1）团队经营大于个人孤军奋战

2）团队发展成就个人价值的梦想

3）团队是事业蓬勃发展唯一主旋律

4）团队是无数个增员组成的目标团体

第二讲：核心增员三个步骤解析

步骤一：准备前的四点要素

1. 邀约术语的要点分析

1）问好——自报家门，定位清晰

2）说明——开门见山，说明内容

3）异议处理——二择一做好后续铺垫

4）结尾——强调活动重要性

现场邀约及指导操做

配备工具：《增员P30表》、《电话邀约话术》、《全员责任目标书》、《荣誉证书》

2. 讲解员的术语要点分析

1）开门语——缓解紧张氛围，介绍两种心态

2）快乐园地——突出工作和快乐相结合，凸显员工福利

3）收入排行——入职前各行业人员收入对比，凸出保险业人员的高收入

4）录取通知书介绍——整体简单介绍录取通知书内容

5）招聘流程——介绍后续招聘流程

现场演练及点评

配备工具：《公司成就榜》、《行业及公司介绍》、《行业典范背景板》、《收入排行榜》

3. 主面试官和副面试官术语要点分析

1）考核表问答式——根据前面考核表内容提出标准式问题

2）说明培训环节——为后续岗前培训做铺垫

3. 发放录取通知书——突出仪式感和荣誉感

4. 引导员的工作程序及术语要点分析

1）礼貌微笑式引导——突出公司企业形象

2）简单问候语——手持流程表，引领准增员等候区观暖场视频

暖场视频：公司介绍/荣誉视频

3）按次序引导准增员步入展厅及后续环节的指引

现场演练：

1）分批进行邀约演练进行通关，合格者发放通关卡，凭卡到时领荣誉证书（邀约工具）

2）选出优秀者进行角色实景演练，按角色通关话术，合格者可作为功能组成员

3）简单对会前程序进行流程演练

配备工具：《副面试官内容》、《荣誉证书》、《增员面见话术》

步骤二：进行时的六大黄金要点

1. 集体邀约程序

2. 接待准增员进入等候区程序

3. 讲授室环节程序

4. 体检程序

5. 主面试官环节程序

6. 发放通知书程序

现场演练：

1）发放问卷进行以上程序关键点作答

2）分组进行各个程序演练，每组进行一个程序

3）对进行时程序演练进行总结说明

配备资料：《员工面试表》《员工体检表》《入取通知书及参训通知》《新人参训前短信》

步骤三：总结策略分析会

1. 功能组成员总结当天情况达成

2. 统计当天问题并加以改进说明

3. 安排次日全员早会的恭贺及分享和传达整改策略

第三讲：增员大练兵

一、整体演练

1. 连贯将第一天的内容整体演练一次

2. 指正存在的问题进行解析说明

二、工具使用说明

1. 邀约递送荣誉证书的使用说明

2. 邀约资料的递送的使用说明

3. 准新人入班大礼包的使用说明

三、准新人入班典礼培训的要点

1. 行业及岗位的培训

2. 未来发展规划

3. 传授展业营销方法

4. 带单入职

现场演练及点评

配备工具：《学员证》《主管责任书》

课程结束：课程整体回顾和串讲

刘老师

刘海涛老师 保险营销实战专家

10年寿险营销管理经验

体验式营销管理导师

证券职业资格认证

保险销售职业资格认证

曾任：中国人寿北京分公司 | 培训督导

曾任：太平洋寿险北京分公司 | 组训负责人

曾任：北京世纪瀚亚资本管理有限公司 | 保险中心经理

曾任：北京恒昌利通管理有限公司 | 海外事业部负责人

擅长领域：年金险、资产配置、税收筹划、大额保单、增员、产说会、私享会……

10年的培训实战中，累计授课800场次，开展《积分利派会》《产说会》《保险年金险营销》等达150场，培养学员高达100000人次，满意度达99%，其中：

→ 为太保大兴支公司、北京广发保险经纪公司等企业进行《保险营销决胜大未来-黄金增员48小时》《巡诊式营销》培训，助力30家企业顺利实现增员扩军，其中，《博物馆体验式增员》被太保大兴支公司半年内返聘35期。

→ 为恒昌财富、太保寿险北分、北京光福家科技有限公司等25家企业进行《税收筹划中的保险》《税收筹划助力百万大单》等课程培训，实现大绩优团队实现千万保费的业绩增长，其中，《税收筹划助力百万大单》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

实战经验：

中国人寿北京分公司 | 培训督导：

负责公司培训及团队业务开发训练等工作，开发了《电话快速增员》《传统与现代增员开发》《雏鹰计划》等增员制式化课程， 6个月之内，助力公司增员300人次，推动业务团队人力同比去年同期增长110%。

太平洋寿险北京分公司 | 组训负责人：

通过《三日围城》《保险营销决胜大未来-黄金增员48小时》等课程培训，帮助业务人员结合市场大环境牵引准增员，提高业务人员增员的积极性，实现人员150%的增长，并助力企业实现开门红1500万，件均10000元的突破。

北京恒昌利通投资管理有限公司 | 海外事业部负责人：

负责海外保险沙龙会的组织管理，主讲沙龙会50多场，平均每场保费1000万；同时，搭建全国海外保险培训体系，研发并讲授《家庭资产配置》《税收筹划中的保险》等10门精品课程，帮助10000多名业务伙伴经营高净值客户人群的海外资产配置，并为超过200名超高净值客户做海外资产配置。

部分授课案例：

● 曾为瀚亚资本公司进行《大咖财富》《保险解析》《大额年金险》等课程培训，开展私享

会、产说会等共计百余场，签单累计5000多万，业绩较去年同期增长100%。

● 曾为太平洋大兴支公司进行《增员三日围城》《保险营销决胜大未来-黄金增员48小时》等课程培训，开展创说会约15场，平均每场签约入司50人，为公司开门红储备大量的绩优人力，并实现开门红1500万保费的增长，为主管组织架构的发展奠定了人力基础。

● 曾为恒昌旗下南通分公司进行《家庭资产配置》《税收筹划中的保险》等课程培训，开展沙龙论坛、私享会、产说会等约6场，单场签单累计1000万元。

● 曾为中国人寿内蒙古自治区分公司进行《基因利派会》《积分利派会》等保费竞赛课程培训，开展产说会10场，助力当月保费突破400万元。实现历史性的突破。

● 曾为北京光福家有限责任公司进行《资产配置》《税务筹划助力百万大单》等课程培训，开展员工内部论坛交流会、产说会等12场次，实现保费收入同比增长100%。

● 曾为中航联盟公司进行《客户开拓营销》《团队凝聚力开发》等课程，开展创说会、产说会等2场，实现销售量和人力双破百的目标。

● 曾为中国人寿湖南分公司宁乡中资公司，讲授《体验式增员项目》 4天3晚 理论结合实践 从实战出发通过实用工具 参会学员看到了增员发展团队的希望，体会到增员的乐趣，实现公司3天下号150人 ，仅仅三天攻克该公司平时3个月的增员产能，顺利完成开门红任务！稳定了团队 提升战绩' 实现了双赢！

● 曾为为新华保险公司、中国人寿保险公司、平安保险公司讲授《风靡年金险训练营》 80多场 ，实现了多家分公司年金险及增额寿险战绩长虹，顺利完成开门红全年保费任务！

● 曾为华夏保险广东分公司，针对新形势下财富配置策略开展专场《高端产说会》，到会客户约30人左右，现场签单保费1300万元！！ 单件保费均为200万元和100万元，期缴5年，创造该公司同类别产说会保费规模历史之最！实现千万保费平台、好评如潮 。

主讲课程：

《体验式创说会》

《保险与资产配置》

《保单升级利派会》

《税务筹划助力百万大单》

《2021开门红——体验式增员》

《2021年开门红——年金险训练营》

《保险营销决胜大未来-黄金增员48小时》

《2021开门红——风靡酒会训练营》（产说会）

授课风格：

以幽默轻松不失主题，深入浅出抓核心，解决问题是关键，互动参与体验式，授课是重心，学员全程亲自参与同实操体验相结合，实现台上台下多方互动，大量前沿真实案例，独具一格的解析，让受众从中掌握，解决困扰的途径和方法。实现自我的良性循环。

部分服务客户：

太平洋保险北京分公司、太平洋保险大兴支公司、中国人寿北京分公司、中国人寿内蒙古分公司、中国人寿国寿中关村支公司、泰康保险北京分公司、泰康保险泰康东城支公司、信泰保险、恒安人寿、宏利保险公司、富通保险公司、保诚保险公司、友邦保险公司、太平保险北京分公司、新华保险公司、北京广发保险经纪公司、恒昌集团（郑州分公司、洛阳分公司、武汉分公司、十堰分公司、鞍山分公司、无锡分公司、常州分公司、南通分公司、合肥分公司等）、瀚亚集团总部（青岛分公司、杭州分公司、厦门分公司、广州分公司、温州分公司、宁波分公司）、北京光福家科技有限公司 中航联盟公司……

部分客户评价：

刘老师的增员方法非常新颖且很有实践性，能够准确把握市场前沿方向，短时间内就能看到大量准增员入司真的是很有成效。

——太平洋大兴支公司 荣总

海涛老师课程实用性强，有实战性，能够切实解决目前营销金融营销领域的突出问题，突破瓶颈很有突破方法。

——瀚亚资本董事长 曹女士

感谢刘老师千里迢迢来到杭州为我们送上大额保险的开拓方法，短短的2天时间里让我们学到很多实用其非常前沿的信息和方法，再次感谢刘老师！

——瀚亚杭州分公司 黄总

感谢海涛老师亲赴无锡分公司为高净值客户带来家庭资产配置规划的保险方面课程，让我们无锡的最贵客户学会了如何运用保险为自己的财富保全增值带来不同寻常的途径和办法，让我们对保险工具的运用有了新的启迪，非常感谢！

——恒昌无锡分公司 李总

感谢海涛老师为我们带来税收筹划谈保险，不仅学到实用的税务筹划知识，还能为客户的财富传承合法节税资产保全等一系列的资产配置带来一揽子的规划真的很实用开拓客户也很有效果，非常感谢！

——恒昌南通分公司 金总

刘海涛老师课程能够紧扣市场发展脉搏，很有感染力和感召力，现场感受氛围很好，能够学到很多干货，大家反映强烈！

——北京光福家有限公司 翁总

海涛老师的税收筹划的课程确实一针见血打到了客户资产保全的痛点，能够很快的引起客户们的共鸣，并能够巧妙的结合保险实现税收筹划和保险的完美结合，实现大额保单的签单，也能够教会我们如何运用该工具开拓客户，在次感谢海涛老师。

——瀚亚温州分公司 陈总

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