高效增员与选才实战训练

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课程背景

随着我国经济新常态和人供智能时代的到来，保险行业迎来了“钻石十年”。国家政策利好，市场环境优秀，客户品质提升，组织架构快速迭代，增员效能大幅提升。在习总书记的“全民创业，万众创新”的鼓舞下，“创客”成为了新时代的精英阶层的代言人，在这个时代中，作为寿险行业的精英，如何把握全国创业的高潮，当风吹起来的时候，你是否已经准备好站在风口，组建自己的寿险团队，成就团队发展的梦想。

在增员过程中，必将面对“人在哪？怎么增？怎么留？”三大问题，本课程针对这些问题提出了老师独特的见解和解决办法，助力学员完成增员目标。

课程目标：

● 培养增员信心和增员习惯，让增员动作像呼吸一样自然

● 设置“大众型“、”精英型”两大类别增员群体画像，对两类增员对象的显性特点、隐性心● 理机制有更加深刻的认知和了解，并且通关演练增员话术

● 建立基本的“增、留“引擎，让增员活动变成可持续的高效系统化运作模式

课程对象：

准主管、主管以及经理；学员人数不超过200人

课程方式：实战讲授+案例讨论+情景互动+计划制定+行动学习

课程大纲

第一讲：启动篇——增员发展的意义

一、钻石十年大幕开启，砥砺前行发展第一

1. 保险事业发展公式：发展=意愿*技术*效能

2. 世界主要发达国家保险市场一览

3. 寿险发展的国家政策前景解读

4. 保险行业正式进入“钻石十年”

二、寿险大发展时代的成功者

1. 这是一个最好的时代—“大发展”时代

2. “大众型”人力发展模式解析

案例：千人总监的故事

3. “精英型”人力发展模式解析

案例：“1+8”太阳系家族的故事

4. 增员发展的意义

“千人总监”的实施计划

第二讲：梦想篇——增员目标设定

一、目标管理

1. 什么是目标

2. 目标设定对人生的影响

思考：为什么很多人不愿意设定目标？

3. 有效目标

二、时间管理

三、心态管理

1. 心态影响能力

2. 心态影响生理

3. 心态改变命运

四、活动量管理

五、工作日志管理

小组研讨：好的增员应该是什么样子的？请列出你对增员选择作出的标准。

第三讲：发展篇——如何搭建“增员”引擎

一、我们增员有标准吗

1. 增员对象的三种类型

2. 增员对象的基本轮廓

3. 增员选择的好处

4. 增员对象的定位

二、增员的目标市场在哪里

1. 缘故市场

1）缘故增员的好处

2）缘故增员的方法

2. 转介绍市场

1）转介绍增员的好处

2）转介绍增员的方法

3. 陌生市场

1）陌生市场的特点

2）开发陌生市场的原则

3）开发陌生市场的方法

小组研讨：我们的增员对象是通过陌生认识的小李，小李是一名老师，请列出增员流程。

三、两大准增员群体画像与演练剧本

1. 选对的人才有机会做对的事

2. 大众型准增员对象解析

3. 精英型准增员对象解析

4. 增员话术解析

通关演练：增员话术通关演练

四、精细化增员面谈2. 0版

1. 增员面谈五步法：认同

2. 增员面谈五步法：高估

3. 增员面谈五步法：质疑

4. 增员面谈五步法：关心

5. 增员面谈五步法：帮助

6. 异议处理大全套

情景演练：精准增员面谈流程演练

五、专业化增员系统管理

1. ”增员助理”管理系统搭建

1）目标系统

2）管理系统

3）激励系统

2. 解读《基本法》，利益最大化

六、特色增员活动的策划与组织

1. 大学生招聘宣讲会

2. 特定行业创业说明会

3. 企业家发展论坛活动

现场讨论：特色创说会的策划与组织

第四讲：结束篇——如何搭建“留存”引擎

一、新人留存的关键要素

1. 马云员工离职论：钱没到位，新委屈了

2. 留住心：入职2天、2周、2个月

3. 赚到钱：出勤、通关、活动

二、新人留存操作流程

1. 主管辅导八单元

2. 主管三次陪同拜访

3. 新人日常沟通跟进

二、主管辅导八单元

1. 单元一：将收入转化为活动量

2. 单元二：检查计划100、制订拜访计划及填写工作日志

3. 单元三：运用草帽图、T形图等方式激发客户需求

4. 单元四：递送保单

5. 单元五：建议书系统使用及建议书制作

6. 单元六：结合建议书进行产品说明

7. 单元七：陪同拜访前预演

8. 单元八：陪同拜访及反馈

课堂演练：一对一进行单元演练

三、准主管育成系统

1. 火眼金睛识别准主管

2. 准主管育成流程

3. 准主管面谈流程

情景演练：准主管面谈演练

配套工具：《主管辅导手册》

周老师

周丹球老师 保险营销实战专家

10年保险营销一线实战经验

国家注册高级理财规划师

埃孚欧法商学院财富管家

深圳平安人寿三星杰出导师

2019年TED演讲评比赛最佳理财师

2017/2018年度深圳平安人寿导师授课比武大赛冠军

曾任：平安人寿股份有限公司深圳分公司主管

擅长领域：保险营销、顾问式销售、高净值客户营销、大单营销、保险增员、财富管理、法商等

个人荣誉：

连续4届美国百万圆桌MDRT会员：全球寿险精英的最高盛会，2018年入围标准需要首年新单提成佣金195300元。中国约850万保险代理人，仅15000人达成，占比0.18%。

连续6届IDA国际龙奖铜龙奖：汇集了全球华人金融保险业中最顶尖优秀的成功人士，获奖需要年均新契约成交量连续6年保持在40件以上。

连续4届IQA国际品质奖：业界流传着这样的说法“获得IQA国际品质奖的业务员最专业，最值得信任”。获奖需要连续两年最少签发30张长期寿险保单，13个月续保率不低于90%.

连续保持92个月平安钻石会员：成为平安钻石俱乐部会员，需要每月至少2件新保单。

实战经验：

单件保单保额500万元→凭借过硬的保险营销技能，获得无数荣誉，个人业绩在1500人中常年保持前50，累计保额已经超过3亿元。对大额保单营销和高净值客户开发具有极深的理解，常年保持新保单签约，曾创下年签约新保单40件，单件保单保额500万元的个人记录。

深入研究财富资产配置→周老师是持证理财规划师，深入研究金融理财投资和财富配置规划服务，还曾向谭芳律师学习法商，非常熟悉私人财富规划、家庭婚姻相关法律，能结合自身掌握的专业知识切入保险产品高效营销。在自身成功实践之后，设计了法商、资产配置相关课程，指引学员为客户提供专业的咨询服务，并完成高效营销转化。

授课场次超过300场→以个人成功经验以及对市场、产品的独特认知，讲授保险营销课程和增员留存相关课程，为公司培养主任级别基层领导至少200人。授课场次超过300场，累计培训超过20000人次，课程好评率达到98%以上。

部分授课案例：

★ 为公司主导策划30多场私享会/产说会，累计服务高端客户超过5000位，产说会预售签单累计超过3亿元，课程场次达100多场。

★ 曾为平安人寿宝安支公司提供《高效增员与选才实战训练》、《顾问式销售》、《大额保单营销与客户开发》等课程培训，帮助公司达到增员目标，每期参训学员超过100人次，累计讲授140期。

★ 曾为平安人寿黄冈分公司提供《法商思维下保险配置》课程培训，得到学员的一致好评，后续返聘《顾问式销售》、《大额保单营销与客户开发》课程共16期。

★ 曾为深圳人保公司提供《法商思维下保险配置》课程培训，后续返聘老师细分讲授财富规划、婚姻法与保险营销等课程共8期。

★ 曾为太平洋保险深圳公司提供《顾问式销售》、《大额保单营销与客户开发》等课程培训，获得公司领导和学员的一致好评，后续返聘共7期。

★ 曾为深圳前海天盈企业管理有限公司提供《顾问式行销》课程培训，提升学员保单促成能力，得到学员的一致好评。

主讲课程：

《顾问式销售》

《法商思维下保险配置》

《高净值客户营销实战》

《理财经理综合技能提升》

《大额保单营销与客户开发》

《高效增员与选才实战训练》

授课风格：

语言生动幽默，语言表达生动活泼，课程讲解刚柔并济，易学易懂；

课堂互动活跃，通过演练、模拟、讨论等多种授课方式，让学员寓教于乐；

专注实战落地，将自身一线营销成功经验萃取，专注课程落地，所学即所用；

紧贴市场需求，结合时下最前沿的政策及相关法律法规，用实战案例讲授课程。

部分服务过的客户：

平安人寿：平安人寿深圳分公司宝安支公司、平安人寿深圳分公司布吉支公司、平安人寿深圳分公司西乡支公司、平安人寿深圳分公司泰然支公司、平安人寿湖北黄冈分公司、平安人寿浠水支公司、平安人寿麻城支公司、平安人寿团风支公司、平安人寿红安支公司……

太平洋人寿：太平洋人寿深圳分公司、太平洋人寿广州分公司、太平洋人寿黄冈分公司、太平洋人寿武汉分公司、太平洋人寿东莞分公司、太平洋人寿南宁分公司……

太平人寿：太平人寿深圳分公司、太平人寿广州分公司、太平人寿上海分公司……

中国人寿：中国人寿深圳分公司、中国人黄冈分公司、中国人寿武汉分公司、中国人寿麻城支公司、中国人寿浠水支公司……

其它保险：深圳人保股份有限公司、永达理保险深圳分公司、招商仁和深圳分公司……

其它企业：深圳拓维模型有限公司、深圳市美丽声科技公司、深圳市邦泰盾安防有限公司、深圳市前海天盈企业管理有限公司、华熙国际健康（顾问）有限公司、深圳市世界集团有限公司、深圳市黄冈青年商会

部分客户评价：

听了周老师增员的课程之后，明显感觉团队对于增员的积极性提高了很多，增员也更加精准，不再像之前那样盲目，效果很好。

——平安人寿深圳分公司宝安支公司 李主任

知道周老师是业务大牛，没想到课也讲得那么好。周老师的课程用的案例很多都是一线业务时经常遇到的经典案例，非常容易让人接受。难能可贵的是，听了老师的讲解这些经典案例之后，还收获了很多感悟，相信以后的工作会做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭经理

实话说，没听周老师的课之前，觉得做业务就该全力做业务，培训纯属浪费时间。听了周老师的课程之后，才发现原来现在的培训这么多干货，老师总结了很多他自己的经验，无私地给我们分享，非常感谢周老师。

——平安人寿黄冈支公司 郭总监

周老师的课程结合实际，互动很多，并且能准确地纠正我们平常没有察觉的小失误，非常实用，受益良多。

——太平洋深圳分公司罗湖支公司 陈主任

从讲课中用的案例中不难看出周老师早已身经百战，听周老师的课程算是一场高度逼真的情景模拟，几个一起听了周老师课程的同事都觉得收获满满。希望能再听周老师给我们讲课。

——招商仁和深圳分公司宝安支公司 钟学员

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