读懂客户让业绩倍增——知彼解己的销售策略

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课程背景：

在保险销售中，我们会发现有些客户容易打交道，有些客户好像不容易打交道；有时候我们用同样的话术，同样的方法，有些客户很顺利就可以成交，有些客户却就是不买单；如何判断客户的喜好和需求呢？如何因人而异，制定销售策略呢？

本课程通过大量的案例和练习，让保险营销员首先具备扎实完善的DISC识别、性格解析理论基础，然后再和销售过程结合，经过不同销售场景下的客户的识别和销售之道的讲授和演练，最终达到让保险营销员伙伴掌握识别客户的能力，学会客户的性格分析，熟练应用不同客户的保险守战策略，活学活用的目的。

课程收益：

● 提升保险营销员对于客户的识别能力，掌握不同类型客户的销售策略，助力业绩目标达成；

● 知彼解己提升人际交往敏感度，熟练运用不同客户的相处之道，有助于客户开拓与维护。

● 将DISC性格分析理论与四大保险销售场景结合，针对不同客户转换不同的销售方式，有的放矢，提高销售成功率。

● 通过深入的知彼解己的剖析与练习，掌握识别客户的能力，学会客户的性格分析，熟练应用不同客户的保险销售策略。

课程对象：

想要深入掌握DISC的保险营销员或其他行业销售人员

课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、视频分享、现场练习

课程大纲

破冰：九宫格活动

导入：秒懂客户心，才能做好销售

1. 学习DISC的价值

提问：什么客户最难搞定？

案例：销售敏感度带来的不同效果

工具1：DISC性格分析问卷

第一讲：读懂——四种客户类型解析与保险销售策略

一、D型客户的典型特质与保险销售策略

1. D型客户的显著特征

案例分析：D型客户视频

2. D型客户的保险销售策略

1）展现自身专业形象

2）赞赏D的地位成功

3）直击产品重点价值

4）充分给予决定权

二、I型客户的典型特质与保险销售策略

1. I型客户的显著特征

案例分析：I型客户视频

2. I型客户的保险销售策略

1）热情、礼物加赞美

2）感性呈现产品

3）营造轻松氛围

4）坚持多次成交

三、S型客户的典型特质与保险销售策略

1. S型客户的显著特征

案例分析：S型客户视频

2. S型客户的保险销售策略

1）温暖关怀，建立信任

2）塑造对家人的价值

3）强调对生活的保障

4）耐心引导，鼓励成交

四、C型客户的典型特质与保险销售策略

1. C型客户的显著特征

案例分析：C型客户视频

2. C型客户的保险销售策略

1）避免过度热情

2）准备书面资料

3）先听C的想法

4）善用比较法促成

工具2：四种客户保险销售策略

第二讲：识别——学会快速识别四种客户类型

一、5大方法快速识别客户类型

1. 依客户长相识别

练习：跨组找3个人识别练习

2. 听客户声音识别

3. 看客户表情识别

4. 从客户措辞识别

5. 从客户动作识别

案例：四种客户识别

二、客户识别训练，练就火眼金睛

工具3：客户识别测试问卷/手机拍摄

方式：视频复盘

三、保险客户类型识别实操

1. 识别现有已成保客户的类型

2. 识别现有准客户的类型

第三讲：活用1——保险销售场景应用实操之接洽客户

一、接洽客户邀约面谈

1. 礼貌问候

2. 自报家门

3. 道明来意

4. 激发兴趣

5. 解决顾虑

6. 邀约时间、地点

二、4种不同类型客户的接洽思路

1. D型客户接洽思路：获得价值、解决问题

2. I型客户接洽思路：流行趋势、结交朋友

3. S型客户接洽思路：关爱家人、保障安定

4. C型客户接洽思路：风险现状、数据分析

案例：不同客户的接洽案例

小组研讨：四种客户接洽话术

工具4：接洽客户话术模板

第四讲：活用2——保险销售场景应用实操之需求分析

一、保险需求分析4部曲

1. 建立关系

2. 导入保险观念

3. 5Q分析需求

4. 预约再访

二、不同类型客户的建立关系方式

1. D型客户：直接坦诚、不绕弯子

2. I型客户：准备礼物、热情赞美

3. S型客户：温暖体贴、体现有爱

4. C型客户：礼貌专业、严谨可靠

案例：不同客户建立关系案例

角色演练：四种客户建立关系演练

三、不同类型客户的导入保险观念方式

1. D型客户：人生财富图

2. I型客户：收支分析图

3. S型客户：家庭小车图

4. C型客户：保障金三角图

角色演练：四种客户导入保险观念演练

工具5：导入保险观念4图话术

第五讲：活用3——保险销售场景应用实操之产品呈现

一、保险产品呈现SAB法

1. S：保险解决方案

2. A：保险产品优势

3. B：产品实际利益

案例：保险产品SAB呈现实例

二、不同类型客户的保险产品SAB呈现策略

1. D型客户：凸显价值、强调结果

2. I型客户： 案例说话、比拟描绘

3. C型客户：符合逻辑、数字对比

4. S型客户：保障生活、关爱家人

案例：不同客户的产品呈现案例

小组研讨：四种客户SAB呈现话术

第六讲：活用4——保险销售场景应用实操之促进成交

一、保险促进成交的最佳时机

1. 保险产品呈现之后

2. 处理完客户的异议后

3. 与客户沟通同频时

4. 出现保险成交讯号时

1）客户同意你的观点

2）问一些保险投保的细节

3）问保费、缴费优惠等

4）问保险理赔服务的详情

二、不同类型客户的促成激励法

1. D型客户：二选一成交激励法

2. I型客户： 从众成交激励法

3. C型客户：对比成交激励法

4. S型客户：提问+从众成交激励法

案例：不同客户的成交案例

角色演练：四种客户促成激励话术

工具6: 5种成交激励话术

课程结束

战老师

战伟老师 保险营销实战专家

13年寿险行业销售/管理/培训经验

LOMA国际认证寿险管理师

ACI注册国际职业培训师

CHFP国家理财规划师

三年内友邦（深圳）直效行销渠道人力翻5倍，保费业绩翻7倍

曾任：友邦保险深圳分公司丨招募培训经理

擅长领域：保险增员、产说会、年金险销售、团队辅导、保险电话销售等

战伟老师是一位实战派讲师，在增员辅导、产说会、年金险销售、保险销售技能提升、电话销售等方面有深入的研究，善于把所学理论与实际相结合，其经典课程《四步搭建高效增员系统》《点燃团队高效增员的引擎》《年金险产说会》《打造团队留存系统》等受到企业的一致认可。

▲招商信诺连续四年6次单项项目销售冠军：

月度保费突破招商信诺人寿深圳分公司系统最高纪录，年度保费规模多次达系统前十名，并且年度保费均达到MDRT标准。同时，6次在单项销售项目中获得公司第一名。

▲为友邦、泰康输送优秀保险销售人员5000余人：

组织开展岗前培训216期，衔接培训84期，并组织参与主管训72期，其中，为公司培训辅导准主管及主管500余人。同时，助力友邦深圳分公司直效行销渠道三年实现人力翻5倍，保费业绩翻7倍，并多次被评为“优秀员工”。

▲累计授课700余场次，培训保险人员100000余人次：

定期对友邦、泰康对保险销售人员进行《保险销售技能提升》《保险专题培训》《主管必修课》等系列课程轮训，课程满意度均在95%以上。同时，编写《保险销售全流程话术》《新人成长手册》等保险销售相关教材，成为保险销售人员通关必背教材。

部分授课案例：

▲《未来主管优增训练营》《点燃团队高效增员的引擎》：累计200余场次。

其中，为友邦保险进行21期《未来主管训练营》培训，助力企业实现3个月内新人活动率环比30%；同比40%的正增长，并且3个月新人内留存率环比20%、同比20%正增长；

▲《保险销售技能全流程提升》：累计200余场次。

通过教授学员在保险销售循环中对于环节的流程把握、话术掌握及沟通技巧，从而提升保险销售人员的整体销售技能，并提升销售成功率。其中，曾为太平洋保险、友邦保险、泰康人寿进行课程轮训，助力企业业绩目标超额完成。

▲《电话销售实战训练营》：累计200余场次。

教授学员在电话中如何邀约接洽、销售产品、异议处理，促成，一气呵成完成销售目标。曾为香港保诚、招商银行、渣打银行、交通银行等企业做轮训和定制化培训，课程满意度高达95%以上。

▲《年金险产说会》：累计100余场。

通过对于中产家庭和高净值人群的财富风险分析，触动客户危机意识，紧接着对于年金保险在财富管理的应用分析，达到提升客户购买欲望的目的。其中，为企业客户开展客户沙龙，助力企业实现现场销售目标达成。

......

主讲课程：

《四步搭建高效增员系统》

《增员留存双系统引爆团队裂变》

《中产家庭财务规划智慧——年金险产说会》

《高净值人群的财富保全与传承——年金险产说会》

《点石成金，财富的科学规划——年金险产说会》

《从新手到高手——保险销售全流程技能提升》

《读懂客户让业绩倍增——知彼解己的销售策略》

授课风格：

战伟老师的授课功底扎实，气场强大，极具现场感染力；逻辑严谨，思维缜密，学员接收度高；案例实战接地气，深入浅出，课程有效性高；教学擅长互动、讨论，引导性强；讲授风格风趣幽默，有效带动学员学习积极性。

部分服务客户：

太平洋人寿深圳分公司、泰康人寿深圳分公司、友邦保险深圳分公司、平安保险东莞分公司、平安保险甘肃分公司、平安保险北京分公司、平安保险山西分公司、平安保险金华支公司、香港保诚保险、太平人寿总部、东吴人寿苏州分公司、恒安标准人寿保险有限公司、中邮人寿保险股份有限公司、海康人寿保险有限公司、东方人寿保险股份有限公司、招商银行、交通银行、渣打银行、农业银行......

部分客户评价：

战老师的实战功底深厚，授课风格严谨，有极强的逻辑性，同时又兼具风趣幽默，课程中的实战案例非常多，现场感染能力强，授课通俗易懂，能有效帮助学员实现销售技能落地，是学员非常喜欢的老师。

——友邦保险 温总

战老师的课程内容相当有料，能够根据学员的接收能力去设计符合他们的培训计划，并且逻辑非常清晰，课程也是非常落地实战，气场强大，学员们听得非常认真，生怕漏掉什么，学员反馈对他们帮助非常大。

——天平洋保险 冯老师

战老师是我们团队的伙伴最喜欢的老师，老师很优秀，所讲授的课程也很吸引学员，授课语言精练有力度，排比式的问句可以直击人心，能让我们产生触动，所教授的电话话术非常实用，现在都有学员跟我反馈，运用老师的话术已经有初步明显的进步，跟客户沟通也游刃有余了，老师理论到实战的转化率极高，不得不说，老师真的很棒，期待下次老师下次的到来。

——友邦保险 马经理

上过很多销售类课程，战老师的课是非常接地气的，老师讲的技巧也非常贴合我们的工作，不管是从话术以及沟通技巧上，都给到我们很大的帮助，在接下来的工作中，我将采取这种形式，让理财经理们直接采用，肯定能帮助我们从整体上提升销售人员的销售技能，跟老师合作非常愉快。

——招商银行 李总

我自己也是销售出身，深感战老师作为一名实战讲师的优秀，不仅有大量的实战案例，还能讲的生动幽默，老师从电销的四大法则角度切入，帮助学员树立正确的电销观念，掌握电销循环的每一步流程，增强学员的自信心，潜移默化的提升学员的电销技巧，学员表示在轻松愉快的氛围中提升了自己，非常棒。

——渣打银行 王总监

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