四步搭建高效增员系统——增员训练营

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课程背景：

保险行业发展趋势良好，国家政策给予高度支持，中产阶级人数及资产保持持续、快速增长；同时，高净值人群财务安全与传承需求凸显，使得健康险、年金险、保险金信托等产品需求量大增；银保监会监管严格程度逐步提升，行业及产品服务等信息更加透明化，税法制度改革趋势等情况，强烈呼唤大量优秀保险营销员加入。对团队建设而言，人才匮乏，极大地影响了保险企业家们的事业进程，增员已经成为了各大保险公司的重中之重。对于团队主管而言，持续增员且增到合适的人，团队发展才有可能生生不息、不断发展壮大。那怎样能够高效增员呢？

万事意愿先行，增员意愿在前，增员技巧在后，本课程先从国家政策、人口结构、社会老龄化等角度分析保险行业发展前景，从而让主管们看到增员的急切性。然后根据增员系统搭建四步骤，帮助主管们首先明确增员概貌，清楚自己要增谁；其次选择合适的增员渠道并熟练重点渠道开拓技巧，最后建立高效增员流程，掌握三次增员面谈流程。主管们通过本课程的学习不仅可以提升自己的增员效率，还可将高效增员方法快速复制到团队中，为团队的长期发展建立稳健而有效的增员体系。

课程收益：

● 巩固主管的增员意愿，提升增员技能，助力增员目标达成；

● 树立增员正确观念，增员才是团队发展的基石，助力团队稳步经营；

● 学会搭建高效增员系统，提升增员系统思维；

● 熟练增员技能，学会寻找增员重点人群，掌握增员话术，提升增员成功率。

课程对象：

保险营销主管、准主管

课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练

课程大纲

第一讲：搭建高效增员系统前的准备——启动增员意愿

一、保险钻石时代下增员大时机

导入：从人口结构看保险需要

1. 养老危机背后的保险刚需

1）70、80后大量的养老刚需

2）长寿时代带来养老金的高额需求

3）中国人口老龄化导致的社保替代率不足

2. 代际传承引发的保险刚需

1）中产阶层与高净值人群猛增

2）代际传承的难题

3）两税离我们有多远？

3. 人口主体必然进入的保险购买浪潮

1）意外、疾病的发生率逐年上升

2）医疗费用的逐年上涨

3）购买能力的增强

二、从组织发展利益看增员黄金价值

1. 提水桶VS建管道

案例：（视频）管道的故事

导入：增员漏斗

第二讲：搭建高效增员系统第一步——建立人才库

一、明确增员概貌

1. 增员概貌四维度

案例：主管增员机长案例

2. 分享你心中的优秀营销员

互动：小组讨论分享

3. 写下你的增员概貌

二、人才库的正确打开方式

1. 人才库模板

2. 人才库正确跟进记录

三、DISC四种性格类型准增员分析

导入：现场测评：DISC性格测评

1. D指挥型准增员特质与增员点分析

2. I影响型准增员特质与增员点分析

3. S支持型准增员特质与增员点分析

4. C思考型准增员特质与增员点分析

小组讨论：四种性格准增员的增员点及话术

小组发表：四种性格准增员的增员点及话术

第三讲：搭建高效增员系统第二步——开拓准增员

一、转介绍增员渠道开拓

1. 转介绍的成功法则

2. 转介绍成功思路

1）埋下种子四步骤

2）直接行动六步骤

小组讨论：转介绍六步实战话术

小组发表：转介绍六步实战话术

二、巧用微信社群助增员

1. 选择高质量微信群

2. 微信群每日经营

3. 群内线上引流线下

现场规划：微信群增员开拓计划

第四讲：搭建高效增员系统第三步——创办增员活动1：DISC交友会

一、DISC性格分析交友会讲解

1. 交友会的流程设计

1）会前

2）会中

3）会后

2. 交友会的成功要点

3. 性格分析交友会全流程示范

1）讲师示范

2）小组选出分享人内部复盘

二、DISC性格分析交友会实操

1. 小组内部实操

小组演练：性格分析交友会实操

工具：性格分析交友会PPT

2.小组上台实操（选择1-2组）

小组讨论：实操过程优点及改进点

工具：交友会评估表

三、制定交友会开展计划

现场规划：交友会开展数量与计划

第五讲：搭建高效增员系统第三步——创办增员活动2：心享会

一、心享会讲解

1. 心享会黄金价值

2. 心享会流程设计

1）会前

2）会中

3）会后

3. 心享会成功要点

二、心享会实操

1. 小组内部实操

小组演练：心享会实操

工具：心享会参考问题

2.小组上台实操（选择1-2组）

小组讨论：实操过程优点及改进点

工具：心享会评估表

三、制定心享会开展计划

现场规划：心享会开展数量与计划

第六讲：搭建高效增员系统第四步——邀约增员面谈

一、高效增员流程

1. 接洽邀约

2. 软性活动/吸引面谈

3. 创业说明会

4. 激发面谈

5. 决定面谈/邀请参训

二、吸引面谈五部曲

1.寒暄赞美：收集资料、痛点高估、假装怀疑

2.职业之轮：精准定位、挖掘需求

3.吸引案例：引起兴趣

4.解决顾虑：招募流程、答疑解惑

5.邀约创说会：促成

小组演练：吸引面谈话术

工具：吸引面谈话术

课程结束

6. 课程工具箱：

1）人才库模版

2）DISC测试链接

3）交友会PPT

4）交友会评估表

5）心享会参考问题

6）吸引面谈实战话术

7）转介绍异议处理话术集锦

8）增员异议处理话术集锦

战老师

战伟老师 保险营销实战专家

13年寿险行业销售/管理/培训经验

LOMA国际认证寿险管理师

ACI注册国际职业培训师

CHFP国家理财规划师

三年内友邦（深圳）直效行销渠道人力翻5倍，保费业绩翻7倍

曾任：友邦保险深圳分公司丨招募培训经理

擅长领域：保险增员、产说会、年金险销售、团队辅导、保险电话销售等

战伟老师是一位实战派讲师，在增员辅导、产说会、年金险销售、保险销售技能提升、电话销售等方面有深入的研究，善于把所学理论与实际相结合，其经典课程《四步搭建高效增员系统》《点燃团队高效增员的引擎》《年金险产说会》《打造团队留存系统》等受到企业的一致认可。

▲招商信诺连续四年6次单项项目销售冠军：

月度保费突破招商信诺人寿深圳分公司系统最高纪录，年度保费规模多次达系统前十名，并且年度保费均达到MDRT标准。同时，6次在单项销售项目中获得公司第一名。

▲为友邦、泰康输送优秀保险销售人员5000余人：

组织开展岗前培训216期，衔接培训84期，并组织参与主管训72期，其中，为公司培训辅导准主管及主管500余人。同时，助力友邦深圳分公司直效行销渠道三年实现人力翻5倍，保费业绩翻7倍，并多次被评为“优秀员工”。

▲累计授课700余场次，培训保险人员100000余人次：

定期对友邦、泰康对保险销售人员进行《保险销售技能提升》《保险专题培训》《主管必修课》等系列课程轮训，课程满意度均在95%以上。同时，编写《保险销售全流程话术》《新人成长手册》等保险销售相关教材，成为保险销售人员通关必背教材。

部分授课案例：

▲《未来主管优增训练营》《点燃团队高效增员的引擎》：累计200余场次。

其中，为友邦保险进行21期《未来主管训练营》培训，助力企业实现3个月内新人活动率环比30%；同比40%的正增长，并且3个月新人内留存率环比20%、同比20%正增长；

▲《保险销售技能全流程提升》：累计200余场次。

通过教授学员在保险销售循环中对于环节的流程把握、话术掌握及沟通技巧，从而提升保险销售人员的整体销售技能，并提升销售成功率。其中，曾为太平洋保险、友邦保险、泰康人寿进行课程轮训，助力企业业绩目标超额完成。

▲《电话销售实战训练营》：累计200余场次。

教授学员在电话中如何邀约接洽、销售产品、异议处理，促成，一气呵成完成销售目标。曾为香港保诚、招商银行、渣打银行、交通银行等企业做轮训和定制化培训，课程满意度高达95%以上。

▲《年金险产说会》：累计100余场。

通过对于中产家庭和高净值人群的财富风险分析，触动客户危机意识，紧接着对于年金保险在财富管理的应用分析，达到提升客户购买欲望的目的。其中，为企业客户开展客户沙龙，助力企业实现现场销售目标达成。

......

主讲课程：

《四步搭建高效增员系统》

《增员留存双系统引爆团队裂变》

《中产家庭财务规划智慧——年金险产说会》

《高净值人群的财富保全与传承——年金险产说会》

《点石成金，财富的科学规划——年金险产说会》

《从新手到高手——保险销售全流程技能提升》

《读懂客户让业绩倍增——知彼解己的销售策略》

授课风格：

战伟老师的授课功底扎实，气场强大，极具现场感染力；逻辑严谨，思维缜密，学员接收度高；案例实战接地气，深入浅出，课程有效性高；教学擅长互动、讨论，引导性强；讲授风格风趣幽默，有效带动学员学习积极性。

部分服务客户：

太平洋人寿深圳分公司、泰康人寿深圳分公司、友邦保险深圳分公司、平安保险东莞分公司、平安保险甘肃分公司、平安保险北京分公司、平安保险山西分公司、平安保险金华支公司、香港保诚保险、太平人寿总部、东吴人寿苏州分公司、恒安标准人寿保险有限公司、中邮人寿保险股份有限公司、海康人寿保险有限公司、东方人寿保险股份有限公司、招商银行、交通银行、渣打银行、农业银行......

部分客户评价：

战老师的实战功底深厚，授课风格严谨，有极强的逻辑性，同时又兼具风趣幽默，课程中的实战案例非常多，现场感染能力强，授课通俗易懂，能有效帮助学员实现销售技能落地，是学员非常喜欢的老师。

——友邦保险 温总

战老师的课程内容相当有料，能够根据学员的接收能力去设计符合他们的培训计划，并且逻辑非常清晰，课程也是非常落地实战，气场强大，学员们听得非常认真，生怕漏掉什么，学员反馈对他们帮助非常大。

——天平洋保险 冯老师

战老师是我们团队的伙伴最喜欢的老师，老师很优秀，所讲授的课程也很吸引学员，授课语言精练有力度，排比式的问句可以直击人心，能让我们产生触动，所教授的电话话术非常实用，现在都有学员跟我反馈，运用老师的话术已经有初步明显的进步，跟客户沟通也游刃有余了，老师理论到实战的转化率极高，不得不说，老师真的很棒，期待下次老师下次的到来。

——友邦保险 马经理

上过很多销售类课程，战老师的课是非常接地气的，老师讲的技巧也非常贴合我们的工作，不管是从话术以及沟通技巧上，都给到我们很大的帮助，在接下来的工作中，我将采取这种形式，让理财经理们直接采用，肯定能帮助我们从整体上提升销售人员的销售技能，跟老师合作非常愉快。

——招商银行 李总

我自己也是销售出身，深感战老师作为一名实战讲师的优秀，不仅有大量的实战案例，还能讲的生动幽默，老师从电销的四大法则角度切入，帮助学员树立正确的电销观念，掌握电销循环的每一步流程，增强学员的自信心，潜移默化的提升学员的电销技巧，学员表示在轻松愉快的氛围中提升了自己，非常棒。

——渣打银行 王总监

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