打造保险精英团队——团队辅导术

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课程背景：

团队的发展壮大，除了持续优增外，还需要把好不容易增进来的人留下来，新人留存的第一责任人就是主管，而新晋主管往往缺乏系统性辅导、管理新人的技能，导致很多新主管增了不少人，但留下来却寥寥无几，直接影响新晋业务主管做团队的信心，一名优秀的主管不仅要会增人，更要会留人。

要留人主管除了要具备关心、关怀、凝聚团队等软性技能外，更重要的是真正能够帮助新人提升技能、实现目标，有规划的走稳寿险道路的每一步。本课程从留存始于优增开始树立新晋主管正确的留存意识，然后帮助主管打造辅导系统，通过对于规划面谈、一对一辅导、培训、陪访、反馈、二早这些主管必备管理技能的掌握，增强团队留存。

课程收益：

● 系统化提升新晋业务主管辅导管理团队的技能，助力团队稳健发展；

● 明确如何辅导、何时辅导、该辅导谁，有的放矢管理团队，提升新人留存；

● 建立辅导的系统化思维，夯实主管管理技能，提升团队留存；

● 掌握规划面谈、一对一辅导、培训、陪访的流程与话术，学会有效的召开二早。

课程对象：

新晋升或即将晋升的保险业务主管

课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练

课程大纲

破冰游戏：我的卓越性

导入：保险团队长期利润公式

1. 营销员数量VS营销员质量

2. 精英团队=优质增员+主管辅导

辅导术一：打造精英团队——始于优质增员与甄选

一、明确优质增员的画像

1. 优质增员的概貌

1）优增概貌的4维度

2）明确优增概貌

案例：主管增员机长

思考：你的优增概貌具体是什么？你在过往的增员是否遵循此概貌？

2. 严格执行优增概貌

案例：主管执行优增概貌

二、严格执行增员甄选

1. 建立甄选流程

2. 甄选的关键：初次面谈

1）初次面谈的目的

2）初次面谈的问题类型

3）初次面谈的流程

4）初次面谈讲师示范

话术演练：初次面谈话术

工具1：初次面谈表

3. 精英团队的甄选经验

案例：主管优增之后快速晋升

辅导术二：个人辅导1——规划面谈定目标、一对一辅导找问题

一、主管高效辅导模型

1. 营销员规划面谈

2. 营销员一对一辅导

3. 营销员的有效培训

4. 主管高效跟进反馈

案例：辅导的差异

工具2：主管高效辅导模型图

二、营销员规划面谈

1. 规划面谈的对象与频次

2. 规划面谈的步骤流程

1）帮助营销员确定目标

2）找到合适的方法

3）制定营销员活动量计划

3. 规划面谈需要达致的效果

1）主管与营销员签订绩效协议

4. 规划面谈话术示范

话术演练：规划面谈话术

工具3：规划面谈表

工具4：绩效协议模板

三、营销员一对一辅导面谈

1. 一对一辅导的对象和频次

2. 一对一辅导的流程

1）前期数据准备

2）正面愉快的开场

3）跟进上周/月行动计划执行情况

4）回顾分析上周/月目标、活动量

5）制定改善行动计划

6）本周/月目标设定

3. 一对一辅导话术示范

话术演练：一对一辅导话术

工具5：一对一辅导话术

辅导术三：个人辅导2——培训解决技能问题、跟进反馈确保培训效果

一、营销员有效培训4步骤

1. 说给你听

2. 做给你看

3. 让你做做看

4. 看你做怎样

话术演练：有效培训4步法

二、培训最佳技法——陪同拜访

1. 陪同拜访的对象和频次

2. 3种陪同拜访的类型

3. 陪同拜访的流程

1）陪同拜访前的预演

2）现场陪访

3）陪访后反馈

话术演练：示范陪同

工具6：示范陪同拜访话术

三、主管高效跟进反馈技法

1. 认识跟进反馈的重要

视频：蝴蝶

2. 跟进反馈的时机

1）二次早会时

2）团队会议时

3）陪同拜访后

4）一对一辅导时

3. 跟进反馈的方式

1）表彰反馈

2）建设性反馈

3）纠错反馈

案例：保险团队主管反馈

辅导术四：团队辅导——二次早会经营是关键

分享：你的团队如何进行二早？营销员每天早会希望获得什么？

导入：二早的目的和意义

一、绩效追踪

1. 过程和结果

2. 以身作则

二、经验分享/培训演练

1. 经验分享

1）开单分享模板

2）分享内容提前演练

2. 培训演练

三、今日规划

1. 营销员汇报活动量和业绩目标

2. 主管给予鼓励和建议

四、总结鼓励

1. 总结会议重点内容

2. 提醒销售竞赛及增员、产说会活动

3. 鼓舞激励

五、二早常见问题

1. 主管个人演讲

2. 流于形式

3. 只有鸡汤

4. 纠结非共性问题

工具7：保险团队二次早会流程模板

第五讲：主管自我赋能，即刻出发

一、坚持做正确的团队管理

案例：Y的23法则

二、绩效=能力—干扰

互动：劈铅笔

三、自我对话，即刻出发

1. 从团队现状到目标

1）GPS自我对话

2）GPS两两对话

工具8：GPS对话模板

课程结束

战老师

战伟老师 保险营销实战专家

13年寿险行业销售/管理/培训经验

LOMA国际认证寿险管理师

ACI注册国际职业培训师

CHFP国家理财规划师

三年内友邦（深圳）直效行销渠道人力翻5倍，保费业绩翻7倍

曾任：友邦保险深圳分公司丨招募培训经理

擅长领域：保险增员、产说会、年金险销售、团队辅导、保险电话销售等

战伟老师是一位实战派讲师，在增员辅导、产说会、年金险销售、保险销售技能提升、电话销售等方面有深入的研究，善于把所学理论与实际相结合，其经典课程《四步搭建高效增员系统》《点燃团队高效增员的引擎》《年金险产说会》《打造团队留存系统》等受到企业的一致认可。

▲招商信诺连续四年6次单项项目销售冠军：

月度保费突破招商信诺人寿深圳分公司系统最高纪录，年度保费规模多次达系统前十名，并且年度保费均达到MDRT标准。同时，6次在单项销售项目中获得公司第一名。

▲为友邦、泰康输送优秀保险销售人员5000余人：

组织开展岗前培训216期，衔接培训84期，并组织参与主管训72期，其中，为公司培训辅导准主管及主管500余人。同时，助力友邦深圳分公司直效行销渠道三年实现人力翻5倍，保费业绩翻7倍，并多次被评为“优秀员工”。

▲累计授课700余场次，培训保险人员100000余人次：

定期对友邦、泰康对保险销售人员进行《保险销售技能提升》《保险专题培训》《主管必修课》等系列课程轮训，课程满意度均在95%以上。同时，编写《保险销售全流程话术》《新人成长手册》等保险销售相关教材，成为保险销售人员通关必背教材。

部分授课案例：

▲《未来主管优增训练营》《点燃团队高效增员的引擎》：累计200余场次。

其中，为友邦保险进行21期《未来主管训练营》培训，助力企业实现3个月内新人活动率环比30%；同比40%的正增长，并且3个月新人内留存率环比20%、同比20%正增长；

▲《保险销售技能全流程提升》：累计200余场次。

通过教授学员在保险销售循环中对于环节的流程把握、话术掌握及沟通技巧，从而提升保险销售人员的整体销售技能，并提升销售成功率。其中，曾为太平洋保险、友邦保险、泰康人寿进行课程轮训，助力企业业绩目标超额完成。

▲《电话销售实战训练营》：累计200余场次。

教授学员在电话中如何邀约接洽、销售产品、异议处理，促成，一气呵成完成销售目标。曾为香港保诚、招商银行、渣打银行、交通银行等企业做轮训和定制化培训，课程满意度高达95%以上。

▲《年金险产说会》：累计100余场。

通过对于中产家庭和高净值人群的财富风险分析，触动客户危机意识，紧接着对于年金保险在财富管理的应用分析，达到提升客户购买欲望的目的。其中，为企业客户开展客户沙龙，助力企业实现现场销售目标达成。

......

主讲课程：

《四步搭建高效增员系统》

《增员留存双系统引爆团队裂变》

《中产家庭财务规划智慧——年金险产说会》

《高净值人群的财富保全与传承——年金险产说会》

《点石成金，财富的科学规划——年金险产说会》

《从新手到高手——保险销售全流程技能提升》

《读懂客户让业绩倍增——知彼解己的销售策略》

授课风格：

战伟老师的授课功底扎实，气场强大，极具现场感染力；逻辑严谨，思维缜密，学员接收度高；案例实战接地气，深入浅出，课程有效性高；教学擅长互动、讨论，引导性强；讲授风格风趣幽默，有效带动学员学习积极性。

部分服务客户：

太平洋人寿深圳分公司、泰康人寿深圳分公司、友邦保险深圳分公司、平安保险东莞分公司、平安保险甘肃分公司、平安保险北京分公司、平安保险山西分公司、平安保险金华支公司、香港保诚保险、太平人寿总部、东吴人寿苏州分公司、恒安标准人寿保险有限公司、中邮人寿保险股份有限公司、海康人寿保险有限公司、东方人寿保险股份有限公司、招商银行、交通银行、渣打银行、农业银行......

部分客户评价：

战老师的实战功底深厚，授课风格严谨，有极强的逻辑性，同时又兼具风趣幽默，课程中的实战案例非常多，现场感染能力强，授课通俗易懂，能有效帮助学员实现销售技能落地，是学员非常喜欢的老师。

——友邦保险 温总

战老师的课程内容相当有料，能够根据学员的接收能力去设计符合他们的培训计划，并且逻辑非常清晰，课程也是非常落地实战，气场强大，学员们听得非常认真，生怕漏掉什么，学员反馈对他们帮助非常大。

——天平洋保险 冯老师

战老师是我们团队的伙伴最喜欢的老师，老师很优秀，所讲授的课程也很吸引学员，授课语言精练有力度，排比式的问句可以直击人心，能让我们产生触动，所教授的电话话术非常实用，现在都有学员跟我反馈，运用老师的话术已经有初步明显的进步，跟客户沟通也游刃有余了，老师理论到实战的转化率极高，不得不说，老师真的很棒，期待下次老师下次的到来。

——友邦保险 马经理

上过很多销售类课程，战老师的课是非常接地气的，老师讲的技巧也非常贴合我们的工作，不管是从话术以及沟通技巧上，都给到我们很大的帮助，在接下来的工作中，我将采取这种形式，让理财经理们直接采用，肯定能帮助我们从整体上提升销售人员的销售技能，跟老师合作非常愉快。

——招商银行 李总

我自己也是销售出身，深感战老师作为一名实战讲师的优秀，不仅有大量的实战案例，还能讲的生动幽默，老师从电销的四大法则角度切入，帮助学员树立正确的电销观念，掌握电销循环的每一步流程，增强学员的自信心，潜移默化的提升学员的电销技巧，学员表示在轻松愉快的氛围中提升了自己，非常棒。

——渣打银行 王总监

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