重疾险“大额保单”百单风暴（DTPM）件均提升训练营

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

随着国家政策对保险行业的支持，队伍规模急速扩张，保费数字更是突飞猛进，老百姓的保险意识与日俱增，高额保单频频出现，高净值客户的保险市场成为了众多销售精英期待进驻的市场。然而庞大保费数字的背后却隐藏着一个不得不承认的事实——保障型险种严重不足！2007年以来整个行业开始转型，开始重视健康险的销售；然而总公司、省公司下发大量培训资料，公司也组织微课、视频学习、训练等，但很多基层少落实、少宣导、不重视，资料包“束之高阁”，同时但基于队伍的长期销售习惯，管理者苦于无法快速突破健康险的销售………

管理痛点：

问题到底出在哪里——目前队伍四大缺失

● 缺失一：销售流程不完整，销售环节不标准，销售顺序不规范-——专业不足！

● 缺失二：缺乏系统销售方法，经验主义严重，保费导向10万保额为主技能不高！

● 缺失三：不认真学习条款，不消化理解产品——认知不高！

● 缺失四：技能训练、产品学习、职场落地不扎实、不深入——形式主义！

核心问题：

● 如何快速提升队伍的销售技能？

● 如何突破10万保额，提高件均保费？

● 如何让精英实现高端客户的高保额销售？

● 如何实现高效面谈拉动全面举绩？

● 怎样营造职场健康险销售氛围？

项目介绍：

“百单风暴”健康险销售逻辑训练营就是根据这些实际问题而设计的一套完整的健康险销售系列课程，简单易学、易复制、易传承，伙伴讲的清，客户听得懂！该系统根据健康险销售逻辑特点，采用需求导向型销售技巧培训方式，通过学习和训练帮助学员提升顾问式销售意识，借助教练技术培养聆听、区分、提问、情景化讲解的基本技巧，同时帮助学员掌握沟通技巧、促成话术、以及自我提自我激励的方法。

课程收益：

● 培养绩优高手、业务伙伴挑战百单销售心态

● 帮助绩优高手及业务伙伴建立个人百单销售系统

● 帮助营业部建立精英精英持续培养计划及能力

● 掌握健康险的销售技能，实现挖掘和持续开拓客户的自主能力

● 学习并掌握客户心理需求分析

● 学习并掌握客户需求导向型销售技巧

● 学习并掌握一套健康险销售经典话术

● 了解自我性格特质，发现个人提升空间

● 学习并掌握白板会的流程，人人会讲六张图 真正学会画图讲保险。

课程对象：

寿险公司绩优主管, 销售精英、业务伙伴

课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+行动学习

课程大纲

第一讲：重疾险件均的制约性因素

1. 需求不够

2. 信任不够

3. 专业不足

4. 预算不足

第二讲：重疾险件均的决定性因素——需求

一、中国式健康管理现状分析

1. 中国的医疗体系与医保制度

2. 健康管理五个阶段中关注的的KPI

3. 健康管理费用的财富管理成本

4. 重疾险的轻症豁免案例

二、健康管理报告与“重疾绿通”在重疾销售中的作用

三、面谈需求激发

1. 三类数字

2. 七个问题

3. 三大原因

4. 三大方式

5. 三种办法

第三讲：重疾险件均提升的四个改进方面与技术

1. 激发大额需求

2. 精准判断预算

3. 充足建立信任

4. 深化专业程度

第四讲：重疾险件均提升的“六步销售逻辑”

一、为什么买重疾险？

1. 客户为了幸福而买，我们为了信仰而卖

1）疾病是每个家庭必须防范的风险

2）用心认知风险，不要死记数字

3）正确认知健康风险对于尊严及家庭的伤害

解读1：全球研究报告《2017中国城市重疾最新数据报告》

解读2：最新重疾理赔数据报告分析

解读3：2018年保险市场需求分析

2. 客户对于健康险的需求来自于保险销售人员的风险认知

1）人性对于风险的认知不易察觉

2）保险销售人员的专业认知决定了客户的购买

3）保险销售人员的良心和责任是客户购买健康险的真正需求

案例1：医院出勤三天改变了健康险销售认知

案例2：超级演说家《保险的力量》

二、重疾险买给谁？

三、重疾险买多少？

1. 家庭理财结构的预算

健康险风险保额的计算工具：冰山图（训练）

2. 直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算

3. 重疾险在哪家公司买？ (本公司健康险核心产品优势)

4. 健康险产品类型、优势解读、最优健康险方案设计原理

5. 重疾险为什么找我买？

6. 重疾险什么时候买？

第五讲：重疾险件均提升的“销售工具”

1. 健康险画图逻辑——重疾险

2. 健康险画图逻辑——医疗险

3. 健康险画图逻辑——损失险

第六讲：客户画像与重疾险件均提升成交分析与训练

第七讲：重疾险创新产说会的组织与运作（可选）

郭老师

郭宏伟老师 保险营销实战专家

10年国内大型中资保险公司营销管理经验

中国保险行业首批金牌讲师

太平人寿银保系统品牌讲师

泰康人寿个险绩优投资顾问

中信保诚个险绩优培训顾问

曾任：泰康人寿(柳州/广西)副总经理/银保经理/绩优高客项目经理

曾任：太平人寿(广西/ 桂林/南宁)培训经理/银保经理/银保总监(外勤)

擅长：产说会演讲、保险绩效提升、私人家族财富管理、高净值客户资产配置、销售成交等

郭老师拥有世界500强企业的工作背景，积累了近十余年的银保专业知识和实战经历，为全国太平人寿、泰康人寿、工商银行、建设银行、招商银行等在内的50余家金融单位进行沙龙演讲和内训公开授课，其中曾为太平保险公司和泰康人寿保险公司等进行了 150 多场的高端客户产品说明会，服务高端客户累计 6000 人，产说会累计签单 1.5亿人民币，在太平系统和泰康系统内享有盛誉，得到各大银行总、分行高度认可。

除了有丰富的授课经验外，老师开发课程能力极强，曾为多家企业开发及授课《企业家BSC战略管理绩效提升项目》（银行版/保险版）、《顾问式诊断客户需求》、《财富十大风险人生五大保单》、《巧妙设计让重疾不重》等课程，深受学员喜爱，此外曾多次在《南国早报》、《中国保险报》中发表论文。

实战经验：

◎ 太平人寿 培训经理 / 银保经理 / 银保总监（外勤）

01-曾担任培训总监进行队伍优化结构改造并打造“三横一纵”战略培训体系，并组建了私人银行财富团队，体系化建立精品沙龙模式在百天内运作100场，成功拿下千万保费业绩，同时陪谈项目中协助绩优拿下广西银保最大单总保费2000万（400万X5年），刷新当年的市场记录，为公司年底业务冲刺起到了关键作用。

02-曾担任浦发银行渠道市场总监时，开展创新性的银保四维MBA项目，对广西的13家寿险公司的产品计划书及条款内容深入研究细致对比，随后开发出大额保单精算模型，有效提升了全区业务保费的件均，并最终成功形成《财富十大风险人生五张保单》行销案例集锦萃取128个，并建立核心技术推动培训10场，创造保费960万。

03-协助太平人寿总公司开发执行银保ITS项目、完成新人育成高阶体系课程、开发《新人动作让新人快速成长》体系课程、完成《网点需求诊断项目》与《流量深挖》等创新项目研发工作，整体课程开发和项目执行为公司创造3000万业绩平台

◎ 泰康人寿 副总经理/ 银保经理 / 绩优高客项目经理

01-曾担任泰康人寿柳州中心支公司副总经理， 分管银行的保险首期和续期的精英团队80人，与当地银行进行合作推动项目，并在行业整体负增长的情况下带领团队逆势正增长完成70%业绩目标。

02-曾担任泰康分公司私人银行高客主管，打造独具特色的F1团队（绩优高客团队）， 期间成为首创研究高净值客户“财富十大风险应对策略的”的财富管理专业导师，其中养老社区体验式营销项目与精准主题沙龙项目，做到每季度均10场，项目累计贡献保费400万/20件（件均20万）。

03-曾担任绩优高客项目经理，带领团队开创《企业家BSC战略管理绩效提升项目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”为高净值客户提供立体式的投资融资、财富保障、家族传承等服务，为企业锻造当地市场最具战斗力的高素质、高品质、高绩效团队，并多次在南宁、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系统个险和银保条线中运作实践，且成功独具创新行业领先。

04-针对全区146位绩优高客会员（件数20万成交人员）在大单人力和持续件数人力进行培训辅导，实现两个月内人均月件数提升2件以上，件均数额提升1.2万，且养老社区单（总保费200万）突破18张，实现了月均收入环比上季度和同比去年同期整体提升30%。

主讲课程：

01-沙龙演讲

《财富管理十大风险应对策略及解决方案》（高客版）：

《人寿保险在养老规划中的应用与案例品鉴》

《人寿保险在健康管理中的应用与案例品鉴》

《“谈古论今“运势管理与家族资产保全策略》

《大数据医养时代下保险新机遇》

02-内训课程

《保险企业家战略管理BSC绩效提升训练》（保险版/私行版）

《大额保单极速成交法——成交迪泰蒙》

《保险在财富风险规避中的十大应用》

《绩优四维MBA训练营》（医学版/法律版）

《大额保单私人定制九大细节》

授课风格：

郭老师的教学案例均为个人团队实战成交的真实案例，并且课堂上研讨的案例特接地气，让学员们学的精，理的清；不但如此，老师授课风格幽默风趣娓娓道来，不断用启发性思维引导学员使之更感兴趣，另外采用心理学思维模式让学员的答案就在心中，也采用实战训练为主帮助学员掌握重要的专业知识。

部分服务客户：

银行：中国邮政储蓄银行总行11期、邮政储蓄银行广州分行、太平人寿深圳分公司6期、太平人寿总公司南宁片区 5期、太平人寿广太平人寿西分公司、太平人寿桂林支公司、泰康人寿广西分公司8期、泰康人寿广西分公司70期、泰康人寿柳州支公司、工商银行桂林分行项目4期、工商银行柳州分行、工商银行南宁分行、中国银行玉林分行项目1季、中国银行南宁分行、中国银行柳州分行、中国银行北海分行、中国银行桂林分行、交通银行南宁分行、交通银行柳州分行、交通银行桂林分行、招商银行南宁分行、招商银行柳州分行、广大银行南宁分行、广大银行柳州分行、平安人寿桂林中支、广大银行桂林分行、桂林银行桂林分行、华润银行……

保险/其他：明亚中介保险、美年大健康、最惠保保险、众安保险、泛华中介保险、友邦保险、汇安保险、万信保险、泛云保险、绿港保险、创源保险、安兴保险、行运保险、团鼎和财产保险、金鹰基金、万华融通基金、华融小贷、文广农贷、美林投资集……

部分学员评价：

“郭老师私人财富风险课程深受学员好评，其中婚姻资产保全中经典案例的启发让我和工行理财经理开发女性客户中更有思路和章法，希望课程能继续延伸”

——泰康人寿桂林王姐

“郭老师私人私人风险案例中的实战教学让我们零售条线非常受益，套用此模型我行可以把

高需求细分进行一客一议，经营和开发中更有思路和抓手”

——工行桂林分行个金李总

“郭老师活动组织策划中五正五反可以让我们提高产能和效能，面对客户迟迟不下单促成方面起到了决定性作用，这套方法可以复制进行周经营常态推动“

——深圳太平人寿银保方总

“郭老师的保险企业家战略管理课程让我打开了一扇窗，思维模式的转变让我销售起来更有

动力，专业化经营分析让顿时觉得市场客户遍地都是，如何实现绩效和收入的正增长是

我作为一名代理生意人最开心的成就感，希望保持这种习惯”

——泰康人寿个险韦经理

“成交迪泰蒙是一门学科，在销售中应用案例让我在郭老师身上学到很多知识点，同时终于明白大量不成交客户的根源在于哪里，那种逻辑推理思维的建立是我最欠缺的，让我在高客开发中更有信心 ”

——明亚保险王经理

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com