筑梦未来——构建4.0时代的高效与高素质增员系统

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课程背景：

未来寿险组织发展的核心竞争力是什么？进入2019年，个险渠道的人力趋势变化带来寿险组织发展形势的变化。人力增长拐点，金融强监管，快速迭代的金融科技叠加宏观经济周期调整挤压了传统保险市场的需求。如果人均产能出现下滑，则营销员收入下滑，进而导致营销员脱落率提升，13个月留存率开始下降。在此背景下，过去以粗放人力销售低价值险种构成的恶性循环将被摒弃，追求高产能的公司越来越多。

但是当前的保险代理人团队，缺少归属感、社会地位低、收入水平低是营销员流动的三大原因，有针对性的组织发展策略将会异军突起。做好如下三点，成为创新组织发展的新动力。

1. 找对人（精准增员）：

高产能业绩来自高素质业务员，选对人，才可能做对事。准增员目标市场如何选、怎么选、哪些渠道的成功率更高、哪些职业更适合做保险行业、哪些特质更容易在保险行业取得成功。利用大数据分析做好基础，增员工作就能做到事半功倍。

2. 做对事（合伙人计划）：

面谈的根本目的是改变，深入挖掘各职业人群的痛点，在这个基础上引发他们的渴望、唤醒他们的梦想、拆除他们思维里的墙，吸引他们的追随。最后，用寿险行业标准的工作模式和工作流程去筛选那些真正愿意为更美好的未来付出基本代价的人，这样的人才是你真正的未来事业合伙人。

3. 给身份（专业道路）

创新组织发展的灵魂是文化，未来寿险组织发展的核心竞争力是什么？答案无疑又落到了人才身上。高素质人才的培养和吸引到更多高素质年轻人的参与是体现行业吸引力的重要指标。回归本源、突出主业、做精专业已成为我国保险业发展的重要趋势，寿险组织发展遵循这一规律才会走上辉煌之路。

《定点爆破，裂变发展——4.0时代的双高增员》课程鄢利老师带领参训学员深入了解时代和行业的变化，创新组织发展，升级4.0增员策略和方法成为当务之急。

课程目标：

● 用穿越历史的眼光，看清行业的发展；升维思考新认知，重塑4.0时代的增员方略。

● 问题就是解决之道，问题导向推演进而找到解决办法。

● 建立正确的适应新时代的增员方略，实现寿险组织经营的基因裂变。

● 淬炼增员过程的策略和方法，提高选择，邀约，面谈，留存的成功率。

课程收益：

● 掌握增员的思维逻辑，策略方法，找到组织经营的金钥匙。

● 掌握合伙事业的一个目标，两个动作，三个本领，四个阶段。

● 获得优质准增员的渠道，非常6+1模式持续选材引进 。

● 掌握高效成功增员面谈的四个维度三大核心两大秘籍。

● 塑造适合团队的文化，植入格局和品牌提升的基因。

课程对象：

团队长，团队精英，绩优代理人

课程形式及特色： 精讲+演练+讨论+互动，实务+案例+场景+工具

课程大纲

第一讲： 行业30年，系统新方略

一、宏观—行业的盛宴

1. 行业风口：保险行业进入“钻石十年”

2. 政商思维：国家的意志与政策赋能

3. 他山之石：美日等发达国家的保险业发展

二、中观—系统的思维

1. 顶层设计：增员的正确理念

案例：解析当前形势下的增员困局

2. 底层逻辑：为什么一定要增员

测试：增员意愿与结局

3. 增员的第一原理解析

讨论：目标管理与数据推演

三、 v微观—成功的公式

1. 黄金公式与业务发展

2. 定位决定地位

3. 老生常谈之增员选材

讨论：钻石十年你打算组建什么样的团队

第二讲：4.0时代的增员之变？

一、策略变

1. 保险行业从1.0——4.0

2. 路径依赖与思维改变

3. 增量，流量与存量，哪里有量？

4. 麦肯锡的人力发展策略

二、为什么跟你干？（成功吸引成功）

1. SWTO自我分析

2. 变种计划

1）思维变

案例：世界上最伟大的商业模式

3）基因变

案例：改变最好的方式是学习

4）行为变

案例：装！装成你想要成为的那个人

5）习惯变

讨论：你想做哪方面的改变？

三、渠道变—人在哪？（准增员市场选择）

1. 最重要的增员对象

2. 缘故增员的核心要素

3. 四大转介绍增员技巧

1）技术型转介

2）关系型转介

3）合作型转介

4）影响型转介

4. 随机增员，市场无限

5. 新媒体增员，值得尝试的渠道

案例：说来的团队

6. 创新增员模式

1）微信增员

案例：玩来的团队

2）平台增员

3）网格增员

4）短视频增员

讨论：讨论出三种增员活动创新模式

工具：准增员名单P30

四、方法变—如何选（精准选材）

1. 优材的筛选标准

2. 大数据增员

非常6+1模式及操作指南：

1）个体老板：分析，痛点，动摇，推动

2）银行人员：分析，痛点，动摇，推动

3）财务人员：分析，痛点，动摇，推动

4）行政人员：分析，痛点，动摇，推动

5）教师：分析，痛点，动摇，推动

6）家庭主妇：分析，痛点，动摇，推动

7）大学生：分析，痛点，动摇，推动

讨论：定点爆破—建立独特增员人群的策略与增员点

3. 四维选材

1）资源

2）企图心

3）硬件

4）软件

4. DISC性格分析

1）指挥者：分析，增员点

2）影响者：分析，增员点

3）思考者：分析，增员点

4）支持者：分析，增员点

五、怎么干？（合伙人计划）

1. 合伙事业1234法则

讨论：公司，团队，主管，你让他选哪个？

2. 增员的真相

3. 成为寿险企业家的成长曲线

第三讲：高效流程与批量生产

一、双高增员常态化体系与流程

1. 增员的前驱系统

2. 周经营常态模式

3. 常态增员的四点支撑

4. 优增模式的231系统

二、小创（说）的批量生产

1. 意义与优势

2. 策划与筹备

3. 实施与重点

4. 万能邀约技术

演练：邀约话术

演练：主讲如何做好这场“秀”

三、三赢面谈

1. 初次面谈

1）一个目标

2）两个技巧

3）三个核心

情景演练：探询式面谈

小组通关：面谈话术

配套工具：《探询式面谈脚本》

2. 促成面谈

1）时机把握

2）促成方法

3. 决定面谈

1）确认加盟行业

2）面谈职业规划

3）确认活动量目标

课堂演练：一对一决定面谈演练

配套工具：《决定面谈话术》

四、增员异议处理

1. 异议处理四个核心

2. 十大经典异议处理（上）

1）家人反对

2）口才不好

3）没有人脉

4）现在太晚

5）收入不稳

3. 十大经典异议处理（下）

1）不感兴趣

2）朋友都不干了

3）求人没面子

4）拉人头像传销

5）金字塔模式

小组通关：模压演练

配套工具：《增员异议训练卡》

第四讲：做大团队的三个核心

一、格局决定结局

1. 成功靠格局，发展靠文化

案例：思维的不同层次与增员差异

2. 向高人学习

案例：金爱丽的五维成功思想

案例：宏哥的四大成功要素

3. 稻盛和夫的成功方程式

4. 领袖的六项精进

二、文化主导

1. 组织发展中各项工作的重要性排序

2. 招募文化的建立

3. 利他与感恩的文化

4. 学习型组织

三、品牌赋能

1.《2019保险中介白皮书》

2. 增员的本质

3. 保险营销的《五力模型》

总结和盘点

增员工具箱：

1.《探询式面谈脚本》

2.《决定面谈话术》

3.《增员异议训练卡》

4.《课程思维导图》

鄢老师

鄢利老师 保险营销管理实战专家

场景化保单成交训练师

13年保险从业经验

国家高级理财规划师CHFP

国际财务策划师RFP授权讲师

理财规划师专业委员会授权讲师

某财富家族办公室特聘法税顾问

平安人寿吉分特聘“会议专家”

现任：冠华理财师事务所负责人

曾任：新华保险股份有限公司丨销售主管

曾任：乾元金控集团丨高级顾问、高晟财富集团丨高级IS顾问

擅长领域：大额保单、产创说会、增员，团队管理，产品和流程训练

鄢利老师拥有13年保险从业经验，对综合资产配置、大额保单、保险金信托，家事法务等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验，5年营销员阶段，先后获得三次新华保险高峰会会长，持续60个月绩优及金牌会员，五次获得“保费王”和“件数王”称号，并创下2011开门红百万业绩。7年培训管理阶段，带领乾元金控集团综合理财团队3个月实现保险业绩从零到百万的突破；任职高晟财富集团高级顾问，带领所辖区域理财顾问实现当年业绩翻倍增长，年度保费突破1500万，亲自辅导陪谈签下千万级别的大单，创下当地保险企业保费单日保费破百万的记录。

实战经验：

█曾为中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等多个银行进行了近100场的金融产品销售、法商等方向的培训，期缴产品培训后单月绩效提升50%以上。其中在2018年为平安人寿吉分长春中支第五营业区开门红培训辅导期间帮助团队创造同比100%的业绩增长，也曾在高晟财富长春分公司全程策划陪谈拿下千万保险大单。

█曾为中国平安保险、中国新华保险、中国太平洋保险等多家保险公司进行了数百场的理财规划培训和高端客户产说会，培训后绩效平均提升30%以上，产说会现场缔约总额过亿元。

█曾为光大银行，邮储银行，平安人寿、新华保险、中意人寿等VIP客户进行过100多场财富讲座和500多场理财规划培训，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财产品营销能力。

█曾参与新华保险辽分，中国平安吉林中支，万和保险代理等企业和团队增员项目实施，全流程培训支持有效提升增员同比增长48%，季度新增人力合计达500人左右

█曾主导泛华保险经纪吉分，高晟财富保险吉分，国信同源保险经纪辽分等企业增员项目，“定点爆破，裂变式增员”项目实施，遵循只增团队长的宗旨，快速引爆机构人才引进，实现从零到人力到保费的爆炸式增长，实现保险企业单日保费破百万，单月人力破百人的佳绩。

部分授课案例：

● 为新华保险辽宁和吉林分公司培训《理财规划师》《绩优峰会》《产说会》《场景化保单成交训练营》系列课程30期，培养了400余名专业理财规划师，并多次在新华保险公司绩优峰会、大型产说会上授课，使得公司绩效大幅提升，受到领导一致好评。

● 为中国平安保险公司长春分公司，大连分公司、沈阳分公司培训《理财规划师》20期，其中培养专业理财规划师500多名，至今驰聘在寿险事业，成为企业的中流砥柱。

● 为中国鞍山银行培训《理财规划师》《理财经理顾问式销售》《保单成交训练营》系列24期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师800余名，训练营培训后明显带来销售业绩增长100%，返聘6期。

● 为中国邮政储蓄银行鞍山分行辅导《理财规划师》《理财营销特训营》系列课程15期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师500余名，训练后带来销售业绩增长100%，返聘4期。

● 为吉林农信，延边农商，珲春农商等多家分行培训《理财规划师》《理财经理技能提升特训营》50期，共培养近1000名理财经理，培训后绩效普遍提升30%，期缴产品业绩效果显著。

● 为兴业银行吉林分行，新华保险沈阳中支，平安人寿长春分公司进行《新形势下的政商思维与财富风控》高效产说会项目15期，签单金额602万元，还有许多有意向的客户持续跟进中，项目结果达到了预期，银行及企业满意度达98%。

● 为中国光大银行吉林分行理财经理进行培训《高端客户沙龙》《高净值客户的风险管理》《场景化保单成交训练营》等课程12期，培训后绩效普遍提升30-50%。同时，亲自策划4场客户沙龙并讲授，获得一致赞誉，曾创造单场期缴产品一单80万的业绩。

● 在高晟财富集团实践“培训式营销创意沙龙”数十场，培养6位沙龙策划讲师，帮助高晟财富十家分公司两个月新增拓客提高50%，2019年开门红期间业绩同比280%增长，全程参与一单千万大保单和两单五百万大保单的签单。

主讲课程：

组织发展训练营：

《劫后重生-反脆弱增员特训营》

《卓越经理的六项管理精进课》

《5A主管管理特训营》

《定点爆破，裂变发展--构建高效与高素质的增员系统》

产品营销训练营：

《让客户追着你买——年金险专销训练营》

《有一种大爱叫“死磕”——百万重疾赢销训练营》

《保险场景化营销实战训练营》

《玩转期缴-银保转型销售技能与攻略》

顾问专业提升课程：

《法商思维和保险六脉神剑》

《NBS顾问行销系统-家庭财务规划师训练营》

《赢在税商——大保单生产线》（营销版和专业版）

产说会：

《新形势下的政商思维与财富风控》

《危机方舟-新形势下的家庭财富策略》

《致敬生命，健康科普》重疾险

创说会：《反脆弱-VUCA时代的职业规划》

课程特色：

一个体系：三师体系（家庭风险管理师-财务规划师-财富管理师）

两个方向：专业营销和三高团队管理

三个领域：保险，银行，三方财富

四个秘诀：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因

秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行

五化优势： 内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化

授课风格：

▲ 启动问题导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力

▲ 把握学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力

▲ 四商案例建模，推动实务工具，落地生根，富有说服力

▲ 倡导实际应用，情景演练导入，场景营销，富有拓展力

近期部分授课动态：

平安保险浙江分公司《反脆弱增员特训营》金华，杭州，丽水等

中国人寿重庆，北京，厦门分公司《大单道-终身寿销售技能特训营》

中国人寿铜仁支公司《劫后重生—反脆弱增员特训营》

中国人寿株洲支公司《劫后重生—反脆弱增员特训营》

太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增员特训营》

平安保险山西分公司《反脆弱增员特训营》太原，大同，临汾等

恒大人寿总公司《沙龙营销2.0版》

华夏保险呼和浩特支公司《财富人生，远见未来》产说会

建信人寿河南分公司《新形势下的财富保全与传承》产说会

太平人寿枣庄支公司《财富人生，远见未来》产说会

太平人寿滕州支公司《让客户追着你买--年金险训练营》

华贵人寿贵州分公司《法商思维与大保单销售的六脉神剑》

华夏人寿呼和浩特支公司《企业家新阶段与财富安全》产说会

太平人寿甘肃分公司《燃梦想，创未来--人力发展特训营》

中国人寿忻州支公司《燃梦想，创未来—人力发展特训营》

华夏人寿湖南分公司《4.0时代的双高增员》

农业银行保定分行《期缴转型》

太平人寿福建分公司《4.0时代的双高增员》

香港保诚《法税双商谋定财道》

中国人寿通化支公司《建造大单管道--中高端客户营销之道》

部分服务客户：

保险企业：中国人寿四川分公司、中国人寿大连分公司、中国人寿鞍山分公司、中国人寿沈阳分公司、中国平安大连分公司、中国平安鞍山分公司、中国新华保险长春分公司、中国新华保险沈阳分公司、中国太平洋保险延吉分公司、中国泰康保险长春分公司、中国阳光保险鞍山分公司、工银安盛沈阳分公司、大童保险经纪公司沈阳分公司，中美大都会沈阳分公司，中宏人寿沈阳分公司，中意人寿沈阳分公司，中意人寿营口分公司……

国有银行：中国工商银行延边分行、中国工商银行四平分行；中国建设银行延边分行、中国建设银行长春分行、中国建设银行四平分行、中国建设银行沈阳分行、中国建设银行白山分行……

其他商业银行：中国邮储银行长春分行、中国邮储银行吉林分行、中国邮储银行延边分行、中国邮储银行鞍山分行、中国邮储银行本溪分行、中国邮储银行抚顺分行；中国光大银行长春分行、中国光大银行吉林分行、中国光大银行四平分行、中国光大银行延吉分行；长春农商银行、吉林农商银行、延吉农商银行、公主岭农商银行、四平农商银行、松原农商银行、鞍山银行、吉林银行、中国民生银行、平安银行、兴业银行……

其它：国家理财规划师协会、辽宁理财规划师协会，吉林理财师职业联盟；五矿证券、广发证券、文投基金，华玺金融，信和财富，乾元财富，高晟财富，大唐财富，恒天财富，海佛财富，嘉润财富……

部分客户评价：

鄢利老师的课程带着东北人特有的诙谐幽默，课程内容落地实用，尤其是引导工具的设计非常的用心和巧妙，我们用起来得心应手，效果非常好。

——平安人寿长春分公司 王继东总监

鄢利老师的专业课程一点也不枯燥，宏观分析，财务分析这么艰涩的内容，到了鄢利老师的口中就成了身边的家长里短，社会的点滴故事。我听其他老师的课程就想睡觉，可是鄢利老师的课程我一点也不困，生怕遗漏了重要的内容。

——延边农商行 安晓丹支行长

鄢利老师的场景式保单成交训练课程很有趣，大家都很投入，在我们热烈的参与中，把专业的内容消化了，把复杂的案例记住了，用自己的语言习惯表达出来了，真的是太好了。

——新华保险沈阳支公司 张彤总监

感谢鄢老师的精彩授课，专业丰富且实用有效，意犹未尽，好多学员主动要联系方式，同时语言幽默风趣，互动特别好，用自己实际经验分享，让大家深刻体验专业服务的重要性，整整两天课程每一个人全程认真聆听，认真笔记，这次培训的内容从营业部经理、主管到组训都反馈特别好。

——泰康人寿长春分公司 吕劲松总监

感谢鄢利老师的辛苦授课，让我感受到了大师级的风范，知识全面，专业内容通俗易懂，话术非常接地气，讲授风格幽默风趣，非常喜欢！

——平安人寿辽宁分公司泰山区 郭宝坤总监

鄢利老师的课程非常有高度，但讲授方式又很落地，是我们所向往的。还是不忘初心，提高悟性，为更高的目标奋斗！

——大童保险资深合伙人 王春璟

鄢利老师您好！根据对部分学员的访谈，大家都反映鄢老师授课风趣幽默，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语；课程内容既有理论高度，案例应用典型，工具的实用性强；老师在整天的授课过程中都精神饱满，声音宏亮，吐字发音清晰标准，得到大家的高度认同！

——人保人寿长春分公司 陈平经理

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