以不变应万变之终身寿险的销售机遇

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课程背景

2020年疫情给我国经济，乃至世界经济带来了极大的不确定，全球经济衰退已成必然。在中国一揽子政策救市的背景下，预定利率3. 5%的类年金终身寿险迎来了销售的春天。

如何在有利的政策导向与市场需求中寻找终身寿险的销售亮点与策略，是本课程培训落地执行的方向。

课程目标：

● 了解疫后市场终身寿险的价值定位，从内而外的启动销售意愿

● 掌握终身寿险的销售逻辑，聚焦锁定利率与复利算法，快速落地销售转化

● 深度了解终身寿险在法商运用中的价值，并掌握其配置的方法

课程方式：

讲授、案例解读、研讨、发表与训练

课程对象：保险业务员

课程大纲

第一讲：2020年终身寿险销售市场分析

一、疫情影响下的国际金融市场对我国经济的影响

1. 风险投资无从把控，需谨慎避险

2. 避险型产品在全球化背景下危机丛生

3. 无限制的量化宽松给世界人民带来深远的影响

解读1：巴菲特投资亏损的思考

解读2：世界工厂的危机

解读3：海通国际宏观研究

解读4：《货币战争》

二、我国两会“一揽子”政策给保险业创造的机会

1. 不设GDP、保民生与新基建给终身寿险提供了巨大的销售空间

2. 久期型终身寿险入局新基建，资金平稳是关键

3. 拉动内需，刺激销售老百姓的钱守不住，需部分强制储蓄

4. 除了锁定利率型保险产品老百姓当下没有更好的选择

解读1：两会政府报告

解读2：各大保险公司年金产品的战略调整

解读3：久期型保险产品的保险公司布局的战略意义

第二讲：终身寿险的战略价值与产品优势

一、终身寿险的财富积累秘密

1. 不倒不跑

2. 锁定利率

3. 复利计息

4. 尊重货币的时间价值

5. 让后代享受只增不减的高利率

案例1：罗斯才尔德家族财富积累的过程

案例2：李嘉诚的财富传承思路与杠杆价值

二、本公司终身寿产品的优势解读

1. 产品增值的年化换算

2. 保险功能的产品转化

3. 计划书的实战销售应用

4. 终身寿险的养老价值与长期规划

注：需提供条款、计划书系统及过往的培训课件

三、本公司终身寿险产品的销售话术与异议处理

1. 产品推荐快速说明的沟通话术（研讨与发表）

2. 异议处理的沟通话术与应对技巧（研讨与发表）

第三讲：终身寿险的传承价值之法商思维

一、大客户传承的五大风险

1. 时间风险

2. 婚姻风险

3. 继承人风险

4. 税务风险

5. 债务风险

案例1：缜密遗嘱下的股权继承与代持风险

案例2：财富传承的困惑（艺术家、明星、富翁传承的案例解读）

二、人寿保险核心功能

1. 定向传承

2. 避免诉讼、公正

3. 保留控制权

4. 婚前、婚后财产隔离

5. 债务隔离

6. 遗产税规划

三、人寿保单风险规划

1. 家业企业隔离

案例1：300万的保险金是否用于还债

实战演练：父债可子不还

2. 财富传承规划

实战演练：王总家的财产传承

3. 保险节税规划

实战演练：保单遗产税规避的方法

4. 婚姻、传承、隔离、税务家庭资产综合配置

实战演练：赵总家的财务安排

邹老师

邹延渤老师 保险产品营销训练专家

10余年保险理财风险配置经验

10余年保险产品销售训练经验

10余年世界500强金融行业营销管理经验

中国工商联高级理财规划师

金融系统五星级培训师

注册国际高级职业培训师（CISPL）

最佳实践典范案例萃取师

上海交通大学、复旦大学特邀讲师

擅长领域：保险理财风险配置、保险产品精准销售、财富传承与风险托管培训

邹延渤老师从事保险外勤销售与管理、保险业专业培训工作13年，具有丰富的实践经验；在任期间通过产品运作与培训成功达成全国业务排名第一，并创造了单张期缴保费1亿元的佳绩。曾服务过中国人寿、太平洋人寿、中国平安、太平人寿、中国人保、泰康人寿、新华保险、中国银行、建设银行、农业银行、工商银行、邮储银行、中国邮政等多家企业，累计授课600+场，返聘率90%以上。（保险：年金险培训139+场，健康险培训52+场，基本法培训107+场，储客213培训73+场，法商思维高客开发培训27+场；开门红启动会、产品定制化课程及配套产说会近100+场；银行：银行保险期缴转型培训80多场；产说会：单场签单率高达50%以上，产能实现单场1580万元期缴年金险产品。）

实战经验：

★ 她曾是太平人寿集团寿险开拓销售的典范，不足两年，完成从白板的大学生到销售精英蜕变， 总计积累开拓了清华大学教授、美敦力高管等32人中高端客户，其中行业期缴标保180万，累计件数98件。

★ 她曾是集团总部指派金牌讲师，自主研发典范案例课程，进行中高端客户销售技巧、保险理财风险配置、保险产品精准销售等培训，为郑州分公司与天津分公司一年内新人做两期FORTUNE培训，每场500人，将其个人成功的销售经验复制、传承到两地的销售队伍，建立了营销团队销售高保额保单的信心，为太平人寿三高（高品质、高素质、高绩效）团队的打造贡献了力量。

★ 她曾是太平洋保险高级培训师，2015年开始每月定期给公司业务员进行产品销售技能培训，并创造了单张保单期缴1亿佳绩的顾问营销寿险业务员，在2017年度公司排名飞一般的增长，实现了大连地区年度销售目标达成全国第一的逆袭。三年448场培训，年平均150场，授课近10万人次

主讲课程：

01保险业：

《三步储客213》

《年金产品实战销售训练营》

《以不变应万变之终身寿险的销售机遇》

《国家产业升级迭代，寿险迎来增优良机》

《抢时机，卖重疾-重疾险精准营销实战训练营》

《两会巧运作，赢战开门红——2021年开门红策略性年金险销售推动》

02银行业：

《银保长期期缴产品精准营销训练营》

《银行理财经理之高净值客户大额保险销售秘诀》

授课风格：

邹延渤老师的课程互动和参与性很强，课程内容清晰易懂并且感染力十足，从学员的角度为学员考虑，结合最佳理财工具和实践案例做现场训练及成果转化，做到课程内容能让学员更好吸收、更好运用。

部分学员评价：

通过邹老师的课程细心教导下，让我对保险的知识，态度，技巧和销售方面有了新的认为。明白了保险的意义所在。明白如何在面对客户时通过一定的话术和技巧来销售保险。邹老师课程轻松活泼，将理论的课程知识转换为各种案例。

——邮储银行陕西省渭南分行理财经理 贺经理

从邹老师的授课中，了解了当下金融环境，金牌理财经理的定位。邹老师利用草帽图，普尔法，摸排六步曲将我们带入场景进行行为体验。从老师的方法中，真正的理财经理是有一套完整专业的产品营销链，每一步都是环环紧扣，有据可依。

——邮储银行陕西省汉中分行理财经理 杨经理

邹老师的实战经验和熟练度让我佩服，大数据下练就出固化加升华。老师就像数据库，理论和训练相结合的课程方式让学员合情投入。

——中国华夏保险唐山中支 牛女士

通过邹老师的授课，又一次给心灵一个洗礼，从草帽图的讲解让我非常喜欢，话术非常接地气，与客户的沟通能从情感上促动到内心底线。达到情感上的升华。标普的四个账户，从复杂的话术升华到言简意赅。通俗易懂。

——中银人寿杭州分公司 邱女士

非常喜欢邹老师的授课方式，上午的国家趋势让我深刻了解到未来的发展的方向，下午的理论，研讨及老师的经验分析，让我更加清晰明确定准了年金险的需求点。

——中国太平洋寿险北京分公司 梅经理

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