从零到百——打造团队发展的高效引擎

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课程背景：

随着我国经济新常态和互联网的发展，保险行业迎来了“钻石十年”。国家政策利好，市场环境优秀，客户品质提升，组织结构快速迭代，增员效能大幅提升。作为寿险行业的精英，如何把握全国创业的高潮，当风吹起来的时候，你是否已经准备好站在风口，组建自己的寿险团队，成就团队发展的梦想。

增员困惑：

一、人在哪？

● 准增员对象在哪里？为什么别人能增到，我增不到？

● 费米悖论引发的思考，不是市场的问题，是我们没有建立起增员的习惯系统。增员就像健身一样，健身房就在哪里，设备就在哪里，教练就在哪里，为什么有人练得一身肌肉，有人毫无改变？其实差距就在习惯，习惯的转变是突破增员最重要的改变。

● 没有增员难的市场，只有没有养成增员习惯的员工。

二、怎么增？

● 增员过程中，钱没少投入，精力没少花，可是没有增到满意员工。

● 什么样的员工才能算“合格满意”？请问您增员的对象是谁？请问您的市场环境更适合做“大众型增员”、还是“精英型增员”？

● 针对不同类型的准增员对象，我们应该怎么做才能事半功倍。

三、怎么留？

● 增员来了留不住，等于走上断头路。

● 没有留存引擎的人力发展等于没有发展！团队的发展结构是否足够健康，决定了这个团队可持续发展的能力。

● 没有“1+7”的核心团队管理留存经营，增员怎能做大做强？

课程收益：

● 培养增员信心和增员习惯，让增员动作像呼吸一样自然。

● 设置“大众型”、“精英型”两大类别增员群体画像，对两类增员对象的显性特点、隐性心● 理机制有更加深刻的认知和了解，并且通关演练增员话术

● 建立基本的“增、留”引擎，让增员活动变成可持续的高效系统化运作模式

课程对象：

准主管、主管以及经理；学员人数不超过200人

课程方式：实战讲授+案例讨论+情景互动+计划制定+行动学习

课程大纲

第一讲：启动篇—增员发展、从零到百

一、钻石十年大幕开启，砥砺前行发展第一

1. 保险事业发展公式：发展=意愿*技术*效能

2. 世界主要发达国家保险市场一览

3. 寿险发展的国家政策前景解读

4. 保险行业正式进入“钻石十年”

二、寿险大发展时代的成功者

1. 这是一个最好的时代—“大发展”时代

2. “大众型”人力发展模式解析

案例分析：千人总监的故事

3. “精英型”人力发展模式解析

案例分析：“1+8”太阳系家族的故事

4. 增员发展的意义

“千人总监”的实施计划

第二讲：发展篇—如何搭建“增员”引擎

一、增员渠道详解

1. 增员发展三大难点

1）找不到人

2）找到人不进来

3）进来人留不住

2. 传统增员三大渠道

1）人才市场

2）网络

3）报纸

2. 优质增员三大渠道

1）客户

2）转介绍

3）影响力中心

3. 特色增员三大渠道

1）社群

2）活动

3）表彰会

小组讨论：不同渠道的增员效果分析，以及注意事项

二、两大准增员群体画像与话术

1. 选对的人才有机会做对的事

2. 大众型准增员对象解析

3. 精英型准增员对象解析

4. 增员话术解析

通关演练：增员话术通关演练

三、精细化增员面谈2. 0版

1. 增员面谈五步法：认同

2. 增员面谈五步法：高估

3. 增员面谈五步法：质疑

4. 增员面谈五步法：关心

5. 增员面谈五步法：帮助

6. 异议处理大全套

情景演练：精准增员面谈流程演练

四、专业化增员系统管理

1. “增员助理”管理系统搭建

1）目标系统

2）管理系统

3）激励系统

2. 解读《基本法》，利益最大化

五、特色增员活动的策划与组织

1. 大学生招聘宣讲会

2. 特定行业创业说明会

3. 企业家发展论坛活动

现场讨论：特色创说会的策划与组织

第三讲：结束篇—如何搭建“留存”引擎

一、新人留存的关键要素

1. 新人离职原因分析：钱没到位，心委屈了

2. 新人心理认同感建设：入职2天、2周、2个月

3. 新人活动量管理系统

a“四每”习惯养成管理

b8/5/2/1活动量管理

二、新人辅导系统构建

1. 新人辅导的关键点

2. 新人辅导三部曲

1）客户开发技术辅导

2）产品讲解技术辅导

3）增员技术辅导

讨论：迎新会怎么搞？

李老师

李竟成老师 保险营销实战专家

12年保险营销实战专家

连山财富机构联合创始人

重庆智渝律师事务所特约顾问

曾任：中国平安好房 综合拓展部总监

曾任：中国平安保险 培训部产品负责人/销售企划部负责人

曾任：重庆达育教育 市场部营销总监

擅长领域：增员留存系统课程、高净值客户营销、年金险销售、重疾险销售、法商系列、创说会

李老师具有8年平安寿险金融管理培训、金融理财培训经验，3年地产培训经验，他专注于将宏观历史、当下的经济形势融入实战课程，在保险高净值客户的系列课程中，追求真正让学员现学现用，把理论实战的知识运用到工作和生活中去，实现企业和个人的财富管理。

实战经验：

李老师曾为中国平安保险公司、平安银行、平安信托、中国工银安盛、中国阳光保险公司、中国百年人寿保险公司、碧桂园等大型上市公司举行了数百场高端客户产品说明会，对金融人才系统搭建、产说会系统搭建、创说会系统、高净值客户经营系统方面有具有较深的理论研究及丰富的实战经验：

◆ 30000+位学员培养：2019年至今，累计为30000多名学员送去专业化系统培训服务；

◆ 68场线上爆款课程：疫情期间，爆款课程“微产会线上经营三板斧”单品销售68场；

◆ 203场线下保险金融授课：2019年全年授课203场，服务全国172家保险银行金融机构；

◆ 12+n年保险营销实战经验：9年保险金融培训经验+3年地产经融培训经验+n年市场营销经验。

课程体系：

◆ 线上版权课程

01 《3板斧打造个人金牌微产会》

02 《引爆客流——闭环线上化经营特训营》

◆ 保险营销课程

01 《天下无疾、病不可怕——健康险销售技能提升培训》

02 《玩转年金险销售——销售技能提升培训》

03 《玩转终身寿销售——销售技能提升培训》

◆ 增员主讲课程

01 《从“零”到“百”——搭建人力成长的核心引擎》

◆ 产说会主讲课程

01 《新经济形势下的家庭财富管理》（年金险/终身寿）

02 《病不可怕》（重疾险）

◆ 创说会主讲课程

01 《为成功而来——大型创业说明会》

授课风格：

● 幽默大气，超级控场：李老师授课风格多元而灵动，语言表现幽默且不失严谨，其成熟的舞台表现、实战的内容讲述、具有感染力的演绎风格斩获学员粉丝无数；

● 跨界整合，融会贯通：李老师精读法学专著，关注时事热点，对市场营销有系统认知。得益于丰富的职业经历和生活阅历，其培训案例视角独特，观点新颖，知识讲解触类旁通，深入浅出，培训现场经常“燃爆”；

● 学员视角，灵活多元：李老师对培训需求了解细致入微，擅长捕捉培训的重难点。对专业化销售流程、组织团队发展和高净值客户营销等，有深刻而系统的见解。培训节奏根据学员反映实时调整，现场互动效果极佳，好评如潮。

部分服务客户：

保险：中国平安、中国人寿、中国人保、中国太平、太平洋保险、中国阳光保险、中国泰康、新华保险、信诚人寿、百年人寿、珠江人寿、工银安盛、建信人寿、农银人寿……

银行：中国工商银行、平安银行、渣打银行、建设银行……

部分学员评价：

李竟成老师的产说会非常精彩，观念沟通能牢牢抓住客户的注意力；特别是李老师从宏观政策和法商案例切入保险，能让员工轻松促成高端客户，是我们开门红最信赖的主讲嘉宾！

——平安重分经理 李艾遐

李老师算是我保险业务上的“良师益友”，培新课上频出奇招，用幽默生动的案例将保险知识演绎得通俗易懂。他的课程真的有“过目不忘”的功效，历史法学时政融会贯通，培训课程全程高能，干货满满，真的是受益匪浅。

——百年人寿重庆分公司总监 喻川

李老师的课程让我知道了未来理财规划师的走向与实务操作的技巧，而且李老师非常细心回答我们众多的问题都不厌其烦！

——阳光保险重庆分公司总经理 袁毅

李老师讲课案例风趣，深入浅出，让我对系统的理论知识有全面直观的认识，对我的业务帮助很大。期待李老师带来更多精彩的讲演！

——工银安盛重庆分公司经理 梁淋

从事保险行业多年，发现高端客群服务的需求逐渐个性化，深入了解高端客户需求成了保险营销的万能匙。李老师倡导“变化是唯一的不变”，用丰富的实战案例剖析客户的痛点，抓住高端人群的安全需求进行精准沟通。这些培训不仅提升了我的知识专业度，对团队及我个人的成长也有很大的帮助，真心感谢！

——百年人寿重庆分公司经理 梅小燕

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