如来神掌，把控全局——商业银行信用卡营销团队管理

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课程背景：

随着信用卡市场日趋成熟，发卡量逐渐攀升，商业银行信用卡业务发展的模型已在行业内部形成了如下发展流程“零售板块下信用卡业务中心-总行直属信用卡部-总行直属事业部-总行控股专营机构信用卡中心”，向着分工更细致. 结构更合理的阶段演化。在此过程中，商业银行信用卡业务的开展势必独立出现脱离于其他银行零售业务销售的专职销售人员开展信用卡业务。

信用卡营销团队管理者的选拔经常是业绩突出的客户经理、分支行其他业务条线办理者借调、同业成熟机构高新聘请。对于职务的提升、陌生业务的管理、新工作岗/团队的管理。营销团队的管理者往往在初期无从下手，导致业绩出现滑落或难以提升。管理者的信心降低，团队的士气低迷。

本课程便是针对信用卡营销团队负责人进行团队管理的培训，让管理者快速了解团队管理的技巧. 通过六项法则深入掌握团队管理的标准动作，达成绩效提升。

课程收益：

● 学员自查领导者胜任能力模型，挖掘个人能力提升潜力

● 团队管理及个人三重角色的转换

● 如何制定团队内部制度规则

● 员工招聘技巧

● 面对员工出现业绩下滑时的沟通技巧

● 如何对员工进行业绩督导

● 如何营造团伙凝聚力的团队

课程对象：

商业银行信用卡营销团队管理者

课程方式：注重授课技巧的实战性，结合学员日常管理中的难题进行情景演练，并在演练结束后，给予辅导和反馈，提升课程内容与实际授课的关联性，确保学以致用，提升课程的有效性。

课程大纲

课程导入

开场游戏：“蚂蚁牙黑”

第一讲：信用卡营销团队管理

一、领导者胜任能力自查

1. 领导者胜任能力说明

1）决策力与推行力

2）组织力与感召力

3）学习力与传导力

2. 胜任能力模型自查

雷达图：画出自己的胜任能力雷达图

小组分享：在小组内分享个人雷达图

二、好的团队具备什么特点

1. 团队人格分析

案例分析：西游记团队

1）唐僧特点具有明确目标、对团队成员的限制手段

2）孙悟空特点多才多艺、但所有事情自己承担

3）猪八戒特点团队气氛的协调者、但好吃懒做

4）沙僧特点任劳任怨、但无主见

2. 好员工具备的特点分析

3. 信用卡营销团队管理内容

第二讲：信用卡营销团队人员管理

一、九宫格列出人格特点

1. 九宫格展示

游戏：A4纸折叠九宫格，列出当前全队人员性格特点

2. 小组讨论

小组内讨论出一个九宫格，选出代表到其他组游学巡讲

二、员工脉象判断人格特点

1. 诊断脉象：营销团队人员特点

1）信息型

2）完美型

3）创新型

4）推进型

5）协调型

6）实干型

7）凝聚型

2. 对症下药：做团队如下象棋

列举：将、仕、相、马、车、炮、兵的棋路特点结合团队人员特点分析与运用。

三、团队人员的心力表现

1. 有心有力型——团队的中坚力量

1）向心力强. 能力佳

2）知人善用

2. 有心无力型——团队的驱动力量

1）努力用心. 但无价值

2）加倍付出心力辅助

3. 有力无心型——团队的制动力量

1）能力强，破坏性大

2）多加沟通挖掘价值点

4. 无心无力型——团队的阻碍力量

1）人格不健全

2）立刻决定请他离开

四、人员招聘两大着力点

1. 人员招聘之硬实力

1）岗位胜任能力

2）岗位所需经验

3）判断应聘者条件

2. 人员招聘之软实力

1）个人价值观

2）组织价值观

3）实例：一个理想的工作对应聘者来说必须具备哪3-5项期望

五、告知团队的真实情况

1. 明确告知工作内容

1）团队情况不隐瞒

2）工作内容有挑战

2. 老员工具备选择权

1）新老员工30秒-1分钟的接触

2）老员工对其进行评价

3. 合格员工具备的素质

1）人品优秀

2）团队协作

3）积极进取

第三讲：信用卡营销团队的定位

一、群体与团队的区别

小组讨论：说明足球队、旅行团、龙舟队、机场游客的区别

画出海报：概述团队所需具备的特点

二、团队的发展阶段

1. 团队发展两大法宝

1）员工生产力

2）团队士气

2. 团队发展的四个阶段

1）成立期

2）动荡期

3）稳定期

4）高产期

举例：某银行信用卡团队情况介绍。

三、领导提供的支持

1. 左膀：支持性行为

2. 右臂：指挥性行为

3. 领导者定位GPS

1）命令式

2）教练式

3）支持式

4）授权式

小组讨论：你认为你是什么类型的领导？

四、小组项目任务策划书

1. 主题选择

1）信用卡营销团队需要完成企业团办进件

2）信用卡营销团队需要完成月度任务目标

3）信用卡营销团队需要完成团队素质拓展

4）信用卡营销团队需要完成年终会议活动

2. 小组展示

举例：小组派两名学员向大家展示策划书

五、团队三重角色的转换

1. 领导者

2. 管理者

3. 执行者

第四讲：信用卡营销团队目标管理

案例：白龙马与小毛驴不是勤奋的差异而是是否有目标

一、主要业绩目标

1. 目标分解

1）按时间区分

2）按人员区分

2. 目标跟进

1）阶段性反馈

2）周期性调节

3. 完成总结

二、重点工作目标

1. 共享目标

2. 团队决策

三、团队氛围目标

1. 团队士气

2. 沟通的最终目的是改变行动

四. 高效团队沟通

1. 五维沟通达成团队目标

1）沟通：将双方至于同一平面

2）说服：讲观点植入对方心中

3）谈判：把冲突变为合作

4）演讲：用语言赢得观众

5）辩论：通过对抗争取第三方

第五讲：计划管理

一、高效会议沟通

1. 团队会议低效率的原因

1）无主题

2）无目标

3）无控制

2. 高效团队会议的方法

1）会前准备材料

2）明确会议主题

3）设置会议纪律

4）梳理会议议程

5）落实会议结果

6）确保会后行动

二、人员培养的问题

1. 人员离职的原因

2. 钱没给到位如何处理

3. 心受委屈了如何处理

案例：PDCA培训计划

三、业绩达成计划

1. 甘特图——任务目标可视化

2. 计划达成激励菜谱

情景演练：竞赛、旅游、职业发展、晋升/加责

员工欢乐夜、优秀员工榜、特殊成就奖、道贺

第六讲：权限管理

游戏：帮助“小美”走出迷宫

一、团队冲突是不可避免的

二、如何看待冲突

1. 有效冲突与有害冲突

2. 冲突发生的三个阶段

1）潜在的对立或不一致

2）认知和个性化

3）行为意向

3. 越级汇报，团队大忌

马老师

马骏老师 银行信用卡营销实战专家

10年银行信用卡营销及管理经验

某商业银行常年销售纪录保持者

美国认证协会ACI注册国际高级职业讲师

现场辅导网点数超过300+

某商业银行总行 首届“我是好讲师”大赛全国10强

曾任：某商业银行总行销售管理部/战略发展部负责人

曾任：某商业银行总行银行大学培训部经理/区域团队总监

曾任：某商业银行分行信用卡中心总经理

擅长领域：信用卡营销团队管理、信用卡产品/消费类产品营销技巧、活动营销策划、零售产品电话销售

5年银行营销授课经验+银行营销培训=具体落实，业绩会暴涨

（累计培训超500场，涉及活动营销策划、团队管理等领域）

9年项目落地辅导经验+银行项目培训=一步到位，售额会盈利

（累计辅导上百个项目，涉及《客户销卡挽留》《渠道精准营销获客》等项目）

马骏老师毕业后一直任职于北方某商业银行信用卡中心，先后担任信用卡中心总部风险管理审批师、电话营销项目管理、销售渠道管理、区域团队总监、网点辅导训练师、网点培训项目经理等工作职位， 具有丰富的银行信用卡从业经验和商业银行信用卡营销实战经验。曾为某商业银行15家分行近200个营业网点进行信用卡业务营销培训，累积信用卡发卡量由五年的100万张突破至一年半的200万张，效率提高了2.5倍，打破了该行信用卡销售的历史记录。

5年大型商业银行信用卡营销授课经验，曾为北京银行信用卡中心总部、浙商银行信用卡中心总部、中国建设银行天津分行、中国银行天津分行、浦发银行杭州分行、华夏银行武汉分行、广发银行哈尔滨分行、中国农业银行内蒙古分行、长沙银行、锦州银行、包商银行等300余家网点定期进行《信用卡营销团队管理》《商业银行信用卡、分期产品营销技巧》等课程培训，单人累计授课时长1000小时以上，培训学员3000余人。

主要业绩：

2019年期间：

1. 广发银行哈尔滨分行特聘讲师，完成分行信用卡营销、消费金融营销、外拓现场辅导项目。

2. 邮储银行河北省石家庄分行特约讲师，开展多期信用卡营销项目，并建立一套可复制销售技巧工具。

3. 邮储银行河南省周口分行“提能力、促中收”2020年信用卡旺季营销储备项目。

4. 先后2次对浙商银行信用卡中心总部部门总经理、地区分部总经理开展信用卡分期类产品营销团队管理、销售技巧培训。

5. 指导中国建设银行天津分行、中国银行天津分行近200名网点主任开展厅堂营销技巧培训、ETC获客项目。

6. 先后2次对北京银行信用卡中心总部部门总经理、地区分部总经理开展信用卡营销团队管理、销售技巧培训。

7. 华夏银行武汉分行、长沙银行总行信用卡营销能力提升项目。

2015年-2019年期间：

1. 实地指导某商业银行网点客户经理信用卡营销战略，使该网点全年地区累计发卡量由17000张提升至30000张（地区人口93万人）。

2. 深挖银行存量客户，推动交叉销售项目，存量客户转化办理信用卡客户完成率由30%提升到60% 。

3. 引担任信用卡移动进件系统项目负责人，推动取消纸质进件，改用PAD进件方式，每年节约耗材成本300万元以上。

4. 筹备并创建首支企业内部培训师团队，包括兼职讲师及专职讲师共计35人，期间，带领团队开展“燎原计划”销售经理营销技巧培训项目，于一年半的时间累计发卡突破200万张（首个100万张发卡历时5年）。

5. 开发课程《信用卡分行渠道精准营销获客》获2017某商业银行好讲师&好课程项目“最佳实践奖”。

2010年-2015年期间：

1. 引入北方某商业银行电话营销系统，变更传统纸质作业、人工流转资料方式，以薪酬为导向，当年电话营销分期业务同比上年上浮300%，营业收入达1.5亿元，提升3倍工作效率。

2. 创立策划并开展“某商业银行电话营销幸福金”项目，项目开展第一年收入达2亿元。

3. 创立策划并开展“某商业银行电话邀约激活”项目，当年累计激活信用卡30000张。

4. 创立策划并开展“某商业银行客户销卡挽留”项目，当年累计挽留预销卡客户17000张。

5. 调整并制定电话营销新版《薪酬管理办法》，销售人员以薪酬为导向，当年营业收入突破3.5亿元。

主讲课程：

《“雏鹰计划”——商业银行信用卡新晋员工培训》

《“获客营销、投其所好”——商业银行信用卡厅堂营销技巧培训》

《“主动出击、抢夺阵地”——商业银行信用卡外拓营销技巧培训》

《“小小卡片、大大世界”——商业银行信用卡团办营销技巧培训》

《“风驰电掣、不在话下”——商业银行信用卡电话营销技巧培训》

《“如来神掌、把控全局”——商业银行信用卡营销团队管理培训》

主导项目：

《回眸一“销”坐“售”渔利——信用卡业绩提升项目训练营》

授课风格：

● 内容实战：课程内容有针对性，落地，追求务实，工具化，拿回去就能用。并通过课堂的练习，让学员产生感觉，实现课后的继续使用和创新。

● 课程生动：注重现场互动，以大量的案例研讨、互动等方式将枯燥的理论生活化、生动化，最大限度的让学员将培训成果在实战营销中见效。

● 亲和力强：风趣幽默、贴合实际，能有效且迅速的抓住学员的注意力，让学员记忆犹新，通过提升企业客户经理销售能力快速提升企业业绩。

部分服务客户：

浦发银行杭州分行；广发银行哈尔滨分行、华夏银行武汉分行；北京银行总行信用卡中心（2次返聘）；浙商银行总行信用卡中心、长沙银行总行信用卡中心、锦州银行总行信用卡中心。

中国建设银行：广东省分行、广州分行、天津武清支行、南开支行、河北支行、河东支行、虹桥支行

中国银行：天津南开支行、河北支行、蓟州支行

中国农业银行：内蒙古分行、内蒙古分行包头支行、青山支行、文化路支行、黄河支行、广银支行、高新分理处、赛音道分理处、商厦分理处

中国邮储银行：河北省石家庄分行、河南省周口分行

包商银行：信用卡中心、北京分行、成都分行、宁波分行、深圳分行、包头分行、赤峰分行、呼和浩特分行、鄂尔多斯分行、乌海分行、巴彦淖尔分行、乌兰察布分行、锡林郭勒分行、通辽分行、兴安盟分行、呼伦贝尔分行、满洲里分行、阿拉善分行、二连浩特分行

部分客户评价：

马老师的课程《网点营销、投其所好——商业银行厅堂营销技巧》教学形式多样、亲和力强、在幽默的语言风格中让学员能够快速掌握实战营销技巧。

——中国农业银行内蒙古分行包头支行培训经理 夏鑫

马老师的课程接地气，解决我们作为总行对分行销售政策的落地，时隔半年后，多个分行老总要求返聘马老师的信用卡团队管理课程，解决了我们开展业务、团队管理、销售管理的很多问题。

——北京银行信用卡中心总经理 邢小青

培训效果非常好，全国各地区信用卡中心总经理反馈希望总行多组织这样的实战类课程培训，北京分行信用卡中心确定返聘课程。

——浙商银行信用卡中心销售管理部总经理 郭兵兵

个金总经理说“我们需要讲理论的老师，但不需要只讲理论的老师。像马老师这样的理论与实战兼备的我们最需要！一位四十多岁的网点主任说：‘这是我入行以来，听到的最好的销售课程！’”。

——中国银行天津南开支行 韩主任

之前客户经理总说自己懂得营销，但要去传递知识，或者带徒弟总是讲不出来，听过马老师的课程之后，终于清晰的清楚自己之前的实践技巧是什么套路了，老员工的经验能够沉淀下来，对企业来说是最大的财富。

——中国建设银行武清支行 马行长

马老师听完你今天的课程，我决定明年开展外拓营销项目，咱们先做他个几十万张增量卡。

——长沙银行信用卡中心总经理 谢雄

马老师给我们带来了太多实战的经验，这些经验可以复制。哈尔滨分行存量卡突破200万张由您的贡献

——广发银行哈尔滨分行培训经理 罗维

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