“当红不让”——银行开门红营销活动策划四大核心战术

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课程背景：

银行开门红已经从远距离作战变成了近身肉搏，竞争越来越惨烈。如何在开门红中脱引而出，如何实现存款新增，产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。“三天不喝酒，存款就搬走”，“三天不桑拿，业绩往下滑”，银行业绩提升越来越需要精准化，需要快速落地！同时，2016年银行业平均离柜率高达84. 31%，顾客已经从线下来到了线上，非必须业务不来网点已经成为常态。

“开门红”时期是银行一年当中的绝对旺季，有些银行网点在这一时期就已经完成全年任务目标！如何做好“开门红”期间营销活动？如何精准营销？如何破解活动达不到理想效果的困局？

本次培训从“开门红”的营销特点出发，致力于营销氛围打造、营销活动策划、客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容，实现赢在开门红，当红不让的新局面。

课程收益：

● 通过培训，使学员能操作开门红存量客户精准营销策略

● 通过培训，使学员打造营业网点开门红旺季营销网点静态与动态营销氛围打造

● 多岗位联动运用网点零售产品推荐和厅堂微沙龙提升业绩

● 运用旺季营销沙龙活动邀约策略及方法工具

● 操作存量客户电话邀约策略，激活存量客户

● 通过培训，使学员能够利用外拓营销技巧，在开门红期间提升业绩

课程对象：

营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理、客户经理

课程方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟

课程大纲

第一讲：开门红理论

一、银行开门红的目的及意义

1. 开门红的目的

2. 开门红的意义

二、银行开门红常见问题

1. 客群聚焦不到位

2. 方案制定不到位

3. 活动准备不到位

4. 氛围营造不到位

5. 员工营销技能培训不到位

6. 活动系列性、持续性不到位

7. 跟进固化不到位

图片案例：某银行开门红活动剪影

三、开门红策略安排

1. 开门红的挑战

2. 开门红时段

阶段一：四季度末到元旦

阶段二：元旦到小年夜

阶段三：小年夜到元宵节

阶段四：元宵节到三月末

3. 开门红运作七大措施

1）目标制定

2）指标经营分析

3）方案制定

4）员工辅导激励

5）存量/流量/增量营销活动开展

6）营销氛围打造

7）绩效管理

案例：某银行开门红营销方案

第二讲：打好阵地战——先守门，在开门

一、盘活存量客户

1. 向存量要提升

1）盘点存量客户—为手中的客户定位与分类

a高产客户：活跃大资金

b孵化客户：活跃小资金

c睡狮客户：休眠大资金

d冷藏客户：休眠小资金

2. 休眠原因的内外部分析

1）客户方五大原因

2）员工方三大原因

案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行

3. 休眠客户唤醒的235策略

1）银行客户经营的现状-235现象

20%：关系很好，交易频繁；过度透支

30%：关系一般，自然交易；极易流失

50%：没有关系，沉睡休眠；已经流失

2）营销策略

“2”类：转介绍-深挖挖掘

“3”类：变成2-感情升温

“5”类：变成3-唤醒沉睡

3）客户成长路径——客户生命周期

案例：存款三千万富太太购买保险

二、电话营销——邀约客户

1. 电话销售的认知

1）电话销售的好处

2）电话销售所面临的挑战

电话销售万能公式：业绩=技能×拜访量×件均

案例：某银行电销中心的电话录音

2. 电话销售六大流程

1）聚焦目标——客户分析

2）建立关系——寻找话题

3）激发需求——发现痛点

4）提供方案——解决问题

5）异议处理——排除困难

6） 促单成交——临门一脚

案例：某银行理财经理销售日常工作视频

3. 电话前的七项准备工作

1）客户名单

2）每个致电客户信息

3）鉴别目标客户的问题清单

4）询问的策略和问题

5）电话目标

6）可能遇到的问题和应对策略

7）资料工具和心态的准备

工具：电访工具清单

练习：学员自己制作电访工具清单

三、厅堂营销氛围打造

1. 网点开门红视觉营销系统打造

1） 客户动线与视线管理

2）招商银行视觉营销系统分析

3）厅外营销打造

4）客户引导区

5）客户等候区

6）业务办理区

…..

2. 厅堂联动营销

1）网点各岗位的优势互补

2）柜员间隙营销四步骤

3）客户经理的承接技巧

4）联动营销三大常用工具介绍

a联动营销链条搭建

b营销承接者的角色界定

c联动营销分润制度

工具：不同岗位过程管理工具

第三讲：攻坚突围战——打开门，抓住人

一、商户（企业）外拓营销

1. 商户选择（衣、食、住、行、育、乐、医、寿）

2. 谈判技巧

1）突破心理防线

2）七步成诗——陌生客户营销技巧

第一步：寒暄赞美

第二步：表明身份

第三步：表明来意

第四步：了解需求

第五步：求同存异

第六步：达成合作

第七步：MGM

演练：陌生客户营销

案例：某影城合作

二. 社区（农区）外拓营销

1. 社区筛选条件——贴合支行营销品牌

2. 关键人营销（社区主任、村长）

案例：社区党建活动

三、 双驱联动

1. 商户增资源，社区引客源

2. 制作网点营销地图

案例：民生银行社区支行

练习：地图中标注网点周边主要商户、社区、竟行

第四讲：农村包围城市——关上门，留住人

一、客户

1. 客户画像

1）客户KYC

2）要点抓取

2. 邀约方法

1）老客向上销售

2）新客落地产出

练习：电话邀约

二、活动组织

1. 物料准备

2. 内容准备

3. 客户动线图

案例：某银行平面图，厅堂客流对比（图片）

练习：画银行平面简图，设计客户动线

三、现场

1. 明确分工

2. 逐个击破

3. 严格执行

演练：制作活动台本

四、后续跟进

1. 客户建档

1）客户建档的重要性

2）客户建档的要点（细微之处出业绩）

案例：某银行节日送礼，造成客户流失

2. 电话跟进

1）电话跟进心态准备

2）电话跟进的四大要素

3）电话跟进异议处理

案例：某银行电话跟进录音

练习：大家来找茬

第五讲：麻雀战带来好业绩——门里门外，留人心

一、网点微沙龙营销

1. 厅堂微沙龙形式

1）服务型微沙龙

2）营销行微沙龙

2. 微沙龙开场

1）理财产品切入

2）大额存单切入

3）基金定投切入

4）代销保险切入

5）短信服务切入

6）掌上/网银切入

7）防诈骗知识切入

3. 微沙龙实施及产品推荐

4. 微沙龙产品促成技巧

5. 微沙龙产品推荐异议处理

6. 微沙龙结束技巧

案例：某银行网点微沙半天实现17张信用卡

二、开门红营销-它行策反

1. 它行客户分层维护分析，确定策反目标群

2. 拦截营销

三、巧用事件营销

1. “5.20”暖心存款

2. 从公众号推广，谈王婆卖瓜的传统困局

3. 从林丹出轨谈风险对客户的影响

4. 高收益是毒药不是卖点

5. 不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口

四、巧用线上平台营销

1. 平台打造

1）视频

2）直播

3）专家号

视频案例：银行员工网红小哥哥

视频案例：《不想拍视频的支行行长》

2. 客群经营

1）人数

2）主题

3）转发量

案例：群内消息截屏

案例：客户反馈截屏

3. 网红IP

1）人

2）景

案例：某网红书店

回顾与总结：课程总结以及研讨

赵老师

赵世宇老师 银行零售营销实战专家

10年商业银行工作经验

金融理财师（AFP）

注册国际高级职业培训师（CISPL）

证券投资基金从业资格证

中国银行业从业人员资格认证（CCBP)

包头市电视台《财经大视界》财经嘉宾

包头市广播电台《财经身边事》财经嘉宾

包头市广播电台《新闻午间道》特约采访嘉宾

曾任：某商业银行总行（个人金融部营销活动中心）丨营销活动专员

曾任：某商业银行（公园路支行、居然支行）丨个金零售业务负责人

赵世宇老师拥有10年商业银行实战工作经验，对于银行新零售销售、客户经理电话销售、销售团队建设和管理、银行活动策划与客户关系管理有着系统性的深入了解，做到分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效性。

★ 某商业银行总行：

01-曾制定信用卡审批电话照会标准话术，实行全行推广，有效降低由话术引起的投诉风险，由于标准化作业推广加快审核进度，使得日人均处理量由30张提升至80 张。

02-负责行内开门红营销活动项目策划与执行工作，曾与全球知名咨询公司“麦肯锡”共同研发策划《“开门红”营销活动积分计划》、《客户积分加速计划》、《“开门红”预算策划方案》等项目策划，并指导了183家网点的“开门红”方案落地执行，使得全行储蓄存款同比增长23%，代销保险产品销量同比增长109%。

★ 某商业银行公园路支行、居然支行：老师曾管理团队近50人，且带领公园路支行6人的销售团队于2017年一季度保险累计销量近1600万元，并使得网上银行、手机银行、微信银行等电子渠道产品有效覆盖率由48%提升至98%。

★ 某商业银行分行（林荫支行）：老师任职五年间，通过社区活动、老客带新客等办法深挖客户资源，使得管理维护的客户由200位提升至400位，并且在老师的带领下，银行自营理财产品余额有28000万元上升至76000万元。

★ 某商业银行分行（个人金融部）：老师任职期间负责分行的客户分析工作，为支行客户营销提供数据和技术支持，并提供精准的营销方案，使全行白金级客户增加5.7%，金卡客户增加6.2%。

部分成功案例：

序号企业课程期数

1中国农业银行包头分行《银行零售产品营销中的实用技巧》3期

2金谷农村商业银行《银行零售实战中的话术整理技巧》2期

3包商银行包头分行《电话营销的实用技巧》4期

4固阳村镇银行《网点营销活动助力网点获客引流》4期

5中国农业银行《银行网点主任销售管理》3期

6内蒙古银行呼伦贝尔分行《“红”运当头—开门红营销活动策略》3期

7中国银行包头分行《银行休眠客户唤醒与挖掘\存量客户》4期

8包商银行总行《营销活动助力银行网点业绩提升》5期

9固阳村镇银行《银行保险产品销售实用技巧》3期

10农业银行包头分行青山支行《银行零售实战中的话术整理技巧》4期

11金谷农商银行亲子客群“朵朵俱乐部”营销活动策划项目2期

12包商银行公益亲子阅读项目获客引流项目5期

13包商银行中老年客群“健步走”活动获客引流项目3期

14包商银行总行“开门红”旺季营销活动策划项目 5天6期

15内蒙古银行大杨树拓跋支行厅堂营销服务技能提升项目2期

….…..….….

主讲课程：

《“四步成诗”—营销活动助力银行网点获客引流四步法》

《一线生机——银行客户经理电话销售技巧》

《当红不让—银行开门红营销活动策划四大核心战术》

《银行存量客户挖掘和休眠客户唤醒》

《银行网点主任管理技能提升》

《理财经理资产配置实战训练》

《银行保险产品销售实用技巧》

《银行高危、高潜客户提升维护法》

《“基”不可失——基金产品销售技巧》

《金句良言，步步为“营”——银行零售实战中的话术整理技巧》

授课风格：

赵世宇老师的课程重于实战，在培训中通过提问、探询、配合案例教学、小组讨论、行动学习、角色扮演、沙盘游戏和实战演练等参与性、互动性非常强的方式，积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受，本身观点新颖睿智，语言风趣幽默，生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格，深受学员的欢迎。

部分服务过的客户：

包商银行总行、包商银行包头分行、包商银行公园路支行、包商银行林荫支行、金谷农商银行总行、金谷农商银行呼和浩特分行、内蒙古银行呼伦贝尔分行、内蒙古银行拓拔支行，内蒙古银行青山支行、固阳村镇银行、中国农业银行包头分行青山支行、中国银行包头分行、海南农信社、潮汕农信、内蒙农信社、江门农信社、铜仁农信社、潍坊农商行、广东农信、西宁农信社、赤峰农商行等...

部分学员评价：

赵老师讲课调理清晰，案例分享很有帮助，课程代入感很强，专业、实用！我们的学员都很认真的听讲，受益匪浅呀，希望赵老师以后多多指导和授课，帮我们解决很多工作问题！

——内蒙古银行大杨树拓跋支行行长 杜鹏

村镇银行的产品单一，主要还是以存、贷款为主营业务，很难吸引客户。这次赵老师的课程给我们很大启发。在网点客户引流的工作上我们还要继续努力。

——固阳村镇银行董事长、行长 孙超

话术整理一直是制约着客户经理销售业绩。这次的课程帮助我们一线销售人员理清思路，也给到我们非常实用的销售工具。特别是在我们营销活动组织上为我们客群维护提供了切实有效的方案！

——呼和浩特金谷农商银行财富管理中心主任 秦晨

外拓获客对于公司业务来书有一定局限性，但是对于银行整体发展来说是非常重要的战略举措。本次学习让我们公司部成员也明白内部岗位联动给支行带来的效益！感谢赵老师的讲解。我们会在实际工作中不断改善！

——中国银行包头青山支行公司部负责人 王旭

赵世宇老师将实际工作中发现的困难一一解答，这对一线销售人员来说有着重大意义！对于老师的课程，值得我们返聘和点赞，希望以后老师多多来指导和授课！

——包商银行包头分行财富管理与个人金融部副总经理 王然

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