新形势下资产配置的艺术与客户关系管理维护提升研讨课

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课程背景：

各家银行产品同质化严重，逐利性客户逐渐增多，理财经理核心竞争手段基本没有，销售产品（增存款）基本状况是“靠人情，靠关系，求帮忙，求购买”，以上画面是众多银行理财经理（客户经理）常常遇到的场景，使得理财经理身心疲惫，究其原因：单一金融产品已不能对客户形成吸引力，需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。

工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨，资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，却很少人能碰触到，针对此，本课程进一步优化（简化）资产配置的相关流程，从而提升客户的体验感受，从而提升客户黏性和业绩。

课程收益：

● 使理财经理快速掌握有效资产配置模型，并能够根据课堂所学快速（15分钟）制作出不同客户的资产配置建议书，并加以运用

● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率；

● 通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；

课程对象：

大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员

课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练+模拟通关

教学工具（共计16张工具表格）：风险象限之资产配置参考速查表，银行端可配置的产品分类表，风险承受能力和风险承受态度，投资组合演示表，资产灵活配置组合表等。

课堂结业设计：因本次培训是技能类培训，学以致用，学后会用是培训成功关键，此次培训中每个销售节点和阶段都配合有大量的课堂练习、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础；培训要求学员配合完成章节练习，并逐步完成最后的自己的营销流程“毕业设计”。

课程大纲

第一讲：发展趋势篇——新时代下银行业的危机和发展趋势分析

小组讨论：我们最大的竞争对手在哪里？

一、外部环境：当前形势下我们的竞争策略和环境

1. 网络金融对我们的冲击规模

2. 我们在客户选择策略上的失误

案例讨论：我们的同业市场份额占比是多少？

二、内部产品与策略：我行产品组合架构模块分析

1. 长尾客户及长尾理论的作用

2. 2019年，存款都到哪里去了？

资料：新形势下财富分配格局的形成

三、金融（银行）市场上的“降维打击”来势汹汹

案例讨论：支付宝和微信在支付市场的布局

四、人工智能下的银行网点发展趋势

1. 不可替代的岗位和最先消失的岗位

2. 人工智能——猜你喜欢背后的逻辑秘密

3. 大数据——比你自己更了解你自己

案例讨论：微众银行和网商银行的发展趋势

第二讲：资产配置基础篇——银行端资产配置的内在机理及核心逻辑关系

思考：回本溯源：资产配置的本质思考与互动

一、资产配置的目的

1. 资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。

2. 资产配置的意义(诺贝尔奖)

3. 悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益

二、资产配置数据模型演示

1. 债券市场数据演示（简单计算）

2. 资本市场数据演示（简单计算）

3. 恒定比例策略下投资组合数据演示

4. 资产配置模型演示结论

资产配置量化模型（教辅工具）：程序演示三种资产项下的配置收益

三、影响投资获利的因素

四、资产配置的核心逻辑关系

案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑

1. 投资的获利的核心逻辑

2. 利用人性的弱点判断市场的高点

3. 恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断

五、资本市场预测与投资人性的博弈

1. 零和游戏的概念的导入

2. 为什么盈亏不平衡——因为你是人

3. 投资与人性（路演名称——牛市是小散亏损的主要原因）

奇思异想：利用人性的弱点判断市场的高点

奇思异想：利用人性的弱点判断市场的低点

奇思异想：一招判断市场的高点和低点(反过度自信)

奇思异想：一招判断股票的明天的涨跌(反过度自信)

4. 理财经理针对大盘走势的看法

思考：哪些产品是对抗人性的？

本章小结

第三讲：资产配置进阶篇——客户资产配置有效性及量化分析与实景运用

前导：马科维茨的资产配置的前提假设条件

一、工具运用：双资产灵活配置试算表说明

1. 双资产灵活配置试算表（5：5）

2. 双资产灵活配置试算表（6：4）

3. 双资产灵活配置试算表（7：3）

思考：寻找最符合要求的一组有效组合(讲义保留)

自动化模型运用：双资产灵活配置试算表（执行自动化程序—1001种投资组合）

二、马科维茨的投资组合的有效性（有效前沿）

1. 两种资产最优投资组合的最优配置比例

2. 客户风险评估后的最优投资组合的配置比例

三、单项资产收益的构成（以房产为例——西格尔教授）

书籍摘要：西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较

1. 资产的抗通胀能力

2. 资产的产出能力

3. 资产的相对价格波动

四、有形资产的“另类”分类方法

1. 钱生钱类

2. 物生钱类

3. 商品类

思考讨论：各类资产都包含的那些产品

五、拓展模型：三大类资产之商品类资产的模拟说明

1. 三类资产灵活配置试算表（30：50：20）

2. 三类资产灵活配置试算表（40：40：10）

3. 三类资产灵活配置试算表（45：25：30）

思考：三类资产恒定比例资产配置组合可能性测试（5151种可能）

自动化模型运用：三资产灵活配置试算表（执行自动化程序—5151种投资组合）

4. 资产配置中投资组合的有效前沿

六、自动化模型工具的运用：参数修改

1. 各类资产的历史表现数据

2. 各类资产配比，杠杆倍数，风险指标（标准差、波动率）

3. 客户风险承受能力和意愿的划分

4. 增加资产配比种类，加入现金（货币基金）或者大额存单等；

5. 客户资产配置方案生成数量（测试及最优方案生成数量）

6. 展现方案，图形对比，内在的公式修改（交换效率、风险指标）

第四讲：客户营销维护篇——营销技能的模块分解（销售技能）

一、营销心态及素养的准备

二、客户金融需求的性质和层次

1. 关于“理财”的需求的三个问题

2. 理财需求是需要引导的隐性需求

三、客户经理营销逻辑设计第一原则——以客户为中心

小组讨论：三个营销情景的复现

场景A：营销一款新发的股票基金

场景B：厅堂客户营销

1. 银行与医院——理财师与医生

话术设计练习：填写营销话术逻辑设计表格

四、客户经理营销逻辑设计第二原则——痛点营销更为有效

1. 人类行为的终极根源在于两种动机

2. 销售演练测试

分析讨论：分析以上两个学员的演练结果

3. 人性测试——逃避痛苦VS追求快乐

案例故事：逃避痛苦和追求快乐的故事（银行考核措施）

话术设计练习：填写营销话术逻辑设计表格

五、客户经理营销逻辑设计原则回顾

逻辑回顾：说关于你的事—让你痛苦的事—减轻痛苦的事

六、营销话术逻辑结构对比

1.医生营销逻辑2.顾问式销售营销逻辑

七、营销话术示例

1. 通过换芯片卡进行行外吸储（客户经理版）

2. 手机银行安全诊断行外掘金（客户经理版/大堂版）

3. 二维码收款商户营销话术（客户经理上门版）

八、“现状-问题-建议”模块化小组练习

1. “现状”“问题”“建议”代表性问题汇总讨论

2. 各个小组案例演练（每小组一分钟）

九、本章小结

随堂练习：学员营销逻辑训练（话术）

第五讲：客户关系维护篇——运用风险资产构建牢不可破的客户关系

前导：客户关系的概述

一、客户关系递进步骤分解

1. 先有“欠”，还是先有关系？

案例：亏欠和关系的因果关系

2. 传统的客户关系维系

3. 关键：先回报VS先付出

4. 关系创造事件策划

案例：白娘子西湖找官人的故事（搭建关系）

二、新形势下财富管理市场中的客户关系

互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系

三、客户关系的五个层次

1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?

2. 读懂中国文化中的情理法则

3. 互联网下的客户关系：微信工具

4. 互联网下的客户关系：社群营销

四、客户流失原因分析

1. 单一产品的客户流失率控制

2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

五、客户关系升级策略（基金篇）

互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理

案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?

六、客户关系升级策略（保险篇）

1. 基金定投的工具

2. 强制储蓄工具

3. 现金管理工具

本章小结

第六讲：附加篇——互联网客户获取和管理的相关工具应用

一、线上工具介绍及优点

互动讨论：如何保持与客户同频

二、借助工具对线上客户进行“客户画像”

1. 微信客户的客户画像和客户分类

2. 拼多多的营销案例启示

实操练习：初步勾勒出对保险意向客户群

邱老师

邱明老师 银行零售营销实战专家

9年国有银行工作经验

注册金融理财师（AFP）

国际金融理财师（CFP）

国家心理咨询师（三级）

国际注册企业培训认证讲师

国际注册人才管理师讲师认证项目版权讲师

曾任：某国有银行二级分行 | 产品经理/客户经理主管/高级内训师

曾任：某国有银行二级分行白云支行 | 个人客户经理/理财经理/网点负责人/二级支行行长

实战经验：

邱明老师拥有8年的国有银行实战管理工作经历，从基础业务受理到客户经理、理财经理；再到的产品经理、总经理助理；再到网点负责人和支行行长实现了一个又一个阶段的蜕变提升，同时对银行零售（个人）客户经理的管户包分类经营、综合营销能力提升、如何构建客户关系、销售流程分解优化等方面有着独特的见解。

● 任职个人客户经理、理财经理期间，主要负责高净值客户开发、为中高端客户提供金融理财合理化建议和投资组合方案等工作。

1. 2011年初被评为2010年度二级分行“优秀个人客户经理”称号，同年在江西分行客户经理营销技能比赛中获得二等奖。

2. 对批量营销拓户有着丰富的工作经验，曾多次对商品市场行业协会进行批量营销，创下单场活动批量营销商户96户，POS机32台，对公账户26户，融资意向对接30余户。

3. 用时一年达到个人存量管户资产超4亿元，其中日均金融资产5000万以上1位，日均金融资产1000万以上13位，资产年增长率保持在20%以上，列全市理财经理前三甲。

● 任职产品经理、客户经理主管期间，主要负责个人客户经理、理财经理的队伍建设，策划组织个类营销活动等工作，连续三年年度综合考评 “优秀”，并连续两年荣获“江西分行个人金融专业先进工作者”。

1. 历时六月针完成了对银行客户经理的“非物质透支激励”项目，最终实现基金定投营销14600余户，人均营销350户，最优理财经理超过1000户。

2. 主导完成赣州分行中高端客户“立体化营销——精钻项目”项目，终完成总行重点新发股混基金7600余万元，列全国二级行第一。

3. 主导完成三款互联网益智游戏组合营销项目，该项目针对银行三方存管客户，商品市场、代发工资客户，历时2个月，转载3.9万次，浏览量46万人次，提升了本行的品牌形象。

授课案例：

近2年来共授课150余期，授课学员高达9200余人次，其中部分如下：

曾为江西工行、贵州农商行、江西中行、九江银行、北京银行、赣州工行等进行了《理财经理客户包经营&维护实战技能结合提升》培训，共8期

曾为广西邮储、江西赣州工行、中原银行、江西上饶邮政储蓄等进行了《理财经理综合营销技能&全流程顾问式销售技能提升》，共4期

曾为江西工行（辖内2家二级分行）、浙江中行、南阳市农商行等进行了《个人客户经理技能提升培训班》，共4期

曾为江西中行、四川绵阳农商行、江西兴业银行、东莞农商行等进行了《行外吸金策略与客户经理综合产能大提升》，共3期

曾为福建工行、湖北建行（下辖行武汉、随州）等《理财经理营销技能提升训练营》3期

主讲课程：

《存量掘金——存量中高端客户价值深度挖掘的标准化营销流程》

《金融科技时代下的小微信贷营销与风控全流程研讨》

《理财经理高阶“必杀技”——新形势下资产配置的艺术与风险资产专业销售能力提升》

《场景营销——银行的场景化营销管理实例与客户经理营销技能提升》

《菁英计划——银行场景化营销的过程管理与理财经理营销素养提升》

《新形势下资产配置的艺术与客户关系管理维护提升研讨》

《理财经理专业能力——基金投资市场分析及权益基金产品营销提升》

《菁英计划——客户经理营销技能与绩效提升训练营》

授课风格：

专业内容：注重理论联系实际，内容贴近实践，方法大于经验，可复制性极强

有效学习：注重引导学员自行互动思考，拒绝填压式单向传输知识，让学员在快乐中学习和思考，在思考中总结方法，继而实现学员将知识（或方法）内化于心，最终表现形式为外化于行（业绩增长）。

课程风格：授课风格生动活泼，学员互动沟通强，带动学员全身心投入到互动思考、以达到课程内容深度讲解和挖掘。

培训语录格言：我不传授经验，只愿授人方法。

部分服务客户：

中国银行：江西中行、江苏中行、重庆中行、河南中行、安徽中行、浙江中行......

中国工商银行：山东工行、福建工行、江西工行、河南工行、湖南工行、湖北工行、广东工行、广州工行、东莞工行、中山工行……

中国建设银行：山东建行、山西建行、云南建行、广西建行、河南建行、湖北建行……

中国农业银行：广州农行、顺德农行、湛江农行、清远农行、福建农行、湖南农行……

中国邮政银行：云南邮政、安徽邮储、江西邮储、浙江邮政、广西邮储、湖南邮储、福建邮储、河南邮储……

农村商业银行：贵州农商行、四川绵阳农商行、东莞农商行、聊城农商行、南昌农商行、上饶农商行、南阳农商行…..

股份制商业银行：南京浦发、常州浦发、宿迁浦发、无锡浦发、江阴浦发、江西交通银行、湖南光大银行、福建民生银行、惠州平安银行、南昌招商银行、南昌交通银行、江西银座村镇银行、广西信用联社、广西信用联社、河南信用联社、江西兴业银行、河北兴业银行、广州民生、中原银行、泉州银行、北京银行、赣州银行、九江银行、江西银行……

部分客户评价：

给老师32个赞，您的课程内容专业、跟实际贴的特别近，知道学员需要什么，知道销售的难点在哪里，接地气，实用性比较强，可复制可操作性也比较强，注重方法，很不错，收获很大；期待上级行多举行和组织这样类似的培训。

——河南南阳农商行

经过老师两天的集中培训，感觉焕然一新，以前总觉得销售没啥诀窍，就是做的多了就更熟练了，经过一培训，茅塞顿开，就像老师说的，结果是每一个过程决定的，做一个农民式标准化流程的作业，了解每一步需要做什么，这样的销售会越来越轻松，越来越有趣。

——安徽邮储银行 方行长

邱老师：您上课真的很有意思，从身边的一些小事说起，联合营销理论和方法，颠覆了以前我的很多观念，以前总觉得维护客户要真诚服务就可以，听了你讲的一些人性和心理的理论，觉得以后自己要改变一下策略啦，有成果的时候在反馈您哈，学以致用。

——广西信用联社个人客户经理 赖经理

邱老师的课程很特别，一个简单的动作就能分解出人的心理因素，引导学员去分析客户心理，让我们自己学会了简单的销售心理学分析方法，传授我们行内培训学习不到的技巧，总之，很有趣，很实用，很棒！！

——工行江西分行 学员感言

课程讲的真棒！实实在在的内容，干货满满，收货特别大，实用性强，有种茅塞顿开，颠覆营销观的感觉，以后会在工作中尝试改变自己的营销方法，做一个农场主型的销售人员，早日达成老师说的营销境界。

——邮储银行湖南分行某支行 钟经理

邱老师是课程内容新颖，见解独到，特别受用，对银行的营销难点和痛点都了解的特别清楚，就像老师讲的“维护客户不是百依百顺，营销需要人性的配合等等观点”觉得真的特别好，要抓住客户的真实心理，才是维护客户的长久之道。

——山东建行济南分行 学员感言

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