善模式·拓增量——零售业务批量场景获客

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课程背景：

外拓营销是一种结合行商拓展与会商经营的组合型营销模式，外拓营销包含沙龙场景、摆展场景、路演场景、陌拓场景、社交场景活动组织形式。目的是有效开拓新客户，盘活存量客户，批量式目标客户开发，通过“客户经理走出去，目标客户带进来”的方式，结合客户体验需求以及客户参与感，组织各类产品批量式拓展营销。

批量式营销是一种年度规划的战略组织形式，也是一项高效的客户营销系统，更是团队资源整合，效能提升营销项目。

本课程从批量营销的战略组织及经营的意义讲解，帮助支行长及客户经理建立正确的批量式营销认知；具体到批量的策划与组织、项目分工、实操落地、追踪服务系统的建立，帮助网点负责人、客户经理、大堂经理等相关工作人员明确工作职责，掌握实操技能。

课程收益：

● 思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的批量式营销认知；

● 系统布局：建立批量式营销体系，学会批量营销的战略部署；

● 能力提升：帮助培养一支优秀的批量式营销队伍；

● 客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化、联动式营销活动；

课程对象：

网点负责人、客户经理

课程方式：视频教学+案例解析+情景模拟+小组研讨+讲师讲授+模拟演练

课程大纲

导入：“我”的营销为什么失败了？

1. 一场成本2000块的插花沙龙转化率为0

2. 社区型网点的摆展无人问津

3. 座谈会上客户纷纷找借口离席

4. 出去外拓被保安赶出

案例分析：一个农商行的网点主任是如何创造出1.2个亿存款业绩的？

转变：传统营销凤凰涅槃：营销无处不在

1. 逻辑转变：由销售思维向客户思维转变

2. 方式转变：由单兵作战向团队配合转变

3. 场景转变：由网点场景向多重场景转变

4. 意识转变：由应付工作向经营自己转变

第一模块：沙龙场景——以老带新获客

案例分析：3小时的亲子沙龙，如何签下33份期交保单？

1. 沙龙营销是什么？

2. 沙龙营销实施步骤

3. 沙龙营销流程把控

4. 沙龙营销主题选择

工具：表单+话术

技能通关：设计产品主题沙龙

点评：亮点+不足

第二模块：摆展场景——以点带面获客

案例分析：闹市区公园内的一场摆展成功获取58名客户资料，转化13张卡

1. 摆展的目的

2. 摆展的时间选择

3. 摆展的地点选择

4. 摆展的策略选择AMT——社区、商圈、农区、校园、工业园区、机关单位

5. 摆展的实施步骤

工具：活动+话术

技能通关：设计不同区域摆展

点评：亮点+不足

第三模块：路演场景——以线扫面获客

案例分析：一场农商行的银商联盟活动是如何让竞业加班取钱的？

一、商户联盟路演

1. “羊毛出在狗身上”的终极目的

2. 商户联盟合作模式

3. 联盟商户选择标准

4. 商户联盟合作方式

5. 直击痛点盘活资源

练习：一个生意萧条的建材城如何盘活？

二、整村授信路演

1. 场地选择开放式

2. 重点客群先圈准

3. 人员分工强默契

4. 现场体验重仪式

工具：表单+话术

技能通关：设计不同客群的商户联盟方案

点评：亮点+不足

第四模块：陌拓场景——以区批量获客

案例分析：如果你是领导，你会把费用拨给哪个网点？

观看视频：年薪百万的乞丐是怎么进行客户分析的？

一、外拓之前先建网格

1. 区域划分定片区

2. 信息采集筛意向

3. SWOT分析找方向

4. 制定方案提效率

二、区域间的差异化拓展策略

1. 商贸片区拓展策略

2. 居民社区拓展策略

3. 农村片区拓展策略

4. 外出务工人员拓展策略

5. 企事业单位拓展策略

三、外拓营销实施六部曲

案例分析：为什么三个销售面对同一个客户结果不一样？

观看视频：同样是营销客户，为什么徒弟被打师傅被夸？

1. 关系建立先寒暄——赞美FFC法则

2. 自报家门有诀窍——3W话术

3. 需求明晰靠引导——SPIN技术

4. 产品呈现需动心——FABE法则

5. 异议处理有方法——136话术

案例分析：信贷员是如何把握住客户的关键信号的？

技巧：消费行为见真知——从客户的外在信号来参透客户的内心

6. 时间敲定二选一——成交促成

技能通关：六大典型客户的外拓拜访

第五模块：社交场景——以关系批量获客

一、熟人转介

案例分析：一场理财沙龙结束后引来的千万级别的客户

1. 开门见山法

2. 示弱求助法

3. 顺水推舟法

4. 闲聊攀谈法

5. 利益诱惑法

二、聚会列席

案例分析：吴老师婚礼上的“难题”

案例分析：热衷参与红白事的客户经理

1. 发起链接

2. 深耕关系

3. 持续获客

三、爱好圈客

案例分析：爱打游戏塑造市行金牌客户经理

案例分析：爱跳广场舞成就私行客户经理

1. 自我塑造

2. 链接他人

3. 持续获客

技能通关：建立爱好圈客路径图

王老师

王潇老师 银行营销实战专家

IFM国际财务管理师

CHFP国家二级理财规划师

国家二级心理咨询师

中国注册礼仪培训师

中国农金系统十佳讲师

曾任：某跨国公司 区域总监

曾任：某大型商业银行 零售业务部总经理

曾任：某大型商业银行 省行内训师

擅长领域：营销能力提升/网点管理/开门红/零售业务管理/千百佳网点打造等

5年大型商业银行营销管理经验，12年咨询培训经验，60多家银行合作经历， 500多场的银行零售业务培训，450多家银行网点辅导咨询。

王潇老师具有五年银行服务营销管理实战经历，在银行担任服务负责人期间，创下银行服务零投诉记录，打造十二家星级网点，四家千佳网点，七十五家省级服务示范单位；担任省行内训师期间，研发讲授了网点高效管理系列课程、网点分岗位营销系列课程、开门红系列课程、服务创优系列课程并打造了内训师团队，全面提升行长、大堂经理、综合柜员、客户经理等各岗位服务营销综合能力；担任零售业务负责人期间，大力拓展零售业务，所在行当地市场占有率达到55%。

王潇老师有60多家银行咨询辅导培训经验，其中累计为农商行开展了100多期的营销、开门红、网点综合效能提升、大堂经理/柜员等岗位能力提升等培训，参与星级网点辅导项目、标杆网点打造等各类辅导咨询项目70多个，好评率达到99%。

主讲课程：

《银行优质服务设计与消费者权益保护》

《投诉是金——银行网点投诉处理技巧》

《巧拦截·稳增存——网点流量转化与升级》

《微营销·强获客——线上存量激活与营销》

《新模式新能力——客户经理陌拓技巧提升》

《善模式·拓增量——零售业务批量场景获客》

《“专业制胜”——客户经理营销实战能力提升训练营》

《“卓越大堂”——新零售时代大堂经理服务营销能力提升》

授课风格：

课堂氛围：轻松活跃，风趣幽默；互动性强，寓教于乐；

讲授风格：内容充实，案例经典，深入浅出，发人深省；

操作原理：课程对象定位精准，量身定夺、注重结果；

精神指导：专业主义、赋能于人，以身传教，以精传神。

部分服务过的客户：

四大行：中国银行北京分行、中国银行黑龙江省行、中国银行遂宁支行、中国银行绵阳支行、工商银行吉林分行、工商银行遵义支行、工商银行遵义支行、工商银行长沙支行、工商银行长沙支行、农业银行天津分行、建设银行湖北省分行、建设银行广州省分行。建设银行广州番禺东区支行、建设银行增城支行、建设银行宿迁分行、建设银行湛江支行、建设银行番禺支行、建设银行南昌分行、建设银行鹰潭支行、建设银行宜春支行、建设银行萍乡支行……

股份制商业银行：白旗农商行、柳州银行、齐鲁银行、临商银行费县支行、临商银行蒙阴支行、绥棱农商行、广州银行、昆明银行、柳州银行、伊春农商行、郑州农商行、德州农商行、孝义农商行、洛阳农商行、安阳汤阴农商行、乌拉特农商行、镶白旗农信社、兰州农信社、内蒙古农信社联社、信阳农信社、佳木斯农信社联社、焦作农信社、右玉农信社、宝清广益村镇银行、上蔡惠民村镇银行、怀来利丰村镇银行、江苏金湖民泰村镇银行、彭水民泰村镇银行、民生银行云南省分行、长春朝阳村镇银行、河北丰源村镇银行、湖北村镇银行、福建云霄村镇银行、吉林农信社、昆明晋宁村镇银行、黑龙江农信社、甘肃农信社、内蒙古农信社、安图农商行、武城农商行、临沂农商行、河南农信社、榆树农商行、敦化农商行、湖南湘江新区农商行、湖南华荣农商行、周口农商行、延边农商行、龙井农商行、长白山农商行、双阳农商行、农安农商行、舒兰农商行、和龙农商行、辽源农商行、宜宾邮储、雅安邮储、内江邮储……

部分客户评价：

王潇老师幽默风趣，课堂气氛特别好，通过省行的培训，我行决定邀请王潇老师为各地区的支行网点进行服务提升培训。

——中行黑龙江省分行人力资源办公室

服务管理是门学问，这些年总行致力于营销转型，从今年起业大力抓服务，听了王潇老师的课程，我下午发动了我行网点的员工都来听课，真的学到了很多，希望将来网点创优能够邀请到王潇老师到网点指导工作，谢谢您！

——湖北省建行渠道部经理

王老师一针见血的指出我行现行存在的管理问题，您真的十分有经验，感谢您几天的指导！

——民生银行昆明分行

经过王潇老师两天的集中培训，新员工加强了对村镇银行文化的深层次认识，大幅提升了服务水平，增强了作为村镇银行员工的工作热诚、责任心及自豪感，取得了优异的成果。

——云霄村镇银行郑行长

王潇老师为我们培训的服务及厅堂管理课程，在我们实际工作中得到了充分运用，服务方面得到了很大程度提高，效果非常明显，细节体现品质，受教了。

——朝阳村镇银行于主任

这是我见过的最实战的老师，早点请王老师来，也不用走那么多弯路了，期望能长期与王老师合作。

——修武农商行

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