巧拦截·稳赠存——网点流量转化与升级

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课程背景：

银行网点已逐渐从产品交付的渠道转型到客户服务的核心场所，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值，未来银行业务的核心产出环节都将来自于客户经理。

客户经理如何进行有效的客户识别和客户认领？

面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？

面对不同的客户如何进行有效的日常沟通？

日常的客户服务流程有哪些？

本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、情景演练的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。

课程收益：

● 客户价值：清楚梳理客户分类，深度解读客群需求要点

● 专业价值：提升专业服务形象，培养良好客户服务心态

● 精准营销：清晰解读营销流程，精准重现重要服务场景

● 实战演练：客户服务流程演练，日常工作流程要点解析

● 精英打造：财富客户专业方案，精英专业形象深度塑造

课程对象：

银行客户经理、理财经理

课程方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练

课程大纲

第一讲：获客篇——建立鱼塘巧引流

一、氛围引流物境吸金

1 客户营销旅程关键六区

2. 宣传内容设计凸显卖点

3. 营销工具形态因地制宜

案例分享：一张A4折页的设计大有学问

技能通关：根据客户营销旅程设计宣传工具

二、活动引流从众吸金

1. 客群主题活动

2. 节日主题活动

3. 存量主题活动

4. 产品主题活动

案例分析：“鸡蛋”的百变送法

案例分享：缴费？送礼？生日会？NONO一环扣一环的客户引流

技能通关：设计不同主题的引流活动

三、微信引流体验吸金

案例分享：一家上市农商行的客户经理是如何在疫情期间让预约排满的

1. 扩大微信新增客户数量

2. 建立内容培养阅读习惯

3. 多样化活动强客户转化

4. 小工具的运用事半功倍

技能通关：设计微信引流内容

第二讲：拦截篇——岗位联动强拦截

一、建立分润机制提升转介率

1. 计件分润

2. 绩效分润

3. 岗位基数分润

讨论：网点现有的分润机制是否需要优化？

二、大堂识别+转介

1. 客户进门或取号前的识别与判断

2. 客户取号时的识别与判断

3. 客户主动咨询业务或产品及指导客户填写业务凭证时的识别与判断

4. 客户在等候区等候时的识别与判断

5. 询问客户办理业务类型或受理咨询时的识别与判断

话术参考：大堂经理识别推荐参考话术

模拟场景：不同类型客户的识别转介

三、柜面转介快准稳

1. 柜面接待原则

2. 三句半速推荐

3. 柜面营销关键四步

技能通关：设计产品主题三句半话术并模拟客户接待

四、厅堂拦截有套路

1. 一对一拦截

1）套路一：换卡升级吸金

2）套路二：账户升级吸金

3）套路四：大额拦截吸金

4）套路五：理财转化吸金

5）套路六：高息贴水吸金

2. 一对多营销

1）什么是微沙龙

2）为什么做微沙龙

3）厅堂微沙八步走

话术分享：五大主题产品沙龙话术

1）储蓄产品沙龙话术

2）保险主题沙龙话术

3）资产配置沙龙话术

4）信用卡主题沙龙话术

5）基金定投主题沙龙话术

五、熟客转介

案例分享：一场理财沙龙结束后引来的千万级别的客户

1. 开门见山法

2. 示弱求助法

3. 顺水推舟法

4. 闲聊攀谈法

5. 利益诱惑法

话术分享：业务完毕的转介话术

第三讲：升级篇——存量客户升价值

案例分享：某银行通过存量维护，管户客户金融资产增长12.2亿元

一、进行客户深度盘点，清晰价值提升方向

1. 分层管理

2. 分级管理

3. 分群管理

二、建立客户标准化跟进体系

1. 日维护动作

2. 周维护动作

3. 季维护动作

三、客户画像建构，制定营销策略

1. 线上客户画像

2. 线下客户画像

工具分享：日常维护信息库、内容库

四、电话唤醒睡眠客户

1. 邀约流程五步曲

2. 邀约六类切入点

工具分享：话术模板

技能通关：情景模拟电话邀约

五、客户分群经营

1. 客户分群标准

2. 客群需求分析

案例研讨：你认为这些客群的经营策略合理吗？

技能通关：制定全年客群活动主题

3. 线上客群沙龙经营

王老师

王潇老师 银行营销实战专家

IFM国际财务管理师

CHFP国家二级理财规划师

国家二级心理咨询师

中国注册礼仪培训师

中国农金系统十佳讲师

曾任：某跨国公司 区域总监

曾任：某大型商业银行 零售业务部总经理

曾任：某大型商业银行 省行内训师

擅长领域：营销能力提升/网点管理/开门红/零售业务管理/千百佳网点打造等

5年大型商业银行营销管理经验，12年咨询培训经验，60多家银行合作经历， 500多场的银行零售业务培训，450多家银行网点辅导咨询。

王潇老师具有五年银行服务营销管理实战经历，在银行担任服务负责人期间，创下银行服务零投诉记录，打造十二家星级网点，四家千佳网点，七十五家省级服务示范单位；担任省行内训师期间，研发讲授了网点高效管理系列课程、网点分岗位营销系列课程、开门红系列课程、服务创优系列课程并打造了内训师团队，全面提升行长、大堂经理、综合柜员、客户经理等各岗位服务营销综合能力；担任零售业务负责人期间，大力拓展零售业务，所在行当地市场占有率达到55%。

王潇老师有60多家银行咨询辅导培训经验，其中累计为农商行开展了100多期的营销、开门红、网点综合效能提升、大堂经理/柜员等岗位能力提升等培训，参与星级网点辅导项目、标杆网点打造等各类辅导咨询项目70多个，好评率达到99%。

主讲课程：

《银行优质服务设计与消费者权益保护》

《投诉是金——银行网点投诉处理技巧》

《巧拦截·稳增存——网点流量转化与升级》

《微营销·强获客——线上存量激活与营销》

《新模式新能力——客户经理陌拓技巧提升》

《善模式·拓增量——零售业务批量场景获客》

《“专业制胜”——客户经理营销实战能力提升训练营》

《“卓越大堂”——新零售时代大堂经理服务营销能力提升》

授课风格：

课堂氛围：轻松活跃，风趣幽默；互动性强，寓教于乐；

讲授风格：内容充实，案例经典，深入浅出，发人深省；

操作原理：课程对象定位精准，量身定夺、注重结果；

精神指导：专业主义、赋能于人，以身传教，以精传神。

部分服务过的客户：

四大行：中国银行北京分行、中国银行黑龙江省行、中国银行遂宁支行、中国银行绵阳支行、工商银行吉林分行、工商银行遵义支行、工商银行遵义支行、工商银行长沙支行、工商银行长沙支行、农业银行天津分行、建设银行湖北省分行、建设银行广州省分行。建设银行广州番禺东区支行、建设银行增城支行、建设银行宿迁分行、建设银行湛江支行、建设银行番禺支行、建设银行南昌分行、建设银行鹰潭支行、建设银行宜春支行、建设银行萍乡支行……

股份制商业银行：白旗农商行、柳州银行、齐鲁银行、临商银行费县支行、临商银行蒙阴支行、绥棱农商行、广州银行、昆明银行、柳州银行、伊春农商行、郑州农商行、德州农商行、孝义农商行、洛阳农商行、安阳汤阴农商行、乌拉特农商行、镶白旗农信社、兰州农信社、内蒙古农信社联社、信阳农信社、佳木斯农信社联社、焦作农信社、右玉农信社、宝清广益村镇银行、上蔡惠民村镇银行、怀来利丰村镇银行、江苏金湖民泰村镇银行、彭水民泰村镇银行、民生银行云南省分行、长春朝阳村镇银行、河北丰源村镇银行、湖北村镇银行、福建云霄村镇银行、吉林农信社、昆明晋宁村镇银行、黑龙江农信社、甘肃农信社、内蒙古农信社、安图农商行、武城农商行、临沂农商行、河南农信社、榆树农商行、敦化农商行、湖南湘江新区农商行、湖南华荣农商行、周口农商行、延边农商行、龙井农商行、长白山农商行、双阳农商行、农安农商行、舒兰农商行、和龙农商行、辽源农商行、宜宾邮储、雅安邮储、内江邮储……

部分客户评价：

王潇老师幽默风趣，课堂气氛特别好，通过省行的培训，我行决定邀请王潇老师为各地区的支行网点进行服务提升培训。

——中行黑龙江省分行人力资源办公室

服务管理是门学问，这些年总行致力于营销转型，从今年起业大力抓服务，听了王潇老师的课程，我下午发动了我行网点的员工都来听课，真的学到了很多，希望将来网点创优能够邀请到王潇老师到网点指导工作，谢谢您！

——湖北省建行渠道部经理

王老师一针见血的指出我行现行存在的管理问题，您真的十分有经验，感谢您几天的指导！

——民生银行昆明分行

经过王潇老师两天的集中培训，新员工加强了对村镇银行文化的深层次认识，大幅提升了服务水平，增强了作为村镇银行员工的工作热诚、责任心及自豪感，取得了优异的成果。

——云霄村镇银行郑行长

王潇老师为我们培训的服务及厅堂管理课程，在我们实际工作中得到了充分运用，服务方面得到了很大程度提高，效果非常明显，细节体现品质，受教了。

——朝阳村镇银行于主任

这是我见过的最实战的老师，早点请王老师来，也不用走那么多弯路了，期望能长期与王老师合作。

——修武农商行

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