业绩倍增——2020年开门红工作坊

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项目背景：

开门红旺季营销阶段即将到来，旺季营销对于银行完成全年各项经营业务指标和抢占市场份额，都具有极其重要的意义。面对同业竞争愈加激烈，营销时间紧、任务重、压力大的现状越发突出，如何在有限的时间，开展一期完美的旺季营销至关重要。本方案的设计中重点是提升银行支行长团队组织和管理综合能力和员工士气，结合网点营销能力现状，针对性的提升网点各岗位营销能力，并帮助网点建立一套联动营销模式，帮助网点管理层建立一套有效的网点管理方法，最终实现网点综合效能全面提升。实现业绩持续提升。

项目目标：

1. 支行长高绩效团队的组织与管理能力

提升支行长思维的改变和管理团队的方法和工具，帮助网点负责人快速进入角色转换，从营销者成为管理者，建立一套以网点为单位服务营销管理体系，其中包括网点文化建设、厅堂管理、快乐晨夕会管理。

2. 大堂制胜——厅堂服务规范化提升

结合总行和分行对于网点服务规范的要求，对网点实施针对性地提升，帮助网点打造一套标杆网点标准服务流程，其中包括一线员工服务行为规范和工作流程、厅堂视觉营销体系、6S管理体系，以及相应的管理制度。

3. 营销意识提升

解决网点营销三难，即“开口难、成功难、持续难”的三大问题。通过采用心理学、营销学咨询式培训的方式，在辅导期内提升网点营销“造血”能力，实现从服务型网点向服务营销型网点转型速胜；通过实用工具植入和营销环境整改，为网点营造一个浓厚的营销氛围。

4. 营销技能提升和联动营销模式建立

通过集中授课和现场辅导一对一辅导、着重演练和实战，有效提升网点各岗位人员的综合营销能力，着重提升网点一线柜员一句话营销和客户转接，大堂经理、柜员的客户识别能力和厅堂批量营销、理财经理短信电话营销和维护。

项目实施方案：

一、培训目的

1. 宣贯总行2020年开门红目标、策略、激励方案

2. 提升基层单位负责人的营销策划和组织管理能力

3. 辅导各经营单位现场形成2020年开门红落地执行方案

4. 逐一通关各经营单位的落地方案，做好事前谋划，精准营销

二、培训对象

1. 支行行长、营业部负责人、片区管理部负责人。

2. 各相关负责人可再带助手或骨干一名（擅长电脑编辑）。

3. 请携带1部电脑和提前准备好2018-2019年开门红本支行存量客户分层数据、

营收数据和客户职业大致身份。

三、培训和辅导时间本次项目三个月可分为：4个阶段12天2晚

一阶段培训通关：2020年1月4-5日（2天2晚）

二阶段落地执行辅导：2020年1月4天

（各支行开门红内外营销活动策划落地执行和厅堂布置、客户动线）

三阶段落地执行辅导：2020年2月4天

（各支行开门红内外营销活动复盘对标巩固）

四阶段落地辅导：2020年3月2天（各支行开门红内外营销活动复盘、巩固）

四、培训、辅导地点

培训地点：银行会议室

辅导地点：各支行、网点

五、开门红工作坊内容

时 间课程计划备注

一阶段第1天9点00-12：00pm 开班讲话和2020年开门红营销策略与活动思路行领导和杨阳老师

13点30-16：30pm2020年开门红营销活动技巧方法胡如意老师

17:30pm-20：30pm各支行开门红落地执行整体方案辅导胡如意老师

一阶段第2天9:00am—12：00am-各支行开门红落地执行整体方案辅导胡如意老师

13:30pm-16:30pm各支行开门红落地执行整体方案辅导胡如意老师

17:30pm-20:30pm总行开门红激励政策；各支行、营业部开门红整体方案通关。行领导、片区负责人胡如意

二阶段4天

1天一个支行厅堂布置、短信发送、开门红营销方案执行、 复盘支行负责人、胡如意

1天一个支行厅堂布置、短信发送、邀约、开门红营销方案执行、复盘支行负责人、胡如意

1天一个支行厅堂布置、短信发送、邀约、开门红营销方案执行、复盘支行负责人、胡如意

1天一个支行厅堂布置、短信发送、邀约、开门红营销方案执行、复盘支行负责人、胡如意

三阶段

4天一天一个支行

共2个支行2天对标开门红营销总体方案的经营节奏数据、客户分析提升，辅导提升营销思路和做实企业文化支行负责人、胡如意

一天一个支行

共2个支行2天

对标开门红营销总体方案的经营节奏数据、客户分析提升，辅导提升营销思路和做实企业文化支行负责人、胡如意

四阶段

2天各支行交叉辅导对标开门红营销总体方案的经营节奏数据、客户分析提升，辅导提升营销思路和做实企业文化支行负责人、胡如意

综合各支行共性问题提成建议支行负责人、胡如意

六、备注：

1. 集中授课

主要是外部老师针对基层经营单位2020年开门红的营销策略和方法的讲解，能够提升各经营单位负责人的营销组织管理能力。

2. 辅导形成落地方案

外部老师辅导各经营单位形成自身的落地方案，方案有针对性、可行性，能够充分结合网格化营销工作和本单位的行情现状。各支行讨论和落地方案的全过程，都由辅导老师全程跟踪辅导。

3. 各经营单位开门红整体落地方案通关

各经营单位负责人现场演示、讲解本单位开门红落地方案的具体内容和措施；

由行长、片区负责人和外部老师共同进行评估，采取“个个过关”模式（合格一个，离场一个；不合格的进行回炉再造，二次修改方案完善）。

4. 总行开门红激励方案目标宣讲

主要是总行领导对2020年本行的推动方案和考核办法进行讲解、辅导。

胡老师

胡如意老师 银行营销管理实战专家

中国政法大学MBA

中级经济师

C.A.L.F.A行动学习教练

国家二级心理咨询师

曾任：某大型国有银行支行负责人

曾任：某金融机构资深高级管理兼内训师

擅长领域：开门红营销、整村授信外拓、银行网点服务营销管理、营销技能提升、营销活动策划

胡老师拥有20年团队管理和营销实战从业经验，8年国有大型商业银行服务营销管理实战培训经验。长期培训与辅导工商银行、广发、农商行、邮储银行、城镇银行、民生银行等超过20多家分行，近200家银行网点辅导咨询。其中曾为工商银行、农商行、城镇银行等多家银行进行多期精准营销开门红、整村授信等项目。

胡老师课程注重现场实操，穿插大量案例、演练与分享活动，充分与学员互动沟通。

课程好评率达95%，企业内训返聘率达90%，获得银行和学员一致认可。

部分实施项目：

序号项目名称项目天数

1上海某工行《对公客户营销》8天

2江苏某农商行《开门红工作坊》5天

3河南某工商银行《开门红特训营》4天

4云南昆明某银行《开门红》8天

5云南罗平某银行《开门红》8天

6云南陆良某银行《开门红》8天

7云南师宗某银行《开门红》8天

8湖北某农商行《整村授信》6天

9福建某农信社《整村授信》5天

10湖南某农商银行《整村授信》5天

部分项目业绩呈现：

开门红项目：云南某农商行采用培训+辅导+外拓方式，强化思维模式，进行有组织精准营销，向存量、外拓要增量、客群是关键，活动是抓手。

→项目业绩：存款7216万元、手机银行1680户、网银1537户、银行卡1426张、贷款289户、客户档案更新2987户、关注公众号2318户、POS机356台、代发工资560户。

整村授信项目：湖南某农商行采用培训+辅导+外拓方式，强化掌握外拓营销营销方法、链条思维、激活存量里引增量、批量外拓要市场，宣传是关键，管控是保障。

→项目业绩：整村授信6860万元、建档率85%、预授信率65.97%、开卡380户、手机银行279户、绑定第三方支付92户、一元换购380次、收集线上E支付资料126户、线下微贷24笔，实际金额240万元。

网点综合业务产能提升项目：云南某城商行采用培训+网点辅导，进行网点综合产能提升项目推进落地，服务营销流程关键点，实现资源配置到位、氛围营造、职责清分到位、服务营销到位、客户管理到位、日常管理到位六个方面进行分、支行层面全方位梳理，夯实网点系统精准管理。

→项目业绩：存款2216万元、手机银行802户、网银1207户、银行卡480张、贷款167户、客户建档987户、关注公众号1318户、码上付156台、代发工资263户。

部分授课案例：

¤ 上海工商银行，对公营销课程14期

为上海工商银行对公客户经理做《对公客户经理营销技能提升》，转变思路，有效识别客户，提供匹配服务和产品、对公方法、工具表单有效使用等进行了实战演练复盘，落地实用。

¤ 北京广发银行，银行个金团队的建设和管理8期

为广发银行支行针对员工少，营销工作思路单一、开发菜单式产品包，注重启发学员思维能力和提高学员解决问题的能力，激活存量客户，真正做到学有所用。

¤ 广州某邮储银行，对公营销课程10期

为广州某邮储银行支行长和对公客户经理做《对公客户经理营销技能提升》，提供简单实用工具、表单，容易操作，场景化呈现，获得学员高度好评。

¤ 云南xx村镇银行，网点服务营销产能提升特训营18期

针对新建村镇银行，管理层和员工的从业经验少，营销工作思路、技能有待提升，在开门红各家银行重点业绩压力时期，进行系统完善梳理，取得了卓有成效的业绩。

¤ 农村信用社7家支行，银行对公客户经理综合技能提升12期

为农村信用社支行客户经理分享《银行对公客户经理综合技能提升》结合企业发展情况及当前经济热点问题，为员工提供实用价值的落地方法技巧，增强学员对公营销的信息和渠道。

¤ 招商银行6家支行，《银行服务营销综合能力提升项目》课程10期

为招商银行6家支行管理层分享《银行服务营销综合能力提升项目》，课堂呈现“快乐+智慧+思考“学习氛围，注重启发学员的自主思维动力，推动辅导效果转化，真正做到学有所用。

主讲课程：

《旺季营销开门红》

《开门红落地执行工作坊》

《整村授信》

《大堂致胜—厅堂服务营销技能提升》

《网点服务营销产能提升特训营》

《银行对公客户经理综合技能提升》

《银行个金团队的建设和管理》

备注：可根据客户实际情况做定制课程

授课风格：

※ 亲和力强，主张“快乐+智慧课”，让学员在轻松的氛围中学习、思考和提升；

※ 以学员为中心，注重启发学员自主思维能力，推动培训效果转化，真正做到知行合一；

※ 课程主要以精准理论和实战案例互动，结合银行发展情况及当前经济热点问题，为员工提供实用价值的课程分析和讨论，增强学员对课程更深刻理解。

培训理念：思维改变认知，理论提升实操，训练固化品质。

服务过客户：

工商银行：江苏分行、天津分行、重庆分行、浙江分行、苏州分行、南京分行、无锡分行、南通分行、常州分行、镇江分行、扬州分行、泰州分行、徐州分行、盐城分行、淮安分行、宿迁分行、连云港分行、杭州分行、绍兴分行、金华分行、温州分行、台州分行等

农业银行：浙江杭州分行、浙江绍兴分行、浙江宁波分行、江苏省分行、云南省分行、重庆

分行、福建泉州分行、安徽省分行、湖南南漳分行、山东省分行、江西省分行等

农商行：黑龙江某农村信用社、甘肃某农村信用社、内蒙古某农村信用社、安图农商行、

山东武城农商行、临沂农商行、绥棱农商行、河南省农村信用社、榆树农商行等

敦化农商行、湖南湘江新区农商行、湖南华荣农商行、周口农商行、延边农商行、龙井农商行、长白山农商行、双阳农商行、农安农商行、舒兰农商行、和龙农商行、辽源农商行等

邮储银行：江苏张家港分行、江苏扬州分行、湖北十堰分行、山东东营分行、安徽省分行、

广东佛山分行、广东昆山分行、广东肇庆分行、贵州省分行等

股份制银行：招商银行、民生银行、浦发银行、兴业银行、中信银行、江苏银行、宁波银行、华夏银行、杭州银行、南京银行、富滇银行等。

部分客户评价：

在我们农信社培训课程历史上，这是我认为最吸引力和执行力的课程。

——连城农信社大堂经理

胡老师讲的非常生动，给客户经理带来了新理念、好方法、进行有组织精准营销，学了就能用，给我留下了非常深刻的印象，让我们非常受益。

——广发银行广州客户经理

老师两天的课程中，教我们如何结合互联网金融大背景和银行新趋势进行网点综合产能提升项目推进落地，有种听君一席话，胜读十年书的感觉。特别有启发，拓展客户有方法。

——农行河北分行客户经理

两天的学习收获太大了，通过穿插大量实用案例，现场进行了实战演练复盘，场景演练，感觉时间实在是大短暂了，意犹未尽。

——工商银行对公客户经理

胡老师的课程可操作性强，对我们的营销有很大的帮助，大大提升了我们的营销产能。

——宁波商业银行二级分行行长

胡老师的授课非常生动、有趣理论与实际相结合，让我们学习了非常多的营销技巧，现场学到用到，培训效果转化非常实用。

——浦发银行广州分行学员

胡老师管户维护的技巧和客户沟通的启发，这次培训是入行以来接受的最有价值的培训，不像其他一些培训要么太低端本来就都知道，要么太高端让人听不懂也不感兴趣，这次课程内容落地，而且很系统地讲解了实战技巧，帮助很大，尤其是对于管户客户的管理，深受启发。

——工商银行上海分行某支行黄经理

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