代发掘金—代发工资业务的单位开发和资金留存

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课程背景：

代发工资业务面广量大，不但能给银行带来批量化、持续化的客户和存款增长，而且还为银行的其他金融业务带来了新的营销契机，具有规模效应显著和事半功倍的作用，因此各家银行围绕代发工资业务的竞争愈演愈烈。

找准关键人是开发代发业务的要点，找到联系关键人，搭配产品演示代发服务方案，老板财务员工三个不同岗位常见异议及解决办法，后续执行并持续营销，并对若干案例进行解析，分析了营销难点、突破口、以及值得借鉴的做法；维护提升阶段讲解如何开展进企业活动营销，从政府部门、企事业单位、私营公司、互联网公司多种类型阐述全流程的客户开发和维护提升的要点，以帮助大家巩固知识，对应本网点客户进行营销。

本课程立足于代发业务前沿，从上述角度出发，分析了各家银行在代发业务的特色和最新实践，介绍了代发业务上分行业营销的最新成功经验。

课程收益：

◆ 掌握开发代发客户的要点及处理技巧；

◆ 熟悉代发工资业务的各行特色和最新成功经验，借鉴他行成功经验；

◆ 学会维护提升代发客户技巧，如何与执行人深化关系打造内部关系网、分层营销代发企业员工、如何进企业宣传、借助我行普通产品与专享产品等；

◆ 掌握“进企业”操作细节，从政府部门、企事业单位、私营公司、互联网公司多种类型阐述全流程的维护提升的要点。

课程对象：

理财经理、对公客户经理、综合客户经理、营销团队主管

课程方式：讲授、分组讨论、案例演练

课程大纲

第一讲：代发工资业务的重要性和最新实践

一、代发业务的重要性

1. 存款

2. 客流

3. 后续营销契机

二、各家银行代发业务的产品特色和打法

1. 网银的客户体验

2. 业务的范围

3. 员工增值服务

案例：某行对存量和增量代发业务客户的分析结果

4. 提升代发业务的实施步骤

5. 分行业代发业务营销的行动方向

1）整合产品服务

2）组合包装

3）厘清人员职责

4）明确机制流程

第二讲：五步开发存量客户代发业务

一、四维度梳理目标客户

维度一：在我行是否贷款

维度二：与我行业务往来是否紧密

维度三：工资发放方式

维度四：企业行业与规模

二、确定企业决策结构与流程

1. 确认关键决策人

2. 了解关键决策人

3. 营销代发异议分析

三、拜访关键人的流程

1. 结合企业进行产品搭配和服务演示

四、三类岗位常见异议及解决办法

1. 老板

2. 财务

3. 普通员工

五、执行代发和后续营销

案例：某国有行营销物业公司代发

第三讲：四招拓展外部客户代发业务

一、寻找目标企业之一——新注册企业

1. 互联网工具

2. 电话营销话术

二、寻找目标企业之二——公私联动

1. 如何获得有公司背景的中高端零售客户名单

2. 电话营销技巧

三、寻找目标企业之三——平台法

1. 代账公司

2. 商务秘书公司

3. 当地形成审批大厅

四、寻找目标企业之四——转介绍

讨论：如何提高转介绍客户数量

1. 找准存量企业上下游转介绍的三大方向

1）企业交易量大的对手

2）企业交易频率高的对手

3）企业新增交易对手

第四讲：资金留存之后续服务

一、代发客群经营分析

1. 计算留存率

1）流失方向的竞争对手分析

二、代发客群需求分析

1. 政府类

2. 企业类

3. 代发商户主

三、金融需求分析与非金融需求分析

四、维护提升技巧

1. 分层维护

1）高层

2）中层

3）财务人员

4）基层员工

五、代发客群经营策略

六、跟进营销中收产品电话示例

第五讲：资金留存之企业行活动营销

一、“企业行”活动营销总结

案例讨论：养老客户社保工资

案例讨论：某省重点公立医院

案例讨论：某市行政服务大厅公务员

案例讨论：某科技信息技术公司

案例讨论：某包装工业有限公司

谢老师

谢广超老师 银行对公营销专家

10年银行对公营销培训实战经验

交通银行总行金牌讲师

《零售银行》杂志特约撰稿人

曾任：交通银行上海宝山分行某支行丨副行长

曾任：交通银行上海松江分行丨小微企业组负责人

曾任：交通银行上海松江分行公司业务部丨高级客户经理

曾任：交通银行上海松江分行某支行丨对公账户经理、客户经理

谢老师致力于银行对公营销、信贷营销、无贷户管理、小微信贷全流程风险管理等领域方向10年，曾为中国银行、交通银行、工商银行、浦发银行、农业银行、邮政储蓄银行、建设银行等上百家银行进行项目课程培训，累计授课400余场,主导参与项目60余个，学员人数达千人以上，课程好评率均超过95%，获得学员一致好评！

实战经验：

谢老师历任交行对公客户经理、小微企业组负责人、支行副行长，熟悉银行对公业务全流程，多次带领团队创下高效益佳绩：

◆ 任职分行银行部主管期间：带领团队参加省分行的“拓户旋风”活动，在16个分行PK中脱颖而出，创下拓户数量省分行第2名、有效户提升第3名的佳绩；

◆ 任职对公客户经理期间：连续两个年度获得存款指标完成率省行排名前五；

◆ 任职支行副行长期间：通过营销农工商超市、浦项汽车制造等40多个核心企业，实现小微批量营销模式创新，超额完成全年指标，且未出现一笔不良贷款，长期保持“无烂账”全优记录，多次得到行内赞许。

部分授课案例：

◆ 《对公客户经理营销全流程与风险防控》

为上海农商银行专门打造的企业课程，专注于中级客户经理如何提升谈判、风控、获取客户等能力进行系统培训，获得南汇、宝山、昆山、青浦、杨浦多家支行的统一采购，课程好评率均超过97%；

◆ 《普惠小微营销能力提升及发展创新》

为湖南农信社进行课程培训，重点讲述创新获客模式、详解多家银行竞争的需求把握和产品呈现方式，湖南农信社邵阳市办采购4期，后为6家农商行进行小微专题辅导项目。

◆ 《对公存款营销策略——增存八大策略》

为福建邮储进行课程培训，重点讲述了授信揽存、结算留存、产品创新、两端获取等技巧，针对性提出八大营销策略以存款、综合收益的角度分析主次客户的方法，后被福建多家市分行采购，学员满意度极高，后受邀为大连中信进行课程培训，且连聘3期；

◆ 《拓客提质——账户经理的无贷户管理与场景营销》

为山东中行进行课程培训，重点讲述如何通过数据分析实现无贷户的精准管理,获得省行领导高度认可，相继为济南、德州、滨州、日照、威海等分行培训2年，课程反响热烈，后应邀再次为江苏中行进行授课，在中行2019年度的“双户双基”活动中，助力江苏省行与山东省行两行超额完成总行指标要求，2020年度两省行均再次采购；

◆ 《代发掘金——代发工资业务的客户开发和资金留存》

为东莞银行进行课程培训，给专门从事代发业务的市场人员开展培训，帮助客户经理提高技巧完成指标，课程获得相关部门和客户经理一致好评，受训后该银行2020年代发有效户同比上升260%；

部分项目案例：

银行项目名称

上海徐汇中行《营业网点管理标准化——五行计划》

广东建行《营业网点综合化建设》

曲靖建行《存量中高端客户维护》

防城港建行《三综合营销能力提升》

北京建行《网点竞争力提升》

上海农商行《中高端客户维护能力提升》

上海农商行《进企业、进社区、理财沙龙辅导项目》

江苏农商行《小微企业精准营销》

广东农行《对公业务转型》

海口农行《商圈外拓项目》

安徽铜陵农行《“开门红”外拓营销》

内蒙农行《农行“开门红”营销能力提升》

主讲课程：

《对公客户经理营销全流程》

《普惠小微业务高效营销与交叉销售》

《数字化下对公无贷户的场景营销》

《个贷的场景营销与实战演练》

《公私联动营销技巧——三大客群的深耕与经营》

《代发掘金——代发工资业务的单位开发和资金留存》

《信贷全流程风险管理：贷前调查与贷后管理》

课程风格：

▶ 贴近实战：理论皆积累于多年银行工作经验，内容充实有依据，概念易懂可量化；

▶ 注重落地：方法均来自于多年银行培训经验，学员需求有了解，技巧实用有效益；

▶ 互动性强：课程设计完善于多年在外授课经验，情景模拟有互动，全员参与有保障。

部分服务客户：

工商银行：大连工行、保定工行、泉州工行、北京工行、广州工行、中山工行……

交通银行：交行总行、昆明交行、上海交行、贵州交行、新疆交行、天津交行……

邮储银行：上海邮储、深圳邮储、南通邮储、泉州邮储、湖南邮储、济南邮储……

建设银行：山东建行、广东建行、赤峰建行、宁夏建行、青岛建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重庆建行、南通建行、大同建行、新疆建行……

中国银行：天津中行、辽宁中行、山西中行、徐汇中行、郑州中行、广安中行、成都中行、东德州中行、威海中行、日照中行、济南中行、自贡中行、滨州中行、江苏中行、乌鲁木齐中行、台州中行、苏州中行、沈阳中行、重庆中行……

农业银行：潮州农行、孝感农行、海口农行、铜陵农行、内蒙农行、四川农行、成都农行、武汉农行、江门农行、广东农行、温州农行……

农商银行：肥城农商行、青岛农商行、灵武农商行、重庆农商行、上海农商行、江苏农商行、团风农商行、滨海农商行、淮安农商行、修武农商行、东平农商行、枣庄农商行、湘江新区农商行、兰溪农商行、宁阳农商行……

部分客户评价：

批量授信这个版块是我们一直想做的，但是遇到了很大的困难，今天听了谢老师的课，尤其是具体案例的讲解，让我非常受启发，谢老师的专业水平绝对是值得我们学习借鉴的，后续我们可以在项目上继续探讨合作。

——广州工行公司部 陈总

谢老师的课非常生动有趣，案例都来源于老师的工作经验，对公和零售业务的联合营销这一部分也都是我们在工作中遇到过的困难，这次听完老师的课程，学到的技巧都能够运用在日常的公私联动工作当中，解决实际问题。

——江苏中行公司部 金经理

中午时间我和学员一起交流，大家都说这次持续一个月的训练营，最大的收获就是谢老师的课程，原来最大的问题就是获取客户，但是老师的获客方法有用、能用、实用，看来我们人事发起的这次培训确实帮助到了大家。

——南京民生人事部 肖经理

谢老师的课程内容非常实用，从获客渠道、客情关系、客户需求沟通几个方面结合案例进行的分析都有借鉴意义，对于我行小微客户经理的业务发展具有指导作用，能帮助客户经理开展营销工作。

——天津交行普惠金融部 殷总

我一直都在做贷款工作，信贷风控这一块一直是我比较难以把握的一点，谢老师的课程让我对于如何从信贷业务获得中收，解决客户的资金缺口，有了一些办法，开拓了我的工作思路，让我受益匪浅。

——苏州银行常州分行公司部 单经理

谢老师的课上案例互动有趣，而且一听就知道老师有多年对公经验，很多案例都具有代表性，课堂氛围十分轻松有趣，上课的时候我们有疑问老师也会即听即讲，下课后我还能够看到老师和学员在继续交流探讨。

——上海农商银行南汇分行 王行长

我原来也一直在营销一线工作，现在到新银行从事总行管理，但对于如何将自己的存款营销技巧传授给别人却百思不得其解，谢老师的情景互动体验十分落地，好多东西下面的客户经理直接就能用，后续我还想跟老师好好聊聊。

——天津滨海农商银行公司部 钱总

谢老师的指导很用心，课程内容贴近我们农商行的实际情况，案例分析和场景演练的互动形式能够让我行领导和客户经理深入了解小微金融的拓客技巧与营销方法，课程内容十分落地，实用性很强！

——湖南农信社邵阳市办 李主任

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