个贷的场景营销与实战演练

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课程背景：

新零售时代，客户需要更好的金融服务体验，同时也面临了更多的金融服务选择。作为一名个贷客户经理要在日趋激烈的行业竞争中抢夺、巩固客户资源，必须与时俱进，在适应多种营销场景的前提下，带领团队准确把握客户需求，创造营销机会。

作为个贷客户经理，你是否能够理解新零售背景下市场、客户的变化？你是否能够敏锐捕捉市场信息，挖掘客户需求？你是否能够充分理解个贷产品设计从而精准选择客群、配以相应的营销策略？

本课程通过对个贷产品业务的办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训，使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务，进行产品组合推荐，实现交叉销售。

课程收益：

■ 掌握个人信贷业务开展的基本技巧；

■ 能够适应多种营销场景，掌握各种场景下的营销技能；

■ 掌握获客的各种渠道和方法，批量式获客提高效率；

■ 独立完成各种个贷产品的销售和服务，开拓客户、营销产品；

■ 能够进行产品组合推荐，实现交叉销售；

■ 掌握公司联动技巧，维护客户提高综合贡献。

课程对象：

个贷客户经理

课程方式：讲授、分组讨论、案例分析、现场演练

课程大纲

导入：个贷业务的场景分析

1. 青岛银行：接口银行，批量获客

2. 台州银行：移动渠道，提速增效

3. 兰州银行：利用大数据，服务“三农”

4. 重庆银行：直销银行，创新获客

5. 药都银行：大数据风控，普惠金融

6. 安徽省农信联社：社区银行，连通B-C端

第一讲：营销全流程技能

一、个贷产品分析

1. 产品分类和产品要素分析

二、销售成功要素

1. 定价——符合客户心理需求

2. 渠道——贴近客户心理需求

3. 促销——打动客户心理

三、销售一般流程

1. 第一步：客户拓展

案例分析：一场羽毛球比赛与网络营销

互动分享：每人分享一个自己客户开拓的成功故事

1）间接客户拓展渠道

2）直接客户拓展渠道

3）老客户拓展渠道

互动讨论：小乞丐的生存术

2. 第二步：建立好感

互动讨论：直接与间接建立好感的方法

总结：“三好”+“一亲”

1）好话

2）好意

3）好借口

4）亲和力

3. 第三步：把握需求

互动讨论：不同贷款、不同类型客户的需求维度

1）探寻需求的提问技巧

技巧一：开放式的询问

技巧二：封闭式的询问

技巧三：好奇性提问

技巧四：渗透性提问

技巧五：指引性提问

2）需求把握小锦囊

4. 第四步：推荐产品

情景训练：一分钟热点个人金融产品介绍

讨论总结：FABESS热点个人金融产品话术总结

1）产品特点的分析

2）产品优势的分析

3）产品利益的分析（要求针对不同客户）

4）产品价值的分析

总结：

1）不同类型客户的强调重点

2）对比法、案例法、促销法、强化优势法

5. 第五步：异议处理与促成签约

1）6种常见异议的处理

“我考虑考虑”——找到客户顾虑点

“利率太高了”——多家银行综合成本分析

“期限太短了”——利率下降通道下的综合成本分析

“我了解过你们行的产品”——探询当时未办理的原因

“我不需要贷款”——分析客户经营中可能出现的资金缺口

“我贷了款，担心自己还不上”——分析造成经营情况不佳的具体原因

2）针对三类客户的促成

a基本满意型：顺水推舟、二选一、假定成交、设定期限

b心存疑虑型：还想比较、对银行服务有过不满意经历、不是决策人

c有主见并坚定拒绝：了解原因，留下机会

第二讲：交叉销售技巧

一、交叉营销的价值

1.增强客户忠诚度

1）扩大基础客户群

2. 降低销售成本

1）提高利润率

2）提升综合贡献度

二、交叉营销的策略

1. 产品组合策略

2. 贷款+结算组合

3. 贷款+个人理财组合

4. 贷款+企业员工理财组合

5. 企业+上下游客户组合

6. 不同情形下的策略

案例分享：食品加工厂的交叉销售

7. 交叉营销的关键点

1）找对人——决策人、执行人、可能阻挠人

2）说对话

a切入点一：客户认为贷款利率太高

b切入点二：有重大节日

c切入点三：当客户供应链不畅时切入

d切入点四：当客户要收缩业务时切入等切入时机与动作

3）做对事

a结算产品对客户控成本的利益

b分析个人理财产品对客户增值的利益

c清点上下游客户营销对客户提升销售的利益

第三讲：实战演练

【情景】——厅堂上门客户营销

【情景】——存量转介绍拜访

【情景】——公私联动

【情景】——名单电话营销

【情景】——商圈客户拜访

谢老师

谢广超老师 银行对公营销专家

10年银行对公营销培训实战经验

交通银行总行金牌讲师

《零售银行》杂志特约撰稿人

曾任：交通银行上海宝山分行某支行丨副行长

曾任：交通银行上海松江分行丨小微企业组负责人

曾任：交通银行上海松江分行公司业务部丨高级客户经理

曾任：交通银行上海松江分行某支行丨对公账户经理、客户经理

谢老师致力于银行对公营销、信贷营销、无贷户管理、小微信贷全流程风险管理等领域方向10年，曾为中国银行、交通银行、工商银行、浦发银行、农业银行、邮政储蓄银行、建设银行等上百家银行进行项目课程培训，累计授课400余场,主导参与项目60余个，学员人数达千人以上，课程好评率均超过95%，获得学员一致好评！

实战经验：

谢老师历任交行对公客户经理、小微企业组负责人、支行副行长，熟悉银行对公业务全流程，多次带领团队创下高效益佳绩：

◆ 任职分行银行部主管期间：带领团队参加省分行的“拓户旋风”活动，在16个分行PK中脱颖而出，创下拓户数量省分行第2名、有效户提升第3名的佳绩；

◆ 任职对公客户经理期间：连续两个年度获得存款指标完成率省行排名前五；

◆ 任职支行副行长期间：通过营销农工商超市、浦项汽车制造等40多个核心企业，实现小微批量营销模式创新，超额完成全年指标，且未出现一笔不良贷款，长期保持“无烂账”全优记录，多次得到行内赞许。

部分授课案例：

◆ 《对公客户经理营销全流程与风险防控》

为上海农商银行专门打造的企业课程，专注于中级客户经理如何提升谈判、风控、获取客户等能力进行系统培训，获得南汇、宝山、昆山、青浦、杨浦多家支行的统一采购，课程好评率均超过97%；

◆ 《普惠小微营销能力提升及发展创新》

为湖南农信社进行课程培训，重点讲述创新获客模式、详解多家银行竞争的需求把握和产品呈现方式，湖南农信社邵阳市办采购4期，后为6家农商行进行小微专题辅导项目。

◆ 《对公存款营销策略——增存八大策略》

为福建邮储进行课程培训，重点讲述了授信揽存、结算留存、产品创新、两端获取等技巧，针对性提出八大营销策略以存款、综合收益的角度分析主次客户的方法，后被福建多家市分行采购，学员满意度极高，后受邀为大连中信进行课程培训，且连聘3期；

◆ 《拓客提质——账户经理的无贷户管理与场景营销》

为山东中行进行课程培训，重点讲述如何通过数据分析实现无贷户的精准管理,获得省行领导高度认可，相继为济南、德州、滨州、日照、威海等分行培训2年，课程反响热烈，后应邀再次为江苏中行进行授课，在中行2019年度的“双户双基”活动中，助力江苏省行与山东省行两行超额完成总行指标要求，2020年度两省行均再次采购；

◆ 《代发掘金——代发工资业务的客户开发和资金留存》

为东莞银行进行课程培训，给专门从事代发业务的市场人员开展培训，帮助客户经理提高技巧完成指标，课程获得相关部门和客户经理一致好评，受训后该银行2020年代发有效户同比上升260%；

部分项目案例：

银行项目名称

上海徐汇中行《营业网点管理标准化——五行计划》

广东建行《营业网点综合化建设》

曲靖建行《存量中高端客户维护》

防城港建行《三综合营销能力提升》

北京建行《网点竞争力提升》

上海农商行《中高端客户维护能力提升》

上海农商行《进企业、进社区、理财沙龙辅导项目》

江苏农商行《小微企业精准营销》

广东农行《对公业务转型》

海口农行《商圈外拓项目》

安徽铜陵农行《“开门红”外拓营销》

内蒙农行《农行“开门红”营销能力提升》

主讲课程：

《对公客户经理营销全流程》

《普惠小微业务高效营销与交叉销售》

《数字化下对公无贷户的场景营销》

《个贷的场景营销与实战演练》

《公私联动营销技巧——三大客群的深耕与经营》

《代发掘金——代发工资业务的单位开发和资金留存》

《信贷全流程风险管理：贷前调查与贷后管理》

课程风格：

▶ 贴近实战：理论皆积累于多年银行工作经验，内容充实有依据，概念易懂可量化；

▶ 注重落地：方法均来自于多年银行培训经验，学员需求有了解，技巧实用有效益；

▶ 互动性强：课程设计完善于多年在外授课经验，情景模拟有互动，全员参与有保障。

部分服务客户：

工商银行：大连工行、保定工行、泉州工行、北京工行、广州工行、中山工行……

交通银行：交行总行、昆明交行、上海交行、贵州交行、新疆交行、天津交行……

邮储银行：上海邮储、深圳邮储、南通邮储、泉州邮储、湖南邮储、济南邮储……

建设银行：山东建行、广东建行、赤峰建行、宁夏建行、青岛建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重庆建行、南通建行、大同建行、新疆建行……

中国银行：天津中行、辽宁中行、山西中行、徐汇中行、郑州中行、广安中行、成都中行、东德州中行、威海中行、日照中行、济南中行、自贡中行、滨州中行、江苏中行、乌鲁木齐中行、台州中行、苏州中行、沈阳中行、重庆中行……

农业银行：潮州农行、孝感农行、海口农行、铜陵农行、内蒙农行、四川农行、成都农行、武汉农行、江门农行、广东农行、温州农行……

农商银行：肥城农商行、青岛农商行、灵武农商行、重庆农商行、上海农商行、江苏农商行、团风农商行、滨海农商行、淮安农商行、修武农商行、东平农商行、枣庄农商行、湘江新区农商行、兰溪农商行、宁阳农商行……

部分客户评价：

批量授信这个版块是我们一直想做的，但是遇到了很大的困难，今天听了谢老师的课，尤其是具体案例的讲解，让我非常受启发，谢老师的专业水平绝对是值得我们学习借鉴的，后续我们可以在项目上继续探讨合作。

——广州工行公司部 陈总

谢老师的课非常生动有趣，案例都来源于老师的工作经验，对公和零售业务的联合营销这一部分也都是我们在工作中遇到过的困难，这次听完老师的课程，学到的技巧都能够运用在日常的公私联动工作当中，解决实际问题。

——江苏中行公司部 金经理

中午时间我和学员一起交流，大家都说这次持续一个月的训练营，最大的收获就是谢老师的课程，原来最大的问题就是获取客户，但是老师的获客方法有用、能用、实用，看来我们人事发起的这次培训确实帮助到了大家。

——南京民生人事部 肖经理

谢老师的课程内容非常实用，从获客渠道、客情关系、客户需求沟通几个方面结合案例进行的分析都有借鉴意义，对于我行小微客户经理的业务发展具有指导作用，能帮助客户经理开展营销工作。

——天津交行普惠金融部 殷总

我一直都在做贷款工作，信贷风控这一块一直是我比较难以把握的一点，谢老师的课程让我对于如何从信贷业务获得中收，解决客户的资金缺口，有了一些办法，开拓了我的工作思路，让我受益匪浅。

——苏州银行常州分行公司部 单经理

谢老师的课上案例互动有趣，而且一听就知道老师有多年对公经验，很多案例都具有代表性，课堂氛围十分轻松有趣，上课的时候我们有疑问老师也会即听即讲，下课后我还能够看到老师和学员在继续交流探讨。

——上海农商银行南汇分行 王行长

我原来也一直在营销一线工作，现在到新银行从事总行管理，但对于如何将自己的存款营销技巧传授给别人却百思不得其解，谢老师的情景互动体验十分落地，好多东西下面的客户经理直接就能用，后续我还想跟老师好好聊聊。

——天津滨海农商银行公司部 钱总

谢老师的指导很用心，课程内容贴近我们农商行的实际情况，案例分析和场景演练的互动形式能够让我行领导和客户经理深入了解小微金融的拓客技巧与营销方法，课程内容十分落地，实用性很强！

——湖南农信社邵阳市办 李主任

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