中小企业授信风控实战培训

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课程背景：

支持中小微企业既是商业银行的一项政治任务，也是提高资产收益率的必然选择。但在经济转型过程中，中小微企业授信风险很大，很多客户经理辛辛苦苦写了十几项调查报告，但最终仍然出现不良，很多人为此受到各种处分。如何提高授信风控水平？中小微授信首先要解决的问题是什么？如何快速判断高风险企业？如何运用财务和非财务信息判断企业能够活下去？如何识别企业真正的贷款用途？如何判断企业能够按期还款？本课程较好地解决了上述问题。

课程收益：

● 客户经理能够在短时间内通过提问客户五个问题，快速决断是否为高风险客户，避免浪费时间

● 认清中小企业授信风控的前提是要排查隐形关联企业，对隐形小集团合并考查，避免在授信主体上选择错误

● 从客户的客户入手，由后到前，由浅入深，通过一整套清晰严密的问题调查，搞清中小微企业能否活下去的问题

● 学会多种方法调查核实中小微企业的销售收入

● 通过资金来源运用等多种方法，有效判断授信企业是否具备还款能力

课程对象：

中小客户理、普惠金融部门负责人、银行支行行长

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+现场测试

课程大纲

第一讲：总体把握授信策略

一、中小企业授信模式

1. 规划先行

2. 批量开发

3. 名单式销售

4. 单户快速审批

二、中小企业授信规划

1. 谁在引领方向

2. 谁来做规划

3. 信贷规划的五个方面

4. 授信策略的主要载体

三、中小企业授信质量

1. 授信竞争力的主要体现

2. 资产质量靠什么

3. 授信策略要灵活调整

第二讲：贷款五问快速排除

1. 五个问题排除不适合的企业

2. 一句话说清企业经营模式

3. 一个财务指标快速排除

第三讲：确定授信审查的主体

案例：广州多个药企授信出现不良牵出隐形小集团

1. 小微企业授信首先要解决的问题？

案例：我是如何排查某火车配件出口商多元化经营的

2. 小企业风险三明三暗六条线

3. 排查隐形关联企业的办法

4. 借款人主体资格审查

第四讲：企业非财务分析

一、非财务分析的目的

1. 写报告之前先问自己一个问题

2. 解决财务分析的局限性

3. 与财务分析相互印证

二、非财务分析的步骤

前言：先整体后局部，由外内内、由后到前判断

1. 从行业全局看企业

1）行业发展情况：供需情况、利润情况、发展阶段

2）影响行业因素：政策因素、成本因素、竞争因素

3）行业内企业比较

2. 从下游客户看企业

1）企业牛不牛，关键看下游

2）下游客户质量、数量

3）与下游客户的关系

3. 从经营管理看企业

1）企业好不好，管理看奥妙

2）生产类企业六种事，最重要的就是人和财

3）如何看企业管理

4. 从实际控制人看企业

1）企业难不难 主要看老板

2）评价实际控制人主要看两个方面

3）如何评价实际控制人的人品

4）如何评价实际控制人的能力

第五讲：核实企业主要财务指标

一、从三张表谈起

1. 银行经营统筹三张表

2. 企业骗银行主要调两张表

视频案例：从河北某出口大户出口骗税大案看企业欺骗银行的套路

3. 为什么资产负债率等指标经常失灵

4. 不同财务指标的“弹性”

二、核实销售收入常用办法

讨论：都有哪些办法可以核实企业销售收入？

1. 分析透视制造类企业的经营全流程

2. 制造类企业的内部经营痕迹分析法

3. 服务类企业的内部经营痕迹分析法

4. 企业的外部痕迹分析法

5. 指标匹配法与同业比较法

案例：刘姝威如何发现蓝田股份收入造假

6. 最简单有效的办法

三、核实其它主要指标

1. 查清企业的所有付息性负债与对外担保

2. 分析核实企业的存货、应收帐款、其它应收、应付帐款、其它应付、在建工程、固定资产、未分配利润等

第六讲：财务比率分析与风险评估

讨论：销售收入好是否意味着企业能够按期归还授信本息？

一、常用财务指标

1. 常用财务指标分析

2. 从财务指标看企业的竞争力来源

3. 传统财务指标经常失灵

二、判断企业偿债能力

案例：济南XX家居博士老板跑路事件

1. 把所有关联企业作为整体评估

2. 核实销售收入与付息性负债、非关联担保

3. 传统指标之外的一个简单指标

4. 净现金流与对外担保

三、核实企业实际需要的授信金额及真实用途

1. 如果判断企业实际需要的授信金额？

1）常规套路

2）更有效的办法：分析企业资金来源与占用是否匹配

3）一个简单有效的公式

4）如何判断企业贷多少合适

第七讲：慧眼识别高风险客户

1. 从授信角度分析

案例：贷款银行超过10个要小心

案例：马克吐温：银行是晴天送伞，雨天收伞

2. 从财务角度分析

案例：济南XX新材料有限公司高利贷导致停产案例

3. 从实际控制人的角度分析

4. 从第三方渠道调查的角度

案例：高利贷七步曲

第八讲：关键时刻要有抓手

讨论：为什么借款企业出现问题后，有的贷款能收回，有的很难收回？

1. 企业担保与房地产抵押比较

案例：上海钢贸联保联贷出现大面积不良

案例：某日式料理店老板足额房地产（该房产被中行租用）抵押个人贷款逾期

2. 货押业务的四个核心问题

案例：莱芜某汽车经销商控货融资一连串的奇葩事

3. 商业承兑汇票质押风险分析

第九讲：打铁还要自身硬

1. 当前中小微授信存在的主要问题

2. 防范客户经理造假

案例：我所亲见的兵马俑质押授信

3. 避免“重贷轻管”

1）贷后管理谁来管

2）根据什么做贷后

3）贷后怎么管

4）发现风险怎么办

金老师

金有实老师 银行营销管理专家

25年国有银行从业经验

山东财经大学国际金融学院特聘教授

曾任：某国有银行管辖支行行长 地市分行行长

曾任：某国有银行城市分行 中小企业部总经理

曾任：某国有银行城市分行 贸易金融部总经理

曾任：某国有银行分行 国内结算中心主任

现任：某国有银行省分行 交易银行部总经理

擅长领域：支行经营管理、对公客户营销、授信风控、供应链金融

金老师有25年国有银行从业经验，历任支行行长、分行行长、部门总经理、国内结算中心主任等职位，既有多年的对公营销、大客户营销和中小微企业营销实战经验，又负责过多年的风险管理、产品管理，目前仍然奋战在供应链融资的一线。金老师实践经验丰富，善于将工作中的案例、心得总结提炼，曾经为工商银行、中国银行、建设银行、邮储银行、中信银行、民生银行、恒丰银行、北京银行、长沙银行、中原银行、包商银行、泰安商业银行、齐商银行、南充商业银行等多家银行的支行行长、客户经理进行培训，受到了银行领导、学员们的一致认可。

实战经验：

▲ 任职支行行长期间，共主持开发过5款热销供应链产品，并亲自参与华能电力、中海房地产、山东大学等10多家核心企业供应链营销，其中成功为华能电力山东分公司发放贷款共15亿元，使支行绩效考核由接手前的倒数第一到全辖的数一数二。

▲任职中小企业部总经理期间，主持开发了基于核心企业的“商承通达”、“银承通达””“银座速贷”等多款供应链融资产品，并研究制定了一套行之有效的尽责审查程序，在中国重汽、银座商城、圣泉集团、济南重工、水发集团等10余家核心企业成功落地。累计授信发放额达到100多亿元，没有出过一笔不良。

▲任职贸易金融部总经理期间，对贸易融资产品的风控、营销进行了深入研究，立足当地实际，大力开展国内贸易融资、同业合作营销，营销国药集团、华润医药、中建八局二公司等核心企业，成功叙作了融易达、无追融信达、销易达等供应链产品。三年多时间该行贸金条线非息收入接近翻番，从全省第十名提升到第五名。

▲任职省行国内结算中心主任期间，利用产品组合拉动公司存款、对公产品组合营销进行了深入研究，并在全省系统内进行了宣讲推动，全省无贷户存款连年大幅增长。

部分授课案例：

● 《支行行长的五项修炼》

本课程围绕着如何做一名优秀的支行行长这一目标，重点讲述了支行队伍建设、战略制定、绩效落实、风险控制、客户营销等内容，曾为中国银行贵州省分行进行培训，受到领导的一致好评，之后受邀到中国银行内蒙古包头分行、呼和浩特分行、开封分行、安徽省分行、内蒙古分行，北京银行石家庄分行，齐商银行总行，包商银行包头分行等多家银行进行轮训。

● 《商业银行供应链金融产品、营销、风控》

本课程围绕着供应链金融如何在商业银行落地这一目标，讲述了供应链融资的本质、应收帐款类、货押类和预付类供应链融资三大类产品设计，重点剖析了客户营销技巧和风险控制等，分别为上海、西安等地区进行公开课，获得大量好评，并受邀到苏州农商行、中信银行上海分行、山东泰安商业银行、湖南长沙商业银行等多家银行进行轮训。

● 《商业银行公司存款组合营销技巧培训》

本课程围绕着促进商业银行公司存款增长这一目标，重点讲述了存款增长思路、授信揽存、结算留存、产品创造、建渠引流、打造平台、跨界整合等技巧，在厦门地区进行公开课，课程反馈及高，后应邀分别为中国银行天津分行、山东省分行等多家银行进行轮训。

●《中小企业授信风控实战培训》

本课程围绕着中小企业授信风险控制这一目标，分析了不良高发的主要原因，讲授了一整套尽责审查程序、技术和快速识别高风险客户的办法，曾在青岛举办全国公开课，后应邀分别为民生银行上海分行，成都商业银行等多家银行进行轮训。

● 《商业银行对公产品组合营销技巧培训》

本课程围绕着如何利用产品组合满足客户需求这一主题，重点讲述了对公客户需求挖掘、满足客户在融资、降低成本、促成交易、扩大销售、加强管理等方面灵活组合产品等内容，曾为中国银行天津分行的对公客户经理专门进行培训，得到学员的高度认可，返聘3期。

● 《贸易金融产品、风控与营销实务》

本课程围绕着促进国际结算和贸易融资持续健康发展这一目标，重点讲述了贸易金融进口、出口、保函、保值增值四大类产品的设计、风险控制和营销，曾为建设银行广西区分行进行培训，赢得领导的一致好评，返聘2期。

●《商业银行对公客户营销》

本课程围绕着提升对公客户营销业绩这一目标，分析了产品营销、关系营销和风险控制三者关系，讲授了中小客户批量式营销技巧，大中型客户营销的基本套路，并将客户分为资金短缺型、降本增效型、扩大销售型、需求较少型，分类讲解了具体营销思路和技巧，曾先后为恒丰银行昆明分行、中国银行天津分行等银行进行内训，学员满意度达95%。

主讲课程：

《商业银行公司条线精英人才供应链金融培训》

《中小企业授信风控实战培训》

《对公产品营销和综合服务方案设计》

《对公存款营销实战技能训练》

《供应链金融产品、营销与风控》

《商业银行对公客户分类营销》

《商业银行公司大客户和机构客户营销》

《支行行长的五项修炼》

授课风格：干货多，接地气，并有大量亲身经历过的真实案例，学员易接受，措施易落地。

部分服务过的客户：

国有银行：中国银行安徽分行、中国银行贵州分行、中国银行内蒙古分行、中国银行郑州分行、中国银行开封分行、中国银行临沂分行、中国银行天津分行、建设银行广西区分行、邮储银行……

商业银行：工商银行、中信银行上海分行、民生银行上海分行、恒丰银行昆明分行、北京银行、长沙银行、中原银行漯河分行、包商银行包头分行、泰安商业银行、齐商银行、南充商业银行……

部分学员评价：

金老师你好！今天听您的课特别棒！就是我们实战中的经验！我是一位支行行长，希望今后遇到问题时可以向您请教。

——包商银行乌城东支行 郭行长

谢谢金老师！听您一天的课，很有启发，受益匪浅！

——湖南长沙商业银行 易经理

金老师，学员反馈，您讲的内容对他们启发很大，收获很大。非常感谢您，辛苦了。

——中国银行贵州省分行 唐主管

金老师，您的课太接地气了，与以前我们上过的管理课完全不一样，好多东西我们马上就能用，有机会一定跟老师好好聊聊。

——中国银行临沂分行 汲部长

金老师，您讲的中小企业授信太实用了，没有十来年的功力绝对讲不出来。

——中信银行上海分行 武经理

金老师，您讲的供应链融资内容太好了，可惜由于台风，我提前走了半天，能把课件发给我吗？我保证不传给别人。

——佛山农商行 陈经理

金老师，供应融资我们一直想做，但遇到了很大困难。今天听了您的课，非常受启发，如果方便我们可以在项目实施上合作一下。

——吴江农商行 陈经理

金老师，您讲的很实用，没想到仅仅银行承兑汇票产品就有这么多组合可以增存款，回去我们就试试。

——中国银行天津分行 张经理

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