新形势下银行零售业务转型及零售管理提升

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课程背景：

在银行已从增量竞争转入存量搏弈，互联网金融与大数据时代来临的新时期，零售转型已成为银行系统的高频词汇，银行零售业务转型应何去何从？如何打造零售业务的核心竞争力？科技如何赋能零售？产品渠道客户如何融合？这些问题的设计与执行成为零售转型成败的关键。

本课程将从零售转型的自上而下推动、自下而上反馈，包含零售业务竞争态势分析，零售客户流程设计、零售团队管理等多层面内容，结合大量实践案例进行融合分析。

课程收益：

▲了解新时期下零售业务转型的特点，提升转型认识，掌握转型关键步骤；

▲掌握最新市场资讯和零售业务竞争态势，提炼转型思路的方法；

▲构建涵盖零售管理、客户管理、体系建设的零售业务全方位体系；

▲解读分析最前沿的优秀成功案例，掌握零售团队管理方法；

▲认识互联网金融对零售业务的影响，掌握应对措施；

▲掌握客户管理流程及客户提升工具及方法。

课程对象：

金融机构零售业务各级管理者+支行长

课程方式：课程讲授+案例分析+有效互动

课程大纲

导入：银行存贷利差的困境如何破局

第一讲：如何认识零售业务转型

一、存贷利差缩窄，银行C端市场战略地位凸显

1. 不做零售业务明天没饭吃，明天已至

2. 消费占经济主导地位，对银行经营的影响

3. 零售客户风险分散性及盈利持续性

二、银行传统战略盲点

讨论：决定零售业务的核心竞争力

1.资产定价能力

2.财富管理能力

三、银行的零售业务特点及表现

1. 投入大/见效慢

2. 是最有管理含量的板块

3. 是最有价值提升的板块

案例分析：AUM如何盈利

第二讲：零售业务发展趋势分析

一、银行间竞争态势

1. 招商银行零售战略优势明显，品牌护城河形成

2. 平安银行渠道融合策略，数据共享，疯狂生长

3. 建设银行科技赋能零售，打造场景营销

二、大金融领域的白热化竞争

1. 第三方理财机构的兴起

2. 各类资管机构的财富管理

讨论：总结三个层面的客户管理问题

3. 高净值客户面临的竞争

4. 中端客群的经营盲点

5. 基层客户的服务缺失

三、零售业务为什么是长期战略

1. 零售业务是长期主义的胜利

互动：复利与复利思维的奇迹

2. 银行品牌的溢价表现分析

讨论：零售业务表现优秀的银行的品牌溢价及估值表现

3. 零售管理的三要素

1）品牌——决定认知

2）团队——决定合力

3）流程——决定效率

第三讲：互联网金融对零售业务的影响

一、互联网金融的影响表现

1. 支付——全盘失守

2. 理财——长尾流失

3. 信贷——资金输送

案例分析：Ｐ２Ｐ的兴亡，信用中介与信息中介的错位

二、线上金融发展的利弊分析

1. 线上信贷业务客户端的流失

2. 线上理财是否可行

3. 智能化服务体验的重要性

讨论：智能化体验的表现及影响

三、金融科技的引领案例

案例分析：招商银行智能定投

1. 用户思维与产品思维

2. 细分领域的科技应用场景打造

3. 科技体验决定服务体验

四、互联网金融的参与与应对

讨论：客户资金表现与银行资产运用

1. 零售业务回归本源

2. 塑造专业价值

3. 线下获客与线上体验的融合

第四讲：打造以客户为中心的零售生态体系

一、以客户为中心的零售组织架构和管理模式

讨论：指标管理与客户管理的不同表现

案例分析：某银行零售转型闭环生态链

1. 理念宣导——统一认知

2. 品牌设计——个性认知

3. 网点改造——硬件投入

4. 网点创赢——角色定位

5. 产能飞跃——销售提升

6. 财富管理——客户流转

7. 私行体系——专业配置

8. 客户提升——客户培育

9. 交叉销售——长期绑定

10. APP打造——用户维护

二、具有生命力和进化力的零售生态体系

1. 自上而下战略设计和执行导引

2. 自下而上需求反馈和流程打磨

三、交叉销售策略

案例分析：某银行交叉销售战略

1. 零售业务社区经营之道

2. 复杂产品配置率

3. 电子产品覆盖率

第五讲：梳理和建立零售客户管理流程

一、零售生产力和生产关系

1. 零售生产力：产品、渠道、人员

2. 零售生产关系：客户组织与客户管理

二、客户获取与建立客户维护流程

1. 猎人与农夫

2. 营业网点客户流转

3. 客户挖掘与提升

案例分析：客户分层管理与鱼塘理论

三、理财经理的角色定位

1. 真正的客户管理者

2. 客户管理质量与产品销售指标

讨论：如何重塑理财经理专业价值

四、财富管理与私人银行

1. 理财经理

2. 理财顾问

3. 私人银行客户经理

4. 投资顾问

案例分析：某银行的客户渠道融合策略

第六讲：用人性管理打造狼性团队

一、营销目标管理

1. 团队目标的弹性设置

2. 团队目标与员工目标的一致性

3. 团队日常管理

二、考核与激励

1. 管理的标准化流程打造

2. 团队激励目标的一致性

3. 个人英雄主义与团队致胜

4. 结果指标与过程管理

讨论：零售管理人员的领导力和管理力

5. 表扬与激励

6. 每日分析与销售复盘

7. 绩效谈话

8. 过程关注

三、专业能力提升及培训

1. 客户经理：综合需求挖掘与客户谈判能力

2. 理财经理：客户管理能力与复杂产品销售

3. 大堂经理：现场服务与流程管理

四、零售团队管理者

1. 市场分析与销售策略

2. 营销案例收集与教练力

3. 目标达成与团队氛围营造

4. 狼性营销与人性管理

5. 管理的松与透、严与紧的结合

陈老师

陈吉老师 银行零售财富管理专家

24年银行零售管理实战经验

某上市银行连续9年业绩排名总行冠军

2018年带领团队实现开门红存款较去年增长200%，位居某上市银行系统内分行排名首榜

担任某上市银行省级分行零售银行部总经理八年，取得优秀业绩

曾任：中国建设银行某二级分行 会计结算部副经理

曾任：招商银行某省级分行 零售银行部总经理助理

擅长领域：零售客户管理、高净值客户经营、财富管理、理财经理培育

陈吉老师拥有24年银行管理实战经验，每年组织全辖区百余场零售客户活动，并辅导40多个营业网点零售业务创新项目运作和成功落地。曾连续9年业绩排名总行冠军，团队管理客户总资产达150亿，服务个人客户50万。累计主导10余个零售业务大型创新项目，为招商银行20余家营业网点进行 “网点创赢”（健全零售银行市场渠道的重要项目）、北京银行17个网点进行高端客户资产配置等课程培训，获得总行领导的一致好评。

实战经验：

→某上市银行某省级分行 零售银行部总经理

▄ 负责分行从零创建零售团队，为团队组织理财、营销、管理技能等培训辅导，累计为银行培育40余人的理财经理团队，10余人高净值客户经理和投顾团队，其中多人在全国大型赛事中获得优秀理财师、个人投资专家称号。

▄ 创新推出“个贷工厂”零售模式，实现“三天放款”流程服务，迅速打开市场，1年内实现放款超10亿元，助推个贷市场份额的迅速提升，为银行积累了大批量零售客群。

▄ 搭建多个零售业务团队，梳理零售客户管理体系，使零售业务全面发展，2018年带领团队实现开门红存款增长10亿元，较去年增长200%，荣获北京银行系统分行销售排名冠军。

→招商银行某省级分行 零售银行部总经理助理

▄ 组织开展分行第一批网点创赢项目提升培训（网点创赢项目是银行为进一步实现交易服务型网点向销售服务型网点转型，健全零售银行市场渠道的重要项目），为营业网点厅堂主管制定培训计划，定期每周组织营销转型和产能提升培训，并进行每周跟班辅导，组织销售话术演练，辅导20余家营业网点从交易型向营销型转型，共培养40余名优秀专职理财经理人，该项目的成功为招行某分行零售转型打下坚实基础，并为总行网点创赢项目提供成功范本。

▄ 参与招商银行产能飞跃项目，建设财富管理系统，组织零售客户关系管理体系，为财富管理实现基金、保险等复杂产品销售业绩大幅提升打下良好基础。

主讲课程：

《攻无不克——高净值客户经营与资产配置策略》

《专业为先——理财经理培育与专业价值提升》

《银行零售客户关系管理技能提升》

《卓越零售客户管理与团队管理技巧》

《新时期银行财富管理之道》

《新形势下银行零售业务转型及零售管理提升》

授课风格：

老师结合本人十多年银行零售管理经验，引用情景演练式教学法，加实践案例精准，善于运用大量的工作案例深入浅出的向学员传授技巧，培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变。

部分服务客户：

建设银行郴州市分行（南大支行、郴南支行、东风路支行、国庆南路支行）、招商银行长沙分行（雨花亭支行、松桂园支行、晓园支行、井湾子支行）、北京银行北京总行、北京银行长沙分行（侯家塘支行、曙光支行、星沙支行）、鹤山农商行、灵石农商行、五台农商行、乡宁农商行、寿阳农商行、侯马农商行、榆次农商行、江门农信社、阿勒泰市青河县联社、汉口银行、泉州银行、渤海银行、福建海峡银行、兰州银行、承德银行、成都银行、荆州市商业银行、德州银行、天津银行、朝阳银行、郑州银行、日照银行、嘉兴市商业银行、烟台市商业银行、阜新市商业银行、绍兴市商业银行、义乌农商银行……

部分客户评价：

在互联网金融与大数据时代来临的新时期，零售转型已成为银行系统的高频词汇，老师从零售转型的自上而下推动、自下而上反馈，包含零售业务竞争态势进行分析，并结合大量实践案例进行融合讲解。工具实用、案例丰富、理念明晰，培训获益匪浅。

——某支行零售主管行长

通过这次的培训学习，使我对营销有了更深一层的认识，学习到了一些新的营销方面知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍，对我们银行的发展是多么的重要。老师提供了非常实用的营销工具和方法，学到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。

——某支行理财经理刘经理

我平时工作中的内容，经过老师提炼后，思路就更清晰了。通过这次培训学习，我不仅看到了自己的不足，还学习到了一些新的知识，看到了发展的希望，确立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盏明灯，给我以动力。

——某支行零售主管行长

从零售银行的困境和出路、目标顾客识别、顾客关系建立、客户关系发展、客户关系维护、交叉销售策略等方面，对零售银行及信息社会进行了全面详尽解读并给出解决方法。从实践中提炼方法，从方法中提炼理论，陈老师的课让我更深入地理解了零售业务的精髓。

——某支行零售部产品经理

老师寓教于乐的教学方式，让大家在愉悦的氛围里，掌握如何探寻客户需求，如何运用有效沟通方式，如何用话术实现产品营销，让我明白财富管理是一门技术活也是一门艺术活，这是我今天的收获。

——某支行财富顾问黎先生

此次培训让我知道除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化动向，掌握客户的最新情况，随时做好向客户介绍新业务的准备。客户关系管理是真正的零售核心竞争力，需要团队合力，也需要组织艺术，收获很大。

——某支行理财经理王经理

营销人员要有一双慧眼，有敏锐的目光时刻了解市场动向，还要从客户的行为中发现反映客户内心活动的信息，它是营销人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。更要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，工作需要找方法，营销需要找工具，谢谢陈老师给我们提供的方法和工具。

——某支行财富顾问刘先生

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