高净值客户经营与资产配置

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课程背景：

随着中国居民财富持续增长，掌握更多可投资金融资产的客户群体越来越多，无论从数量和质量均迅速壮大，而国内零售银行迎来深度转型，新时期内银行零售转型的重点转向高净值客户的争夺，且高净值客户面临着来自高端财富管理机构的异业竞争，因此，对高净值客户服务体系打造，客户培育流程管控以及资产配置的专业提升将成为零售银行发展的关键。

课程收益：

● 揭示中国式财富管理特色，触发员工提升思考

● 掌握高端客户竞争的核心要素，塑造客户经营的用户思维

● 掌握客户拓展与培育的三个场景，客户挖掘与提升的四步流程

● 掌握资产配置的基本原理，各类资产配置的合适时机及营销要点

● 掌握家族信托的原理及运用，详解不同家族信托案例的设计与执行

● 详解私行客户经营体系，掌握私行客户经理专业能力提升要点

课程特色：

● 从竞争态势分析发展趋势，引起共鸣

● 从业务发展现状分析问题，导出迫切

● 从行业成功典型案例剖析，借鉴样板

● 从客户层面自下而上推导，提供工具

课程对象：

金融机构各级管理人员、私行客户经理、理财经理

课程方式：课程讲授+案例分析+有效互动

课程大纲

导入：中国式财富管理的特点

第一讲：高净值客户竞争态势分析

一、高端客户财富提升趋势

1. 高净值人群增长迅速

2. 高净值人群平均资产增长迅速

3. 高净值人群财富管理需求及复杂性增加

案例分析：中国私人财富报告

二、非银财富管理机构对高净值客户的争夺

讨论：银行客户管理三个层面的问题

——高净值客户面临的竞争

——中端客群的经营盲点

——基层客户的服务缺失

1. 信托公司财富中心

2. 第三方独立理财工作室

3. 私募/资管/保险财富管理机构

案例分析：家族办公室的兴起

三、银行私行中心的竞争优劣势

1. 银行的硬件优势

2. 服务流程的打造

3. 专业能力的缺失

案例分析：招商银行私行体系

讨论点评：用户思维——产品思维导出的不同效果

第二讲：高净值客户的拓展与培育

一、需求分析——财富管理的三个维度

讨论：什么是合理的财富目标？

1. 财富保值重在复利

2. 财富增值重在投资

3. 财富保障重在止损

工具：客户需求挖掘问题清单

二、客户拓展

讨论：高净值客户从哪里来？

1. 产品引进，重在客户识别

2. 活动拓客，重在切中需求

3. 社区获客，重在情感营销

案例分析：理财沙龙活动的组织；社区理财公益行活动拓客

三、客户培育

1. 客户分层管理

案例分析：招商银行客户分层管理

2. 沟通艺术与信任建立

讨论：情感营销VS专业价值

第三讲：高净值客户的挖掘和提升

一、资产组合配置

1. 生命周期管理

2. 各类产品配置的合适时机

3. 核心与卫星资产配置

4. 保障与传承

二、产品渠道管理

1. 信托产品供应及渠道管理

2. 公募产品选择及渠道营销

3. 黄金与外汇产品配置渠道

4. 保险产品选择与渠道合作

三、服务体验打造

1. 私密性——安全需求

2. 高端性——尊贵需求

3. 差异化——个性需求

案例分析：复杂沟通简洁化、专业术语通俗化

第四讲：高净值客户的资产配置

一、固定收益类产品配置

1. 理财产品的资产运用

2. 信托产品的取舍

3. 债券资产配置

讨论：复利思维的奇迹

二、保障类产品配置

1. 保险产品配置时机选择

2. 深度沟通与深度信任

3. 保险经纪角色的兴起

4. 银保代理的误区

5. 高端客户保险需求解析

6. 高端客户重点配置产品解析

７. 保险金信托

案例分析：高客保险配置常见的十个问题

工具：保险需求分析工具表

三、权益类产品配置

1. 股权与房产配置的此消彼长

2. 价值投资理念

3. 基金投资的筛选

4. 指数基金投资策略

5. 大额基金定投

工具：交易式定投工具表

四、资产配置的工具与方法

1. 产品说明书

2. 资产配置表

3. 市场资讯组织

第五讲：超高净值客户资产配置与传承规划——家族信托解析

一、信托的法律架构

1. 委托人

2. 受益人

3. 信托信用

案例分析：王宝强的离婚案／刘强东的婚前协议

二、家族信托适用的客户与场景

1. 超高净值客户

2. 传承及保障

3.全权委托

案例分析：秦可卿的嘱托与家族信托

三、家族信托的沟通要点及客户信任的建立

1. 需求沟通

2. 信托机构

3. 投资组合

案例分析：典型家族信托案例分析（防离婚、防败家、防儿媳）

第六讲：高净值客户维护能力提升及联动营销

一、私行客户经理素质及培育

1. 沟能能力

2. 职业阅历

3. 专业提升

案例：1+N的私行服务体系

二、投资顾问的定位及配合

1. 市场分析

2. 投研能力

3. 支持与配合

三、私行业务与银行其他业务的联动

1. 融资需求对接

2. 结算需求对接

3. 增值服务对接

陈老师

陈吉老师 银行零售财富管理专家

24年银行零售管理实战经验

某上市银行连续9年业绩排名总行冠军

2018年带领团队实现开门红存款较去年增长200%，位居某上市银行系统内分行排名首榜

担任某上市银行省级分行零售银行部总经理八年，取得优秀业绩

曾任：中国建设银行某二级分行 会计结算部副经理

曾任：招商银行某省级分行 零售银行部总经理助理

擅长领域：零售客户管理、高净值客户经营、财富管理、理财经理培育

陈吉老师拥有24年银行管理实战经验，每年组织全辖区百余场零售客户活动，并辅导40多个营业网点零售业务创新项目运作和成功落地。曾连续9年业绩排名总行冠军，团队管理客户总资产达150亿，服务个人客户50万。累计主导10余个零售业务大型创新项目，为招商银行20余家营业网点进行 “网点创赢”（健全零售银行市场渠道的重要项目）、北京银行17个网点进行高端客户资产配置等课程培训，获得总行领导的一致好评。

实战经验：

→某上市银行某省级分行 零售银行部总经理

▄ 负责分行从零创建零售团队，为团队组织理财、营销、管理技能等培训辅导，累计为银行培育40余人的理财经理团队，10余人高净值客户经理和投顾团队，其中多人在全国大型赛事中获得优秀理财师、个人投资专家称号。

▄ 创新推出“个贷工厂”零售模式，实现“三天放款”流程服务，迅速打开市场，1年内实现放款超10亿元，助推个贷市场份额的迅速提升，为银行积累了大批量零售客群。

▄ 搭建多个零售业务团队，梳理零售客户管理体系，使零售业务全面发展，2018年带领团队实现开门红存款增长10亿元，较去年增长200%，荣获北京银行系统分行销售排名冠军。

→招商银行某省级分行 零售银行部总经理助理

▄ 组织开展分行第一批网点创赢项目提升培训（网点创赢项目是银行为进一步实现交易服务型网点向销售服务型网点转型，健全零售银行市场渠道的重要项目），为营业网点厅堂主管制定培训计划，定期每周组织营销转型和产能提升培训，并进行每周跟班辅导，组织销售话术演练，辅导20余家营业网点从交易型向营销型转型，共培养40余名优秀专职理财经理人，该项目的成功为招行某分行零售转型打下坚实基础，并为总行网点创赢项目提供成功范本。

▄ 参与招商银行产能飞跃项目，建设财富管理系统，组织零售客户关系管理体系，为财富管理实现基金、保险等复杂产品销售业绩大幅提升打下良好基础。

主讲课程：

《攻无不克——高净值客户经营与资产配置策略》

《专业为先——理财经理培育与专业价值提升》

《银行零售客户关系管理技能提升》

《卓越零售客户管理与团队管理技巧》

《新时期银行财富管理之道》

《新形势下银行零售业务转型及零售管理提升》

授课风格：

老师结合本人十多年银行零售管理经验，引用情景演练式教学法，加实践案例精准，善于运用大量的工作案例深入浅出的向学员传授技巧，培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变。

部分服务客户：

建设银行郴州市分行（南大支行、郴南支行、东风路支行、国庆南路支行）、招商银行长沙分行（雨花亭支行、松桂园支行、晓园支行、井湾子支行）、北京银行北京总行、北京银行长沙分行（侯家塘支行、曙光支行、星沙支行）、鹤山农商行、灵石农商行、五台农商行、乡宁农商行、寿阳农商行、侯马农商行、榆次农商行、江门农信社、阿勒泰市青河县联社、汉口银行、泉州银行、渤海银行、福建海峡银行、兰州银行、承德银行、成都银行、荆州市商业银行、德州银行、天津银行、朝阳银行、郑州银行、日照银行、嘉兴市商业银行、烟台市商业银行、阜新市商业银行、绍兴市商业银行、义乌农商银行……

部分客户评价：

在互联网金融与大数据时代来临的新时期，零售转型已成为银行系统的高频词汇，老师从零售转型的自上而下推动、自下而上反馈，包含零售业务竞争态势进行分析，并结合大量实践案例进行融合讲解。工具实用、案例丰富、理念明晰，培训获益匪浅。

——某支行零售主管行长

通过这次的培训学习，使我对营销有了更深一层的认识，学习到了一些新的营销方面知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍，对我们银行的发展是多么的重要。老师提供了非常实用的营销工具和方法，学到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。

——某支行理财经理刘经理

我平时工作中的内容，经过老师提炼后，思路就更清晰了。通过这次培训学习，我不仅看到了自己的不足，还学习到了一些新的知识，看到了发展的希望，确立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盏明灯，给我以动力。

——某支行零售主管行长

从零售银行的困境和出路、目标顾客识别、顾客关系建立、客户关系发展、客户关系维护、交叉销售策略等方面，对零售银行及信息社会进行了全面详尽解读并给出解决方法。从实践中提炼方法，从方法中提炼理论，陈老师的课让我更深入地理解了零售业务的精髓。

——某支行零售部产品经理

老师寓教于乐的教学方式，让大家在愉悦的氛围里，掌握如何探寻客户需求，如何运用有效沟通方式，如何用话术实现产品营销，让我明白财富管理是一门技术活也是一门艺术活，这是我今天的收获。

——某支行财富顾问黎先生

此次培训让我知道除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化动向，掌握客户的最新情况，随时做好向客户介绍新业务的准备。客户关系管理是真正的零售核心竞争力，需要团队合力，也需要组织艺术，收获很大。

——某支行理财经理王经理

营销人员要有一双慧眼，有敏锐的目光时刻了解市场动向，还要从客户的行为中发现反映客户内心活动的信息，它是营销人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。更要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，工作需要找方法，营销需要找工具，谢谢陈老师给我们提供的方法和工具。

——某支行财富顾问刘先生

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