零售信贷营销及客户拓展培训

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课程背景：

各家银行竞争越来越激烈，资产业务更是同业竞争的关键，其中，如何拓展和营销零售信贷客户，已成为帮助零售信贷客户经理工作的重中之中，进一步来说，以个贷客户为零售客群的轴心，如何激发存量客户需求，深挖潜力，以及如何充分利用交叉营销其他零售产品的机会和技巧，最终实现为客户资产配置的目标，已成为了提升零贷客户经理素养的关键。为此，本课程将着力帮助学员利用各类零售产品，去拓展关联客户，找到增量客户源头，最终达到稳定存量客户和拓展增量客户。另外，本课程还将指导开展员工日常行为的痕迹管理，以促使营销效率提升。

课程收益：

通过本课程的学习和演练，可以让培训对象：

● 明确客户的真正定义；

● 了解并分析存量客户的特点和优势，转而展开产品交叉营销；

● 获知并熟悉增量客户的来源和需求，利有其他产品获取客户；

● 制定具体的营销实施方案同，包括但不限于零售产品的资产配置；

● 明确员工日常管理的基本制度，以管理促营销。

课程对象：

零售信贷客户经理

课程方式：讲授、演练、互动、解疑、实战案例分析等

课程大纲

第一讲：零售信贷营销

一、熟悉零售产品、精读细则

1. 熟悉本银行的各类零售贷款产品

1）经营类贷款产品的基本特点及营销要点

2）消费类贷款产品的基本特点及营销要点

3）分析在同业市场中同类产品的优劣势

2. 掌握各类贷款产品的营销技巧

1）沟通流程四步法（事实-感受-意义-行动）

现场演练并点评：选择一种主推零售贷款

2）总结营销技巧

a讲客户听得懂的话

b说客户想要听的话

二、掌握零贷市场营销技巧

1. 源头三步曲

1）去找谁

2）怎么找

3）谈什么

案例分析：如何发现公职贷目标客户

营销故事引入：木梳的故事

案例分享：攻下商业综合体的秘诀

分组讨论：各类贷款营销目标的“源头”

2. 进攻三步曲

1）知痛点

2）明需求

3）做方案

案例分享：搭建智能O2O获客平台

分组讨论：各类贷款营销目标的进攻策略

3. 搞定三步曲

观看视频：《乔布斯生前最后一次iPhone发布会》

1）态度

2）细节

3）准备

案例分享：《虎口抢房》

分组讨论：各类贷款搞定客户的前期工作

延伸研讨（制作）：什么是客户喜欢看的产品宣传折页

现场演练并点评：通过“学、写、记、演”，掌握营销技巧

第二讲：零售贷款客户拓展

一、存量客户挖潜

1. 客户来源及个性特征分析

2. 客户沟通及产品覆盖提升

3. 客户维护及活动方案策划

4. 合作渠道盘点

1）楼盘

2）二手房中介

3）商会企业

4）综合体商业合作

案例分享：如何激发存量客户的其他需求

二、增量客户发现

1. 识别客户

2. 交流客户

3. 挑选客户

4. 引导客户

经验分享：如何针对性选择零售信贷客户？

案例分析：收单业务批量获得招商城贷款客户

分组讨论：发现各类贷款的增量客户

三、转介客户引入

1. 出发点和理由

2. 营销技巧

案例分享：成功电话营销五步法

3. 产品定制化

四、圈层客户营销

1. 开拓圈子的具体方法

1）寻找圈子

2）成立圈子

分组讨论：你知道身边的“圈”有哪些？

2. 融入圈子的具体流程

3. 建立潜客池

现场演练并点评：通过“学、写、记、演”，掌握拓客技巧

营销综合案例分享：新楼背后的营销故事

第三讲：零售产品交叉营销

一、新视角认识“客户”

1. 传统观念中的客户

2. 实现有效营销的客户

3. 延伸客户的定义

4. 客户与账户的关系

分组讨论：如何给客户“装扮”，提高粘性

二、全新解读其他“零售产品”

1. 负债类业务

1）个人储蓄存款

2）现金管家

3）薪管家

2. 理财类业务

1）现金管理类

2）短期理财产品

3）基金

4）银保产品

5）信托

3. 银行卡类业务

1）借记卡

2）贷记卡

三、实现产品配对营销

1. 存量客户，配置活跃类产品

案例分享：一手房按揭贷款的重点交叉产品

2. 增量客户，配置基础类产品

案例分享：个人经营贷款的重点交叉产品

3. 转介客户，配置必须类产品

案例分享：二手房按揭贷款的重点交叉产品

4. 分阶段营销产品

1）认识前说客户需求类产品

2）业务中说客户必须类产品

案例分析：收单业务营销经营类贷款

营销导入：如何为客户制定整体产品营销方案

第四讲：客户经理行为管理

一、工作职责

1. 完成营销任务目标

2. 客户的拓展和维护

3. 办理客户贷款手续

4. 收集完善客户信息

5. 参与组织营销活动

二、工作流程

1. 每日五件事

2. 每周两件事

3. 每月两件事

案例分享：客户经理工作日志

1）今日营销计划

2）今日拓展计划

3）客户联络记录

案例分享：客户经理工作会议

1）日常交流内容

2）重点事项汇报内容

3）解决方案如何研讨

三、考核标准

1. 如何设置与零售信贷考核相关指标

2. 如何将风险指标与发展指标挂钩考核

四、行为合规

1. 《银行业金融机构从业人员职业操守指引》

2. 银监会“七不准”

案例分享：侵犯客户信息的违规行为处罚

朱老师

朱琪老师 银行网点运营管理专家

27年银行管理实战经验

金融理财师（AFP）

曾为兴业银行总行特聘讲师/总行金牌讲师

曾任：中国银行无锡分行 风险管理部综合科长

曾任：中国银行无锡分行 资金计划处资金科长

曾任：兴业银行无锡分行 零售事业部/营业部总经理

擅长领域：网点管理、网点活动策划、社区银行管理、网点负责人能力提升、柜员服务技能

近百家城商行、农商行进行银行网点活动营销、标杆服务打造等系列课程培训，累计授课近300场，学员近3000人次。其中《开门红营销策划》、《银行网点活动策划与落实》课程，多次应邀为四川、江苏、山东等省城商行、农商行进行培训，课程满意度均在90%以上，并被乐山犍为农商行、抚州农商行、德阳广汉农商行、丹阳农商行、营口沿海银行等返聘10期以上。

朱琪老师在27年银行管理实战经验中，历经银行公司信贷、风险管理、资金计划、外汇交易、零售业务等岗位，从业经验丰富，熟悉业务流程，善于从全局把控网点运营。

■14年兴业银行，自2009年起，全面负责零售资产业务、零售负债业务、财富业务、银行卡及渠道业务和厅堂服务等，并着力网点运营建设，亲自经营贵宾理财中心，以私人财富为业务核心，曾两年增长100多户高净值客户、实现日均2亿综合金融资产的提升；用心辅导同城网点，一家支行获评“中国银行业文明规范服务千佳示范单位”；一年内筹建成立5家社区银行，其中两家社区银行业绩在全省近百家中列前二十位。

●至2016年末，分行个人贷款余额73亿，不良贷款率保持在0.05%以下，在同类股份制银行中最低；零售客户数超过28万（其中100万资产客户超过3000户）；信用卡客户数超过16万。

●2017年起，新建分行营业部企金团队和零售团队，年末团队业务考评分获辖内第一和第四。

■13年中国银行，任职期间，前期从事公司业务及风险管理，负责企业外汇信贷业务和“三贷“项目，分管电子、轻工等行业；后期以零售业务和个人外汇交易为主，每日在当地媒体中点评外汇行情，客户月交易量超过1亿美元。并为当地电视台特约财经评论员，在电视、广播、报纸、网络等媒体中设个人专栏。

主讲课程：

《旺季营销策划与营销》《社区银行之管理经营》

《零售信贷基础及流程管理》《零售信贷合规管理及风险防范》

《零售信贷营销及客户拓展培训》《银行网点拓展营销与存量客户挖掘》

《银行网点客户活动策划和落地》《零售支行长管理经营能力提升》

授课风格：

▲ 亲和风趣、互动性强，善于营造良好的课堂氛围；

▲ 辅导严谨、细腻、系统、连贯，极具实操性与实用性，为企业发展提供源动力；

▲ 课程结构严谨，有案例、有研讨、有点评、有工具。

部分服务过的客户：

国有银行：工商银行南宁分行、工商银行崇左分行、工商银行四川成都分行柜台营销（3期）、工商银行玉林分行、工商银行绵阳分行（2期）、工商银行广西分行、工商银行浙江台州分行、中国银行青岛分行、中国银行东川支行、中国银行东山支行、建设银行柳州分行、建设银行南京分行、交通银行南宁分行……

农商行：张家口农商行、榆林府谷农商行、文登农商行、洪泽农商行、乐山犍为联社、威海农商行、荆门农商行先、张农港农商行、茅台农商行、赣州农商行、丹阳农商行、陕西兴平农商行……

兴业银行：兴业银行广州分行、兴业银行南京分行、兴业银行深圳分行、兴业银行福州分行、兴业银行石家庄分行、兴业银行苏州分行、兴业银行龙岩分行、兴业银行无锡分行……

其他：中信银行杭州分行、中信银行广州分行、中信银行南宁分行、宁波稠州银行、绵阳商业银行、光大银行、民生银行、平安银行、上海大地时贷……

部分客户评价：

此次培训对朱老师的课程非常满意，收获颇多，课程运用了精彩的案例，模拟网点现场情况深深吸引了学员的注意力，调动了学员的积极性。经过老师的授课，我明白了换个思维想办法解决事情原来可以达到更好的效果，印象太深刻了。

——威海农商行梁主管

听了朱老师的课程，增长了知识，解除了工作中的疑惑，让我如同在黑夜中找到了一条明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何将营销最大化。

——兴业银行苏州分行林升

经过朱老师的培训，提高了我行员工的专业知识、相关产品的营销能力，按照老师所传授的方法，可以让营销变得简单、实用，大大提高了我行的工作效率。

——陕西兴平农商行张经理

朱老师的课程让我明白了，营销讲究的是一种方法和思路，精准营销让我认识到如何能快速有效的抓住客户的需求点，从而达到营销的核心目的。非常落地的实战方式，脑洞大开，更大范围的拓宽了我的思路，在实际工作中很受用，非常 感谢老师。

——洪泽农商行黄经理

朱老师的培训来的太及时了，对我们来说就是一场“及时雨”，老师将自己过去的从业经验分享给我们，真的非常好，使我们对零售银行未来的趋势发展和如何做好客户关系都有了切实的认识，感谢朱老师这位良师。

——榆林府谷农商行杨主管

朱老师讲课特别接地气，他讲的东西就是我们工作中遇到的问题，而且能层层剖析，提出解决的办法，很实用。

——广汉农商行 王总

我特别喜欢老师的现场演练环节，学员演得精彩，老师点评得更精彩，思路清晰，总结到位，真希望还能听到他的课。

——绵阳游仙区农商行李总

上了两天的网点活动策划课，太有意思了，没想到每个活动设计还能这样有趣，有些方案可以原样COPY，太有收获了。

——威海农商行刘经理

听过朱老师一次课后，我觉得我们太需要他来我们这里多讲讲，所以我们返聘朱老师来内训，他讲的内容跟业务特别贴切，而且还在我们网点进行实地辅导，支行行长都表示很有启发。

——营口沿海银行沈行长

朱老师是一个能真正解决实际问题的老师，内容很实用，案例穿插的很到位，特别是老师的授课风格与众不同，能充分调动授课现场氛围，提高授课效果。

——石家庄分行陈经理

朱老师讲述了网点负责人应具备的素质和平时作为网点负责容易进入的一些误区以及容易犯的一些毛病，给出有效的自我管理方案与团队管理方案，结合现在的一些社会现象，讲的形象、生动，使我颇有心得。

——荆门农商行王总

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