银行网点拓展营销与存量客户挖掘

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课程背景：

面对激烈的银行竞争，零售人员如何能够脱颖而出，关键在于如何做好存量和增量客户的维护，以及在日常维护过程中具体采用了哪些高效的手段。本课程将着重于网点沙龙策划、电话营销、外拓客户营销几个方面进行。其中，设计什么样的活动是受客户欢迎的，银行在策划活动时又如何才能做到因地制宜、因人而宜，则是稳定和维系客户关系的关键；电话营销不是简单话术的改变，更应是理念的改变，才能得到事半功之倍效；外拓客户营销更在于将营销生活化和场景化，其已成为营销趋势。

课程收益：

● 一是让零售人员结合网点特点和优势，因地制宜、因人而宜地策划适合客户的银行活动，找到营销突破，促进业务成交率；

● 二是让零售人员知晓电话营销的底层逻辑，掌握电话营销沟通技巧，提高电话营销成功率；

● 三是让零售人员认识营销并不一定要刻意去做，而在于学会将营销植入生活，运用场景去获得新客户，从而找到适合自己的一条获客户之道。

课程特点：

● 课程思路清晰：从现状引入，让学员感知客户持续维护的重要性，从而引导学员从细节入手，了解各项维护客户工作的全流程；

● 课上头脑风暴：通过实战中的各类案分享、剖析，让学员领会各项业务开展的精髓，并通过多样的教学方式，启发和指导学员；

● 适合实战操作：通过活动现场的互动演练，学员间可以充分交流、从银行、客户、业务等提出具体措施，更利于后期在实际工作运用，并具有较强的复制性。

课程对象：

零售营销人员

课程方式：专题讲授+案例剖析+现场演练+互动研讨

课程大纲

第一讲：银行网点沙龙活动策划

一、银行营销活动策划定义

1. 目前各银行开展营销活动的现状

2. 银行营销活动定义及具体分类

二、策划网点客户营销活动

1. 策划营销活动的流程（前、中、后）

2. 活动形式分类

三、营销活动主题的策划

1. 围绕客户策划活动

1）线上和线下客户

2）闲人、富人和商人

案例分享：富人圈的活动

2. 围绕时间策划活动

案例分享：春夏秋冬系列活动

3. 围绕指标策划活动

1）存款类活动设计

2）电子银行推广设计

现场演练：开门红活动设计

四、银行活动策划的延伸思考

1. 客户端：如何创造与客户见面的机会？

小组研讨：约见客户的理由

2. 业务端：如何提供拓展业务的舞台？

小组研讨：提高员工参与的方法

第二讲：电话营销技巧

一、电话营销的现状分析

1. 信任度问题

2. 信息量问题

二、电话营销的基本步骤

1. 营销的底层逻辑

2. 基本步骤：领养、预热、首电

3. 各步骤的具体动作

1）领养：领导背书、职责说明、自我介绍

2）预热：知识营销、情感营销

3）首电：预约、电话、闭环

三、营销技巧的强化点

1. 电话营销脚本的制作

2. 电话开场hold住客户

3. 电话营销的异议处理

四、电话营销案例详解

1. 产品推销类

2. 情感交流类

3. 关系维护类

第三讲：外拓客户营销

一、外拓营销生活化

1. 如何做到生活与工作两不误

2. 如何做到借力营销更轻松

案例分享：日本保险大师的客户营销故事

二、外拓营销创新化

1. 深耕商区的技巧

1）商区客户的分类及一般共性需求分析

2）商区客户的特性

3）商户老板的沟通策略技巧

4）如何向商户推荐优势产品

2. 深耕企业技巧

1）企业客户的开发模式

案例分析：借助渠道活动深入

2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等

3）公私联动营销的技巧

3. 深耕学校医院技巧

1）学校医院营销合作机会点分析

2）学校医院批量营销法：一对多营销活动

3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书

4. 深耕社区技巧

1）深耕社区的常见问题分析

2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）

3）社区营销四步曲

4）社区活动的实施的技巧

综合演练：如何开展现场沙龙活动

三、外拓营销场景化

1. 剖析阿里巴巴和腾讯的互联网营销模式

2. 剖析“微信红包”的成功场景营销

3. 分析如何开展银行客户的场景化营销

现场演练：厅堂场景化营销留住客户。

朱老师

朱琪老师 银行网点运营管理专家

27年银行管理实战经验

金融理财师（AFP）

曾为兴业银行总行特聘讲师/总行金牌讲师

曾任：中国银行无锡分行 风险管理部综合科长

曾任：中国银行无锡分行 资金计划处资金科长

曾任：兴业银行无锡分行 零售事业部/营业部总经理

擅长领域：网点管理、网点活动策划、社区银行管理、网点负责人能力提升、柜员服务技能

近百家城商行、农商行进行银行网点活动营销、标杆服务打造等系列课程培训，累计授课近300场，学员近3000人次。其中《开门红营销策划》、《银行网点活动策划与落实》课程，多次应邀为四川、江苏、山东等省城商行、农商行进行培训，课程满意度均在90%以上，并被乐山犍为农商行、抚州农商行、德阳广汉农商行、丹阳农商行、营口沿海银行等返聘10期以上。

朱琪老师在27年银行管理实战经验中，历经银行公司信贷、风险管理、资金计划、外汇交易、零售业务等岗位，从业经验丰富，熟悉业务流程，善于从全局把控网点运营。

■14年兴业银行，自2009年起，全面负责零售资产业务、零售负债业务、财富业务、银行卡及渠道业务和厅堂服务等，并着力网点运营建设，亲自经营贵宾理财中心，以私人财富为业务核心，曾两年增长100多户高净值客户、实现日均2亿综合金融资产的提升；用心辅导同城网点，一家支行获评“中国银行业文明规范服务千佳示范单位”；一年内筹建成立5家社区银行，其中两家社区银行业绩在全省近百家中列前二十位。

●至2016年末，分行个人贷款余额73亿，不良贷款率保持在0.05%以下，在同类股份制银行中最低；零售客户数超过28万（其中100万资产客户超过3000户）；信用卡客户数超过16万。

●2017年起，新建分行营业部企金团队和零售团队，年末团队业务考评分获辖内第一和第四。

■13年中国银行，任职期间，前期从事公司业务及风险管理，负责企业外汇信贷业务和“三贷“项目，分管电子、轻工等行业；后期以零售业务和个人外汇交易为主，每日在当地媒体中点评外汇行情，客户月交易量超过1亿美元。并为当地电视台特约财经评论员，在电视、广播、报纸、网络等媒体中设个人专栏。

主讲课程：

《旺季营销策划与营销》《社区银行之管理经营》

《零售信贷基础及流程管理》《零售信贷合规管理及风险防范》

《零售信贷营销及客户拓展培训》《银行网点拓展营销与存量客户挖掘》

《银行网点客户活动策划和落地》《零售支行长管理经营能力提升》

授课风格：

▲ 亲和风趣、互动性强，善于营造良好的课堂氛围；

▲ 辅导严谨、细腻、系统、连贯，极具实操性与实用性，为企业发展提供源动力；

▲ 课程结构严谨，有案例、有研讨、有点评、有工具。

部分服务过的客户：

国有银行：工商银行南宁分行、工商银行崇左分行、工商银行四川成都分行柜台营销（3期）、工商银行玉林分行、工商银行绵阳分行（2期）、工商银行广西分行、工商银行浙江台州分行、中国银行青岛分行、中国银行东川支行、中国银行东山支行、建设银行柳州分行、建设银行南京分行、交通银行南宁分行……

农商行：张家口农商行、榆林府谷农商行、文登农商行、洪泽农商行、乐山犍为联社、威海农商行、荆门农商行先、张农港农商行、茅台农商行、赣州农商行、丹阳农商行、陕西兴平农商行……

兴业银行：兴业银行广州分行、兴业银行南京分行、兴业银行深圳分行、兴业银行福州分行、兴业银行石家庄分行、兴业银行苏州分行、兴业银行龙岩分行、兴业银行无锡分行……

其他：中信银行杭州分行、中信银行广州分行、中信银行南宁分行、宁波稠州银行、绵阳商业银行、光大银行、民生银行、平安银行、上海大地时贷……

部分客户评价：

此次培训对朱老师的课程非常满意，收获颇多，课程运用了精彩的案例，模拟网点现场情况深深吸引了学员的注意力，调动了学员的积极性。经过老师的授课，我明白了换个思维想办法解决事情原来可以达到更好的效果，印象太深刻了。

——威海农商行梁主管

听了朱老师的课程，增长了知识，解除了工作中的疑惑，让我如同在黑夜中找到了一条明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何将营销最大化。

——兴业银行苏州分行林升

经过朱老师的培训，提高了我行员工的专业知识、相关产品的营销能力，按照老师所传授的方法，可以让营销变得简单、实用，大大提高了我行的工作效率。

——陕西兴平农商行张经理

朱老师的课程让我明白了，营销讲究的是一种方法和思路，精准营销让我认识到如何能快速有效的抓住客户的需求点，从而达到营销的核心目的。非常落地的实战方式，脑洞大开，更大范围的拓宽了我的思路，在实际工作中很受用，非常 感谢老师。

——洪泽农商行黄经理

朱老师的培训来的太及时了，对我们来说就是一场“及时雨”，老师将自己过去的从业经验分享给我们，真的非常好，使我们对零售银行未来的趋势发展和如何做好客户关系都有了切实的认识，感谢朱老师这位良师。

——榆林府谷农商行杨主管

朱老师讲课特别接地气，他讲的东西就是我们工作中遇到的问题，而且能层层剖析，提出解决的办法，很实用。

——广汉农商行 王总

我特别喜欢老师的现场演练环节，学员演得精彩，老师点评得更精彩，思路清晰，总结到位，真希望还能听到他的课。

——绵阳游仙区农商行李总

上了两天的网点活动策划课，太有意思了，没想到每个活动设计还能这样有趣，有些方案可以原样COPY，太有收获了。

——威海农商行刘经理

听过朱老师一次课后，我觉得我们太需要他来我们这里多讲讲，所以我们返聘朱老师来内训，他讲的内容跟业务特别贴切，而且还在我们网点进行实地辅导，支行行长都表示很有启发。

——营口沿海银行沈行长

朱老师是一个能真正解决实际问题的老师，内容很实用，案例穿插的很到位，特别是老师的授课风格与众不同，能充分调动授课现场氛围，提高授课效果。

——石家庄分行陈经理

朱老师讲述了网点负责人应具备的素质和平时作为网点负责容易进入的一些误区以及容易犯的一些毛病，给出有效的自我管理方案与团队管理方案，结合现在的一些社会现象，讲的形象、生动，使我颇有心得。

——荆门农商行王总

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