夺势——开门红360度全场景营销训练营

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课程背景：

疫情下，开门红该如何规划？

面对开门红，员工为什么都害怕？

面对开门红，业绩为何越来越难达成？

面对开门红，如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?

传统开门红依靠礼品/利率提升，让市场竞争越来越恶劣，吸存成本越来越高！

面对一年一度的开门红，如何轻松上阵，快乐营销，持续提升各项业绩？

本课程设计以业绩为导向，以场景营销为切入，快速实现员工能力增长及业绩提升，例如：《存款营销七大场景》《贷款场景化营销》《保险场景化营销》《营销氛围打造》《社区活动》《产品推荐技巧与异议处理》《电话邀约技巧》等内容，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现赢在开门红，当红不让的新局面。

课程收益：

■ 掌握开门红指标经营分析与员工激励技巧

■ 掌握开门红不同产品营销话术与异议处理

■ 开门红客户情境沙龙营销技巧

■ 掌握开门红存款七大场景营销策略及技巧（厅堂/存量/代发/结算/进村及返乡/拆迁/社区）

■ 掌握开门红营销方案设计及营销氛围打造

■ 掌握贷款场景化营销技巧

课程对象：

全员

课程方式：讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关

课程大纲

开门红情境一：经营策略与营销方案设计

课程导入：开门红理论

一、2021年疫情下开门红营销的困境

1. 外部困境

2. 内部困境

3. 员工四大困境

案例：开门红任务下达后，某网点行长的困惑？

二、2021年开门红策略安排

1. 开门红的特点

2. 开门红时段

3. 开门红运作七大措施

案例：某银行开门红营销方案！

开门红情境二：网点指标经营及员工激励

遗憾案例：旺季营销任务下达以后，行长分配了任务，最后……

成功案例：某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩，获得总行领导的接见……

一、基于网点实际情况进行指标经营分析

1. 存款/收款码/保险/信用卡

2. 电子银行/贷款/ETC等

案例：存款指标经营分析四个关键

二、客群来源分析

三、自然增长分析

四、客户流失分析

五、制定营销策略

案例：某行存款客群分析及营销策略

案例：一位上司员工激励技巧

开门红情境三：存款全情境营销

案例：某网点8月存款6.5亿，通过增存策略7个月以后存款新增，到8.2亿……

一、厅堂六大存款营销情境

二、存量客户存款营销情境

三、代发客户存款营销情境

四、结算类客户存款营销情境

五、返乡农民/进村批量存款营销情境

六、拆迁客户存款营销情境

七、社区客户存款营销情境

八、基于存款营静态与动态营销氛围打造情境

开门红情境四：零售产品推荐及异议处理

一、网点产品推荐的常见现象

二、破解产品推荐技巧

1. 客群分析

2. 卖点分析

3. 话术推荐

4. 异议处理

案例：5天签约105户，签约账户季度新增存款2000万

5. 大额存款营销话术

6. 收款码营销话术

7. 手机银行营销话术

情景演练通关：基于产品营销话术及演练通关

产品促成信号：营销微表情观察技巧

典型促成技巧：直接促成/假设成交/二选一/典型故事等

开门红情境五：六类批量微沙龙营销技巧

案例：深圳某国有行某网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，其中一场微沙龙实现8张信用卡

一、微沙龙三大形式

1. 服务型微沙龙

2. 营销型微沙龙

3. 服务+营销型微沙龙

二、六种批量服务营销微沙龙

1. 人民币识别微沙龙及产品切入

2. 诈骗知识防护微沙龙

3. 有奖问答型微沙龙

4. 情感营销型微沙龙

5. 直入主题型微沙龙

6. 对比式切入型微沙龙

三、厅堂微沙龙实施的五大流程

1. 微沙龙开场

2. 微沙龙实施及产品推荐

3. 微沙龙产品促成技巧

4. 微沙龙产品推荐异议处理

5. 微沙龙结束技巧

四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素

厅堂微沙龙通关演练：以小组为单位，进行微沙龙情境演练，然后PK及通关

开门红情境六：厅堂静态营销氛围打造

一、打造存款营销氛围

1. 营业网点触点吸客进门三举措

2. 大堂引导区营销触点打造及营销

3. 客户等候区触点打造两大策略

4. 高低柜营销触点打造

5. 智慧柜员机营销触点打造

二、基于客户动线的动态营销氛围打造

1. 客户进门、大堂引导区

2. 等候区、智能区

3. 高柜区、贵宾区

三、网点特色营销活动策略

1. 扫码抽红包

2. 争分夺秒

3. 办业务套圈圈

4. 十种常见存款营销活动

开门红情境七：贷款七大场景营销

案例分析：某市银行4天营销2.8亿零售放贷！

一、贷款话术设计

1. 信用贷话术设计

2. 个商贷话术设计

3. 快捷贷营销话术

4. 农户贷款营销话术

学员演练：针对性产品推荐技巧

二、存量贷款客户

1. 存量白名单客户

2. 存量已经贷款客户

3. 存款贷款已还款客户

4. 他行贷款客户

三、商户信贷外拓营销四大形式

1. 陌生拜访

2. 问卷调研

3. 摆摊设点

4. 异业联盟

四、走进企业/事业单位三种策略

研讨：走进企业营销的现场及困惑？

五、走进企业营销策略

1. 企业沙龙

2. 走进办公室

3. 项目定制

六、农村客户贷款营销情境

1. 农村客户走访式营销

2. 农村客户批量营销

3. 农村双基联动站建立

4. 农村宣传

案例：某行从网格员管理走访式营销到客群分类批量精准营销

案例：不同农村客群需求分析及用信环境打造

七、社区客户贷款营销情境

案例：一场300人社区大型活动，授信100余户，存款2000万

1. 社区客户需求分析

2. 社区营销三大典型挑战

3. 社区客户批量贷款营销流程

4. 社区客户批量营销活动组织流程

案例：某行年度社区活动

开门红情境八：微信及线上营销情境

导入：微信服务营销现状及困惑

案例：某客户经理，1条短信实现20个金苹果案例

一、微信服务营销四大价值

二、微信个人形象管理

三、微信吸粉情境

1. 厅堂办业务客户吸粉

2. 存量客户吸粉原则及技巧

3. 贵宾客户批量吸粉情境

4. 普通客户批量吸粉情境

四、微信维护及营销

案例：一篇微信带来3000万存款

五、微信维护四种手段

1. 朋友圈点评

2. 朋友圈点赞

3. 微信运动点赞

4. 文案推送

案例：一次点赞失去引发客户投诉！

失败案例：某客户经理产品推荐案例

优秀案例：某客户经理分期朋友圈宣传

六、微信群发技巧

七、微信营销技巧

八、直播营销如何配合开门红

1. 联合政府

2. 直播卖货

3. 联合商户

4. 联合农户

肖老师

肖广老师 银行绩效提升专家

清华大学EMBA

17年培训咨询经验

8年银行辅导与授课经验

300多个银行网点辅导与授课经验

每年150天以上现场辅导与课程讲授

《PTT国际》认证讲师

《全脑表达沙盘》认证讲师

《高级体验式培训师》认证讲师

《从辅导到教练》认证讲师

《管理起航-银行新任网点负责人》认证讲师

肖老师具备17年营销培训实战经验，8年银行培训与辅导经验，累计辅导建行、工行、农行、浦发银行等300多家网点，其中包括云南建行“网点竞争力项目”30家网点、广西建行“网点竞争力项目”10家网点、广东农行“网点竞争力项目”50家网点。成为云南省建行、广东省农行两家省行指定培训讲师。

实战经验：

★ 项目方案设计：老师每年定制20个以上的项目方案，设计的方案有广西建行300万项目、南京浦发150万项目、云南建行130万项目等等；

★ 项目经理：老师每年担任10个以上银行咨询培训项目经理，为南京浦发网点竞争力提升30多个网点、兴业客户经理培训（800名以上）、云南省建网点竞争力、广东农行网点竞争力提升、兴业总行课程开发等多个银行进行培训服务；

★ 网点辅导及授课：老师每年150天以上进行课程讲授与现场辅导，其中负责某行全国12家省分行近20期客户经理课程讲授及管理；负责云南省某行网点支行行长近100人、客户经理100人培训项目策划及部分课程讲授；负责某行35个网点现场辅导及项目落地。

★ 课程开发：老师自行研发5门精品商业课程，参与并指导兴业总行、南海农商行、太平洋保险、中南国际等公司每年一次的课程优化等研发活动。

主讲课程：

《夺势——开门红360度全场景营销训练营》

《业绩倍增——零售客户经理七大情境营销》

《业绩倍增——大堂经理其服务营销情境》

《业绩倍增——数字化转型下场景营销》

《业绩倍增——零售银行产品场景营销》

《精准授信——银行贷款七大场景化营销》

《信用卡营销——卡霸是怎么炼成的——信用卡六大情境营销（5天项目）》

课程风格：

轻松愉悦，富有激情，能根据学员对象进行教学设计及教学，教学内容设计均用情景教学，致力于课程中学、练、用、评闭环设计，让学员从了解到掌握

近年部分项目案例：

2020年11-12月【北京某行】《零售客户经理七大情境营销》4期

2020年10-11月【建行昆明分行】《零售客户经理七大情境营销》

2020年9月【建行贵州分行】《新晋客户经理能力提升》

2020年8月【邮政储蓄张家界分行】《信用卡营销项目》

2020年7月【邮政储蓄岳阳分行】《信用卡首刷技巧项目》

2020年6月【江西井冈山农商行】【官渡农商行】【河南民权农商行】【江苏南通农商行】《业绩倍增——场景营销技能提升》

2020年5月【农业银行牡丹江支行】《疫情下8大零售银行产品场景营销项目》

2020年4月【上海公开课】【浙江临海农商行】《疫情下8大零售银行产品场景营销线上项目》

2020年3月【重庆中行】《疫情下8大零售银行产品场景营销线上项目》

2020年2月【北京某行】《客户经理线上辅导项目》

2019年12月【咸宁建行】【北京某行客户经理辅导7天】

【吕梁农商行】【福建工行开门红分管行长经营策略班】

2019年11月【昆明建行】【淮安兴业】【深圳/重庆开门红公开课】【深圳大学总裁办网点经营策略】【北京农商行信用卡项目】

2019年10月【昆明建行】【延安农商行】【广州农商】《支行长网点经营策略》

2019年9月【长春/沈阳/大连/北京/天津公开课】《ETC信用卡营销》

2019年8月【无锡中行】【乌鲁木齐中行】【南通中行】【宝鸡农商行存款贷款营销】

2019年7月【江浙-河北-成都-长沙】《ETC信用卡》6期

2019年6月【湖南邮储银行】《信贷营销项目》

2019年5月【广州农行】《星级网点打造》

2019年4月【北京工行】《网点现场辅导项目》

2019年3月【农村信用社】《业绩倍增-客户经理外拓营销》

2019年2月【村镇银行】《开门红-银行外拓营销》

2019年1月【农商行】《开门红-银行网点旺季营销情境课》《业绩倍增-存款营销》

2018年12月【农商行】《开门红-银行网点旺季营销情境课》《业绩倍增-存款营销》

2018年10-11月【中国银行】《业绩倍增-存款营销》

2018年8-9月【深圳邮政储蓄】《信用卡六大情境营销》《ETC信用卡营销》;

2018年7月【中邮保险】《从辅导到教练的团队打造技巧》

2018年5-6月【福建农商行】《客户经理外拓营销技能提升》

2018年5月【招行银行】《厅堂微沙龙》《情景营销》

2018年3-4月【云南建行】《营销主管综合技能提升》

2018年3-4月【福建建行】《情景化营销》

2017年8-9月【广州农行】《智能化网点转型》

2017年7月【福建建行】《产品销售经理情景营销》《网点智能化转型》

2017年6月【福建建行】《网点辅训师情景微课》《智能化网点转型》

2017年5月【广州农行】【上海农行】《智能化转型》《电话邀约技巧》《产品推荐与异议处理技巧》《大堂经理厅堂营销技巧》

2017年4月【浙江省建行】《智能化网点转型》《大堂经理情景营销》

2017年4月【苏州建行】《产品销售经理情景微课》

2017年4月【沧州建行】《外拓营销实战辅导》

2017年3月【苏州建行】《产品销售经理情景微课》

2017年3月【沧州建行】《外拓营销三见客》《外拓营销实战辅导》

往年项目案例：

☛ 云南建行“网点竞争力项目”30家网点讲师，省行指定辅导讲师，主讲《厅堂营销技巧》《电话邀约技巧》等

☛ 广西建行“网点竞争力项目”10家网点讲师

☛ 南京浦发银行“网点竞争力提升”10家支行讲师

☛广东农行“网点竞争力项目”50家网点讲师，广州农行省行指定辅导老师，主讲《厅堂营销技巧课程10余次》《信用卡营销技巧》等课程

☛ 青岛建行“网点竞争力提升项目”15家网点讲师

☛ 兴业银行“卓蓝绽放”项目15家分行讲师

☛ 沧州建行《网点竞争力》10家网点讲师，4次返聘课程《情景外拓营销三见客》

☛ 福建省建行4次返聘授课《网点辅训师》《产品销售经理情景微课》《大堂经理情景营销》等课程

☛ 浙江省建行2次返聘《产品销售经理情景微课》等课程

近期服务过的客户：

中国银行：北京中行、苏州中行、山西中行、南通中行、南京中行、遵义中行、深圳中行，重庆中行、铁岭中行等

工商银行：北京工行、珠海工行、沈阳工行、广西工行等

中国邮储：深圳邮储、南通邮储、成都邮储、深圳邮储、济南邮政、佛山邮储、福建邮储、龙岩邮储、广西邮储、南平邮储、顺德邮储等

建设银行：云南省建行、福建省建行、浙江省建行、广西建行、广西罗城建行、重庆建行、沧州建行、山东建行、青岛建行、山西建行、来宾建行、罗城建行、沧州建行、青岛建行、山西建行、苏州建行、昆明建行等

农业银行：滨州农行、湖北农行、济宁农行、中山农行、滨州农行、上海农行、清远农行、河南农行、广州农行支行、顺德农行支行、南海农行、阳江农行支行、湛江农行、清远农行、深圳农行沙井支行、深圳农行罗湖支行、牡丹江农行、无锡农行、江苏农行等

兴业银行：兴业总行、石家庄兴业、长沙兴业、厦门兴业、南京兴业、合肥兴业、贵阳兴业、石家庄兴业等

浦发银行：南京市浦发支行、上海浦发、南京浦发、宿迁浦发、无锡浦发、江阴浦发、宿迁浦发等

农商行：宜宾金江农商行、广州农商行、井冈山农商行、官渡农合社、临海农商行、新郑农商行、江西万载农商行、河南民权农商行、鹤山农商行、江门农信社、阿勒泰市青河县联社、浙江桐庐村镇银行、益阳农信社、大同农商行、株洲农信社、南海农商行、河南农信社、天津农商行、安徽农村商业银行

其它银行：广州民生、汉口银行、泉州银行、北京银行、渤海银行、华夏银行、齐鲁银行等等

部分客户评价：

导师各项工作认真负责，导入技巧很接地气，网点收益良多，网点厅堂营销有很大提升，导入后3个月业绩保持持续增长！

——广州花都农行 陈行长

肖老师非常实战，理论结合实际，在此次4天信用卡外拓营销技巧授课及实战中成功营销919张，厅堂更是实现1天营销119张的经典案例。

——深圳沙井农行 曹行长

为期一周的集训给我感受最深的是肖老师的营销课程，无任是营销话术还是异议处理，老师都教会了我们许多，也给了我们很多新的灵感，在接下来的工作会将所学融入更好的营销服务客户。

——建行大堂 某经理

肖老师授课生动、有趣、吸引力强，尤其是电话邀约、产品话术推荐技巧，给我全新的感知，非常实用。

——苏州建行 某学员

培训师讲课气氛活跃、讲的生动，内容切合实际度高，给市场拓展工作很大的引导，帮助非常大。

——沧州建行 培训负责人

参加这次《网点辅训师情景微课》让我受益良多，老师2天授课中完全情景化网点营销管理，非常贴合工作需要，不仅适合网点辅训师参加，更适合所有网点支行长参加！

——福建建行 行长

肖老师讲课讲得好，有内容、有技巧、有深度，我将全行50个网点推广您的方法技巧。

——建行 范行长

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