赋能——网点负责人之营销管理与团队管理

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课程背景：

随着新时代的来临，互联网金融的高速发展，银行的竞争越来越激烈，优质的客户以及优秀的员工都越来越成为银行的稀缺资源，直接影响了银行的生存与发展。然而，在实际工作中，很多银行还停留在依靠分任务、推销产品和单兵作战的阶段，缺乏客户分区分群的细分研究，缺乏明确的经营定位与战略发展思路，团队建设力度不够，协作能力不强，导致支行缺乏核心竞争力，效益不佳。

因此，加强实战训练，切实提高银行支行长营销策划、团队管理的能力，提升支行的核心能力建设就迫在眉睫。本课程立足于银行支行长营销策划与营销管理过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助相关人员厘清观念，明确战略，提升技能，积累与发展核心竞争力，提高支行绩效。

课程收益：

★ 认识银行面临的挑战，建立银行精准营销定位与经营的理念

★ 掌握客户经营管理的策略与方法

★ 管理者的个人素质修炼

★ 学会团队管理与团队激励的方法，有效提升团队绩效

课程对象：

银行支行长，营业部主任，信用社主任等银行管理人员

课程方式：讲师讲授+小组研讨+群策群力+视频研讨+游戏活动

课程大纲

第一讲：网点之转型趋势与变化

一、互联网金融冲击下未来银行的发展趋势

1. 银行的转型之路

1）当下银行面临的挑战与困惑

2）银行网点转型四阶段

3）银行营销转型六趋势

2. 案例分享

1）从基础服务向优质服务转变

案例分享：真诚服务感动客户

2）从优质服务向个性化服务发展

案例分享：特色支行的发展

3）从服务向服务营销转型

案例分享：差异化服务防流失

4）从服务营销向体验式服务营销

案例分享：金融E站巧获客

5）从线下与线上服务相结合

案例分享：交友平台获流量赢客户

小组讨论：银行网点运营管理的转变

二、新形式下网点负责人的角色定位

1. 角色定位

2. 卓越成长路径

第二讲：网点管理者的自我管理

小组讨论：如何管理人生的意义？

讨论：时间都去哪儿了？

一、时间效率管理

1． “忙”、“盲”、“茫”的你：找出你忙乱的原因

1）列出你的工作清单：主动性任务、应对性任务

2）对照你的日常工作：紧急性的任务、重要性的任务

2． 学会管理自己

1）把工作分成两类

2）按照工作的轻重缓急，确定处理的先后次序

3）合理安排时间

3． 善于管理他人

1）克服授权时的心理障碍

2）科学授权的自我提问

练习：工作精力分配表制作

二、自我能量管理

案例：美联银行-高能量创造高绩效

课堂体验：身体、情绪、大脑、精神

1. 从管理工作到管理人生

2. 稻盛和夫的生活哲学带来的启示

3. 稻盛和夫的工作哲学带来的启示

4. 如何打造良好职业心态提升自我能量

第三讲：团队管理与管理者五项修炼

一、团队的正确认知

1. 团队与团体

2. 团队建设

3. 团队阶段

4. 团队成员

二、管理者五项修炼

1. 角色转换

1）正确认知管理者与非管理者

2）拒绝在团队中不恰当的角色定位

2. 识人用人

自我测试：测测您的领导风格

1）知人善用DISC行为领导力的坐标系和定义

a个性特质概念

b引导：没有好坏对错之分

c每个人都有不同的个性特

2）知人善用DISC矩阵和内核

a指挥型D

b影响型I

c支持型S

d谨慎型C

3）知人善用D-I-S-C代表人物和沟通方法

4）管理的情境领导方法

分组讨论：如何管理老纳型员工？

分组讨论：如何管理新生代员工？

分组讨论：如何管理能力强而不服管的员工？

分组讨论：如何解决团队冲突？

3. 员工激励

现场讨论：一没有钱二没有权拿什么激励员工

1）员工激励的两个经典理论

2）不同类型员工的激励方法

4. 高效沟通

1）沟通对管理的重要性

沟通游戏：拼图游戏

2）高效沟通五要素

3）与员工沟通的技巧与方法

a沟通的流程与要点

视频案例学习：与问题员工的沟通

b沟通的三大核心技巧

4）高情商沟通培养训练

5. 辅导考核

1）随岗辅导

a随岗辅导三阶段

b随岗辅导的训练程序与要点

2）网点考核

a考核的首要前提

b绩效考核的12字箴言

c目标分解

d员工考核框架

第四讲：银行网点经营管理

思考：银行网点经营的困惑与问题

现场小组讨论：网点经营管理中的困难如何解决？

一、新时代银行经营理念

1. 网点经营策略

2. 经营三要素

二、网点产能提升模型分析

1. 获客方式

2. 存量提升

3. 客户策反

三、网点产能提升之“三量经营”

1. 三量经营策略之“点策管理”

1）资源盘点

2）网点辐射区域的片区划分

3）客群分类与画像分析

a客群核心需求分析

b客群价值标签提炼

c锁定1-2类目标客群

d需求分析与产品组合匹配

e营销方案制定

2. “三量经营”策略制定

a存量客户经营策略

b流量客户经营策略

c增量客户经营策略

倪老师

倪莉老师 银行网点服务管理专家

澳门城市大学MBA

国家注册企业培训师

13年外企业培训管理经验

11年银行管理咨询与营销辅导经验

《网格化精准营销》落地辅导项目执行讲师之一

《开门红360度全场景营销训练营》落地辅导执行讲师

曾任：中国建设银行某支行负责人

曾任：Intertek培训总监

曾任：SGS培训经理

倪莉老师拥有11年外企培训经验，11年银行培训服务、管理咨询与营销辅导经验。专注于银行服务营销、网点转型管理、网点绩效管理、一线人员职业化塑造方面的培训辅导工作。累计为中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中信银行、光大银行、民生银行、平安银行、招商银行、农商行、邮储银行等实施了450多期的各类培训项目，参与银行各类辅导咨询项目150多个，积累了大量的实战案例与培训经验。具备丰富的国内银行业培训、管理咨询、策划及网点辅导经验。

主讲课程：

《服务至上，大堂致胜——大堂经理服务营销能力提升训练》

《进阶服务——银行网点现场服务与精细化管理》

《变诉为金——客户投诉处理技巧与危机舆情事件管理》

《赋能——网点负责人之经营管理与团队管理》

《银行网点绩效管理工作坊——转型成果的可持续保障》

《华丽转身——网点转型下内勤行长综合管理能力提升》

《重在策略，赢在厅堂——银行网点产能提升策略》

《场景营销——精准客户营销与客户管理》

银行近几年项目案例：

★2020年北京工行线上项目《大客户营销策略-》

★2020年上海银行深圳分公司线上项目《银行绩效管理咨询》

★2020年山东蓬莱农商行执行项目《星级服务网点打造》

★2020年中国邮政储蓄四川省分行线上项目《行外拓营销项目》

★2020年福建兴业银行厦门分行线上项目《客户投诉处理与金融消保培训》

★2020年上海农行《内勤行长管理》4期

★2020年无锡工行《投诉处理》《优质服务》《营销技能提升》线上项目3期

★2020年日照银行《大客户营销技能提升》通关辅导1期

★2019年驻马店农信社《开门红营销》2期

★2019年广西农商行《网点主任综合技能提升》、《开门红营销》、《厅堂打造4期

★2019年广州农行《客户经理外拓营销》3期

★2019年南京中行《网点绩效管理之绩效考核与绩效沟通》10期

★2019年中信银行天津分行《客户投诉处理》、《客户经理营销技能》、《运用主管综合技能提升》4期

★2019年广州农商行讲授《 网点绩效管理之绩效考核与团队沟通》3期

★2019年大丰村镇银行讲授《大零售时代—银行多渠道获客与精准营销策略》2期

★2019年武汉农信体系讲授《客户存量与流量营销》、《服务礼仪与营销》4期

★2019年梅州农行《服务网点品质提升暨6S管理》2期

★2019年江浙周边银行，包括南通农商银行、华夏银行、广发银行、徐州农商行等多家银行讲授《赢在厅堂-大堂人员厅堂服务营销》、《新形式下的客户精准营销与客户管理》、《支行长管理能力提升与情绪压力管理》、《开门红》10多期

★2019年中信银行宁波分行星级网点辅导（4期）

★2019年华夏银行，运营服务管理（4期）

★2019年广发银行，银行网点服务礼仪及标准化服务流程（3期）

★2019年广州农业银行客户开发与客户维护技巧（3期）

★2019年南京中行，网点绩效管理之绩效考核与沟通（6期)

★2019年广州农商行，网点负责人管理能力提升（3期）

★2019年南京中行，厅堂运营管理与营销技巧提升（4期）

★2019年大丰村镇银行，大零售时代-银行多渠道获客与精准营销策略（3期）

★2019年华夏银行，客户关系维护与管理（2期）

★2019年招商银行总行，网点负责人管理能力提升（4期）

★2019年民生银行，网点负责人网点产能提升策略培训老师（3期）

★2019年广州农商行，网点产能提升策略与精细化管理培训老师

★2019年广东邮储银行，网点现场管理与人才培养培训老师

★2019年东莞农商行，开门红营销实战训练营老师（2期）

★2019年海口平安银行，服务礼仪培训老师（2期）

★2019年鄂尔多斯农行，绩效管理与人才培养培训老师

★2019年中山建行，案例式营销培训老师（2期）

★2019年安徽省银协，大堂经理服务礼仪指导老师（3期)

★2019年建设银行深圳分行，演讲与服务礼仪大赛特聘演讲与礼仪指导老师

★2019年陕西农商行，精品网点服务礼仪规范项目高级培训师；对所辖16家网点进行培训

★2019年太原工行滨河支行网点负责人专业能力提升培训项目培训老师

部分服务客户：

农信社/农商行：焦作商业银行、东莞农商行、云南农信社、柳州农信社（2期）、延安农信社（2期)、广元苍溪联社（2期）、茌平县农村信用联社（2期）、高唐县农村信用联社（4期）、莘县农村信用联社、冠县农村信用联社、阳谷农村信用联社（4期）、济阳农村信用联社（4期）、章丘农村信用联社（4期）、山东省农村信用社（3期）、山东农村信用联社驻滨州办事处（2期）、滨城区农村信用联社、无棣县农村信用联社、沾化县农村信用联社、惠民县农村信用联社、阳信县农村信用联社、博兴农村信用联社、临淄区农村信用社（2期）、莱芜市农村信用联社（4期）、宁阳县农村信用联社、岱岳区农村信用联社、泰山区农村信用联社、新泰市农村信用联社（7期）、成武县农村信用联社（4期）、邹平农村商业银行，漯河农商行、海门农商行、汇川农商行、平利农商行、龙岩农商行、武邑联社等

中国四大行：工商银行深圳支行（3期）、工行上海分行、工行四川省分行、工行佛山分行、肇庆分行、东莞工行、三亚工行、太原工行、雅安工行、日照工行、、长春农行、海南省农行、梅州农行、宣城农行、南京中行（10期）、云南中行、东莞中行，广州中行、南京中、佛山建行、深圳建行、中山建行、无锡工行、北京工行

中国邮政储蓄银行：北京分行、四川省分行、河南省分行、甘肃省分行、宁夏省分行、湖北省分行、广东省分行、成都分行、内江分行、宜宾分行、南充分行、广元分行、德阳分行、遂宁分行、广安分行、攀枝花分行、南阳分行、内蒙邮储银行、佛山邮储等；

商业银行：深圳发展银行、深圳浦发银行（5期）、上海平安银行、佛山招行、深圳平安银行（3期）、东莞中信银行、山东兴业银行、杭州银行（5期）、温州银行、汉口银行（3期）、南洋银行、北京民生银行、邯郸华夏银行、广发银行（3期）等

通信/电力行业：广东移动、贵州六盘水移动、湖北电信、广东电信、太原电信、上海电信、武汉电信、延吉州联通、汕头移动、佛山移动、广州白云移动、贵州电网、广东电网、中石油、南方电网、都匀供电局、华坪供电局、香港明天集团…

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