三度合一：银行微信营销实战技能训练

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课程背景：

随着武汉新冠病毒疫情的爆发和蔓延，整体社会经济都受到了较大的冲击。当前环境下，如何在做好自身防护和公益贡献的同时，对传统的经营模式和客户关系进行调整、升级和强化，成为各行各业都需要认真思考的命题。

近年来，银行零售业务在保持高速发展的同时，面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，自主投资意识也不断增强。银行如何从线下线上分离式的经营模式向线下线上一体化的经营模式转变，从粗放式的客户管理向精细化的客群经营转变，从简单化的产品营销向系统化的资产配置转变。

新冠疫情的爆发，必将进一步推动和加快银行的经营模式转变进程。这其中，远程客户维护与营销，大势所趋、势在必行。

根据腾讯发布的《2018微信数据报告》，微信的月活用户达到10.82亿，每天发送消息450亿次，每天音频视频通话4.1亿次。到2019年二季度，腾讯财报数据，微信及WeChat的合并月活用户已经达到了11.33亿。与此同时，微信作为手机支付工具的应用场景和各项交易数据也都呈现了明显的高速增长态势。微信，无处不在。微信，连接世界。

对于银行人来说，微信已经是工作和生活的重要组成部分。但是对于银行人的营销来说，微信的定位和作用，争议不断，困惑不少：微信营销有没有用？微信营销要不要做？微信营销该怎么做？

课程收益：

● 帮助营销人员正确认知微信营销的意义和作用；

● 帮助营销人员有效定位自身个人品牌并建立专业形象；

● 帮助营销人员结合全量客户维护流程，快速扩大微信客户基数；

● 帮助营销人员合理规划和使用朋友圈、点对点、微信群和微沙龙开展客户维护和营销。

授课对象：

银行零售网点负责人，银行理财经理、客户经理等各类承担客户维护职能的岗位

授课方式：讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练

课程大纲

第一讲：微信营销，大势所趋、迫在眉睫

一、银行零售客户维护的现状与思考

1. 银行零售客户竞争环境升级

1）从银行1.0到银行4.0，金融常在，银行不再

2）网点客户经营的现状与压力

2. 疫情带来的的困惑与思考

1）疫情爆发，银行在做什么，还可以做什么

2）经营模式的升级不是疫情下突然爆发的需求，而是发展的必然

二、客户经营维护与产品营销方式的升级

1. 全量思维和客户思维

1）数据库客户的全量经营和分级维护：客户有人管、管户有方案

2）客户经营基础：建立客户思维

3）客户经营升级：从金融需求到非金融需求

2. 客户经营六步流程

1）客户经营六步闭环

2）客群联系工作基础动作与频次要求

3）当前环境下对客户的触达与切入：做好“五个一“

3. 微信营销，势在必行，迫在眉睫

1）四种客户维护方式的效果与效率评估

2）微信营销的定位与目标

3）微信营销四步标准流程介绍

第二讲：微信营销实战动作基础篇

一、微信IP的定位与包装

1. 外在：快速建立正面职业形象

1）人际交往的三印象理论

2）打造“五好”IP：微信形象五个元素及注意点

2. 内在：逐步打造个人专业品牌

1）热门与错位，合理选择主攻方向

2）博观而约取，建立属于自己的专业知识体系

3）厚积而薄发，树立在同事和客户群体中的影响力

4）深入而浅出，与客户沟通中的注意点

案例学习：理财经理成长记，90天从“菜鸟”到专家

二、迅速扩大微信好友基数

1. 微信经营现状与目标设定

1）触目惊心的银行理财经理微信经营现状调研数据分析

2）合理设定微信添加的绝对数和添加比例目标

2. 多场景微信添加实战技能

1）数据库存量客户电话邀约添加

案例学习：一句话、两步走，15个电话，成功添加12个陌生客户微信

实战练习：电话添加存量客户话术编写与练习

2）到访客户现场沟通场景一对一添加

案例学习：新上岗理财经理如何做到每天平均添加5个以上客户微信

3）客户活动一对多添加

案例学习：某网点利用社区活动批量添加客户微信

3. 添加成功后必做的事

1）让客户记住你：实时发送电子名片和个性问候

2）让你记住客户：信息备注、分组标签与个性化背景设置

案例学习：绩优网点负责人的通讯录，有什么不一样

第三讲：微信营销实战动作标准篇

一、朋友圈：基础客群覆盖性维护

1. “三度合一”的内容整体设计

案例学习：某银行营业部一周五天的客户维护计划

1）产品类内容的发送原则和注意点

2）情感类内容的发送三原则和实例分析

3）知识类内容的发送三原则和实例分析

4）朋友圈经营的四要四不要

案例学习：新上岗理财经理的每周一图，让客户主动找上门

实战练习：“纵横交错“的个性化客户维护计划

2. 产品植入软着陆

案例学习：绩优理财经理是如何蹭热点推荐产品的

3. 互动形式多样化

案例学习：理财经理朋友圈的111个点赞

4. 朋友圈文案编写

1）朋友圈文案四大误区

2）优秀文案必须具备的五个关键要素

二、微信群：社群客户批量化维护

1. 微信群的建立

1）存量客户邀请进群

2）营销活动吸引客户进群

案例学习：不同实战场景的建群话术与流程

2. 微信群的日常维护

1）微信群经营的“六有”原则

1）微信群固定动作：每日四件事

3）微信群客户跟进维护的注意事项

第四讲：微信营销实战动作进阶篇

一、点对点：重点客户指向性经营

1. 微信点对点经营常见误区

案例学习：从小苹果到ETC，政策宣传、广告宣传与营销宣传的差异

2. 微信点对点经营原则与技巧

1）价值传递

2）高效营销

3）定期问候

二、简洁和标准化的高效产品营销

1. 高效产品营销的简单化、流程化、标准化、制式化

1）销售人员说得清、客户听得懂、双方记得住

2）能够实现有效的全员联动和覆盖全量客户

2. 简洁、实用的高效产品营销方法“1-3-6”

1）“1-3-6”的整体结构

2）深度解读“1”——快速切入

3）深度解读“3”——产品呈现

4）深度解读“6”——异议处理

实战练习：重点产品营销话术编写和配套营销工具制作

三、线上微沙龙：交互式客户经营

1. 微沙龙的事前准备

1）主题选择、内容准备、流程设计、工具准备

2）客户预热

2. 微沙龙的事中操作

3. 微沙龙的事后跟进：后期互动与电话铺垫

案例学习：知识型微沙龙和营销型微沙龙实战案例

课程收尾

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

张老师

张玺老师 零售银行实战营销教练

18年金融行业营销实战和团队管理经验

（平安系统6年、招行系统5年、工行系统4年）

8年省级金融机构高管任职经验

新零售金融智库平台特邀专家讲师

毕业于南京大学国际商学院

曾任：招商银行旗下招商信诺江苏分公司 副总经理

曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司 副总经理

擅长领域：开门红营销、银行网点营销管理、营销技能提升、营销活动策划、全量客户维护与开拓、产品高效营销……

曾荣获金融营销一线期刊《零售银行》书刊2018年度优秀作者，并且为《零售银行》《产能之道》《环球银行》等金融期刊专栏作者，文章内容广受读者好评。

长期培训与辅导工商银行、中国银行、建设银行、招商银行等超过30多家分行，且超过1500家网点；其中曾为工商银行、招商银行、江苏银行、中国银行、中国邮政储蓄银行等多家银行进行精准营销、赢战厅堂、银保共赢等项目，累计超上百期项目，覆盖网点超过千家。

相关代表项目业绩（工商银行）：

2015年7-8月，南通分行19个网点进行精准营销项目辅导：

通过项目实施，使得同比业务增长超过400%，网点人均开口量提升200%，行员销售活动率提升40%；同阶段为苏州分行28个网点进行同项目辅导，使得与分行“EBM精准营销模式”睡眠客户电邀活动结合，期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；

2015年8-9月，无锡分行26个网点进行赢战厅堂项目辅导：

通过项目实施，使得行内所卖的4类产品（存款产品、大额存单、股混基金、期交保险）在2个月内成交2374笔，成交金额高达3.44亿元销售；

2016年3月，连云港分行34个网点进行银保共赢项目辅导：

老师针对行内的4类产品（存款产品、大额存单、股混基金、期交保险）进行辅导，充分推动分行提前完成保险旺季营销目标，更使得同比增长超过300%，成交金额高达1.94亿元，有效提升了全行营销氛围；

2016年4-9月，徐州、盐城、宿迁等分行72个网点进行精准营销项目辅导：

通过项目实施，使得以上参与网点累计实现期交保险1375万、存款新增3.08亿、大额存单达1.17亿、股混基金达1948万、信用卡发卡数达541张；

2017年-2019年，为天津、陕西、湖北等多家分行，进行网点辅导项目实施超过30余期，均获得相对的业绩成果，获总行个金领导好评。

……

2020年3月-至今，为无锡、安徽、成都、北京、南京等多家分行，进行银行电话营销与微信营销辅导项目实施超过20余期。

部分成功案例：

曾为工商银行、中国银行、建设银行、邮储银行、农商行等多家银行进行授课，累计100余期，受训学员高达3000人：

企业课程期数

工商银行

（江苏省分行、天津市分行、天津市分行、重庆市分行、浙江省分行等多地市）《全量客户经营》30+期

《全量客群经营与营销活动策划》

《数据库存量客群的维护与盘活》

《全量客户管理 与快速营销》

《开门红高效产品营销》

《ETC营销实战攻略》

中国银行

（江苏省分行、广州分行、深圳分行、北京银行、无锡分行等多地市）《流量客群的营销提升与工具制作》15+期

《赢战旺季，决胜厅堂》

《高效的客户管理与产品营销》

《客户经理营销技能提升》

《微信营销技巧提升》

招商银行

（南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等）《厅堂营销训练营》10+期

《精准营销产能提升》

《SPP高客维护与开发项目》

…….

江苏银行股份有限公司《期缴保险营销技巧》 23期

中信银行股份有限公司《微信营销能力提升》7期

邮储银行南京分行《高效的客户管理与产品营销》6期

江苏省农商行联社《触点营销，决胜厅堂》5期

建设银行广东韶关分行《存量客户维护与重点产品营销》4期

江苏银行无锡分行《全量客户经营与维护》3期

江苏银行无锡分行《厅堂效能提升》3期

江苏银行无锡分行《全量客户经营与维护》3期

农业银行成都分行《线上实战营销》5期

邮储银行安徽分行《网点VIP客户经营维系》8期

广发银行上海分行《厅堂经理系列营销技巧提升》4期

建信人寿保险股份有限公司《年金险销售培训》6期

工商银行北京分行、

四川分行、新疆分行《主动出击：增量客群的获取与开发》《银保营销训练营》

《新疆工行保险训练营》33期

中国银行无锡分行《电话营销技能辅导》

《存量客群的维护与盘活》18期

光大银行北京分行《营销技巧与外拓营销》8期

中国民生银行《银行零售营销》5期

………………

主讲课程：

《决胜千里：银行电话营销实战技能训练》

《三度合一：银行微信营销实战技能训练》

《核心金库：数据库存量客群的维护与盘活》

《决胜厅堂：流量客群的营销提升与工具制作》

《主动出击：增量客群的获取与开发》

《聚焦营销：银行营销活动策划与组织》

《双“环”驱动，四“全”经营——银行零售客户维护与拓展》

《打通营销成功之路的最后一公里：如何实现高效率的产品营销》

授课风格：

● 具有丰富的管理及营销实战经验，始终把“实战落地”作为培训目标，注重理论与实践相结合，通过大量案例教学，确保培训内容的实战性和可操作性。

● 采取全互动式教学，重视学员的参与性，极富亲和力，运用多种培训手段，保证课堂气氛生动而有节奏，获得学员的一致好评。

部分服务客户：

工商银行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山东分行、江苏分行、天津分行、重庆分行、浙江分行、苏州分行、南京分行、无锡分行、南通分行、常州分行、镇江分行、扬州分行、泰州分行、徐州分行、盐城分行、淮安分行、宿迁分行、连云港分行、杭州分行、绍兴分行、金华分行、温州分行、台州分行、新疆分行等

招商银行：南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等

中国银行：江苏分行、广州分行、深圳分行、无锡分行、盐城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等

中国农业银行：内江分行、温州分行、绍兴分行、牡丹江分行、广东分行、民生银行、南京分行、重庆分行、成都分行、西安分行等

农村商业银行：陕西分行、武威分行、浙江分行、江苏分行、江西分行、新余分行等

中信银行：深圳分行，北京分行、南京分行、大连分行、杭州分行、天津分行等

邮储银行：安徽分行、南京分行、扬州分行、苏州分行、湘西分行等、建设银行、韶关分行、无锡分行、南宁分行、广西分行等

其他银行：兴业银行（温州分行）、中国光大银行（北京分行）、广发银行（上海分行）浦发银行（天津分行）、厦门国际银行、江苏银行（北京分行、深圳分行、扬州分行、南京分行、徐州分行、无锡分行、淮安分行等）、农商银行（江西、江苏、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中国邮政（安徽分行）、国家开发银行（上海分行）、汉口银行（荆州分行）等

保险公司：中国人保、工银安盛、招商信诺、阳光人寿、中意人寿、中银保险、复星保德信、中国人寿、建信人寿、华夏人寿等

部分学员评价：

张老师，昨天学了您的课程，我受益匪浅啊，你的课程太受用了。我按照您课堂上说的做了一个模板，运用到工作中，十分受用，且老师业务熟练，讲课生动有趣，学到了很多理论和技巧，非常好。

——建行韶关分行 某支行张行长

张老师你的课很实用，厅堂营销课是我听过的最打动我的课程之一，非常感谢张老师的悉心准备和贵公司的大力支持！

——中国银行广州分行 分行杨主管

昨天没能上线听课，今天特地补听，张老师通过深入浅出的案例分析，场景感十分强，案例也很贴切，培训的内容都是正常厅堂能遇见的问题，对于我们以后在工作中还是很有帮助的，

也很受启发，期待后续的精彩授课。

——工商银行镇江分行 某支行韦行长

张老师您好，这是三个月内连续第三次来听您的课，非常喜欢，每次上课总会跟着走；课程内容设计丰富有趣，知识点也很实战。

——工商银行天津分行某支行 关经理

管户维护的技巧和客户沟通的启发，这次培训是入行以来接受的最有价值的培训，不像其他一些培训要么太低端本来就都知道，要么太高端让人听不懂也不感兴趣，这次课程内容落地，而且很系统地讲解了实战技巧，帮助很大，尤其是对于管户客户的管理，深受启发

——工商银行天津分行某支行 李经理

老师课程设计的非常好，大量的引入了身边事、身边人、具体的事来帮助我们加深课程的理解！我希望以后可以有更多的这种分岗位分人员的培训，满足我们的求知需求！

——招商银行南京分行 蒋经理

老师的课程安排井然有序，中间穿插好多互动环节，让我能够非常好的吸收课程内容，学习氛围也特别好，让我们能够掌握老师传授的知识，运用于工作中！

——中国银行广州分行 谢主任

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