开门红旺季营销策略及实战技能提升

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课程背景：

“一日之计在于晨，一年之计在于春。”每年的一季度，是资金流、物资流最集中、最活跃的时期；是金融资源、市场份额会重新划分市场的时期。一步先，步步先；开门红、月月红。怎样打响第一炮、迎接开门红，抢占市场制高点？

● 面对开门红，员工为什么都害怕？

● 面对开门红，业绩为何越来越难达成？

● 面对开门红，如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?

● 传统开门红依靠礼品/利率提升，让市场竞争越来越恶劣，吸存成本越来越高！

● 面对一年一度的开门红，如何轻松上阵，快乐营销，持续提升各项业绩？

本课程致力于解决银行各流程营销困局，展开银行营销新打法；以实战训练为主要方式，以培训成果输出为主要目标进行课程设计。根据银行网点主任、客户经理、柜员及大堂经理岗位需求，以一线各岗位营销场景为主题，网点主任集中精力设计各阶段营销方案，客户经理专注于外拓能力及活动设计，柜员及大堂重点练习网点微沙龙及柜面营销技能。通过精心设计、系统剖析、层层递进，以理论讲解、案例分析、模拟训练为主要方式，为您打造一场专属的开门红营销思维迭代盛宴。

课程收益：

● 获得开门红营销从上至下全套营销方案及流程

● 掌握开门红营销阵地掘金实战技巧

● 掌握开门红客户激活营销及最终成交策略

● 掌握开门红营销方案设计及营销氛围打造

课程对象：

网点行长、客户经理、大堂经理

课程方式：讲授、演练、角色扮演、案例讨论、通关

课程大纲

第一讲：互联网金融发展趋势

一、赢在开门红，当红不让

1. 开门红的意义和策略

2. 开门红中的角色定位

二、赢在开门红的关键举措

1. 如何召开营销型晨会

2. 阵地营销活动策划--主题、流程、方案

3. 外拓活动营销策划--主题、流程、方案

三、赢在开门红—心理学解读客户人性需求分析

1. 跟你的高端客户“谈恋爱”

1）屌丝VS土豪，不同客户的需求差别

2）恋爱心理学-分层升级理论

3）迷男宝典—如何追求你的女神

4）魅力磁场-让你的男神主动来追求你

2. 客户分层、分级、分类维护技巧

1）按AUM分层-按购买意愿分类-按购买习惯分群

2）屌丝客户VS土豪客户的维护技巧

3）客户按购买意愿和资产进行有效分层

4）客户分社群精准维护营销

第二讲：阵地营销篇——旺季营销阵地掘金实战技巧

一、引爆策略点——阵地营销之厅堂微沙行外吸金

1. 网点内部动线管理及营销环境解析

2. 流量客户的五大营销策略

1）厅堂营销

2）联动营销

3）目标营销

4）等候营销

5）微营销链接

案例分析：五大营销策略经典案例解析

小组讨论：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略

二、引爆策略点——阵地营销之厅堂活动策划

1. 厅堂活动策划流程

案例分享：低成本让顾客拿到大利，实现共赢互利

实战方案：

1）厅堂转盘活动有礼营销

2）厅堂砸金蛋活动方案策划

3）厅堂堆头设计策略方案

4）互联网+产品组合设计

现场演练：活动策划方案设计

三、引爆策略点：阵地营销之联动营销模式

1. 厅堂阵地联动营销流程

案例分享：岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金

实战话术：

1）联动营销一句话经典话术

2）联动营销三句半产品介绍话术

3）联动营销成功转介话术和工具

现场演练：岗位联动模拟演练

第三讲：存量激活篇——存量金矿激活营销策略

一、引爆策略点——电话激活存量金矿

1. 电话激活营销的流程

案例分享：理财经理胡兵的一百通电话引发的思考

实战话术：

1）客户认养，建立“联络”关系

2）加深印象，建立“服务”关系

3）邀约面谈，建议“产品”关系

现场演练：写出我们沉睡的客群，分组演练激活策略

二、关系维护-让关键人资金到位-转介营销

1. 客户关系维护的方式

1）日常情感维护

解析：客户关系维护学习“送”公明

2）产品售后跟踪

3）举办客户活动

案例：五大类客户活动主题分析

4）定期财富诊断

2. 客户关系维护标准：让客户感觉你离不开他

案例：贵宾客户的存在感

3. 客户关系维护节奏：欲速则不达

1）初步接触：建立良好关系和印象

2）获取信息：关键动作—获取客户信息，开卡或购买理财产品

3）挖掘需求：关键动作—持续联系，挖掘产品需求

4）情感联络：关键动作—满足客户个性需求，利用活动再次链接情感

5）深度经营：关键动作—建立持续联系，挖掘深度需求

现场演练：设计属于自己的专属客户社群，针对性互联网营销

三、存量客户的营销策略及方法

1. 存量客户的有效识别及客户细分

2. 存量客户的五大营销策略

1）沙龙营销

2）兴趣营销

3）节日营销

4）事件营销

5）微营销渗透

案例分析：五大营销策略经典案例解析

四、精准营销破局传统沙龙三大难题

1. 邀约哪些客户？

客户画像—“社群”素描

1）客户总资产

2）客户年龄

3）客户类型

2. 如何邀约客户能保证客户一定到？

1）强行吸引-给客户一个需求而不是挖掘一个需求

反思：我之前是怎么做约见准备的?

a客户信息收集与分析

b客户约见理由的选择与包装

练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

2）强行筛选-制造稀缺性，只选对的，不选贵的

a短信微信铺垫预热

改进：今后我会怎么做?

b传统电话中的信息效用分析

c开场白的三个关键点

案例：成功电话确认话术分析

预销售过滤话术学习：

1）我恐怕不能三小时参会

2）是不是又要推销产品（保险）啊

3）客户活期余额不足20万

3）“送包”步骤及话术

a预约电话

b面见客户

c活动介绍

d现场促成

-开场下套三板斧

-促成的过程和节奏

促成开口-异议处理-进一步促成-礼品促成-荣誉促成

3. 客户到了如何成交？

1）刀剑交锋的谈判技巧—最终成交

a产生购买行为的心理学动机

胡萝卜+大棒：追求快乐+逃避痛苦

b打动客户的画面效应

关注感觉+制造情绪

c最终成交的五大步骤

-引发购买动机

-创造生动有效的文字画面（煽风点火）

营销视频播放：《开水房》

-发现客户的“秋波”—心理学解读购买讯号

-取得购买承诺--射门九种脚法

-制造购买的急迫性

现场模拟-角色演练

参考话术解析

第四讲：旺季营销走出去策略和实战方法技巧

一、增量客户的营销策略及方法

1. 增量客户的六大营销策略

1）路演营销

2）职团营销

3）公益营销

4）异业联盟

5）事件营销

6）微营销拓展

2. 建立以银行为平台的需求对接营销模式

3. 社群思维特点

1）社群思维目的：注重长期，引爆传播

2）社群思维形式：活动结束，服务开始

3）社群思维成本构成：资源整合，羊毛出在猪身上

4. 常见社群维护与存量开发案例常见社群营销案例

1）亲子群体中的精准社群

2）女士群体中的精准社群

3）教育社群

4）车友群体中的精准社群

5）老年群体中的精准社群

3）商友群体中的精准社群

案例分析：六大营销策略经典案例分析

小组讨论：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合

刘老师

刘智刚老师 银行营销管理专家

10年金融行业培训经验

曾任：中国建设银行

曾任：太平人寿总公司银行保险部培训经理

主导中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行等多家银行的《网点营销战斗力提升》、《网点产能提升》《竞争力提升》、《网点软转型》、《网点智能化转型》、《外拓与沙龙活动策划》等培训辅导项目，通过驻点辅导、互动交流、现场观摩、集中授课等培训方式，在培训营业网点形成一套具有可持续发展的先进服务营销流程与营销管理模式的实战样板，并逐步复制推广到全省各营业网点，最终达到提升重点产品销售业绩的目标。具体实施分三个阶段进行集中培训、网点辅导、培训固化。累计辅导、培训银行网点1000多家。

项目案例：

◆ 中国农业银行珠海分行、茂名分行、顺德分行(网点高绩效团队打造)返聘率达到100%

◆ 中国农业银行广东北秀支行(客户经理营销副行长卓越团队打造培训)

◆ 中国农业银行广东省分行、顺德分行(高效沟通技巧培训)

◆ 中国建设银行广东省分行体育中心支行(团队协作与高效沟通培训)

◆ 山东农商银行、西安农商银行(高效团队建设与执行力培训)

◆ 中国农业银行海口分行(软转型项目)

◆ 中国建设银行武汉分行、中国建设银行湖南省湘潭分行(营业网点营销竞争力提升项目)

◆ 福建省长乐市农村信用社(网点营销战斗力提升项目)

◆ 福建省南安合作银行(网点营销战斗力提升项目)

◆ 兰州银行(网点营销战斗力提升项目)

◆ 龙江银行(网点营销战斗力提升项目)

◆ 工商银行四平分行(网点营销战斗力提升项目)

◆ 山东省寿光农村商业银行(网点营销战斗力提升项目)

主讲课程：

《行长领导力提升实战篇》

《银行保险-网点经营与关系维护》

《银行保险转型下的期缴营销模式创新》

《开门红旺季营销策略及实战技能提升》

《银行客户关系维护与最终成交》

《银行客户营销策略与关系维护技巧》

《营销心理学-影响客户的套路》

授课风格：

案例详实，朴实稳健，深入浅出，发人深省，语言风趣，谈吐优雅，幽默诙谐，气氛热烈，强调学以致用为教育训练的最终目的。

课程特点：

讲授内容，精彩纷呈；图文并茂，通俗易懂；氛围轻松，自然互动；感悟精义，醍醐灌顶。

近期培训过的银行：

中国银行：中国银行江苏分行、中国银行福建分行、中国银行南通分行、成都德阳中行、顺德中行、中国银行河南分行、温州中行、广州天河中行、昆明中行、西安中行、太原中行10期、南昌中行、南京中行2期……

农业银行：山东农行、河北农行、农业银行珠海分行、农业银行白蕉支行、农业银行高明支行、农业银行中山支行、农业银行顺德支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行嵊泗支行、湖北黄冈农行、中国农业银行郑州县级支行、中国农业银行上海金桥支、农行武汉东湖支行、农业银行莱芜分行、农业银行济南分行、农业银行长沙分行2期……

工商银行：佛山工行、清远工行、长春工行6期、吉林工行3期、广州工行、成都工行……

建设银行：建设银行番禺分行、建设银行南阳分行、建设银行绍兴分行、建设银行上海分行、建设银行新疆分行……

招商银行：招商银行成都分行、招商银行广州分行、招商银行上海分行……

其它银行：重庆邮政25期、成都邮政30期、厦门国际银行5期、襄汾农商行2期、乌拉特农村商业银行、武汉城商行、宜昌银行、民生银行晋江支行、中元银行安阳分行、淄博博山农商行、工商银行齐齐哈尔分行、浦发银行哈尔滨分行、东芝农商行、福建泉州民生银行、成都民生银行、泉州邮储银行、泉州民生银行、龙游县农村信用合作联社、上海光大银行、、湖州农信社、福建邮储银行、北京邮储银行、三门峡邮储银行、南宁邮储银行、河南邮储银行、成都农商银行……

保险：深圳幸福人寿、广州平安保险、广州生命保险总公司、北京中邮保险、成都中邮保险、泰康人寿北京分公司、泰康人寿广东分公司、生命人寿南昌分公司、生命人寿新疆分公司、华夏保险西安分公司、天安人寿河南分公司、建信人寿安阳分公司、广州太平银保……

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