狙击“黑天鹅”与“灰犀牛” ——浅析银行系消费金融业务风险管控

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课程背景：

自2010年银监会批准成立首批四家试点消费金融公司以来，已经陆续有23家消费金融公司获批，其中20家都有银行参股，而中小银行更是占据了绝对主流。银行系布局消费金融，旨在通过细分市场瓜分万亿级消费金融这块蛋糕，但随之而来的却是获客和风控带来的种种尴尬。中小银行成立的消费金融公司为了短期把规模做大不得不和互金平台合作，而其缺乏风控能力，只能沦为互金平台的资金提供方，其合作模式也就是目前很火的“助贷模式”。银行系消费金融业务开展不到八年，从校园贷引发的黑天鹅事件到人头贷引发的灰犀牛风险，对以风控严格著称的银行系消费金融来说，市场给予的挑战还远远不止这些。本课程主要从以下三个问题解读银行系消费金融风险：

银行系消费金融业务目前到底面临哪些风险点？

银行系消费金融业务在规避风险方面应该怎么做？

银行系消费金融未来的发展方向是什么？

课程收益：

● 充分了解银行系消费金融面临的风险点；

● 规避政策风险带来的“泰山压顶”；

● 学会应对获客渠道带来的“中介风险”；

● 面对日益复杂的消费金融市场风险，我们可以做些什么？

● 了解未来消费金融发展的前景。

课程对象：

金融机构零售业务主管、客户经理/个人信贷从业人员、风控专员等

课程大纲

引导：什么是黑天鹅与灰犀牛?

案例：各行业案例展示

第一讲：消费金融的风险表现

一、国内研究观点

1. 目前消费金融存在的问题

1）信用机制不完善

2）产品需求风险

3）缺乏技术和人才

4）缺乏法律制度

2. 国外消费金融管理经验

1）个人征信系统发达

2）风险管理有法可依

3）强大的科技力量

4）自动化决策

5）强大的数据库

6）催收升级

3. 我国消费金融风险管理对策

1）个人征信系统建设

2）配套法律法规

3）提高管理水平和人才培养

4）宣传和引导

互动提问：你认为消费金融当前面临哪些风险?

二、银行系消费金融面临的风险点揭示

1. 政策风险

1）宏观调整

2）金融监管

案例：持牌消费金融公司的处罚

2. 市场风险

1）宏观经济

2）银行业市场变动

3）消费金融市场变化

案例：现金贷、校园贷、首付贷——消金领域的“黑天鹅事件”

4）互联网金融冲击

案例：蚂蚁金服、微众银行

5）多种融资渠道冲击

案例：车贷公司、分期公司、抵押专营公司

3. 产品风险

1）产品设计不足

案例：套取审批规则/分期项目依赖性

2）模仿带来的苦果

案例：视频贷款机与日本的居酒屋消费借款

3）监管规定限制

4. 获客渠道风险

1）现金贷渠道的无底线

案例：包装材料/多级代理

2）分期渠道的非专业性

案例：中介勾结/人头贷——“灰犀牛”的风险凸显

3）互联网金融与消费金融的关系

案例：大数金融的经营模式/长银58股东结构

4）异业联盟

5. 客户风险

1）客户准入

案例：骗贷/套取审批规则/首付贷

2）区域风险

案例：风险客户区域化区别

3）用途合规性

6. 员工风险

1）内外勾结

案例：无间道的卧底

2）利益驱动

案例：视频资料展示

3）业绩压力

第二讲：我们可以做什么

一、依法合规经营

1. 企业文化和信贷文化的建立与传播

2. 风险理念与风控技能的培训与普及

3. 流程建立与风控体系的建设与完善

二、合理设计产品

1. 分期业务(受托业务）

2. 房相关业务

3. 线上获客关联

4. 大数据信息流/现金流

5. 农业相关

三、精准定位客群

1. 分层管理

案例：桑坦德消费金融模式

2. 线上或线下获客目标

案例：招联消费/捷信

3. 大数据建模能力提升

互动游戏：画像游戏

四、谨慎选择渠道

1. 获客渠道的定位

案例：目前主流银行系消费金融公司的渠道管理模式

2. 受托渠道的选择

案例：3C分期渠道/教育类培训机构/房屋衍生品渠道/汽车衍生品渠道

3. 渠道的管理

案例：中银消费的管理模式

五、严格团队管理

1. 员工职业道德

案例：其身正不令而行

2. 员工薪酬体系

3. 营销推广模式

4. 配套规章制度

5. 头狼的重要性

案例：1+N˃. ∞

第三讲：未来的发展趋势

一、消费金融的广阔前景

1. 更多的机构设立

2. 万亿蓝海的机遇

3. 专业人才的井喷

二、市场规范化程度提升

1. 校园贷/现金贷的规范

2. 金融工作会议精神

3. 监管力度的加强

三、模式确立至关重要

1. 纯线上?

2. 纯线下?

3. 互联网+?

万老师

万里老师 消费金融与互联网金融专家

零售信贷业务专家

金融机构营销与管理资深顾问

二十年金融从业经验

曾任：国有银行省分行银行卡部丨信用卡风险审查

曾任：招商银行分行个贷部丨小微团队团队长

曾任：广发银行分行个金部丨总经理/个贷业务负责人

现任：某全国性互联网金融公司丨华中区域总经理

个人主要执案经历 ：

-2002 年，“金融超市”项目，地市主要执行人；

-2004 年，全国“操作风险”风险大排查，优秀合规审查专员；

-2006 年，准贷记卡及信用卡评分模型设计，核心成员；

-2008 年，全国贵宾理财经理排名TOP50，内训师；

-2009 年，全国“理财公益行”执行人；

-2012 年，全国优秀小微团队，全国优秀小微团队长；

-2013 年，“广贷会”营销品牌创建人；

-2014 年，“八大工程”项目发起人、总负责人；

-2016 年，省消费金融及互联网金融联盟发起人，

-2017年，多家全国性互联网金融公司顾问。

实战经验：

※ 二十年的金融工作经验，熟悉银行业整体工作流程；从事过银行一线各岗位基础业务；担任过支行零售部负责人、个贷中心主任、团队长、分行个银部总经理助理、副总经理、总经理。任职期间，所带领的团队被任职银行总行评为“全国小微优秀团队”、其个人被评为“总行优秀个贷团队长”。曾分管储蓄、理财、个贷、⼤堂、私人银行五大专职团队，大力推行“八大工程”，从规模、营收、客群等方面全面开花，超额完成任职银行零售业务各项指标，屡次得到分行、总行嘉奖。创建个贷营销品牌——“广贷会”，通过一年近百场的产说会模式，实现个贷业务营收占比达零售银行总收入的60%，开创任职银行“个贷统领个金”新局面。

※ 熟悉消费金融公司及互联网金融公司的运作流程，具有很强的市场开拓、风险控制及新产品设计能力。在短短一个月时间内，成功开拓多个北上广深合作渠道，包括小牛资本、大数金融、大道金服、投哪金融、乐融金融、微云金服等合作伙伴；设计并研发“家电一卡通项目”、“省高速ETC 分期项目”。牵头成立省级消费金融及互联网金融联盟，任秘书长。

项目案例：

★2002年8月，参与辅导农业银行某分行《金融超市营销策略方案制定》，根据选址、客群分析、营销活动策划、品牌宣传、服务流程梳理、主营产品规划、销售促成、售后回访机制的整体推进流程进行项目实施。在近一个月的持续跟进辅导和参与下，成功打造湘潭分行首家汽车金融超市、首家房产金融超市。短短一个月的项目设计和推进，两家金融超市共计揽存1.5亿元，拓展电子银行业务1450户，签订个人消费贷款3586万元，攻克拆迁项目2个，揽存865万元。

项目辅导及实施期为期一个月。

★2004年6月，参与辅导工商银行某分行《银行卡推广项目实施方案》，通过对营销团队流程化梳理，目标客群定位分析，机构客户批量营销方案制定及实施、项目跟踪反馈机制建立等流程，共计营销“牡丹卡（借记卡）”855户，存款沉淀1350万元，准贷记卡240户，当期透支余额480万元。此辅导项目开创湘潭工行阶段性营销之最。

项目整体推进期14天。

★2007年4月，参与并辅导农业银行某分行《贷记卡评分模型设计及制作》，根据借鉴经验、确定框架、定义客群、细化评分、模拟测试、完善模型的项目实施流程，参与并辅导开展信用卡评分模型设计。该方案的落地实施，开启了最初形态的大数据风控模式建立和第三方数据融合，在一定程度上有效防范了前端欺诈、中端审查定额、后端实时监控及二次营销，成为多家金融机构借鉴及推广的标杆。

项目实施为期一个月。

★2008年9月，参与辅导招商银行长沙分行某支行《个人贷款营销推广实施方案》。通过定位产品、客群，拟定目标客户（机构）、制定一户一策营销计划、确定营销方式、实施营销步骤、落地签约方案、建立后续跟踪机制等项目流程设计，完成该支行个人信贷业务营销推广目标。整个项目推进实施期内，成功营销和记黄埔、恒基地产、湘核佳苑、东塘瑞府等八个住房按揭楼盘，并成功营销福特汽车贴息车贷项目,为该支行提前半年完成年度目标任务奠定坚实基础。

项目实施业绩：按揭楼盘8个，个人住房按揭贷款投放2.8亿元，个人汽车消费贷款投放3200万元，零售客户新增3865户，信用卡2800户，储蓄存款沉淀1.6亿元，支行当年零售业务排名全辖第一；

项目辅导期：12天；

项目实施期：三个月。

★2013年6月，参与并辅导广发银行某分行《个贷品牌建立与产说会模式在个贷营销中的应用》。通过品牌意识建立、品牌设计、品牌推广方式、产说会流程、产说会实操等授课流程，建立并推广该行个贷品牌，通过产说会模式营销推广个贷产品，课程及项目均取得了圆满的结果。

项目实施业绩：成功建立并推广了“广贷会”品牌，营销生意人卡3600户，自信卡1200户，投放小微业主个人经营性贷款4.5亿元，个人消费信贷1.3亿元，储蓄存款沉淀3.8亿元。

课程时间：2天 ;

项目辅导期：7天；

项目实施期：半年。

★2017年3月，授课某消费金融公司长沙分中心《谁能撬动万亿蓝海——全面解读消费金融》。通过全面解读消费金融、认识我国消费金融公司、认识我国互联网金融、银行系消费金融公司风险点、大数据风控在消费金融中的应用、我国消费金融发展前景等授课流程，全面系统地对从业人员进行了一次消费金融的头脑风暴，提升了该公司员工的风险控制能力，促进后续营销及风控的各方面提升。通过该课程，华融消费长沙分中心半年完成全年工作目标，投放消费信贷4.3亿元，新增客户5375户，不良率控制在0.3%。

课程时间：2天

项目辅导期：14天。

主讲课程：

《银行系消费金融风险管控》

《赢在新常态下的互联网金融》

《小额个人信贷的营销与风控》

《传统银行应对互联网金融冲击的转型路》

《谁能撬动万亿蓝海——全面解读消费金融》

部分服务客户：

中国银行：中国银行湘潭分行、广东中山分行、包头分行、衡阳分行……

农业银行：农行湖南省分行、湘潭分行、常德分行、张家界分行、株洲分行、衡阳分行、邵阳分行……

工商银行：宣武支行、山东工行、枣庄分行、德州分行、烟台分行、惠州分行、江苏省分行、江苏宿迁分行、浙江杭州分行、温州分行、宁波分行……

建设银行： 长沙分行、天津分行、邵阳分行、广西自治区建行、江苏分行、山西分行……

招商银行：招行长沙分行、招行昆明分行、南通分行

广发银行：广发长沙分行、广发武汉分行、广发常德分行、广发衡阳分行、广发邵阳分行……

农商行：东莞农商银行、深圳农商银行、天津农商银行 、广州农商银行、南通市农商银行、清涧农商银行、绥德农商银行、米脂农商银行、子洲农商银行、靖边农商银行、通辽农商银行、湖南省联社、湘潭农商银行、益阳农商银行、内蒙古农信社联社、内蒙古农信社、赤峰农信社……

其他银行：深圳市发展银行、中国光大银行苏州分行、中信银行信用卡中心、长沙银行、内蒙古农信社北京培训中心、合肥徽商银行、贵阳银行……

持牌消费金融公司：湖南中银消费、湖南中邮消费、湖南华融消费、湖南长银五八消费、湖南兴业消费……

互联网金融公司：投哪网、大数金融、小牛资本、乐融金融、泛华金服长沙分公司……

持牌小贷公司及P2P平台：平安普惠金融长沙分公司、宜信普惠金融长沙分公司、久融金融总部……

证券公司：太平洋证券深圳深南大道营业部、中泰证券湖南万家丽营业部、财富证券总部、申万宏源证券长沙营业部……

保险公司：大地保险湖南分公司、新华保险湖南分公司、平安保险湖南分公司、中国人寿湖南分公司、中国人寿财险湖南分公司、泰康人寿湖南分公司……

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