全量客户开发全流程

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课程背景：

目前银行业务进入高度竞争的阶段，各家银行都非常关注客户的维护与开拓的问题，即如何通过网点阵地和外拓经营做好存量数据库客户的维护与外部获客、拓客，提高客户对银行的贡献度，是本次课程主要讨论的内容。

银行网点能够接触和营销的客户中，数量最多、质量最好的就是存量客户，其呈现三个明显的特点，即资产质量好、服务要求高、到行次数少。与之相应的，维护该类客群的难度也就最大。很多银行都很重视存量客户盘活的工作，但目前存量客户维护的现状不容乐观。分析原因，流程不合理、缺乏有效批量维护手段、工具不好用是很重要的原因，同时分支行往往缺乏系统性的客户维护安排。

在做好存量客户的维护经营的同时，银行营销人员更要主动出击，一方面通过老客户获取新客户，一方面变“坐商”为“行商”通过各类外拓去开发新客户，才能做大客户基数，进一步提升营销效能。

本课程基于以上目标的达成，为银行一线营销人员量身定制，从案例学习切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个角度给出银行销售人员强化自身技能、提升营销产能的实操建议。

课程收益：

● 树立行员在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决客户维护难和营销难的问题；

● 帮助行员建立精准规范的外拓思路和打法，学会针对不同的客群采用不同的拓客方式，达到最大化的效果；

● 帮助行员用最高效的营销活动吸引客户，用活动维护客户，用活动产生业绩；

● 帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程；

● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓。

课程对象：

个金零售条线的网点负责人、理财经理、大堂经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲

导引：银行零售个金营销现状和痛点

1. 意识的改变迫在眉睫

1）品牌意识

2）客户意识

3）经营意识

4）服务意识

第一讲：走出去——增量客户的开发

一、走出去之前的三大准备工作

1. 客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析

2. 队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习

3. 配套工具准备：外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表

案例：某银行网点的外拓前准备

二、社区营销

1. 静态宣传精准化

1）静态宣传的方式

2）静态宣传的关键要点

2. 动态活动常态化

1）活动主题多样化

2）活动形式时尚化

3. 颗粒归仓是根本

案例：社区共建活动如何实现真正的“走出去、请进来”

三、企业开发

1. 找对象：寻找合适的目标单位，完成分析表

2. 定策略：从“多户一进”到“一户多进”的策略转变

案例：一个学校的深度开发

3. 建队伍：功能小组设立，寻找合作伙伴

4. 订方案：选择产品，设计层级优惠方案

案例：如何搞定一家医院的代发

5. 办活动：前期造势、现场活动与后期跟进

案例：一家代发的“一薪为您”

四、商户合作

1. 基础客户获取与基本业务办理

2. 网点与商户的资金流合作

3. 网点与商户的客户流共享

案例：每一个商户都有一个故事

第二讲：请进来——流量客户的管理

一、有效的厅堂布置助力厅堂营销

1. 厅堂营销在三量客户开发中的重要地位

2. 聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面

案例：魔性的厅堂白板独立完成产品的销售

3. 优秀厅堂布置的展示

案例：厅堂坐椅的位置调整

二、营销工具用的好，厅堂营销出奇迹

游戏：中国文字的设计

1. 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点

2. 银行厅堂营销的关键点

1）全面覆盖

2）批量营销

案例：某四大行的厅堂识别客户的案例

案例：万国表行识别筛选客户的标准化流程

3. 厅堂快速营销工具136的神奇作用

1）136的设计原理

2）136的适用环境

3）136的结构特征

演练：主打产品的136话术的拟定

4. 厅堂微沙，厅堂营销显神奇

1）厅堂微沙的目地

2）厅堂微沙的标准流程

3）厅堂微沙的事后跟进

4）完美的个人展示

三、高效的厅堂导流活动

1. 活动定向、目标聚焦

2. 物料及现场准备

3. 前期造势

4. 现场组织

1）促销活动的组织

案例：行外吸金、晒单有礼

案例：某股份制银行的每月一个反馈周

案例：健康开放日活动

2）回馈活动的组织

案例：如何通过情人节让客户真的成为你的朋友

5. 事后跟进

6. 活动小结

第三讲：留的住、挖的深——存量客户的维护和营销

一、存量客户的开发和维护

1. 你管理的核心客户是谁

2. 五大类客户的标准服务营销体系

1）新开贵宾卡客户标准服务流程

2）产品到期客户标准服务流程

3）流失预警客户标准服务流程

4）持卡待提升客户标准服务流程

5）普通客户分层批量标准服务流程

3. 让客户不想走、不愿走、不能走

1）有温度的服务

案例：某银行的8大感动场景营销

2）专业的产品配置

案例：一个高客两千万资金的安排

3）个性增值服务

案例：某银行私行客户经理的忠诚客户

二、微信经营

1. 好友数——微信经营的必备前提

2. 微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段

3. 产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用

1）广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传

案例：一位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞

2）自我的包装——朋友圈是我们的名片，也是优质客户喜欢我们的理由

a作为客户的专属服务人员，存在感是怎么刷出来的

b要让别人愿意看你的朋友圈

c自我包装与产品广告如何有机结合

三、电话邀约

1. 创造电话邀约的理由

1）现有系统内可以利用的事件

2）由客户经理主动发起的事件

3）其他可以利用的事件

2. 电访标准流程

1）介绍+确认说话意愿

2）破冰

3）目的说明（两个目的+第三者影响力）

4）完成（二择一+稀缺法）

5）异议处理+亮点再强调

6）再完成

7）再次确认时间

8）期待见面

四、销售前准备

视频：一个成功的电话邀约和一个失败的电话邀约

1. 客户的准备

1）够MAN的客户才是我们的准客户

案例：美国营销大师的故事

2）客户信息收集的方法

演练：从一个客户的身份证信息KYC客户的需求

2. 辅销工具的准备

案例：某股份制银行辅销工具的展示

辅销工具话术

3. 话术准备

1）提前准备好话术脚本的重要性

案例：讲的清和讲不清

案例：有准备和没准备

案例：个人讲和团队讲

五、销售中沟通

1. 用SPIN来提问和切入

1）SPIN提问法的设计原理

案例：某股份制银行营销手机银行的技巧

演练：结合主打产品的SPIN提问

2）SPIN的提问流程

2. 用FABE来呈现产品

1）FABE呈现产品的步骤

案例：瓜子二手车直卖网

2）FABE的呈现重点

演练：结合主打产品的FABE呈现

3. 促成技巧

1）促成的四大类方法

演练：促成话术的使用

六、如何做出不一样的沙龙

1. 前期准备的183231原则

案例：3小时的沙龙，40个客户如何签下33单产品

2. 过程组织的23项重点的逐一落地

案例：存量客户的升V沙龙

课程收尾：回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案；答疑解惑、结语

苏老师

苏黎老师 零售银行产能提升专家

● AFP国际理财师

● 14年银行零售个金条线培训辅导经验

● 多次获得招商银行总行五星金牌讲师

● 曾任职招商银行、招商信诺保险，历任省级机构培训负责人、省级机构业务部门负责人、省级机构总经理室成员

● 擅长领域：银行网点零售转型、开门红、厅堂营销、客户开发和维护、理财经理核心技能训练、个金营销管理

导师风格：

■ 专注于研究，14年潜心研究银行零售模式，服务全国300余家银行，受益者30000余人，培训满意度98%以上；

■ 致力于实战，14年银行业一线培训和辅导，辅导后银行同期复杂产品销售产能提升300%；

■ 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例300余个，融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓；

■ 目的在产能，营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能产生业绩。

系列培训代表项目：

■ 2015年4月，受聘于工商银行江苏省分行，进行“赢战厅堂”网点项目辅导： 4月，给12个网点；7月，28个网点；8月，19个网点；2016年3月持续为34个网点，针对大堂、高低柜员和理财经理开展的期交保险的营销技能提升培训，期交保险同比增长310%。

■ 2017年8月，受聘于江苏银行淮安分行，进行“一点一策”网点项目辅导：为 32个网点，依据各网点的不同情况给予针对性的培训和辅导，因培训效果明显，继而续聘于2017年10月—2018年1月，开展网点负责人系列培训。

■ 2018年4月—6月，受聘于江苏银行无锡分行，进行“效能提升项目”网点项目辅导： 10个网点，针对网点负责人、理财经理、大堂和高低柜开展的全量客户开发的系列培训，因培训效果明显，继而续聘开展下半年培训。

■2018年8月—11月，受聘于江苏银行无锡分行，进行“综合实力提升项目”网点项目辅导： 10个网点，针对网点负责人、理财经理、大堂和高低柜开展的零售网点管理、客户开发、营销技能提升的系列培训，现仍在培训过程当中。

精品课程：

《把握时间窗口、抢占产能高地》

《精准营销：细分客群经营和需求导向营销实战技能提升》

《聚焦营销：资产配置和期缴保险营销策略》

《决胜千里：银行电话营销实战技能训练》

《理财经理全场景营销能力实战攻略》

《全量客户开发全流程》

《数据库营销—存量客户维护与经营》

部分合作银行：

工商银行：北京市分行、浙江杭州分行、浙江湖州分行、湖南衡阳分行、湖南湘潭分行、福建省分行、江苏南通分行、江苏扬州分行、天津分行、淮安分行、广东省分行、武汉分行、安徽淮北分行、安徽蚌埠分行……

农业银行：浙江杭州分行、浙江绍兴分行、浙江宁波分行、浙江湖州分行、江苏省分行、云南省分行、贵州省分行、江西省分行、重庆市分行、福建泉州分行、湖南益阳分行……

中国银行：广东省分行、湖南邵阳分行、湖南岳阳分行、江苏省分行、安徽省分行、浙江杭州分行、浙江嘉兴分行、……

建设银行：浙江杭州分行、广东省分行、上海分行……

交通银行：浙江杭州分行、浙江绍兴分行、浙江丽水分行、江苏省分行、湖北襄阳分行、广东省分行、山东省分行……

邮政储蓄银行：江苏张家港分行、江苏扬州分行、湖北十堰分行、山东东营分行、山东淄博分行、安徽省分行、广东佛山分行、广东肇庆分行……

股份制商业银行、城商行：招商银行、民生银行、浦发银行、兴业银行、中信银行、江苏银行、宁波银行、杭州银行…….

农商银行、村镇银行：永康农商行、马鞍山农商行、上饶农商行、山西村镇银行……

部分学员反馈：

相见恨晚，早点认识就好了。现在把之前想做但不知道怎么做的一点点拾回来，相信会比之前做的更好，请苏老师监督。

——农业银行云南省分行某网点负责人

希望今天学习的理财经理核心技能提升训练能在我未来的工作中生根发芽落地开花。

——工商银行南通分行某理财经理

苏老师的几场网点负责人的专题培训，让我受益匪浅，找到了平时工作中为什么难以提升小伙伴积极性的原因。我想，今后与同事的沟通中，需要更积极的运用老师说到的技巧和方法，提升团队凝聚力，共同打造绩优网点。

——江苏银行无锡分行某网点负责人

通过本次省骨干负责人第一阶段的培训，从苏老师这里学到了很多很实用的知识，身心愉悦、收获良多。今后的工作中，有方法和工具可以用了，很棒。

——江苏银行淮安分行某网点负责人

通过今天苏老师的授课，我知道了怎样找寻重点客户，知道了我接下来应该往哪个方面努力，希望未来在实战中积极运用，产出更多的业绩。

——邮储银行张家港分行某理财经理

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