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课程背景：

2021年已经注定是一场更为严峻、更为复杂的金融年份。随着资管新规等各项监管措施的落地执行、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、互联网金融影响下的“去网点化”，新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战：分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、客户经理的客户管理和产品销售能力。

天下武功，唯快不破；一步领先，步步领先。面对市场变化与同业竞争，能否通过前瞻性的规划和统筹性的布局，能否通过有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动，最终实现对庞大的客户群体进行全面高效的维护与开发，在“行外吸金”的同时守好“自留地”。这既需要银行各层级上下一心，以“白加黑日夜奋战、五加二全程无休”的决心和勇气全情投入，也需要有“指南针”的全局战略与“接地气”的战术动作。

古语云，知彼解己，化百炼钢为绕指柔。围绕核心定位，强化队伍技能，关注市场变化，以不变的专业和万变的战术，精准把握客户营销中的关键触点，就一定能应对万变的需求，实现不变的目标。

本课程基于以上目标的达成，为银行个金条线量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从多个纬度给出个金负责人解决营销难题的全面优化方案。

课程收益：

★ 精准讲授日常获客、厅堂流量、存量激活三大类客户经营技巧；

★ 帮助行员用最高效的线上线下营销活动，助力客户维护和产能爆发；

★ 帮助行员用最有效的方法重塑客户从名单准备、电话邀约到面谈的整个营销流程；

课程对象：

银行零售个金条线网点负责人、理财经理、大堂经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟

课程大纲

第一讲：现状与思考

一、零售业务的现状与分析

1. 老传统带来的老问题

1）小、散、慢

2）五“千万”

2. 新局面衍生的新困惑

1）银行4、0与价格战：既升级，也降级，其实在分级

2）战略与战术脱节：ETC营销战带来的思考

3）客户渐行渐远的到店趋势

二、新零售思维的学习与思考

1. 新零售八大思维

2. 从概念解读，到思维转化；从场景分析，到实战运用

三、疫情后的网点经营策略

1. 全量客户经营&大数据支撑

2. 产品营销高效化&客户开拓批量化

3. 外部跨界融合&内部多维联动

第二讲：全量的客户经营篇

一、核心金库、存量开发

案例学习：为什么老客户张阿姨的资金都转走了？

1. 客群细分与需求定位

1）客群细分

a户分群的原理和要点

b同客群的经营策略重点

2）需求定位与满足

a户与用户，金融需求与非金融需求

b户非金融需求满足的途径

2. 微信经营

1）线上维护和拓展是银行4.0时代的必然趋势

2）扩大私域流量

a如何加客户微信——流程的设计和话术的优化

案例学习：某银行的“暖心行动五个一“

b添加微信后的两大实时维护动作

3）常态维护，夯实基础，打造个人IP

a建立五好形象

b内容发送的四个原则

案例学习：绩优理财经理是如何蹭热点推荐产品的

案例学习：某零售银行的五天工作法

4）社群经营

a如何邀请客户进群

案例学习：邀请客户进群的话术解析和分享

b微信群维护和经营的六有原则

5）微沙龙的操作技巧

a微沙龙的事前五项准备

b微沙龙的七步流程的关键要素

6）微信一对一沟通的三个原则

a价值传递

b营销策略

c定期问候

3. 存量客户的防流失和盘睡眠

1）专业的服务

案例学习：某银行的8大感动场景营销

2）产品配置

案例学习：一个私银客户两千万资金的安排。

3）个性增值服务

案例学习：某股份制银行私行客户经理的忠诚客户

4）存量客群营销链条的6大环节

二、决胜厅堂、流量经营

1. 有效的厅堂布置助力厅堂营销

1）厅堂营销在三量客户开发中的重要地位

2）聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面

案例学习：魔性的厅堂白板独立完成产品的销售

3）优秀厅堂布置的展示

案例学习：厅堂坐椅的位置调整助力厅堂营销

2. 营销工具用的好，厅堂营销出奇迹

1）银行厅堂营销与其他营销方式的不同点

2）厅堂营销的关键点

a全面覆盖

b批量营销

案例学习：某四大行的厅堂识别客户的案例

3. 快速营销话术136的神奇作用

1）136的设计原理

2）136的适用环境

3）136的结构特征

互动演练：主打产品的136话术的拟定

4. 厅堂微沙，厅堂营销显神奇

1）厅堂微沙的目地

2）厅堂微沙的标准流程

3) 厅堂微沙的事后跟进

三、主动出击、增量获取

1. 走出去之前的三大准备工作

1）客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析

2）队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习

3）配套工具准备：外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表

案例学习：某银行网点的外拓前准备

2. 社区营销

1）静态宣传精准化

2）动态活动常态化

3）颗粒归仓是根本

案例学习：社区共建活动如何实现真正的“走出去、请进来”

3. 企业开发

1）找对象：寻找合适的目标单位，完成分析表

2）定策略：从“多户一进”到“一户多进”的策略转变

案例学习：一所学校的教职员工的深度开发

3）建队伍：功能小组设立，寻找合作伙伴

4）订方案：选择产品，设计层级优惠方案

案例学习：如何搞定一家医院的代发

案例学习：一家代发单位的“一薪为您”

4. 商户合作

1）基础客户获取与基本业务办理

2）网点与商户的资金流合作

3）网点与商户的客户流共享

案例学习：每一个商户都有一个故事

第三讲：专业的营销流程篇

一、电话前——优化呼出清单

1. 呼出名单准备的事项和工具

1）名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标

2）名单准备的核心工具——电话呼出清单

2. 客户筛选与标签运用

1）结合电邀目的的客户来源筛选

a从产品出发：数据库营销与产品画像

b从营销出发：MAN法则与三个苹果理论

c从关系出发：客户关系管理动态六分法

2）标签的运用：客观+主观

a客观标签：依托数据库的初步筛选

b主观标签：基于日常维护的细节补充

案例学习：重点营销产品优选客户和非优选客户画像分析

3. 切入理由与话题设定

1）目的不是理由，千万不要混淆

2）切入理由的三大类别：系统提供、主动发起、市场产生

案例学习：某银行的电话营销呼出理由列表

3）切入理由选择的三大原则

a有关联：与当前形势有关，与目标客群有关

b带感情：想客户所想，急客户所急

c能转换：理由是为了目的，不要本末倒置

4）切入理由在营销实战中的注意事项

a了解客户信息是前提

b理由一个还是多个好

c逻辑顺序安排有讲究

案例学习：某银行邀请客户等级提升的电话为什么引发不满

案例学习：邀请张阿姨到行里面谈的两组话术有什么不同

4. 电话预期目标设定的重要性与必要性

案例学习：这两个电话营销的结果成功了么？

1）目标设定的SMART原则

2）电话营销目标设定的逻辑线

5. 关键工具实操练习：电话营销呼出清单

1）呼出清单的结构介绍

2）呼出清单的填写方法与常见误区

二、电话中——标准九步流程

1. 标准化流程的重要性和必要性

1）电话营销高发问题的定位诊断

案例学习：某银行的大批量实战电话录音数据汇总分析

2）电话营销高发问题的解决路径：标准化和工具化

2. 电话营销实战九步流程精讲

1）自我介绍

2）客户破冰

a什么客户需要破冰

b如何锚定客户记忆：专业化标签和生活化标签的合理设置

3）确认状态

a确认状态常用小技巧

案例学习：某银行沙龙邀约电话营销话术分析

4）说明理由

a理由的呈现与包装

案例学习：某银行电话营销实战录音回听与分析

5）强化要点

案例学习：某银行的电话营销实战录音回听与分析

6）异议处理

7）再次强化

8）确定时间/添加微信

a确定时间的三个常用小技巧

b关键铺垫请求赢得后续主动权

9）礼貌结束

三、专业的资产配置流程

1. 面谈前准备

1）面谈前准备八部曲

2）准备工作检视表

2. 你会KYC吗

1）提前准备：分析第一+询问第二

2）高手的KYC是一个验证猜测的过程

3）KYC三步曲

4）KYC万金油

3. 资产检视并提出建议

1）结合客户信息的资产检视

2）资产配置建议的专业解释

4. 方案实施

1）虽然有点老套，但必须要先了解的FABE

2）麦肯锡都在用，而且的确有效的“结构化表达”

3）同样来自麦肯锡的“30秒电梯法则”

案例学习：瓜子二手车直卖网的经典版广告

4）把产品说清楚，展现专业基本功

案例学习：同一个客户同一款期交保险，成交金额多10倍

5）对问题有准备，把握销售主动权

案例学习：理财经理两周成交11单期交期交保险

5. 后续追踪

1）配置资产高覆盖的客户群

2）配置资产低覆盖的客户群

第四讲：高效的活动组织篇

一、沙龙活动现场效果提升

1. 沙龙活动创意办

1）活动细节设计的“小正大”：小细节、正能量，小成本、大文章

2）与客户共情、共鸣

案例学习：2小时亲子沙龙，41组到场客户，签下33单

2. 好的开始是成功的一半

1）破冰环节设计与操作的问题难点

2）如何让客户快速融入现场

案例学习：老年客户沙龙活动，场面比年轻人还热闹

二、沙龙活动资源组织优化

1. 沙龙活动联合办

1）与合作伙伴共拓、共赢

案例学习：一年办了40场高端客户沙龙活动，这个网点哪里来的人和钱

2）突破地点、人员与资源的局限

案例学习：从一场失败的社区活动，到接二连三的银商联办“小小银行家”系列活动

2. 沙龙活动资源组织实战

1）合作伙伴摸底及选择

2）事前准备与前期沟通

3）源调配与现场分工

案例学习：某支行的“情比金坚”七夕贵金属营销客户活动

案例学习：快递小哥如何5年赚260万

三、高效的厅堂导流活动

1. 厅堂促销活动的组织

案例学习：行外吸金、晒单有礼

案例学习：某股份制银行的每月一个回馈周

案例学习：每周一的健康开放日活动

2. 厅堂回馈活动的组织

案例学习：如何通过情人节让客户真的成为你的朋友

第五讲：严谨的过程管控篇

一、量化管控

1. 以终为始，反推各环节

2. 日清日结，数字最真实

案例：活动量管理，改进技能薄弱点，开门红期间的网点夕会如何开

二、团队联动

1. 联动机制与习惯

案例：标杆支行的厅堂营销三大秘诀与70%的复杂产品覆盖率

2. 营销动作与配合

案例：多岗位配合，打造营销流水线，20分钟成交5款产品

三、迅速行动

1. 坐而论道，不如起而行之

1）先下手为强，后下手喝汤

2）不需要很厉害了才出发，只有出发了才会很厉害

2. 磨刀不误砍柴工，做好必要的准备

1）客户思维

2）专家心态

3）主动意识

4）模拟实战

案例：实战型早会，氛围演练两不误，网点早会形式的两次调整

课程收尾：回顾课程、构建本次课程的学习地图和开门红经营行动方案；答疑解惑、结语

苏老师

苏黎老师 零售银行产能提升专家

● AFP国际理财师

● 14年银行零售个金条线培训辅导经验

● 多次获得招商银行总行五星金牌讲师

● 曾任职招商银行、招商信诺保险，历任省级机构培训负责人、省级机构业务部门负责人、省级机构总经理室成员

● 擅长领域：银行网点零售转型、开门红、厅堂营销、客户开发和维护、理财经理核心技能训练、个金营销管理

导师风格：

■ 专注于研究，14年潜心研究银行零售模式，服务全国300余家银行，受益者30000余人，培训满意度98%以上；

■ 致力于实战，14年银行业一线培训和辅导，辅导后银行同期复杂产品销售产能提升300%；

■ 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例300余个，融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓；

■ 目的在产能，营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能产生业绩。

系列培训代表项目：

■ 2015年4月，受聘于工商银行江苏省分行，进行“赢战厅堂”网点项目辅导： 4月，给12个网点；7月，28个网点；8月，19个网点；2016年3月持续为34个网点，针对大堂、高低柜员和理财经理开展的期交保险的营销技能提升培训，期交保险同比增长310%。

■ 2017年8月，受聘于江苏银行淮安分行，进行“一点一策”网点项目辅导：为 32个网点，依据各网点的不同情况给予针对性的培训和辅导，因培训效果明显，继而续聘于2017年10月—2018年1月，开展网点负责人系列培训。

■ 2018年4月—6月，受聘于江苏银行无锡分行，进行“效能提升项目”网点项目辅导： 10个网点，针对网点负责人、理财经理、大堂和高低柜开展的全量客户开发的系列培训，因培训效果明显，继而续聘开展下半年培训。

■2018年8月—11月，受聘于江苏银行无锡分行，进行“综合实力提升项目”网点项目辅导： 10个网点，针对网点负责人、理财经理、大堂和高低柜开展的零售网点管理、客户开发、营销技能提升的系列培训，现仍在培训过程当中。

精品课程：

《把握时间窗口、抢占产能高地》

《精准营销：细分客群经营和需求导向营销实战技能提升》

《聚焦营销：资产配置和期缴保险营销策略》

《决胜千里：银行电话营销实战技能训练》

《理财经理全场景营销能力实战攻略》

《全量客户开发全流程》

《数据库营销—存量客户维护与经营》

部分合作银行：

工商银行：北京市分行、浙江杭州分行、浙江湖州分行、湖南衡阳分行、湖南湘潭分行、福建省分行、江苏南通分行、江苏扬州分行、天津分行、淮安分行、广东省分行、武汉分行、安徽淮北分行、安徽蚌埠分行……

农业银行：浙江杭州分行、浙江绍兴分行、浙江宁波分行、浙江湖州分行、江苏省分行、云南省分行、贵州省分行、江西省分行、重庆市分行、福建泉州分行、湖南益阳分行……

中国银行：广东省分行、湖南邵阳分行、湖南岳阳分行、江苏省分行、安徽省分行、浙江杭州分行、浙江嘉兴分行、……

建设银行：浙江杭州分行、广东省分行、上海分行……

交通银行：浙江杭州分行、浙江绍兴分行、浙江丽水分行、江苏省分行、湖北襄阳分行、广东省分行、山东省分行……

邮政储蓄银行：江苏张家港分行、江苏扬州分行、湖北十堰分行、山东东营分行、山东淄博分行、安徽省分行、广东佛山分行、广东肇庆分行……

股份制商业银行、城商行：招商银行、民生银行、浦发银行、兴业银行、中信银行、江苏银行、宁波银行、杭州银行…….

农商银行、村镇银行：永康农商行、马鞍山农商行、上饶农商行、山西村镇银行……

部分学员反馈：

相见恨晚，早点认识就好了。现在把之前想做但不知道怎么做的一点点拾回来，相信会比之前做的更好，请苏老师监督。

——农业银行云南省分行某网点负责人

希望今天学习的理财经理核心技能提升训练能在我未来的工作中生根发芽落地开花。

——工商银行南通分行某理财经理

苏老师的几场网点负责人的专题培训，让我受益匪浅，找到了平时工作中为什么难以提升小伙伴积极性的原因。我想，今后与同事的沟通中，需要更积极的运用老师说到的技巧和方法，提升团队凝聚力，共同打造绩优网点。

——江苏银行无锡分行某网点负责人

通过本次省骨干负责人第一阶段的培训，从苏老师这里学到了很多很实用的知识，身心愉悦、收获良多。今后的工作中，有方法和工具可以用了，很棒。

——江苏银行淮安分行某网点负责人

通过今天苏老师的授课，我知道了怎样找寻重点客户，知道了我接下来应该往哪个方面努力，希望未来在实战中积极运用，产出更多的业绩。

——邮储银行张家港分行某理财经理

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