基金销售与基金定投营销突破

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课程背景：

如果你想加害你的朋友，请把基金卖给他!——基金有这么讨厌?

这年头卖基金，上班比上坟心情更沉重!——卖基金压力这么大?

让我们深受毒害的“把梳子卖给和尚”——同一基金可以卖给所有客户吗?

说起基金就叹气——去年卖给客户的还没解套呢?

不是说基金定投是傻瓜投资吗?——我给客户卖的怎么还没赚钱呢?

如果你也有以上困惑，那么本课程适合你，王老师将和你一道，探讨基金销售的那些事！

课程收益：

● 提高理财经理对基金销售的认识

● 掌握基金筛选及组合营销的方法

● 基于把握客户心理并深度KYC的营销

● 掌握基金客户售后服务的流程

课程对象：

理财经理、主管等

课程方式：讲授50%、案例30%、互动讨论及演练20%

课程大纲

第一讲：为什么做财富管理一定要卖基金?

一、基金是满足客户需求最好的产品之一

1. 首先，我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗?

案例：半年不敢联系客户的理财经理

2. 基金真的是个坑吗?

3. 基金的特点

1）产品线丰富

2）购买门槛低

3）随时可购买赎回

4）披露相对规范

二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢

互动讨论：存款为什么越来越难揽

数据：大资管时代的几何式发展

1. 基金能满足客户多样化需求

2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具

讨论：为什么客户说“我不需要理财经理”?

讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话?

1）理财经理专业性之痛

3. 对银行的好处

1）中间业务收入的重要来源

2）资产配置的重要载体

三、基金销售的三个认识误区

1. 市场不好不能卖基金

2. 客户套牢了不敢卖基金

3. 客户都不愿意买基金

第二讲：重新认识基金——基金筛选与组合

一、 各类基金的特点与投资标的

1. 货币基金

2. 债券基金

3. 股票基金

二、如何选择基金中的“雄基”?

1. 基金选择的误区

误区1：选择明星基金

误区2：选择明星基金公司的其它基金

2. 选择基金的方法

1）定量体系

2）长期业绩居前

3）业绩稳定

4）预测排名

5）定性体系

6）基金公司

7）基金经理

8）市场环境

三、构建更稳定的基金组合

1. 为什么我们怕卖基金?

2. 资产配置理论

案例1：德国足球的哲学

案例2：美国各大学基金的运作模式

1）资产配置模型的进化

3. 构建“绝对回报”组合

四、那些年你错误理解的“基金定投”

1. 基金定投是傻瓜投资吗?

数据：不同情况下基金定投的效果

2. 基金定投的意义

1）培养理财习惯

2）降低波动风险

3）理财唯一真理——时间的玫瑰

3. 基金定投成功的关键

1）哪些钱可以做定投?

2）构建组合

3）定期检视

4）止盈不止损

第三讲：基金销售需要套路——技巧篇

一、目标客户的筛选与锁定

1. 买过基金的客户

1）赚了钱的客户

2）没赚钱的客户

2. 第三方存管客户

3. 长期理财客户

4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)

二、挖掘客户需求和顾问式营销

案例讨论：医生是怎么工作的?

小游戏：你理解的不一定是客户想要的

案例1：史玉树如何踏上“征途”

案例2：郭敬明的“小时代”为什么成功?

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?

1. 客户金融需求的性质和层次

——即刻需求VS潜在需求

2. 取得提问的权力

3. 有诊断才有发现，有发现才有需求

4. KYC询问的艺术

1）暖场(形体、声音、语速、话题)

2）开放式提问打开局面

3）选择式提问缩小范围

4）封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

5. 基金和基金定投的SPIN提问销售法

1）现状问题

2）难点问题

3）暗示问题

4）价值问题

小组案例

三、扫除基金客户的“心理误区”

1. 售前环节

1）“损失规避”效应

2）“过度自信”现象

2. 售后环节

1）“确定效应”和“反射效应”

2）“认知偏差”

3）“后见之明”“马后炮”现象

第四讲：基金客户的维护和管理

一、售后服务的极端重要性

1. 基金不是一锤子买卖

2. 痛苦需要逐渐缓释

3. 不断影响客户的投资耐心

二、售后服务的内容

1. 定期发送资产报告

2. 定期进行基金诊断

3. 接触的频率永远比内容重要

三、基金的调仓

案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?

1. 了解什么才是客户心里的“被套”?

2. 客户情况有无发生变化?

3. 市场情况有无发生变化?

4. 基金产品有无发生变化?

5. 调仓的原则与方法

6. 基金定投的调仓

王老师

王振柱老师 私行财富管理专家

18年银行销售及财富管理经验

其中6年招商银行理财经理和私人银行经验

招商银行总行优秀教师

招商银行总行招银大学教师

曾任：华融湘江银行湘潭分行 财富管理中心总经理

曾任：农业银行衡阳分行 分理处主任

曾任：招商银行湘潭分行/长沙分行 贵宾理财经理、营业部经理/私人银行高级经理

★从-3到+2：用3年的时间，将地处偏远、业绩排名倒数第3的网点，提升到综合考核第2名，成为农行湖南省分行最年轻的分理处主任；

★从0到1000W的净资产跨越：在招行湘潭分行，从基层的初级理财专员到专为金融净资产1000万元以上客户服务的私人银行客户经理，个人管理客户总资产最高达8亿元，连续2年零售业务综合考评排名长沙分行第一；

★400多人中的脱颖而出：在招行长沙分行，在管户数、管理总资产远低于平均水平的情况下，2013年在全国400多名私人银行客户经理中，年度排名进入前50；

★17人+23人=76亿：目前成为华融湘江银行首家财富管理中心总经理，管理17名大堂经理，并打造了分行23人的理财师队伍，2014年下半年理财销售较上年度翻3倍，2015年上半年销售额达到去年全年水平，至2015年6月底，财富客户管理总资产达76亿元（是前两个年度的总和），各项财富管理指标(VIP客群、理财销售、代销产品等)均在总行遥遥领先。

实战经验：

主导参与了招行湘潭分行零售业务二次转型及网点创赢项目，分管财富管理和服务管理，全程负责并成功申报支行获评“中国银行业服务千佳示范单位”；曾创造网点单周销售网银480户、基金定投近300户、基金2500万、保险600万的惊人纪录；曾获得招商银行总行举办的“理财牛博大赛”(该比赛面向社会，有很多基金公司和保险公司的高手参赛)“十佳博客奖”；以及招行长沙分行举办的理财宣讲大赛第一名。

开发课程《理财经理服务技巧》和《理财主管督导管理》，并担任内部首席讲师，在招行全国13家一级分行讲授、同时作为《内训师TTT初级课程》的种子讲师，以及第四批全国服务内训师评委。2011年被评为招总行优秀教师。2013年12月受中国银行业协会之邀，给全国银行业明星大堂经理讲授《营业厅客户经营全流程》。

2009年和2010年参加招商银行总行企业文化节征文比赛获得优秀奖，撰写的《异地机构扩大零售客群的路径》获得总行青年论坛论文比赛优秀奖，另外还多次为《招银文化》和《招银E报》撰文，2009年至2011年长期为《湘潭日报》、《湘潭晚报》撰写专栏文章。

在华融湘江银行湘潭分行组建了全总行第一支理财团队并从零开始培养他们成为合格的理财经理，其中有两名获得了总行年度十佳金牌理财师，其中一名获得了2014年福布斯中国优选理财师（湖南仅此一位）。

主讲课程：

《财富管理与资产配置实战》

《基金销售与基金定投营销》

《客户心理分析与KYC技巧》

《高端客户营销技巧与关系管理》

《私人银行专业化营销流程实战训练》

《金融产品销售策略与客户关系管理》

《大数据时代零售银行发展趋势与转型策略》

《从猎人到农夫——客户开发、维护和价值提升》

近期服务客户：

招商银行：招行总行、成都分行、兰州分行、苏州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重庆分行、武汉分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、兰州分行、衡阳分行、长沙分行、昆明分行……

农业银行：衡阳分行、常德分行、益阳分行、湘潭分行、西安农行、无锡农行、重庆农行、枣庄农行、宜春农业，江西农行、南昌农行、佛山农业、广州农行……

其它银行/协会/政府/保险：惠州建行、宁德中行、哈尔滨建行总行、中行银行浙江分行、中国银行成都分行、成都华夏、呼和浩特工行、重庆中行、郑州中行、南京光大总行、广东邮政、南京兴业、石家庄兴业、南京银行总行、福州工行、民生北京分行、大同工行、苏州邮储、上海浦发、合肥浦发、广州工行、杭州兴业、广西邮政、招银大学、无锡农商、中国银行业协会、湘潭市总工会、湘潭市团委、湘潭市工商局、平安人寿湘潭分司、新华人寿湘潭分公司、华融湘江银行总行、华融湘江银行湘潭分行、河南邮政、兴业银行、天津银行、长沙银行、华融湘江银行总行、中信银行济南分行、北京银行、上海银行、渤海银行、华夏银行、工商银行乐山分行、南宁工商银行、井冈山邮储银行、湖北建行……

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