价值交换双赢谈判技能训练

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课程背景：

谈判在销售过程中无处不在，如何让客户愉快接受我方要求并达成满意的谈判结果，确实不是一件容易的事情。在销售谈判中，我们经常会遇到下列困惑：为什么客户再三压价还百般不满？为什么客户一而再再而三的出难题？为什么我们给客户提要求那么难？为什么“白脸红脸”的策略不好使？为什么好产品卖不出好价格？ 谈判中先报价好还是后报价好？双方报价还有一定差距时，折中方案是否很好？怎样妥协(让步）？怎样保住底线？谈判能撒谎吗？又怎样体现出真诚？什么东西在左右谈判方向？如何看待谈判中的 “公平” “信任” “价值” 与“影响力”？如何用好筹码向客户提要求？如何管理客户的期望值搞定客户？ 在复杂销售谈判中，仅凭经验凭感觉，可能会事倍功半甚至事与愿违。

本课程源于价值营销的方法及原理，课程从价值交换行为管理的角度，帮助销售专业人员认识和把握谈判策略的四个要素，制定合适的谈判策略，选择有效的谈判途径，掌握相关工具并形成各种具体、有效的谈判对策，达成既定目标。

课程获益

● 掌握价值交换双赢谈判的4大要素及方法，以建构谈判全过程

● “标准”--确立双方都可接受的价值判断标准

● “利益”-- 把握双赢的利益要素

● “风险”--降低对方的风险意识

● “影响力”--有效使用自己的影响力

● 掌握基于八大心理学原理的八个谈判策略及具体技能，设定谈判目标及途经

● 掌握谈判中异议处置的3种方法，有效处理谈判中出现的异议

课程对象：

销售经理、商务经理、 招商经理、大区经理、销售总监

课程大纲

第一讲：建立价值交换双赢谈判的理念

一、认识谈判的有效性

演练：谈判案例演练及讨论

1. 什么是谈判

2. 谈判理念与价值观

3. 传统谈判策略及其思考

4. 基于价值交换的双赢谈判理念

5. 有效谈判的三个标准

1）质量—双方满意双赢结果

2）效率—高效并减少不必要成本

3）和谐—过程和谐利于后续发展

二、处置谈判中客户的异议

1. 什么是客户异议

2. 客户购买过程中的异议分类

1）需求异议

2）标准异议

3）价值异议

4）风险异议

3. 处置异议的策略

1）ARA策略

2）3F策略

3）CPLA策略

4. 价格异议的处置技能

5. 谈判的策略与战术

角色演练：异议处理的技巧

第二讲：谈判中的价值交换行为分析与管理

一、价值营销基本原理及谈判策略

1. 影响客户合作的根源性因素分析

2. 客户交换的究竟是什么？

3. 客户的价值关注点“买椟还珠”

4. 设立谈判目标：对协议的价值判断及风险认识

5. 选择谈判途径

1）交易式

2）关系式

6. 价值营销商务谈判过程

1）准备谈判：信息、策略、技术

2）开始谈判：氛围营造、合作意愿表达

3）进行谈判：互相影响、发现交换价值

4）结束谈判：形成约束性文件

7. 制定价值交换谈判四个关键策略

1）客户对协议的价值看法及认知分析--设定标准

2）客户的“个利点”和“认同点”--利益预备

3）客户认同的兑现性沟通风险—降低风险

4）客户认识到的竞争利益—提升影响力

案例讨论：谈判准备及方案制定

二、掌握八大谈判策略

1. 涉及谈判的八大重要原理及方法运用

1）认知对比原理

2）互惠原理

3）倒喇叭原理

4）价值得失原理

5）风险厌恶原理

6）最小兴趣原理

7）渐进承诺原理

8）黄金沉默原理

2. 商务谈判实战案例分析

第三讲：发展谈判风格长处建立优势

一、个人谈判风格分析

1. 价值取向与谈判风格

2. 谈判风格特征与测试解读

1）SG风格追求的高标准及高品质

2）CT风格的果敢魄力与行动导向

3）CH风格的理性与逻辑

4）AD风格的和谐与弹性

3. 主风格、不偏好风格与混合风格

4. 不同风格的行为表现与价值认知

5. 小组顾问活动：个人谈判风格中的魅力与潜力

二、谈判风格优势拓展及应用

1. 知己知彼建立良好沟通管道

2. 长处的过当发挥形成缺点

3. 不同谈判风格的优势与局限

4. 如何与不同风格的人有效沟通

5. 优势管理策略及控制过当行为的方法

案例讨论：不同风格的魅力点及在谈判中应注意的问题

第四讲：价值交换双赢谈判的实践应用

一、价值交换双赢谈判的鱼骨图

二、双赢谈判模拟演练及点评

1. 谈判准备

2. 谈判目标设定

3. 谈判途径选择

4. 谈判战术与战术使用

5. 谈判结果评估与分享

课程小结

朱老师

朱文虎老师 价值营销行为训练实战专家

西安交大MBA

15年专业营销咨询及培训经验

20年销售及销售管理实战经验

WFA绩效倍增商学院高级促动师

中国人民大学/同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师

曾任：中美史克公司丨大区销售经理/全国培训经理

曾任：天津达仁堂公司丨市场总监/营销副总

曾任：正大制药集团丨投资管理部副总

擅长领域：价值营销、大客户管理、销售技巧、团队建设

【20年销售及销售管理实战经验，多次带领团队达成年销售业绩2亿元】从销售一线做起，到营销副总，善于将价值交换管理理论与销售行为管理实践紧密结合，形成为客户创造价值、传递价值及实现价值一整套价值营销理念方法与工具，帮助企业实现业绩倍增。

→曾协助天津达仁堂制定销售方针，开发重点产品，设计上市及推广策略，并对销售人员进行专业技能培训，使企业年销售业绩达2亿。

→为正大制药督导大区经理对企业重要渠道及终端大客户管理，并制定市场部重点产品的推广策略，辅导提升销售管理人员的领导力及销售管理能力，助力企业年销售额达2.3亿元。

【根据自身独有的价值营销理念方法与工具，主导参与开发10+门课程】开发《价值营销3+3---业绩倍增的工具与训练》《价值营销关键客户——大客户深度管理》等销售技能课程。累计授课上百场，辅导学员5000人。

经典授课案例：

●曾为山东东阿阿胶进行《价值营销业绩倍增工具训练》课程，帮助企业建立完整的价值营销体系并对销售全员进行轮训，累计轮训30期。

●曾为广州康臣药业讲授《价值营销关键点管理》，提升各层级销售团队专业素养及价值营销工具与方法训练，轮训15期。提升销售团队专业素养，助力销售绩效保持23%的增长。

●曾为江苏豪森药业讲授《价值营销行为管理》，帮助销售团队拓展新的销售理念及工具方法，返聘8期。

●曾为天津天士力制药《基于绩效改进的管理与辅导》为不同产品线一线销售及销售管理人员，返聘9期。

●曾为上海晨光文具讲授《价值营销-使业绩倍增的关键点管理》，提升合作伙伴的客户开发与业绩提升能力，返聘3期。

主讲课程：

《价值营销行为管理》

《价值营销——关键客户深度管理》

《高绩效销售团队管理的五项修炼》

《高效管理者必备的5大促动技术》

《销售精英价值营销3+3——业绩倍增销售行为训练的工具与实施》

《价值交换双赢谈判技能训练——基于价值营销客户行为管理的谈判技能》

授课风格：

内容逻辑性强：操作简明、引人入胜、系统架构强、易学易懂；

内容实战高效：结合销售一线经验，以案例分析、场景化代入；

授课幽默风趣：语言风趣幽默、富有感染力、模拟演练、小组讨论等方式启发思维。

部分服务过的企业：

华润集团、上药股份、罗氏制药、国华管塔、川仪股份、唐山燃气、建行江苏分行、中行河南分行、工行广西分行、宁波银行、邮储银行江苏分行、邮储银行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定医院、浙江省肿瘤医院、湖北太和医院、辽宁诺康、广州康臣、中美史克、东阿阿胶、石药集团、天士力、晨光文具、德国欧韵设计、四川水井坊、富士电机等等

部分客户评价：

如何改变客户对产品的看法及客户行为数据的测量与管理，是价值营销课程的亮点，能够洞察问题背后的客户认知原因及规律，提升营销管理过程中的预见性、针对性及目的性，值得在销售一线运用推广。

——广州康臣药业集团 营销中心副总 陈光银

朱老师的课程大道至简，有理论有方法，对于如何为客户创造更大价值，管理客户行为数据以及提升销售预见性等方面提供了很好的方法与思路，能够基于客户的购买行为建立销售执行的操作方案，更针对更落地，课程很实用，风趣幽默印象深刻

——四川水井坊股份有限公司 新渠道销售总监 蒋明初

朱老师销售经验丰富，课程理论逻辑清晰，互动性强，课程非常实用落地，对于销售一线人员管理客户，分析市场机会及资源投入有很大的价值，大大的提升了资源投入针对性，将提升绩效跟进行动落在实处。

——天津天士力医药国销集团有限公司 培训总监 茅燕珍

价值营销理论及方法打开了我们销售的观念，结合销售实际的落地工具简单实用，降低了销售管理与一线人员的沟通成本，为提升客户决策的意愿性以及降低客户决策的风险性提供行动方案及工具，使销售效率大大提升。

——山东东阿阿胶股份有限公司医院销售事业部总经理赵立宁

朱老师的课程中对客户关系的测量及认可度的测量管理，能够盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理，印象很深刻，提供的测量工具及矩阵图分析工具简单实用，很具有操作性

——江苏豪森药业集团有限公司营销事业部副总 路长友

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