销售团队激励

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课程背景：

一些销售人员的技能水平明显存在问题，可是自己亲自辅导了多次，当时效果还可以，下属也说“懂了、懂了”，可一到客户那儿，他自己的老一套又出来了，弄得自己哭笑不得；

以往公司外请老师，也为销售人员提供了不少的培训机会，但有的课程文不对题，与公司的实际情况相去甚远；有的课程当时感觉不错，可是没过多久，讲的内容忘得差不多了、培训时的精气神儿也没了，一切又都是老样子了……以上情况反复出现，实在令人头痛；

销售人员懒散疲惫，薪水在同行里可是不低；个别销售人员出工不出力，明明市场有潜力，本身能力也不错，可注意力就是不在业务上，经常牢骚满腹、无端攀比，但比的却不是业绩……；

个别老业务员依仗着自己手里有客户、或是公司里面有关系，就话里话外的跟经理要条件，弄得销售经理左右为难；业务员在公司做得久了，进入了疲惫期，每天也在做业务，可就是缺乏激情，抱怨说看不到自己的未来，弄得经理也不知道说什么好；新人上手太慢，老人又有些懒散疲惫，弄得销售经理自己就像幼儿园阿姨，今天哄一哄张三，明天压一压李四，后天逼一逼王五，这样见招拆招的带队伍，别人看着没章法，自己也觉得很累。

针对以上问题，我们开发了此课程。此课程使参加者能够十分全面，系统地掌握知识，提升激励技巧。本大纲内容专业、系统而且全面，不仅有理论讲授提升认识水平，也有实战训练强化销售激励方法，是针对销售管理者和普通销售人员的培训大纲。

课程收益：

● 帮助管理者修炼领导智慧，改善工作心态，忠诚敬业踏实工作

● 帮助管理者转变销售理念，提升销售能力，瞄准市场追求业绩

● 帮助管理者学会系统思维，提升管理能力，科学管理发展团队

● 帮助管理者修炼领导智慧，改善工作心态，忠诚敬业踏实工作

课程对象：

营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程大纲

第一讲：心态篇——销售是高尚的职业

一、正确认识销售这一职业

1. 销售的定位

讨论：今日头条的一则消息引发的深思-“销售低人一等”吗？

1）勇于承认自己是一名销售人员

2）销售的心理暗示：害怕客户拒绝的乞丐心理--给企业带来价值的使者心理

2. 树立正确的“客户观”

讨论：客户是什么？客户喜欢什么样的销售人员？

1）客户是对手？猎物？上帝？

2）客户喜欢的销售人员画像：工作专业，知识丰富，关心客户

3）客户的拒绝=我们的成长

二、成功销售员的3、4、5、6

1. 必须知道的3件事

1）蹲得越低，跳得越高

2）想爬多高，功夫就得下多深

3）有效的时间管理造就成功的销售员

2. 必备的三个“4”

1）4种态度：找寻动力：自我肯定：渴望成功：坚持不懈

2）4张王牌：明确目标，乐观心情，专业表现，大量行动

3）4大素质：强烈的内在动力，严谨的工作作风，完成推销的能力，建立关系的能力

3. 坚持5种信念

1）相信自己

2）足够自信

3）真心诚意地关心客户

4）始终保持积极和热忱

5）鞭策自己的意志力，尊重您的客户

4. 业绩倍增6大原则

1）我要对自己的成功负责

2）我是XX行业的专家

3）我能诊断客户购买产品需求

4）用行动开启成功的人生

5）我要把工作做好——用心

6）我立志出类拔萃——执着

视频：当幸福来敲门

5. 成功销售人员的自我定位

1）公司形象代表（销售人员的形象、专业度）

2）公司经营、产品与服务的传递者（熟练掌握公司产品和服务的差异化定位）

3）客户销售的引导者、采购的顾问（价值专家、顾问，而非单纯的销售人员）

4）是客户最好的朋友（和客户建立感情上的链接才能让客户信赖并签单）

5）是市场信息和客户意见的收集者（行业的思想领导者并能将客户意见反馈给公司）

第二讲：打造狼性团队

一、狼性团队文化的特质

1. 狼性文化四维度：克服困难、开拓拼搏、孜孜不倦、勇闯难关

2. 狼性文化在企业中的三意义

1）嗅觉敏锐，善于捕捉机会

2）不屈不挠，从不轻言失败

3）团队精神，强调协调配合

3. 如何培养狼性文化

1）各司其职：分工明确，目标明确

2）各做所长：相互帮助、支持和分工协作，最大化利用自身的优点和缺点。

3）指定委派：学会培养指定和委派下属。

4）目标坚定：有共同的使命感，向总体目标挑战。

二、狼性团队执行三大原则

执行原则一：高层打造中层

案例：过生日；培训重点走样的故事；董事长吃水果

执行原则二：中层定位

1）中层的3个苦恼：缺乏上级信任；得不到下级拥护；没有同级的配合；

2）中层的3个灵魂拷问：做企业的资产还是负债？做大气层，折射掉高层战略vs做放大镜，聚焦公司战略？

3）中层的定位：统一目标、思想和行动

执行原则三：基层执行五大要点

1）火一般的热情改变世界

2）无条件执行

3）断提升自己：绝对成长（个人内在能力的成长）和相对成长（金钱、权利、地位）

4）全力以赴

5）敬业为魂-专注的力量

案例：山村女校长-张桂

第三讲：巅峰销售团队的激励方法

一、销售激励的必要性

视频：当幸福来敲门

二、有效激励的理论

马斯洛和赫兹伯格

三、激励的双因素

1. 保健因素

基本工资+绩效+浮动+提成+其他奖励

2. 激励因素

公司自豪感+组织氛围+工作成就感+同事关系+发展机会+认可度+学习环境

案例分析1：某民企老板的困惑

案例分析2：李强的困扰

案例：别开生面的“冰箱”奖

练习：激励问卷

四、全新的开始

工具：销售团队生命示意矩阵

【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】

张老师

张路喆老师 实战销售管理专家

中、英、日三语授课

日本大阪大学国际公共政策硕士

松下集团日本关西总部董事会特邀讲师

LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师

曾任：美国通用电气（世界500强）丨中国区培训经理

曾任：法国索迪斯（世界500强）丨中国区日本企业业务拓展总监

擅长领域：大客户销售、销售团队建设与管理、销售谈判、销售礼仪

→成功签下连续15年的千万级战略性合同，创造索迪斯全球最长合同记录，至今无人打破

→入职半年签订建武音响600万、康奈可300多万2个百万级别项目，成功打开索迪斯集团华东、华南区日企市场，创下索迪斯集团销售传奇。

→打造索迪斯对日企销售团队,带领团队第一年实现3000万业绩，且第二年业绩增长到4500万，从而使陷入困境5年的日本市场扭亏为盈，企业利润提升40%。

实战经验：

► 销售团队管理与谈判王者：带领团队连续2年获得销冠，每年业绩保持在全公司前三

曾为索迪斯（中国区）从“0”搭建日企事业部，积极扩大国内日企客户群，突破企业中国区5年无日企客户的局面，并将日企签约年限1年平均升至3.5年，保证运营团队的稳定性，降低人才和运营成本15%。使所带领团队连续2年成为公司销冠，后续每年业绩保持在全公司前三名。

► 课程开发能手：所开发的OJT课程包，成为考核员工去总部OJT的唯一KPI

任职GE通用电气期间，参与开发SOP制作课程并在全公司范围内普及，累计主导或参与开发6门课程，共获得12项GE全球认证的课程授课资质，并进行30场中英日三语培训。因表现优异，获公司2007年培训之星。

部分成功案例：

✈曾为长谷川香料进行《大客户销售及销售管理》等系列课程，帮助企业提升目标管理、团队发展等技能，累计授课20期。

✈曾为丰田汽车进行《大客户销售-高绩效销售团队的建设与管理》等系列课程，课后使2018年企业销售业绩提升5%，累计授课10期。

✈曾为YKK中国（拉链行业鼻祖）中层管理进行《问题解决和销售发表》课程培训，帮助学员制定多个解决问题流程，其中旗下大连工厂销售和采购审批流程的问题解决流程，被评为2018年最佳并应用到实际，后连续返聘3年。

✈曾为雅玛多物流进行《职业形象塑造与销售礼仪》课程培训。受到企业管理者高度赞誉，课后立即返聘老师《高绩效销售团队的建设与管理》课程。

✈曾为住友商社（世界500强）进行《销售精英销售技能》培训，有效帮助学员提升销售谈判、销售技巧等技能，获得学员一致好评，返聘3期。

主讲课程：

《智夺订单——大客户销售策略与技巧》

《出手不凡——步步为营搞定销售谈判》

《销售流程与销售工具开发工作坊》

《高绩效销售团队的建设与管理》

《销售团队激励》

《销售礼仪与沟通技巧》

授课风格：

源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效

优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜

逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨

部分服务过的客户：

佳能集团（4期）、YKK集团（10期）、通用电气、ACCENTURE埃森哲、住友商社（6期）、伊藤忠商事株式会社（4期）、松下电器（6期）、三菱银行日本总部、三菱电机（2期）、王子制纸（世界排名第六位）、中国南方航空集团、阿里巴巴集团、金发科技、丰田汽车（10期）、IBM国际商业机器公司、日立汽车（8期）、TDK集团（8期）、岛津公司（6期）、长谷川香料（20期）、萨莉亚餐厅（8期）、松下信息（6期）、古川物产（10期）、传音集团、梦想加科技、广州人民印刷厂、尚品宅配、雅玛多国际物流、APAC、菱商电子、Brother兄弟（中国）、川崎精密机械苏州、太阳电线、长濑中国……

部分客户评价：

经过几天培训下来，发现张老师不仅只是形象好，气质佳，声音甜美，更有丰富的管理和销售工作方面的经验。张老师循循善诱，善于诱导。这种行动式的启发教学对我们这些已步入中年的男人来讲，是很有效果的。

——岛津中国 赵思齐

多年以来一直不敢在众人面前发言，这次参加老师的培训，在老师的再三鼓励下，发现自己不仅可以在众人面前发言了，而且还可以说的有理有据。通过这次的经验发现了自己的潜能，会在今后的工作中运用下去。

——太阳电线东莞 朱茵

张老师作为销售和管理者，实际工作经验丰富，基本功扎实，教学思路，逻辑思维清晰。授课时注意穿插工作中，工作生活中的实际经验，引导学员积极参与到课堂中来。课堂气氛活跃，擅长引导学员间的讨论。

——长濑中国 Judy

张老师能把复杂的方法论，由繁入简，由浅入深举的例子即贴近工生活，又容易理解，并且很容易应用到工作当中。有机会还要再做老师的学生。

——南航华东区 吴秀丽

张老师优雅风趣，上课气氛活跃，平易近人，让人如沐春风。作为一个刚踏入社会的销售菜鸟来讲，我们从她那里学到的不仅仅是专业知识，更有学习到工作的方法和做人的道理。

——长谷川香料 肖斌

老师的课既有理论依据，又结合实际，不浮夸，很贴切舒服。张老师是既有理论，又有接地气儿的实际经验，特别擅长循循善诱。有机会还要再参加张老师的系统性销售培训。

——雅玛多 赵光

通过这次销售流程工作坊，很好地整理了销售流程体系和销售的步骤，对于公司产品的差异化又有了进一步的认识和提高。这次培训太值了。

——金发科技 丁先生

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