高绩效销售团队的建设和管理

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课程背景：

面对日趋激烈的竞争，训练有素的销售团队是企业成败的关键要素之一！销售团队管理者的胜任与否，直接影响团队的战斗力，更影响到企业销售业绩的达成。对于经验丰富的销售人员来说，他们真正需要的不是销售技巧的再补充，而是对销售认识的提升，把经验转化成稳定的能力，让销售变的可控，也就是从自发到自觉。因此，梳理现有的技巧，把正确的技巧放在正确的位置才是他们所需要的。然而，在销售管理的过程中，不少销售管理者常常会有以下困惑：

◊ 我该如何完成从销售高手到销售管理者的转型？

◊ 为什么销售管理分散凌乱，无法成为一个完整的体系？

◊ 我该如何制定绩效指标并给部下做出相对客观公正的绩效辅导？

◊ 如何激励员工，特别是80和90后员工并给予他们有效的激励体制？

针对以上问题，我们开发了此课程。课程将深入剖析和诠释如何从销售冠军到销售管理转型的方法，以及销售管理如何进行整体谋划、带兵打仗，有力促进销售新晋经理从“士兵”到“军官”的专业管理能力的提升。

本大纲内容专业、系统而且全面，不仅有理论讲授提升认识水平，也有实战训练强化销售技能，是针对高端销售人员的培训大纲。

课程收益：

● 明确清晰的管理基准-目标，掌握达成目标的方法和要点，辅导下属达成目标。

● 指导学员以恰当的领导技能，辅导技能与激励技能更有效地影响团队：

● 塑造优秀的管理主体-团队，建设和完善合理的团队结构，培养团队成员成长：

● 实施合理的管理方法-工具、实时、动态地管理销售过程，及时调整销售措施：

● 分析团队不同发展阶段和对策；

● 了解并掌握后80后和90后的管理路径。

课程对象：

销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程大纲

开场游戏：齐眉棍，体会到团队协作的重要性

第一讲：巅峰团队的认知

一、团队和团体的区别

讨论：齐眉棍游戏的启示

1. 团体和团队

1）团体的定义：目的+志趣=集体

2）团队的定义：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)

3）团体和团队的区别：目标、责任、协同配合、技能

案例：我的真实经历-小松Komatsu的启示

二、团队的阶段性管理

1. 团队发展四阶段：形成、动荡、规范、表现的主要特征

讨论：四阶段的可观察到的员工行为和其对应的领导风格

三、如何管理后80-90后员工

1. 管理的挑战：员工流失严重；团队管理难度增加；情绪与态度的管理需求增大；

过往成功的管理经验遭遇困境

讨论：后80-90后的需求

2. 后80-90后之管理角色转型

1）传统管理者和教练型领导的区别

教练型领导与下属的关系：信任、平等、支持、互动

2）情感账户——不断存款来建立高度信任

四、如何同后80-90后有效沟通

1. 与后80-90后员工沟通要点：平民式沟通；开放式沟通；少命令多委婉；多集体化决策，多理解多包容

2. 一问二听三反馈：多用开放式问题，少用封闭式问题

3. 运用同理心反应

复述语句，加入解释，表达感觉，解释加感觉

案例分析：加班太多，小李辞职，领导应该如何应对？

第二讲：巅峰销售团队的目标制定与管理

一、什么是目标管理

1. 目标管理的好处

1）目标统一，劲儿往一处使

2）在各自的层面工作

3）激发主动性

4）抓住重点

5）明确的考核依据

2. 目标管理的特征

3. 目标管理的难点

二、如何制定好目标

1. 不达标的目标特征

1）目的和目标混淆

练习：案例解读

2）定量目标和定性目标混淆

3）目标太多

4）目标冲突

2. 好目标的特点

1）与高层一致

2）符合C-Smart原则

3）具有挑战性

3. 设定目标的七个步骤

1）正确理解整体目标，并向下属传达

2）制定符合C-SMART原则的目标

3）检验目标是否与上司目标一致

4）列出可能出现的问题和阻碍，找出相应的解决方法

5）列出实现目标所需要的技能和知识

6）列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源

7）定目标完成的日期，并对目标予以书面化

4. 解决在制定目标时来自下属的阻力

方法一：解释目标带来的好处

话术：如何解释

方法二：鼓励下属设定自己的目标

方法三：循序渐进

方法四：目标与绩效标准的统一

方法五：对下属授权、辅导

三、目标体系的制定

1. 目标设定三要素：目标名称、达成水平、达成期限

2. 目标设定的三步骤：指标设定、现状值的确认、目标值的设定

3. 正确传达目标的用法用语：

1）Dos & Dont’s；

2）妥当的词汇与不妥当的词汇

4. 结果与过程的管理

1. 企业目标

案例：西南航空公司

2. 部门目标

案例：西南航空公司KRA例

3. 个人目标

第三讲：绩效考核

一、如何为下属设定绩效标准

1. 绩效标准的两个层面

1）公司层面

2）考核者层面

2. 绩效标准的设定

1）需求分析

2）事先沟通

3）共同确认

3. 不恰当的评分

1）仁慈或严厉

2）集中倾向

3）光环效应

4）近因效应

5）盲目的性格论

6）自以为公正

4. 如何避免不恰当评分

1）事先沟通

2）只评估与绩效有关的方面

案例：销售的绩效到底是什么

3）公平公正

4）做好绩效观察

二、绩效面谈

讨论：只和没达成目标的员工面谈吗

视频：一次糟糕的面谈

1. 绩效面谈常见的误区

1）不做面谈

2）流于形式

3）有问题才面谈

2. 绩效面谈的步骤

讨论：自我评估没用吗

1）如何做自我评估

2）简述做过的哪些工作

3）用约定标准评价所做工作

4）寻找差距

工具：自我评估表

5）提前约定

3. 绩效面谈的关键步骤：Gap（差距）Reason（原因）Action（行动）Follow（跟踪）

1）GRAF辅导模型

2）GRAF辅助工作表

3）绩效面谈时的行为准备

角色扮演：使用GRAF模型实践销售绩效辅导方法

第四讲：巅峰销售团队的激励方法

一、进行激励分析

1. 常见的激励误区

1）激励是公司的事情

2）重业务不重业绩

3）激励和奖励划等号

4）激励是钱的问题

5）我的激励没有问题

2. 了解下属的激励需求

理论：马斯洛理论；赫兹伯格理论

工具：问题清单法

工具：对抱怨的分析

工具：问卷法

3. 经济型激励

经济型激励薪酬的设计原则：基本工资+绩效+浮动+提成+其他奖励

4. 非经济型激励

公司自豪感+组织氛围+工作成就感+同事关系+发展机会+认可度+学习环境

案例：冰箱激励法

二、激励菜单

1. 激励菜谱定义

2. 高层激励菜谱：奖励、职业发展、加薪、晋升、员工持股、福利

3. 中层激励菜谱

工具：中层激励菜谱

工具：你的激励问卷

三、激励技巧——认可与赞美

1.认可与赞美的前提-信任

2.认可与赞美的环境-宽容

3.认可与赞美的技巧

1）及时、2）具体、3）针对满意的部分、4）真诚

4.改善批评方式

工具：三明治法则

1）对事不对人

2）多采取建议方式

四、根据性格类型采取不同激励

1. 指挥型

2. 表现型

3. 关系型

4. 思考型

视频分析：华尔街之狼-销售激励

【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】

张老师

张路喆老师 实战销售管理专家

中、英、日三语授课

日本大阪大学国际公共政策硕士

松下集团日本关西总部董事会特邀讲师

LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师

曾任：美国通用电气（世界500强）丨中国区培训经理

曾任：法国索迪斯（世界500强）丨中国区日本企业业务拓展总监

擅长领域：大客户销售、销售团队建设与管理、销售谈判、销售礼仪

→成功签下连续15年的千万级战略性合同，创造索迪斯全球最长合同记录，至今无人打破

→入职半年签订建武音响600万、康奈可300多万2个百万级别项目，成功打开索迪斯集团华东、华南区日企市场，创下索迪斯集团销售传奇。

→打造索迪斯对日企销售团队,带领团队第一年实现3000万业绩，且第二年业绩增长到4500万，从而使陷入困境5年的日本市场扭亏为盈，企业利润提升40%。

实战经验：

► 销售团队管理与谈判王者：带领团队连续2年获得销冠，每年业绩保持在全公司前三

曾为索迪斯（中国区）从“0”搭建日企事业部，积极扩大国内日企客户群，突破企业中国区5年无日企客户的局面，并将日企签约年限1年平均升至3.5年，保证运营团队的稳定性，降低人才和运营成本15%。使所带领团队连续2年成为公司销冠，后续每年业绩保持在全公司前三名。

► 课程开发能手：所开发的OJT课程包，成为考核员工去总部OJT的唯一KPI

任职GE通用电气期间，参与开发SOP制作课程并在全公司范围内普及，累计主导或参与开发6门课程，共获得12项GE全球认证的课程授课资质，并进行30场中英日三语培训。因表现优异，获公司2007年培训之星。

部分成功案例：

✈曾为长谷川香料进行《大客户销售及销售管理》等系列课程，帮助企业提升目标管理、团队发展等技能，累计授课20期。

✈曾为丰田汽车进行《大客户销售-高绩效销售团队的建设与管理》等系列课程，课后使2018年企业销售业绩提升5%，累计授课10期。

✈曾为YKK中国（拉链行业鼻祖）中层管理进行《问题解决和销售发表》课程培训，帮助学员制定多个解决问题流程，其中旗下大连工厂销售和采购审批流程的问题解决流程，被评为2018年最佳并应用到实际，后连续返聘3年。

✈曾为雅玛多物流进行《职业形象塑造与销售礼仪》课程培训。受到企业管理者高度赞誉，课后立即返聘老师《高绩效销售团队的建设与管理》课程。

✈曾为住友商社（世界500强）进行《销售精英销售技能》培训，有效帮助学员提升销售谈判、销售技巧等技能，获得学员一致好评，返聘3期。

主讲课程：

《智夺订单——大客户销售策略与技巧》

《出手不凡——步步为营搞定销售谈判》

《销售流程与销售工具开发工作坊》

《高绩效销售团队的建设与管理》

《销售团队激励》

《销售礼仪与沟通技巧》

授课风格：

源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效

优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜

逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨

部分服务过的客户：

佳能集团（4期）、YKK集团（10期）、通用电气、ACCENTURE埃森哲、住友商社（6期）、伊藤忠商事株式会社（4期）、松下电器（6期）、三菱银行日本总部、三菱电机（2期）、王子制纸（世界排名第六位）、中国南方航空集团、阿里巴巴集团、金发科技、丰田汽车（10期）、IBM国际商业机器公司、日立汽车（8期）、TDK集团（8期）、岛津公司（6期）、长谷川香料（20期）、萨莉亚餐厅（8期）、松下信息（6期）、古川物产（10期）、传音集团、梦想加科技、广州人民印刷厂、尚品宅配、雅玛多国际物流、APAC、菱商电子、Brother兄弟（中国）、川崎精密机械苏州、太阳电线、长濑中国……

部分客户评价：

经过几天培训下来，发现张老师不仅只是形象好，气质佳，声音甜美，更有丰富的管理和销售工作方面的经验。张老师循循善诱，善于诱导。这种行动式的启发教学对我们这些已步入中年的男人来讲，是很有效果的。

——岛津中国 赵思齐

多年以来一直不敢在众人面前发言，这次参加老师的培训，在老师的再三鼓励下，发现自己不仅可以在众人面前发言了，而且还可以说的有理有据。通过这次的经验发现了自己的潜能，会在今后的工作中运用下去。

——太阳电线东莞 朱茵

张老师作为销售和管理者，实际工作经验丰富，基本功扎实，教学思路，逻辑思维清晰。授课时注意穿插工作中，工作生活中的实际经验，引导学员积极参与到课堂中来。课堂气氛活跃，擅长引导学员间的讨论。

——长濑中国 Judy

张老师能把复杂的方法论，由繁入简，由浅入深举的例子即贴近工生活，又容易理解，并且很容易应用到工作当中。有机会还要再做老师的学生。

——南航华东区 吴秀丽

张老师优雅风趣，上课气氛活跃，平易近人，让人如沐春风。作为一个刚踏入社会的销售菜鸟来讲，我们从她那里学到的不仅仅是专业知识，更有学习到工作的方法和做人的道理。

——长谷川香料 肖斌

老师的课既有理论依据，又结合实际，不浮夸，很贴切舒服。张老师是既有理论，又有接地气儿的实际经验，特别擅长循循善诱。有机会还要再参加张老师的系统性销售培训。

——雅玛多 赵光

通过这次销售流程工作坊，很好地整理了销售流程体系和销售的步骤，对于公司产品的差异化又有了进一步的认识和提高。这次培训太值了。

——金发科技 丁先生

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